Jakie są charakterystyczne cechy trudnych negocjacji? Trudne negocjacje: jak wygrać

Rodzaje negocjatorów - znajdź swoją bestię

Czy naprawdę chcesz nas obciążać, jakbyśmy byli mądrzy, ale płacić nam, jakbyśmy byli idiotami?

Przykład poradzenia sobie z zarzutem „wysokich kosztów”. Z prawdziwego życia.

W literaturze biznesowej nie znajdziesz wielu typologii klientów. I w pewnym sensie przypomina to szamanizm prymitywnego wojownika - narysuj swoją ofiarę na ścianie jaskini, uderz ją włócznią, a wtedy zwycięstwo będzie dla ciebie gwarantowane (wtedy pojawiły się pierwsze treningi!). Spróbujmy narysować naszego potencjalnego wroga.

Wszelka typologia ludzi jest dość dowolna, częściej spotykamy typy mieszane, przy czym każdy z powyższych typów żyje w nas i aktywuje się w określonych sytuacjach. Celem tego rozdziału jest zrozumienie tego, co się z tobą dzieje i dlaczego podejmujesz tę czy inną decyzję!

Za podstawę przyjmijmy klasyfikację Jima Kennedy'ego, w której zachowanie ludzi podczas negocjacji kojarzy się z wizerunkami zwierząt - owcy, osła, lisa i sowy (Kennedy G. Można zgodzić się na wszystko! Jak osiągnąć maksimum w jakichkolwiek negocjacjach / Gavin Kennedy: przekład z języka angielskiego – M.: Alpina Business Books, 2007).

Ale nieco poprawimy tę klasyfikację. Wprowadźmy prosty układ współrzędnych, gdzie na osi pionowej zmierzymy aktywność negocjatora, ile energii wnosi do tego spotkania (prowokacje, działania, wysiłki), a na osi poziomej określimy, na czym negocjator polega przy podejmowaniu konkretnej decyzji – logika czy emocje. Na podstawie tego układu współrzędnych identyfikujemy cztery główne typy negocjatorów.

Na osi OX skala przedstawia sposób podejmowania decyzji, na czym opiera się dana osoba podejmując decyzję, logikę lub emocje; na osi OU stopień zaangażowania w proces negocjacji, poziom aktywności

1. Tchórzliwy negocjator(owca) Negocjator tego typu jest minimalnie zaangażowany w proces negocjacji, jego poziom aktywności jest bardzo niski, rzadko przygotowuje się do negocjacji, rzadko dokonuje prowokacji w stosunku do przeciwnika, bo jest jego. Pod jakąkolwiek presją natychmiast rezygnuje ze swojego stanowiska. Często przeciwnik dopiero o tym pomyślał, a tchórzliwy negocjator już oferuje mu rabat. Każdy szef serwisu komercyjnego zna tę sytuację, gdy jego menedżerowie stają po stronie klienta i dają lub proszą kierownictwo o szalone rabaty dla niego, powołując się na słowa, że ​​nasze ceny są wysokie, a jeśli nie udzielimy rabatu, klient pójdzie do konkurencji. Menedżerowie jakoś zapominają, że celem ich pracy nie jest działalność charytatywna, ale zarabianie pieniędzy dla swojej firmy.

Co zrobić, jeśli trafisz na takiego negocjatora? Raduj się i delikatnie naciskaj, stopniowo zwiększając ten nacisk z każdym ustępstwem ze strony przeciwnika. Należy jedynie pamiętać, że silne emocje i silny strach mogą „wyrzucić” z procesu tchórzliwego negocjatora. Przestraszony po prostu odmówi interakcji, nawet ryzykując, że nie będzie realizował swoich zainteresowań. Sprzedawcy nieruchomości mieszkaniowych dobrze o tym wiedzą: agent jest trochę bardziej aktywny i tyle… klient natychmiast znika, bo zaczyna podejrzewać, że agent jest wyjątkowo zainteresowany i w związku z tym próbuje przeforsować decyzję na podstawie na jego interesach.

Przykładowo jeden z moich klientów, dyrektor firmy budowlanej, powiedział, że uwielbia bawić się ze słabymi negocjatorami – w trakcie negocjacji stale pogarsza swoją ofertę, czekając na moment, w którym kontrahent poprosi o litość. W ten sposób udało mu się „wybić” wykonawcę budowy dużego obiektu na warunki korzystniejsze od tych, na które liczyła firma. Najpierw strony przedstawiły swoje stanowiska i nie doszły do ​​porozumienia w sprawie ceny. Wykonawca przesłał drugą propozycję, nieznacznie moderując swoje prośby. Jednak w odpowiedzi mój klient przyjął to i obniżył cenę jeszcze niżej. „Zdecydowali, że to pomyłka lub żart” – wspomina mój klient – ​​„ale innym razem zagraliśmy słabo”. Wykonawca zdał sobie sprawę, że z każdą kolejną rundą będzie mu coraz trudniej zachować twarz, i zgodził się na kwotę o 10% niższą od tej, której nie zaakceptował w pierwszej turze negocjacji.

Co powinieneś zrobić, jeśli boisz się swojego przeciwnika lub jego zachowania? Najważniejsze to nie pozwolić sobie na natychmiastowe podjęcie decyzji w trakcie negocjacji. Jeśli musisz podjąć decyzję tu i teraz, lepiej zrobić sobie przerwę na określony czas – od minuty do kilku dni. Przynajmniej pokażesz, że poważnie podchodzisz do tematu negocjacji i swojego rozmówcy.

2. Agresywny negocjator (osioł według G. Kennedy'ego, chociaż rosyjscy negocjatorzy porównują ten typ do innego zwierzęcia podobnego do osła, ale z rogami)

Oj, tego negocjatora jest dużo w każdych negocjacjach, jego cechą charakterystyczną jest wszelki brak elastyczności i magiczne zafiksowanie na zasadach, wzorach, koncepcjach. Jest pewien, że żyje w niebezpiecznym środowisku, a każdy, kogo spotyka, próbuje go oszukać.

Typ agresywny łatwo wpada w emocje, zapominając o celu, w jakim przyszedł negocjować. Uważa, że ​​agresywność jest oznaką siły, a nie słabości, że z jej pomocą może negocjować w 90 sekund z najlepszym skutkiem, jednak często osiąga coś odwrotnego: „Albo obniżycie cenę o 25%, albo pójdziemy do twoi konkurenci” – stwierdza kategorycznie, odrzucając tym samym niezależnie dziesiątki opcji, które mogłyby być korzystne dla obu stron. Szansa na realizację ich zainteresowań wynosi 50% do 50% - albo się zgodzą, albo odmówią, czy to nie głupie? Słabo słyszy rozmówcę, popada w emocje, jest głuchy na logiczne argumenty, łatwo ulega agresji. Rozsądnej osobie bardzo trudno jest z nim negocjować; wszelkie argumenty zostają rozbite o ścianę niechęci do zrozumienia i przemyślenia korzyści płynących z interakcji. Agresywny negocjator postrzega presję i rozsądne żądania jako osobiste wyzwanie, brak szacunku i zniewagę. I ruszamy...

Według badania Moskiewskiej Szkoły Negocjacji, poświęconego analizie zachowań współczesnych rosyjskich przywódców w negocjacjach, agresywność i irytację wykazuje 46% negocjatorów. Jeśli chodzi o handel pozycyjny, nagle zdają sobie sprawę, że ich przeciwnik ma inny pogląd na ich korzyści i warunki handlu.

Zachodni negocjatorzy są zszokowani tą reakcją, ponieważ dla nich sprzeciw i brak porozumienia są normalnym procesem interakcji. Jedna z podstawowych zasad zachodniego modelu negocjacji mówi: „Nawet jeśli jesteś w 120% zadowolony z propozycji drugiej strony, nie waż się od razu zgadzać, staraj się targować, w tym przypadku obie strony mają poczucie, że osiągnęły porozumienie narodził się w wyniku ciężkiej wspólnej pracy, a jego wartość psychologiczna znacznie wzrasta.” I to normalne, że negocjują, a nie „naciskają” na swoją decyzję!

Strony rozstają się zadowolone, przekonane, że każdej udało się zapewnić sobie jak najlepsze warunki. Uważny czytelnik z radością zada pytanie: „Jakie w zasadzie istnieją modele negocjacji?”

Można wyróżnić kilka modeli:

- Model amerykański lub handel pozycyjny, czasami nazywany jest także strategią Push (Push) - jest to użycie siły, dominacja. Taki negocjator (zwany w slangu Popychaczem, popychaczem, nie mylić z handlarzem narkotyków) jest aktywny, woli najpierw zabrać głos, przerwać rozmówcy, stosuje strategie kontrolne. Są niedyplomatyczni, samolubni w osiąganiu swoich celów i potrafią stłumić swoich przeciwników. Push sprawdza się np. w sytuacji podejmowania decyzji, gdy brakuje czasu. W takim przypadku pchnięcie menedżera lub eksperta jest przydatne, a czasami konieczne dla wyniku pracy.

– Model europejski lub strategia Pull (Pull) – strategia partnerstwa. Poolerzy zadają pytania, uważnie słuchają i są gotowi na kompromis. Jeśli nie podoba im się rozmówca, może nie okazywać tego na zewnątrz, ale po negocjacjach odmówią ponownego spotkania. Pooler będzie starał się unikać konfliktów i liczyć na obopólne zwycięstwo. Ta strategia jest dobra dla równych sobie lub negocjatorów, którzy nie spotkali się wcześniej, gdy nie wiadomo, kto jest bardziej doświadczony.

– Rosyjski – jest w nim wiele z tradycji rosyjskich kupców i szerokości rosyjskiej duszy. Albo „wychylać głowę” i nie zgadzać się na żadne oferty tylko dlatego, że nie podobało nam się to, jak na nas patrzyli, albo hojnie „dawać” miliony, zawierając wyraźnie nierentowne transakcje tylko dlatego, że – jak mówią – dajemy im do zrozumienia, że ​​my nie nie trać czasu na drobnostki.

– Wschodnia, której zasady, choć w zakamuflowanej formie, można odnaleźć chociażby u Jima Kempa, Rogera Fishera. Dlaczego w kamuflażu? Tak, bo są one w 100% sprzeczne z podstawowymi postawami człowieka Zachodu i jeśli będą postulowane otwarcie, czytelnik pomyśli, że autor oszalał i nigdy nie kupi jego książki. Model wschodni to model mądrego negocjatora, jest najbardziej przyjazny dla organizmu i opiera się na filozofii podejścia ZEN, gdzie najważniejszy jest dystans, czyli obojętność na końcowy wynik spotkania.

Takeno Shigeyoshi, jeden z najwybitniejszych szermierzy współczesnej Japonii, w swoim traktacie o „Bambusowym mieczu” tak mówi o psychologii szermierki:

„Kiedy wybrany przeze mnie miecz bambusowy najbardziej odpowiada mi wagą, kształtem itp., wtedy najłatwiej jest osiągnąć jedność miecza i mojego ciała. Jest rzeczą oczywistą, że myśl o walce lub zwycięstwie albo zademonstrowanie swoich umiejętności jest śmiercią szermierza. Ale kiedy pozbędziesz się tych myśli, a także myśli o swoim ciele, wówczas można osiągnąć prawdziwą jedność. Zatem twój miecz jest tobą i ty jesteś swoim mieczem i nie ma między wami żadnej różnicy. Nazywa się to psychologią muga (lub braku ego, braku umysłu). Wydaje się, że odpowiada to temu, co buddyzm nazywa stanem pustki.

Kiedy negocjujemy, naszym mieczem jest słowo. Model wschodni uczy spontaniczności jako klucza do zwycięstwa.

Wróćmy jednak do naszej klasyfikacji negocjatorów.

Jedną z oznak agresywnego negocjatora jest używanie wulgaryzmów. Czynnik ten jest na przykład wyraźnie monitorowany podczas negocjacji z przestępcami. Jednym z „wskaźników” określających stan psychiczny przestępców jest stopień dominacji w ich potoku wyrażeń i słów kategorycznych, a także wyrażeń slangowych i słów wulgarnych. Stanowią główny arsenał werbalny nacisku „władzy”. Jeśli ponad połowa całkowitej liczby słów to słowa i wyrażenia wyrażone w formie rozkazującej, oznacza to nerwowe podniecenie i agresywność. Zauważalny wzrost wyrażeń slangowych i nieprzyzwoitych z reguły wskazuje również na wzrost aktywności umysłowej, a ich spadek wskazuje na wejście w okres spokojniejszej reakcji na zdarzenia, włączenie elementów logicznych do ocen, ocen i stwierdzeń. Określenie stanu psychicznego według tego wskaźnika jest dość proste i zwykle jest łatwe do zrozumienia w przypadku interakcji ustnej (w tym także telefonicznej), a także komunikacji osobistej.

Co powinniśmy zrobić, jeśli spotkamy negocjatora typu agresywnego? Najważniejsze to się nie bać. Strach jest odczuwalny, widoczny gołym okiem, wydziela subtelny zapach, zabija umysł. To tylko negocjacje. Nawet jeśli nie zakończą się one na naszą korzyść, życie na tym się nie zakończy, biznes to gra. A negocjacje biznesowe należy traktować jak grę. Ciekawa, ekscytująca, czasem niebezpieczna, ale... to tylko gra, w którą grają dorośli. Jeśli będziesz pamiętać, że wszystko, co się dzieje, jest „udawaniem”, strach zniknie.

Istnieją również różne techniki, które pozwalają przekazać swoje stanowisko nawet agresywnemu rozmówcy. Na przykład użycie porównania. Odwołując się do historii, która rzekomo kiedyś się wydarzyła i opisuje sytuację podobną do Twojej, pośrednio przekazujemy przeciwnikowi pożądany pomysł, nie dając mu możliwości odebrania naszej propozycji jako bezpośredniego nacisku. Ponownie, typ agresywno-uparty przestrzega swoich zasad. Jeśli jednak zrozumiesz je w porę, możesz „złapać” stronę przeciwną, stawiając przeciwnika w sytuacji, w której odrzucenie Twojej propozycji stanowi naruszenie wyrażonej zasady.

Agresywny negocjator nie widzi alternatywy. Po określeniu warunków nie może ich odmówić, choćby uważał je za nieopłacalne. W tym przypadku jedynym sposobem, aby mu „pomóc”, jest zacząć wszystko od nowa, tworząc iluzję nowej propozycji.

Prawdziwe sytuacje negocjacyjne

Firma szkoleniowa negocjowała przeprowadzenie serii szkoleń sprzedażowych w dużej organizacji. Na początku negocjacji zaproponowany program zadowolił dyrektora handlowego. Doceniał profesjonalizm konsultantów, ale jeszcze przed ogłoszeniem ceny kategorycznie stwierdził, że niezależnie od tego, jak wspaniałe byłoby szkolenie, nigdy nie zapłaciłby za dzień szkoleniowy więcej niż 1000 euro. W ofercie handlowej cena była dokładnie dwukrotnie wyższa. Przeprowadzane transakcje pozycyjne do niczego nie doprowadziły. Dyrektor handlowy powiedział, że wszystko rozumie, ale przedstawił już swoje warunki i nie może im odmówić. Dla konsultantów cena 1000 euro również była nie do przyjęcia. Co robić?

Konsultanci zrobili sobie przerwę i przystąpili do kolejnych negocjacji z formalnie nową propozycją: zmodyfikowanym programem, podzielonym na wykłady, szkolenia i zajęcia praktyczne. Koszt szkolenia ostatecznie pozostał taki sam, jak wskazywał dyrektor handlowy, w przypadku pozostałych rodzajów szkoleń ustalono kwotę dwukrotnie wyższą (choć z punktu widzenia procesu podział na rodzaje szkoleń był dość duży). arbitralny). Reputacja dyrektora handlowego została zachowana, a konsultanci odzyskali swoją. Obie strony były usatysfakcjonowane wynikami negocjacji.

3. Przebiegły negocjator lub lis

Dużo go też jest w procesie negocjacyjnym, to prawdziwy lis, po mistrzowsku władający technikami transformacji. Taki negocjator może być inny, w trakcie negocjacji zmienia maski. Albo jęczy żałośnie, prosząc o zniżkę, albo staje się arogancki i lekceważący. Taki negocjator posługuje się całym arsenałem technik manipulacyjnych wymyślonych przez ludzkość. Rozwija sprytne multi-ruchy i ujdzie mu to na sucho w każdej sytuacji. Wyraźnie wie, czego chce i z pewnością siebie czołgu T-80 zmierza do celu. Zmiażdży słabego negocjatora i oszuka agresywnego.

Warsztat negocjacji

Odcinek z „Dobrego żołnierza Szwejka”

„Obudzili też w karczmie Żyda, który zaczął wyrywać sobie pejsy i żałować, że nie może służyć panom żołnierzom, a na koniec dręczył ich, prosząc, żeby kupili od niego starego, stuletniego krowa, chude martwe mięso: kości i skóra.

Zażądał za to szalonych pieniędzy, wyrwał brodę i przysiągł, że takiej krowy nie znajdzie się w całej Galicji, w całej Austrii i Niemczech, w całej Europie i na całym świecie. Wył, płakał i przysięgał, że to najgrubsza krowa, jaka kiedykolwiek się urodziła, z woli Jehowy. Przysięgał na wszystkich przodków, że ludzie przyjechali z samego Wołoczyska, żeby popatrzeć na tę krowę, że w całym regionie krążyła plotka, że ​​to nie krowa, ale bajka, że ​​to nawet nie była krowa, ale najgrubszy bawół.

W końcu upadł przed nimi i obejmując kolana jednego lub drugiego, zawołał: „Lepiej zabić starego nieszczęsnego Żyda, ale nie odchodź bez krowy”. Jego wycie wprawiło urzędnika i kucharza w całkowite zamieszanie, aż w końcu zaciągnęli do kuchni polowej to martwe mięso, którym brzydziłby się każdy łupieżca.

Długo potem, gdy pieniądze były już w kieszeni, Żyd płakał, że został doszczętnie zniszczony, zniszczony, że się okradł, sprzedając tak tanio tak wspaniałą krowę. Błagał, żeby go powieszono, bo na starość zrobił coś tak głupiego, że jego przodkowie przewróciliby się w grobach.

Leżąc jeszcze trochę w kurzu, nagle otrząsnął się ze wszystkich smutków, wrócił do swojej szafy i powiedział do żony: „Elsa, moje życie, żołnierze są głupi, ale twój Nathan jest mądry!”

W świadomości wielu osób przebiegły negocjator to idealny obraz negocjatora, do którego należy dążyć. Ludzie czytają książki, chodzą na szkolenia, żeby właśnie tacy być – przebiegli, wyrachowani, twardzi. Jeśli zajdzie taka potrzeba, posiadają wiedzę i potrafią wykorzystać różne psychotechnologie na swoją korzyść.

W każdym razie przebiegły negocjator spotyka pewnego dnia jeszcze bardziej „napompowanego” przeciwnika, który jest lepiej przygotowany, ma więcej atutów w rękach i jest bardziej wprawny w technikach manipulacyjnych. I tyle, gra jest przegrana.

Trudno przechytrzyć przebiegłego negocjatora, ale jest to możliwe. Jeśli agresywny negocjator jest zafiksowany na swoich zasadach, to przebiegły negocjator jest zafiksowany na swoim celu, do którego dąży całą duszą i na nim polega, bo nie może go nie osiągnąć. Tak mu się wydaje. A jeśli uda nam się zrozumieć, co przede wszystkim interesuje przebiegłego negocjatora, jakie prawdziwe interesy kryją się za jego prowokacjami, wówczas z łatwością możemy oprzeć się jego manipulacjom. Co więcej, sam fakt stosowania zbyt dużej liczby technik psychologicznych wskazuje, że dana osoba jest czymś niezwykle zainteresowana, a to potwierdza jej bezbronność.

Warsztat negocjacji

Fragment listu uczestnika szkolenia Szkoły Negocjatorów SHIP.

...Byłem na szkoleniu Dmitrija „Trudne negocjacje”, część 1, część 2.

Przypadkowo w tym momencie miałem trudną sytuację w pracy. Znajomy, z którym współpracuję, nie dopełnił swoich obowiązków, a moje ustalenia z nim były ustne. Nie widziałem wyjścia, ale byłem pewien, że takie jest, musiało być. Dlatego chłonąłem trening do ostatniej kropli. Dodatkowo szczegółowo przeanalizowałem moją sytuację razem z Dmitrijem. Zdałem sobie sprawę, że tak naprawdę nie mam „przełożenia władzy”, pomyślałem, usiadłem i rozpisałem strategię negocjacyjną!

Wyczerpałem moich partnerów wygórowanymi żądaniami, nieuzasadnionymi i uzasadnionymi roszczeniami! Potem ustąpił wszędzie i całkowicie się zgodził, z czym początkowo się zgadzał, jednak jako „nieistotne” żądanie dodatkowe poprosił o podpisanie wcześniej osiągniętych ustnych zobowiązań i to właśnie otrzymał… Prawdziwa „dźwignia”! Teraz mogę komunikować się ze znajomym z pozycji siły. Bez szkolenia i nabytych dzięki nim umiejętności pogubiłbym się w rozmowach, oskarżeniach i obelgach, może wpadłbym w panikę lub wdał się w bójkę i skomplikowałbym sytuację o 1 200 000 rubli. Milion dwieście tysięcy rubli!

Udało mi się go ponownie wykorzystać przy zakupie samochodu! Cena była już atrakcyjna, za tę cenę bym go kupił. Byli też inni, którzy chcieli kupić samochód! Niemniej jednak wymyśliłem scenariusz i kolejne 15 000 rubli. zawarł umowę, co było bardzo zaskoczone przez znajomego specjalistę, który oglądał samochód. Dmitrij, dziękuję.

4. Mądry negocjator to sowa

Kto wie, nie dowodzi, kto udowadnia, nie wie.

(Chińska mądrość)

W świadomości przeciętnego człowieka negocjator najwyższej klasy to swego rodzaju idol o kamiennym wyrazie twarzy, z którego nic nie można odczytać. I ktoś próbuje naśladować ten obraz, co często wygląda dość zabawnie. Mądry negocjator jest tak naturalny, jak to tylko możliwe. Nie stara się kierować procesem negocjacyjnym. Nie podejmuje decyzji w oparciu o emocje. Nie widzi sensu krzyczeć na rozmówcę, wywierać presji, czy stosować różnych manipulacji. Ten typ ma dobre poczucie humoru, jest elegancki w komunikacji i rzadko wykazuje agresję, ale ma w sobie stalowy rdzeń, którego nie można złamać. Tacy ludzie są jak lalka z kubka, nie mają sztywności, ale nie można ich położyć na łopatkach. I na tym poziomie negocjacje nie są już technologią, ale filozofią życia. Najbliższą mu filozofią jest zen. Celem tej książki nie jest zapoznawanie czytelnika z tym światopoglądem, lecz wiele z jego idei zaczerpnięto właśnie z niego.

Wewnętrzne przekonanie, że tylko Ty podejmujesz decyzje i nikt nie ma prawa Cię zmuszać do zrobienia czegoś, czego nie chcesz lub nie lubisz, jest głównym zasobem negocjatora.

I na pewno nie jest to wiedza o przebiegłych technikach, technikach i treści wielu książek, choć nikt nie przekreślał wagi takiej wiedzy i bez niej prawie nie da się zostać zawodowym negocjatorem. Ale w końcu nie to jest najważniejsze.

Najważniejsze jest, aby móc zobaczyć proces negocjacji z zewnątrz, obserwować siebie jakby z góry. To tak, jakby być widzem na przedstawieniu scenicznym, podczas którego aktorzy mogą na siebie krzyczeć, płakać, błagać, wściekle przewracać oczami. Można współczuć aktorom na scenie, wczuwać się w nich lub po prostu dobrze się z nimi bawić. Tylko takie podejście daje 100% spokoju i siły.

„Wiedz, jak dostosować się do klienta - poprzez oddech, postawę, gesty, tylko w tym przypadku będziesz w stanie nawiązać kontakt i tym samym zacząć kontrolować swojego rozmówcę” – mówią guru NLP. A ludzie, którzy ukończyli ich kursy, ziewają głupio za osobą siedzącą naprzeciw nich, drapią się po nosie i poruszają się w lustrach w przestrzeni. Czasami w przypadku negocjatora tchórzliwego to działa, ale w przypadku negocjatora tchórzliwego sprawdzi się każda technika i każde działanie.

„Nie wchodź do cudzego klasztoru z własnym statutem” – mówią inni guru biznesu – „musisz umieć rozmawiać z klientem tym samym językiem, zachowywać się dokładnie tak jak on, a wtedy on zaakceptuje cię jako jednego ze swoich” i przytłoczony zaufaniem, zgodź się na wszystkie Twoje warunki. Jeśli negocjujesz z Arabami, zostań Arabem, a z Żydem, stań się Żydem”. I tak dalej.

Ale czekaj, chcę odkrzyknąć, jeśli dostosujemy się do innego, spróbujemy stać się tacy sami jak on, nigdy nie będziemy w stanie tego zrobić na 100%. Po prostu dlatego, że Arab lub Żyd lepiej zna zasady „swojej” gry, są w 100% prawdziwymi Arabami lub Żydami. A to oznacza, że ​​na początku przegrywamy. Fałszywość w związku jest od razu widoczna i na pewno nie przyczynia się do tworzenia porozumień!

Widziałem, jak młody rosyjski przedsiębiorca próbował negocjować ze zwykłym rosyjskim oligarchą, z całych sił starając się pokazać, że jest wielkim biznesmenem, rzucając sobie niejasne warunki i popisując się złotym Rolexem zakupionym w sklepie internetowym za 200 dolarów. Zamiast jasno sformułować istotę propozycji, jej specyfikę, poświęcił czas na kreowanie swojego wizerunku, podczas gdy jego rozmówca otwarcie naśmiewał się ze swojego rozmówcy, jakby od niechcenia zadając podchwytliwe pytania o stoki Courchevel i notowania giełdowe nieistniejących spółek. Mądry negocjator pozostaje wobec siebie szczery. Umie grać w gry, ale nie chce udawać kogoś innego, niż kim i czym jest, bo w kontekście negocjacji to nieuchronnie wyjdzie na jaw. Jest cierpliwy wobec rozmówcy i nigdzie go nie popędza, bo wszystko, co dzieje się w negocjacjach, dzieje się naturalnie. Każde napięcie, próba osiągnięcia wszystkiego i czegokolwiek na raz prowadzi do zakłócenia naturalnego procesu. Cóż, najważniejsze jest wewnętrzne nastawienie do drugiego człowieka – „Jestem tu tylko po to, żeby pomóc Ci podjąć właściwą decyzję. Nie obchodzi mnie, co to będzie, bo to twój wybór i twoja odpowiedzialność, ale dopóki tu jestem, zrobię wszystko, co w mojej mocy, aby być dla ciebie przydatnym!”

Warsztat negocjacji

Odpowiedz na kilka pytań:

1. Na jakie prowokacje przeciwnika reaguje w negocjacjach „owca” i „osioł”?

2 Podczas kolejnych negocjacji staraj się trenować swoją „sówkę”, odpowiadaj na wszystkie pytania przeciwnika z pięcio-, siedmio-, dziesięciosekundowym opóźnieniem, obserwuj reakcję przeciwnika. Nie bój się sprawiać wrażenia „shamowanego”; potraktuj to zadanie jako eksperyment psychologiczny.

Opinia eksperta

Nie ma idealnych negocjatorów. Menedżer, który podczas podróży służbowej właśnie wynegocjował dostawy warte miliardy dolarów, nie mógł zająć miejsca przy oknie podczas odprawy na lotnisku. Doświadczony specjalista z działu zakupów nigdy nie dostał rabatu od hydraulika z biura mieszkaniowego. Kierowcy udało się przekonać policjanta, aby nie pozbawiał go prawa jazdy za wykroczenie, ale nie wie, jak zmusić dziecko do przygotowania pracy domowej.

Wiele osób szuka w szkoleniach, książkach i na stronach internetowych tajemnicy „magicznych słów”, które zapewnią zwycięstwo w każdej rozmowie. A fakt, że taka tajemna wiedza nie istnieje, może być dla nich niemiłą niespodzianką.

Istnieją ogólne zasady, które rozpoznaje prawie każdy specjalista. Konieczne jest wstępne przygotowanie, poznanie niezbędnych szczegółów nie tylko sytuacji, ale także osobowości przeciwnika i zaplanowanie możliwych wariantów przebiegu rozmowy. Po każdym udanym i nieudanym spotkaniu przeprowadź krótką ekspresową analizę. To jak mycie zębów dwa razy dziennie i wykonywanie ćwiczeń. Ale dentyści mają mnóstwo pracy i co roku na całym świecie sprzedaje się miliardy tabletek odchudzających. I wielu pracowników, których szefowie nie mogą zrozumieć, dlaczego ten dobry człowiek ma tak zły wynik.

Różnica między skutecznymi negocjatorami polega nie tylko na przygotowaniu i analizie spotkania. Im częściej komunikujesz się ze specjalistami z różnych dziedzin, tym lepiej rozumiesz, że nawet najważniejsze decyzje najczęściej podejmowane są pod wpływem stanu emocjonalnego uczestników. Możesz myśleć o różnych sytuacjach biznesowych. Łącznie z ruiną przedsiębiorstw tylko dlatego, że dwóch znajomych współwłaścicieli nie potrafiło się zdecydować, który z nich jest „fajniejszy”.

Jednak najbardziej uderzającym dla mnie przykładem były mecze negocjacyjne dla społeczności zawodowej specjalistów technicznych. Następnie wziąłem się za sprawy, z którymi wielokrotnie grałem z różnymi menedżerami. Wiadomo było już na pewno, czyja pozycja jest lepsza, która rola wygrywa. Nie zmieniając informacji wprowadzających, dostosowałem jedynie nazwy stanowisk. Wszystkie mocne role, zwycięskie role, dostały stanowiska inżynierskie. W niektórych miejscach pozycja negocjacyjna została jeszcze bardziej wzmocniona. Oznacza to, że wszystkie role „techników” w sprawach wyraźnie wzrosły. Jednak w każdej rundzie osoby pełniące rolę technika przegrywały. Nie z powodu złej pozycji negocjacyjnej czy braku argumentów na swoją obronę. Najpierw przegrali emocjonalnie, a potem faktycznie, oddając całą przewagę. Po zakończeniu gry uczestnicy wymyślali wymówki: „Właśnie podałeś przypadki, w których pozycja nas, techników, była jak zwykle najsłabsza”.

Doświadczony negocjator może pozwolić, aby strach lub chciwość przeszkodziły w porozumieniu. Wierzę tylko w jeden sposób na osiągnięcie takiego „oświecenia negocjacyjnego”. Parafrazując słowa klasyka: ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć.

Marata Kozłowa

konsultant petersburskiej szkoły negocjatorów „SHIP”, zastępca organizacji miejskiej Porokhovye, przewodniczący komisji informacyjnej

• Jakie są trudne strategie negocjacyjne?
• Przykłady trudnych negocjacji

Trudne negocjacje różnią się od zwykłych tym, że są przeprowadzane przy użyciu zabronionych technik. Takie metody stosuje się najczęściej wtedy, gdy transakcja jest jednorazowa i trzeba wyciągnąć z niej maksimum korzyści. Każdy krok naprzód w takich sytuacjach oznacza utratę własnych korzyści.

Jak przygotować się na trudne negocjacje

1. Zidentyfikuj swoje mocne i słabe strony. Spróbuj zrozumieć, jak możesz wpłynąć na swojego rozmówcę (np. perspektywy współpracy z Twoją firmą) i jak może on na Ciebie wywrzeć presję (np. korzystniejsze warunki oferowane przez konkurencję).
2. Wskaż pożądany wynik. Wyznacz sobie „pesymistyczne” i „optymistyczne” granice, powyżej których nie ma sensu negocjować. Wtedy będziesz mógł bronić swoich interesów i nie przekraczać ustalonych granic. Ważne jest również, aby wiedzieć, czego chce od tych negocjacji Twój partner i w zależności od tego opracować strategię.
3. Określ, co jesteś skłonny poświęcić. Lepiej od razu wskazać, ile jesteśmy skłonni „zapłacić”, aby wynik negocjacji zmienił się z „pesymistycznej” wartości jakiegoś parametru na „optymistyczną”.

Dyrektor generalny mówi

Michaił Urzhumcew, Dyrektor Generalny Melon Fashion Group OJSC, St. Petersburg

Nie jestem zwolenniczką ostrych metod i staram się unikać konfliktów partnerów. Pod żadnym pozorem nie zostawiaj partnera z wrażeniem, że został „wyciśnięty” do maksimum. Dalsza współpraca w takiej sytuacji jest dość problematyczna. Negocjacje powinny odbywać się w komfortowej atmosferze, a nawet komunikacja biznesowa nie powinna być pozbawiona odrobiny humoru.

Oczywiście zdarzały się sytuacje, gdy twardo broniliśmy swoich pozycji. Na przykład całkiem niedawno musiałam zastosować niestandardową metodę perswazji, ale można ją scharakteryzować bardziej jako rozmowę mężczyzny z mężczyzną. Ponadto nasza strona przyciągnęła negocjatorów innego szczebla - osoby zajmujące wyższe stanowiska administracyjne.

Już na pierwszym etapie negocjacji warto zaangażować menedżerów, którzy potrafią samodzielnie podejmować decyzje i prawidłowo poruszać się w niestandardowych sytuacjach. Ostatnim etapem jest komunikacja na poziomie dyrektorów czy właścicieli, gdyż pole manewru jest mniejsze.

Trudne strategie negocjacyjne

Istnieją dwie strategie prowadzenia trudnych negocjacji - defensywna (defensywna) i atakująca.

Strategia defensywna. Należy go stosować, jeśli zakładasz, że wróg jest silniejszy od Ciebie zawodowo, emocjonalnie i psychicznie. W takim przypadku należy ściśle ustalić te parametry, poniżej których nie można spaść. W idealnym przypadku osoba przystępująca do takich negocjacji nie powinna mieć uprawnień do podjęcia ostatecznej decyzji. Negocjujesz na przykład, a samą umowę podpisują i zatwierdzają osoby, które nie były obecne na negocjacjach, na przykład członkowie zarządu.

Zwykle negocjacje z władzami przebiegają według tego schematu. Biznesmen, który zajmuje się przede wszystkim kwestiami komercyjnymi, a nie politycznymi, jest słabszym negocjatorem w porównaniu z politykiem.

Strategia ataku. Lepiej z niego skorzystać, jeśli liczysz na wygraną. Lepiej wysłać na takie negocjacje osobę, która potrafi szybko nawigować i podjąć właściwą decyzję. Konflikt jest często korzystny dla strategii ataku: podczas konfliktu osoba traci kontrolę nad sobą i łatwo staje się kontrolowana. W stanie pasji negocjator jest zdolny do popełniania błędów, które możesz następnie wykorzystać na swoją korzyść.

Przykładem tak trudnych negocjacji są debaty publiczne, podczas których niezwykle korzystna dla drugiej strony jest utrata kontroli nad sobą. Dosłownie kilka zdań - i twój przeciwnik zaczyna krzyczeć, prychać, mamrotać własne myśli, mówić niepotrzebne rzeczy, a to robi negatywne wrażenie na opinii publicznej. W rezultacie ty, spokojny i rozsądny, znajdziesz się w korzystniejszej sytuacji.

Pomoże Ci stać się ekspertem w negocjacjach.

Jak zachować się w trudnych sytuacjach negocjacyjnych

Daria Ageeva, praktykujący psycholog, magisterium z Wydziału Psychologii Uniwersytetu Państwowego w Petersburgu

1. Jeśli w odpowiedzi na Twoje propozycje Twój partner krzyczy lub wybucha wściekłą przemową, lepiej wstrzymać negocjacje lub słuchać w ciszy (głębokie, powolne oddechy pomagają zachować spokój). Kiedy Twój partner przestanie krzyczeć, powiedz, że uważasz takie zachowanie za niekonstruktywne i zasugeruj, aby skupił się na konkretnym problemie. Możesz także grzecznie powiedzieć: „Przepraszamy, mamy tu nieporozumienie”. Jeśli nie możesz zrobić pauzy (ze względu na ograniczenia czasowe), wróć. Przedstaw główne punkty w formie pracy dyplomowej. Spowolni to tempo negocjacji.

2. Jeśli otrzymujesz dużo informacji i nie masz czasu się nad nimi zastanowić lub próbują Cię nimi przeciążyć, musisz zwolnić tempo. Pomaga w tym prowadzenie rejestrów. Dodatkowo, jeśli nie robiłeś notatek i nagle zaczynasz zapisywać (ze słowami: „To naprawdę ciekawe, napiszę to!”), osoba zaczyna myśleć, że powiedziała coś niepotrzebnego i zwalnia tempo rozmowy.

3. Jeśli czujesz, że otwarcie próbują Tobą manipulować, zamień się rolami. Parry: „Dobry pomysł, co o tym myślisz? Osobiście nie jestem do końca pewien.

4. W obliczu niezaprzeczalnego faktu zastosuj reakcję emocjonalną. Wyrażenia takie jak „Nie podoba mi się to” lub „Ta propozycja nie bardzo mnie cieszy” są często silniejsze niż dobre argumenty.

5. Jeśli poczujesz się obrażony, możesz, aby zachować spokój, przełączyć się z wrażeń słuchowych na wzrokowe - zacznij dokładnie badać obiekt. Możesz odegrać tę sytuację w swojej wyobraźni i wyobrazić sobie swojego partnera w zabawny sposób (na przykład zmniejsz wzrost osoby, która wywołała złość, wyobrażając sobie ją jako robaka).

6. Jeśli czujesz, że Twoje emocje osiągnęły kres, spróbuj uświadomić sobie, jakich emocji doświadczasz. Wymień je: Boję się, czuję się winny, jestem zirytowany. Następnie zwróć uwagę, gdzie w ciele pojawia się napięcie i spróbuj rozluźnić i rozciągnąć to miejsce. Przenieś swoją koncentrację z emocji i myśli na doznania fizyczne - przyciągnij stopy do siebie, tak aby w łydkach pojawiło się napięcie, a następnie powoli się zrelaksuj. Świetnym sposobem na relaks jest celowe spowolnienie swoich działań. Powoli weź butelkę wody, powoli wlej wodę do szklanki, pij małymi łykami, patrząc na bąbelki.

Jak złagodzić trudne negocjacje

Twarde negocjacje można, a nawet trzeba zamienić na miękkie, szczególnie w przypadkach, gdy nastawiona jest na długoterminową współpracę. Użyj następujących metod:

Bądź otwarty na swojego rozmówcę. Aby zamienić trudne negocjacje w miękkie, musisz przede wszystkim wykazać się elastycznością i otwartością. Jasno określ swoje stanowisko: być może zmusi to Twojego rozmówcę do podążania tą samą ścieżką (patrz. Sprzedawca i kupujący).

Rozmawiaj na neutralne tematy. Na początku intensywnych negocjacji czasami warto poruszyć tematy niezwiązane z rozmową, ale interesujące dla rozmówców, np. hobby (patrz. Taktyka „bądź sobą”.).Jeśli spotykasz się po raz pierwszy, możesz opowiedzieć trochę o sobie i swojej firmie. Oczywiście większy efekt osiągniesz, jeśli nie zamienisz rozmowy w formalną prezentację.

Przykłady trudnych negocjacji w praktyce

Hayk Lazaryan, dyrektor generalny VIP Cruise, Moskwa

Przykład nr 1. Któregoś dnia planowaliśmy ważne negocjacje z niemiecką firmą wycieczkową, których celem było zawarcie bardzo zyskownej umowy dającej wyłączne prawo do sprzedaży rejsów tej firmy na rynku rosyjskim. Naturalnie Niemcy rozważali jeszcze kilka podobnych propozycji.

Przybyli niemieccy partnerzy zaimponowali nam swoim nieprzyjaznym wyglądem i zamkniętym charakterem. Najpierw w naszym biurze nakryliśmy luksusowy stół. Po obiedzie rozpoczęły się negocjacje, które były bardzo trudne i w pewnym momencie musieliśmy zrobić sobie przerwę.

Po przerwie kawowej napięty ton strony niemieckiej nieco złagodniał. Ale dwie godziny później, kiedy omawiano główne kwestie, Niemcy dali jasno do zrozumienia, że ​​znów są głodni. Następnie postanowiłem zabrać gości do dobrej restauracji. Jednak dyskusja o ewentualnej współpracy, która trwała w restauracji, nie była łatwa. Partnerzy zaproponowali warunki nie do zaakceptowania, w ogóle nie słuchali naszych argumentów i nie chcieli iść na żadne ustępstwa. Nie było żadnego kompromisu. W pewnym momencie zaczęło mi się wydawać, że Niemcy się wahają i nie są jeszcze skłonni do podjęcia ostatecznej decyzji na naszą korzyść. Potem chciałem ich czymś zaskoczyć. Widząc, że konkurencja najprawdopodobniej zabiera je do restauracji i że kuchnia rosyjska z lalkami nie będzie już dla nich zaskoczeniem, zaproponowałam gościom udanie się do rosyjskiej łaźni. Naturalnie, zgodzili się. Wynajęliśmy apartament VIP, który miał wszystko: łaźnię parową, pokoje relaksacyjne i własny bar. Niemcy odpoczywali od siódmej wieczorem do wpół do trzeciej nad ranem. W rezultacie koszty się opłaciły: wygraliśmy przetarg i podpisaliśmy umowę na korzystnych dla nas warunkach. Czasami więc w sytuacji trudnych negocjacji konieczne jest znalezienie niestandardowych rozwiązań: metoda przełączania uwagi działa bez zarzutu.

Przykład nr 2. Zdarza się, że ludzie dzwonią i zgłaszają swoje skargi osobiście do mnie. Takich negocjacji nie można nazwać miękkimi, a moim zadaniem jako lidera zainteresowanego moimi klientami jest rozładowywanie napięć i skierowanie negocjacji na pokojowy kierunek.

Zapewniam daną osobę, że ją wysłuchuję i zagłębiam się w jej problemy. Osiąga się to poprzez elementarną technikę powtarzania. Mówi na przykład: „Nie dostarczyliście nam towaru!” Popieram: „Rozumiem. Nie dostarczyliśmy Ci towaru.” Roszczenia są kontynuowane: „Wystąpiła również wada w dostawie”. Odpowiadam: „Rozumiem. W dostawie występuje również wada.” A nawet proszę klienta, żeby mówił wolniej, bo właśnie spisuję szczegóły reklamacji. Jeśli ktoś zrozumie, że wzięto pod uwagę jego niezadowolenie, nie będzie agresywnie demonstrował swoich „uczuć”. Rezultatem jest konstruktywna rozmowa, która jest korzystna dla obu stron.

Możesz skutecznie odeprzeć atak, pytając: „Proszę się przedstawić. Jak nazywa się Twoja osoba prawna? Im więcej szczegółów podasz, tym bliżej będziesz rozmowy bezkonfliktowej. Zadałeś pytanie, odpowiedzieli na nie - to już konstruktywna interakcja. Jeśli po obu stronach są profesjonaliści, każda umowa zamienia się w miękkie negocjacje.

Przykład nr 3. Jeśli sytuacja staje się gorąca, pomocne będzie każde nagłe działanie, uderzenie w stół, głośne „Dość!” lub nieoczekiwane porównanie. Na nieprawidłowe pytania należy odpowiadać otwarcie, a jeśli to możliwe, należy natychmiast zadawać pytania symetryczne. Przykładowo w ramach negocjacji o współpracy zostajesz zapytany: „Chcesz na nas zarabiać?” Odpowiedź powinna brzmieć: „Tak, staramy się zarabiać pieniądze. Nie jesteś?".

Jeśli jesteś do czegoś zmuszany, powiedz głośno: „Wywierasz na mnie presję!” Gdy tylko to zostanie powiedziane, możliwości manipulacji ze strony rozmówcy znacznie się zmniejszają. Można wtedy skierować rozmowę na pokojowy kierunek (jeśli planujesz długoterminową współpracę) lub nawet rozpocząć ofensywę.

Podczas trudnych negocjacji ważne jest, aby nauczyć się kontrolować swój stan. Spróbuj spojrzeć na siebie z zewnątrz, oceń swoje działania. Takie podejście pomoże Ci w porę określić granicę, za którą możesz stać się marionetką w czyichś rękach. Powinieneś się zaniepokoić, jeśli Twoje gesty uległy zmianie, zacząłeś wykonywać dziwne czynności: stukać w stół, bezsensownie pocierać ramiona lub nogi. Zatem głaskanie po udach obiema rękami jest gestem podświadomym, który oznacza, że ​​chcesz opuścić miejsce negocjacji. Jeśli to zauważysz, oznacza to, że Twoja podświadomość sygnalizuje Ci niebezpieczeństwo. W takiej sytuacji najlepiej wyjść na chwilę, uspokoić się i zdecydować, czy chcesz kontynuować negocjacje, czy nie. Bardzo przydatne jest mycie twarzy: zwilżenie czoła wodą uruchamia mechanizmy odruchowe, które uspokajają bicie serca i regulują metabolizm. W ciągu trzech do pięciu minut możesz odzyskać równowagę i zdecydować, czy chcesz kontynuować rozmowę. Jeśli nie, powiedz, że niestety otrzymałeś pilny telefon i jesteś zmuszony opuścić negocjacje. Jeśli uznasz, że konieczne jest wykonanie zadania, uspokój się, zbierz siły i idź po kolejną „porcję”.

Jesteśmy zmuszeni do ciągłych negocjacji: z rodzicami, dziećmi, przyjaciółmi, sprzedawcami... I oczywiście żaden biznes nie buduje się bez negocjacji. Każda umowa, każde wydarzenie wymaga negocjacji.

Czasami negocjacje są łatwe i szybko udaje się znaleźć rozwiązanie, które odpowiada wszystkim stronom. Czasem jednak trzeba zastosować jakieś metody zabronione, czyli tzw trudne negocjacje. Nie możesz się bez nich obejść, gdy chcesz uzyskać maksymalne korzyści z transakcji. Poddając się przeciwnikowi w trudnych negocjacjach, tracisz własne korzyści. A więc najpierw najważniejsze rzeczy.

Co to są trudne negocjacje?

Negocjacje w twardym stylu zwykle kończy się pogorszeniem relacji i nie ma znaczenia, na czyją korzyść została podjęta decyzja. Jeśli osiągnąłeś swój cel w trudnych negocjacjach, wrogość, a czasem nawet wrogość ze strony konkurenta jest gwarantowana.

Najlepszy artykuł miesiąca

Marshall Goldsmith, czołowy trener biznesu według „Forbesa”, ujawnił technikę, która pomogła czołowym menedżerom w firmach Ford, Walmart i Pfizer wspiąć się po szczeblach kariery. Możesz zaoszczędzić 5 tys. dolarów na bezpłatnej konsultacji.

Artykuł ma bonus: przykładowy list instruktażowy dla pracowników, który każdy menedżer powinien napisać, aby zwiększyć produktywność.

Jeszcze gorzej będzie, jeśli nie postawisz na swoim.

W takim przypadku u Twojego rozmówcy może pojawić się nie tylko poczucie wyższości, ale także pogardy. Jeśli w przyszłości będziesz musiał zmierzyć się z tym samym przeciwnikiem, Twoje szanse na sukces są bardzo małe, nawet jeśli zastosujesz technikę „porażka-wygrana”. Oczywiście jest całkiem możliwe, że użyjesz innych sposobów wywarcia presji na przeciwniku. W najgorszym przypadku, gdy Twój przeciwnik również zastosuje technikę twardych negocjacji, sytuacja może znaleźć się w ślepym zaułku, a na skutek powstałej między sobą wrogości, twarde negocjacje przerodzą się w konflikt.

Twardy styl to niebezpieczny styl.

Wszyscy miłośnicy motoryzacji znają powiedzenie: „Jeśli nie jesteś pewien, nie wyprzedzaj!” Można go również zastosować do twardego stylu negocjacyjnego, nieco sparafrazując: „Jeśli nie jesteś pewien, nie używaj tego!”

Twardy styl negocjacji będzie odpowiedni tylko wtedy, gdy nie masz zamiaru budować dobrych relacji z przeciwnikiem w przyszłości i chcesz jedynie, aby zaakceptowano Twoje warunki. A co najważniejsze, masz całkowitą pewność, że masz niezaprzeczalną przewagę nad rozmówcą.

Jeżeli powyższe warunki nie są spełnione, trudne negocjacje nie są Twoim wyborem. Jedynym wyjątkiem jest sytuacja, gdy nie masz nic do stracenia i nie ma innego wyjścia, jak tylko twardo negocjować. W tej sytuacji musisz jasno zrozumieć, że jest to duże ryzyko i najprawdopodobniej możesz przegrać.

Technika twardych negocjacji sprowadza się głównie do różnych metod demonstrowania swojej siły.

Możesz nie mieć tej mocy, ale najważniejsze jest to, że twój przeciwnik czuje i wierzy w twoją przewagę. Jeśli rozmówca wierzy w demonstrację twojej siły, nie będzie potrzeby podejmowania naprawdę zdecydowanych działań.

• Zarządzanie negocjacjami: jak określić psychotyp rozmówcy

Kiedy należy rozpocząć trudne negocjacje?

Można je rozpocząć, jeśli w rozmowie osiągnięto następujące punkty:

1. Wszystkie strony wykazały wyraźną niechęć do ustąpień; padło sformułowanie: „Nie ustąpimy ze swojego stanowiska”. Już teraz trudno zmotywować rozmówcę do wzajemnych ustępstw. Ten moment jest punktem, z którego nie ma odwrotu, kiedy możesz zastosować technikę trudnych negocjacji.
2. Jeśli zostanie zastosowana presja psychologiczna wpływająca na Twoją osobowość, przeciwnik rozpoczął już trudne negocjacje.
3. Widzisz, że w rozmowie jesteś wykorzystywany do zademonstrowania przewag przeciwnika, np. jeśli w negocjacje zaangażowana jest osoba trzecia i poprzez Twój przykład strona atakująca pokazuje swoją siłę. W tym przypadku również powinieneś zastosować twardy styl negocjacyjny i rozpocząć walkę.
4. Czujesz, że Twój rozmówca próbuje Tobą manipulować. Jeśli widać presję, manipulacja jest ukrytą stroną presji. Gdy tylko zaczną się próby manipulacji ze strony przeciwnika, czas rozpocząć trudne negocjacje.
5. Jeden z negocjatorów zaczyna odbierać Ci środki na opanowanie sytuacji w negocjacjach. Na przykład, mówiąc „wróć jutro”, twój przeciwnik zwykle próbuje powiedzieć, że powinieneś mu się poddać i po prostu zgodzić się na jego warunki.
6. Jeśli przeciwnicy początkowo mają strefę konfliktu, czyli diametralnie różne poglądy na temat sytuacji, wówczas rozmowy partnerskie nie są już właściwe. Pomogą tu tylko twarde negocjacje.
7. Jeśli rozmówca uporczywie próbuje przejść na zbyt przyjazną komunikację z Tobą. Jeśli nie zastosujesz techniki twardych negocjacji i nie określisz wyraźnej granicy Twojej komunikacji, wówczas rozmówca może próbować naruszyć Twoją przestrzeń osobistą.

Opinia eksperta

Twarde negocjacje stosuję tylko w sytuacjach awaryjnych.

Michaił Urzhumcew,

Dyrektor Generalny Melon Fashion Group OJSC, St. Petersburg

Nie lubię trudnych negocjacji i unikam relacji z partnerami będącymi w konflikcie. Niedobrze, gdy rozmówca po negocjacjach ma wrażenie, że został „wyciśnięty” do maksimum. Wtedy możesz zapomnieć o interakcji w przyszłości. Wszelkie negocjacje należy prowadzić w miłej atmosferze, a jeszcze lepiej, jeśli komunikacja z partnerami nie jest pozbawiona odrobiny humoru.

Oczywiście zdarzało się, że musieliśmy uciekać się do trudnych negocjacji. Na przykład jeszcze nie tak dawno musieliśmy zastosować niestandardową metodę wywierania wpływu – nazwałbym to „męską rozmową” – w negocjacje zaangażowaliśmy kolegów zajmujących wyższe stanowiska kierownicze. Początkowy etap negocjacji należy powierzyć menedżerom, którzy wiedzą, jak podejmować decyzje i przezwyciężać niestandardowe sytuacje. Ale negocjacje na poziomie właścicieli czy dyrektorów to raczej ostatni etap, bo w tym przypadku nie ma już prawie miejsca na odwrót.

• Psychologia negocjacji: 3 obszary uwagi w sprzedaży telefonicznej

Przygotowanie do trudnych negocjacji

Jeśli nie da się uniknąć trudnych negocjacji, należy się do nich odpowiednio przygotować. Pomóc w tym może specjalne szkolenie, które obejmuje następujące etapy:

• Przygotowanie;
• wybór strategii prowadzenia trudnych negocjacji;
• wybór techniki: „czatowanie” i „dołączanie”;
• planowanie odwrotu.

1. Od czego zacząć przygotowania do trudnych negocjacji?

• podkreśl swoje mocne i słabe strony - przewagę nad przeciwnikiem i to, w czym jesteś od niego gorszy.
• jasno określ, jaki wynik chcesz uzyskać w negocjacjach.
• Zdecyduj, co możesz dać swojemu rozmówcy.

1. Jaką strategię wybrać, aby prowadzić trudne negocjacje?

• strategia defensywna. Możesz to wybrać, jeśli Twój rozmówca jest „wyższy” od Ciebie zawodowo i silniejszy psychicznie. Idealnie byłoby, gdyby w tak trudnych negocjacjach prawo do ostatecznej decyzji nie zostało „rozgrane”;
• strategia ataku. Ta strategia będzie odpowiednia, jeśli jesteś pewien swojego zwycięstwa. Takie negocjacje lepiej prowadzi osoba, która potrafi szybko odnaleźć się w niestandardowych sytuacjach i podjąć właściwe decyzje.

1. Dwie podstawowe techniki prowadzenia trudnych negocjacji:

• technika „przywiązania”.. Powinieneś zaakceptować punkt widzenia przeciwnika, niejako „dołączyć” do niego i ocenić sytuację jego oczami. Następnie, używając bliskich mu argumentów, skłoń rozmówcę, aby zastanowił się nad zmianą swojego zdania na Twoją korzyść.
• technika gawędzenia polega na ciągłym powtarzaniu zwrotów typu „chcemy dla Ciebie tylko tego, co najlepsze”, „chcielibyśmy, aby Twoja firma odniosła sukces i prosperowała” itp. Jest to swego rodzaju odwołanie do niższych ludzkich instynktów – próżności i chciwości. Jeżeli jakaś taktyka wydaje Ci się nieetyczna, po prostu jej nie używaj.

1. Jeśli czujesz, że ktoś tobą manipuluje, spróbuj złagodzić trudne negocjacje w następujący sposób:

• staraj się być otwarty na komunikację. Wyraź jasno swoje stanowisko rozmówcy. Być może w odpowiedzi zacznie zachowywać się w ten sam sposób.
• Przełącz rozmowę na neutralne tematy. Pomoże to złagodzić napięcie podczas trudnych negocjacji. Zapytaj na przykład o zainteresowania i hobby swojego rozmówcy. Ale bądź ostrożny przy wyborze tematów – nadal muszą być istotne.
• Poproś rozmówcę o pomoc. Człowiek jest zaprojektowany w taki sposób, że ceni tych, którym pomógł. Na przykład na początku rozmowy możesz poprosić o długopis lub notatnik.
• Unikaj wywierania na siebie presji. Jeśli czujesz, że wywierana jest na Ciebie presja, powiedz to bezpośrednio. Ta uwaga nieco zaniepokoi Twojego rozmówcę i zmniejszy jego presję na Ciebie.

Trudne techniki negocjacyjne: taktyka i strategia

Strategie

Jeśli planujesz prowadzić trudne negocjacje, nie możesz obejść się bez znajomości taktyki „walki”.

1. Strategia defensywna

Czy Twój przeciwnik jest profesjonalistą w swojej dziedzinie i bardzo silną osobowością? Wybierz strategię defensywną w trudnych negocjacjach. W takim przypadku ustal sam warunki, na które możesz się zgodzić. W takich negocjacjach większy sukces odniesie osoba, która nie ma prawa podjąć ostatecznej decyzji. Przykładowo, sam uczestniczysz w negocjacjach, ale umowę podpisał już nieobecny na nich zarząd firmy. Negocjacje ze strukturami rządowymi często prowadzone są według tego schematu. Przecież biznesmen, który w pierwszym rzędzie odpowiada za komercyjną, a nie polityczną stronę negocjacji, ma słabszą pozycję w porównaniu z politykiem.

1. Strategia ataku

Jeśli stawiasz na zwycięstwo w trudnych negocjacjach, zastosuj strategię ataku. Ważne jest jednak, abyś potrafił szybko zareagować na sytuację i podjąć decyzję. W tej technice pomocne może być stworzenie sytuacji konfliktowej. W takich warunkach rozmówca traci kontrolę i może się poddać, a także popełnić błędy w negocjacjach. Możesz także wykorzystać błędy przeciwnika na swoją korzyść. Uderzającym przykładem zastosowania tej strategii jest debata publiczna. Jest to korzystne dla wroga, gdy przeciwnik traci grunt pod nogami i przestaje się panować, krzyczy, nie potrafi jasno sformułować odpowiedzi, mówi niepotrzebne rzeczy itp. Na tle takiego przeciwnika banalna obojętność będzie wyglądać korzystnie.

Taktyka

Istnieją dwie główne techniki prowadzenia trudnych negocjacji – „rozdawanie” i „komfort psychiczny”.

1. Taktyka „rozdawania”.

Najważniejsze jest tutaj przyjęcie punktu widzenia rozmówcy, aby uwierzył, że uległeś jego argumentom. Następnie przedstaw swoje własne argumenty, ale na swoją korzyść, wzbudzając w ten sposób wątpliwości co do początkowych argumentów.

1. Taktyka „Komfort psychiczny”

W przypadku tej taktyki musisz jak najczęściej używać wyrażeń wyrażających pragnienie, aby przeciwnik odniósł sukces i aby jego biznes prosperował. Słysząc to, rozmówca zaczyna odczuwać swoją wagę, jednocześnie stając się bardziej uległym w niektórych kontrowersyjnych kwestiach. Możesz także wykorzystać próżność i chciwość przeciwnika, przedstawiając mu różne korzyści, jakie otrzyma, zgadzając się na Twoje warunki. Jest to dość surowa technika psychologiczna - osoba traci obiektywizm sytuacji i zaczyna wierzyć w rzeczywistość przyszłych korzyści.

Dodatkowo możesz grać na braku kompetencji swojego rozmówcy. Podając liczne terminy, oficjalne dane i obliczenia statystyczne, mocno go zadziwisz. Najprawdopodobniej, aby ukryć swoją niewiedzę w tej kwestii, będzie skłonny uwierzyć ci na słowo za to, co mu powiesz.

Najbardziej doświadczeni komunikatorzy mogą nawet używać technik hipnotycznych.

Do metod z zakresu NLP, wprowadzających przeciwnika w pewien stan transu, należy zmiana barwy głosu, lustrzane odbicie, kadrowanie i inne. Wszystkie te metody prowadzą do tego, że rozmówca wchodzi w lekki trans, tracąc jednocześnie zdolność analizowania tego, co się dzieje.

Bardzo skuteczna jest także następująca technika prowadzenia trudnych negocjacji: zaczynasz prowadzić rozmowę bardzo ostro i szorstko, wprowadzając rozmówcę w stan szoku i prowadząc rozmowę według własnych zasad. Kiedy widzisz, że Twój przeciwnik zaczyna Ci ustępować w niektórych kwestiach, zmień taktykę na odwrotną, okaż rozmówcy szacunek, współczucie i zrozumienie. Taka jest psychologia człowieka – odczuwa on wdzięczność, przepojony jest zaufaniem do rozmówcy, który początkowo miał inny punkt widzenia, a potem wspierał Twój.

Skuteczność trudnych negocjacji zależy także od konkretnych metod.

Twarde techniki negocjacyjnezgodnie ze strategią ataku

Jeśli wybrałeś strategię ataku, istnieją dwie główne metody zachowania w trudnych negocjacjach:

1) taktyka żądań i ultimatum;

2) taktyka wyciskania ustępstw.

Ultimatum

Ta technika twardych negocjacji sprowadza się do schematu: stawia się żądania, a jeśli przeciwnik się nie zgadza, stosuje się inne metody wpływu (na przykład groźby). Stawiasz przeciwnikowi wybór: wynik dla niego niepożądany i skrajnie niepożądany.

Tę technikę ultimatum można uznać za skuteczną, jeśli negocjator zaakceptował Twoje żądania, a nie doszło do faktycznego stosowania gróźb. Aby osiągnąć pozytywny wynik, stosując taktykę popytową, należy przestrzegać następujących zasad: warunki:

1. Zagrożenie musi oddziaływać na rozmówcę. Czasem to, co nam wydaje się przerażające, dla kogoś innego nie będzie miało żadnego znaczenia.
2. Zastraszanie i groźby muszą być jasno sformułowane, w przeciwnym razie przeciwnik nie będzie postrzegał ich jako naprawdę możliwych.
3. Pamiętaj, że jeśli groźby nie mają żadnego wpływu na drugą osobę, być może będziesz musiał zacząć je formułować. I nie rezygnuj ze swoich żądań! Inaczej będzie to twoja porażka.

Podstawowe techniki ultimatum

1. Obliczone opóźnienie

Opóźnianie negocjacji do krytycznego momentu, kiedy przeciwnik znajdzie się w niefortunnej sytuacji: będzie miał bardzo mało czasu; nie będzie środków, na które tak liczył itp. Druga strona trudnych negocjacji będzie po prostu zmuszona podjąć decyzję: albo się poddać, odstąpić od swoich warunków, albo spróbować zrobić coś innego.

Przykład: W programie „Do bariery” publiczność agitowała dwóch polityków. Ale jeden z nich (V. Żyrinowski) tak aktywnie komunikował się z publicznością, nie dając najmniejszej szansy na przerwanie mu, że prezenter (V. Sołowjow) całkowicie nie był w stanie wyrazić swojego stanowiska. Program dobiegł końca, a przeciwnik Żyrinowskiego w dalszym ciągu nie potrafił przekonująco przedstawić swoich argumentów. W rezultacie widzowie telewizyjni oddali swoje głosy na bardziej przekonującego uczestnika.

1. Wybór dwóch złych

Prowadząc trudne negocjacje, zaoferuj przeciwnikowi kilka możliwości rozwiązania problemu. Opcje te oczywiście powinny być skuteczne przede wszystkim dla Ciebie, ale też nie urazić zbytnio przeciwnika. Niepożądaną metodą tej techniki jest stosowanie szantażu. W końcu jeśli chodzi o realizację zagrożeń, nie osiągniesz pierwotnego celu negocjacji.

Przykład: uczeń nie chce się uczyć, a nauczyciel daje mu wybór: albo się uczyć, albo nie zdać egzaminów i zostać wydalonym! Co jest najmniej niekorzystne dla studenta?

1. Taktyka migawki („Moskwa jest za nami!”)

Powiedz swojemu przeciwnikowi, że jesteś umieszczony w bardzo rygorystycznych ramach i twojej pozycji, bez względu na to, jak bardzo chcesz, nie można zmienić. Następnie rozmówca musi wybrać: albo zaakceptować Twoje warunki i uzyskać przynajmniej coś z umowy, albo odmówić i nic nie zyskać.

Przykład: przychodzisz na rynek, sprzedawca prosi o 500 rubli za swój towar. Mówisz, że masz tylko 300 rubli. Jakie jest prawdopodobieństwo, że sprzedawca zgodzi się na Twoje warunki?

Metody żądań i ultimatum polegają na stosowaniu destrukcyjnych metod oddziaływania, czyli przymusu wobec przeciwnika. Należy pamiętać, że ultimatum jest najbardziej agresywną techniką prowadzenia trudnych negocjacji i w przyszłości pozytywne relacje między przeciwnikami są mało prawdopodobne.

Druga grupa trudnych metod negocjacyjnych to wyciskanie ustępstw lub nacisków pozycyjnych.

W technice tej metody obowiązuje następująca zasada: nie wyrażasz wszystkich swoich żądań od razu, ale stopniowo. Najpierw zaoferuj najatrakcyjniejsze warunki, potem te, które będą dla Ciebie korzystne. Tworzysz w ten sposób presję pozycyjną – stawiasz swojego rozmówcę w takich warunkach, że musi ci się poddać.

Istotnym warunkiem skuteczności tej metody prowadzenia twardych negocjacji jest szczery interes drugiej strony w zawarciu umowy.

• Skuteczne wskazówki, jak oprzeć się manipulacji

Podstawowe techniki wyciskania ustępstw

1. "Zamknięte drzwi"

Odrzucasz ofertę negocjacji, zmuszając w ten sposób drugą stronę do „błagania”. Wyznaczenie negocjacji staje się celem przeciwnika. Zgadzając się na negocjacje, robisz przysługę i poddajesz się swojemu przeciwnikowi. W efekcie druga strona znajduje się w sytuacji „wdzięczności” za to, co jest Ci winna za koncesję. W tej technice ważne jest jasne obliczenie czasu – nie należy zgadzać się od razu, ale nie należy zwlekać z wyznaczeniem terminu negocjacji. Twój przeciwnik może w tym czasie znaleźć inne wyjście z sytuacji.

Przykład: Dziewczyna i chłopak naprawdę się lubią. Dziewczyna marzy o facecie, który jej się oświadcza, a on też tego chce. Proponuje jej małżeństwo, ale ona odmawia... Pyta ponownie – ona mówi nie. Za trzecim razem dziewczyna „niechętnie” zgadza się. W rezultacie: facet czuje, że jest zobowiązany dziewczynie, ponieważ spotkała go w połowie drogi.

1. „Warunek początkowy” lub „tryb pozytywny”

Jako warunek rozpoczęcia negocjacji wymagacie wstępnej koncesji i już coś otrzymujecie przed samymi negocjacjami.

Przykład: W słynnej bajce o Kopciuszku macocha wcale nie jest przeciwna pójściu Kopciuszka na bal. Ale wcześniej powinna wszystko posprzątać, umyć podłogi, posortować płatki, posadzić kwiaty i wtedy może iść.

1. „Wizualizacja” lub „ostatni wymóg”

Prowadząc twarde negocjacje i osiągając porozumienie z drugą stroną, mówisz, że nie masz takich uprawnień i potrzebujesz zgody kierownictwa. Po przerwie stwierdzacie, że umowa jest w zasadzie zatwierdzona, ale trzeba wprowadzić pewne zmiany. Ta technika zadziała, jeśli wykonasz następujące kroki: warunki:

• takie negocjacje powinny wyczerpać przeciwnika. Można do tego zastosować następujące triki: stosować złożone logiczne wnioski, pozbawione sensu zdania w swojej wypowiedzi, opóźniać proces negocjacji, przechodzić na nieistotne tematy, pauzować w dyskusji itp.
• Zgłoszone poprawki powinny jedynie nieznacznie skorygować osiągnięte porozumienie na Twoją korzyść, ale nie powinny go radykalnie zmieniać.

Jeśli wziąłeś pod uwagę warunki opisane powyżej, bardziej prawdopodobne jest, że Twój przeciwnik będzie zmuszony zgodzić się na Twoje najnowsze żądania, niż rozpoczynać negocjacje od nowa. Tę technikę prowadzenia trudnych negocjacji można z łatwością zastosować kilkukrotnie. W końcu możesz stopniowo zmieniać wymagania kilka razy, aby uzyskać pierwotnie zaplanowany wynik.

1. „Zagrożenie zewnętrzne”

Podczas trudnych negocjacji możesz zgodzić się na warunki przeciwnika, ale wspomnij o możliwości wystąpienia czynników zewnętrznych, które mogą uniemożliwić spełnienie tych warunków. W ten sposób dopuszczasz możliwość naruszenia osiągniętego porozumienia.

Stosując twardy styl negocjacji, zwłaszcza techniki ultimatum czy nacisku, nie można obejść się bez psychologicznego oddziaływania na rozmówcę, czyli stosowania trików. Pomagają zmniejszyć opór „obrony” rozmówcy i uniemożliwiają mu obiektywną ocenę sytuacji. Najczęstsze są następujące wydziwianie:

• „ataki na przeciwnika”: próby umniejszania godności rozmówcy; komentarze na temat tego, jak wygląda i co mówi; udawaj, że go nie zauważasz i innych;
• celowo nie przestrzegaj etyki komunikacji: podczas spotkania nie podawaj dłoni, nie proponuj, że usiądziesz;
• „Widzę na wskroś Twoje motywy” – interpretacja wypowiedzi rozmówcy jako rzekomo agresywna, emocjonalna reakcja na słowa przeciwnika, tak jakby planował coś przeciwko Tobie.

Są chwile, kiedy trzeba brać udział w trudnych negocjacjach wbrew własnej woli (i szczerze mówiąc dość często). Czy można złagodzić skutki takich negocjacji? Co zrobić, jeśli chcesz wyrównać twardy styl negocjacji?

1. Nie panikuj, ale spróbuj się uspokoić i nie traktuj sytuacji zbyt osobiście, ponieważ ta wrogość powstała z powodu sytuacji i nie jest skierowana przeciwko tobie osobiście.
2. Główną techniką powstrzymywania sztuczek i manipulacji ze strony przeciwnika jest mówienie tych akcji na głos, co rozbraja rozmówcę.

Wynik trudnych negocjacji jest zawsze taki sam: jedna strona wygrywa, druga pozostaje przegraną. A dalsza współpraca z przeciwnikiem jest prawie zawsze niemożliwa, ponieważ jesteście rywalami i będziecie chcieli odzyskać siły przy każdej dogodnej okazji.

• Konflikty w biznesie: jak nie stracić pieniędzy po kłótni z partnerami

Opinia eksperta

Czasami w sytuacji trudnych negocjacji konieczne jest znalezienie niestandardowych rozwiązań

Hayk Lazaryan,

Dyrektor Generalny VIP Cruise, Moskwa

Kiedyś przygotowywaliśmy się do bardzo ważnych negocjacji z niemiecką firmą. Celem tych negocjacji było podpisanie niezwykle korzystnej umowy, zgodnie z którą otrzymaliśmy prawo do wyłącznej sprzedaży wycieczek wycieczkowych tej firmy na terenie Rosji. Niemcy mieli wówczas kilka bardziej kuszących ofert, które rozważali.

Na spotkaniu niemieccy koledzy zachowali się bardzo nieprzyjaznie i pozostali zamknięci. To były trudne negocjacje i były bardzo trudne. Wkrótce postanowiliśmy zrobić sobie przerwę. Po przerwie na kawę Niemcy zmienili nieco ton na bardziej przyjazny. Po kilku godzinach omówiliśmy główne punkty, a Niemcy dali do zrozumienia, że ​​są głodni. Zabraliśmy naszych kolegów do znakomitej restauracji, gdzie dalsze negocjacje znów stały się trudne. Obie strony nie mogły dojść do kompromisu. Strona niemiecka nie chciała się poddać, oferując nam zupełnie niekorzystne warunki. Niemcy wahali się i nie byli jeszcze gotowi na przyjęcie naszej propozycji. Zdałem sobie sprawę, że teraz muszę znaleźć kreatywne rozwiązanie tych trudnych negocjacji. Uznawszy, że nasi konkurenci już ich częstowali rosyjską kuchnią i obdarowywali lalkami do gniazdowania, zaprosiłem naszych niemieckich kolegów do rosyjskiej łaźni parowej. Wynajęliśmy łaźnię VIP z kilkoma łaźniami parowymi, pokojami relaksacyjnymi, barem i basenami. Nasi goście odpoczywali tam do białego rana. Dzięki temu nasze wydatki nie poszły na marne – umowa została podpisana na korzystnych dla nas warunkach. Tak działała technika niestandardowego podejścia i przełączania uwagi.

Jak złagodzić trudne negocjacje

Najprostszy sposób na uniknięcie porażki– nie popieraj twardych negocjacji. Czy widzisz, że Twój przeciwnik jest nieprzyjazny i zaczął ostro negocjować? Masz prawo zakończyć rozmowę i odejść. Jeśli czujesz, że sytuacja wymyka się spod kontroli, wykonaj gwałtowny ruch lub powiedz głośno: „Przestań!” Nie reaguj agresywnie na niewrażliwe pytania drugiej strony, ale odpowiadaj otwarcie.

Negocjujesz na przykład możliwą koprodukcję, a oni mówią do ciebie: „Chcesz na nas zarobić?” Odpowiedź: „Tak, chcemy osiągnąć zysk. Nie jesteś?".

Co ciekawe, możliwe (a czasem nawet konieczne) jest przekształcenie trudnych negocjacji w bardziej przyjazny nastrój, zwłaszcza jeśli planuje się dalszą współpracę z negocjatorami.

Podczas trudnych negocjacji ważne jest, aby nauczyć się kontrolować swój stan.

• pukasz w stół;
• twoje gesty się zmieniły;
• Pocierasz ręce lub nogi bez powodu.

Jeśli na przykład poruszasz udami obiema rękami, może to oznaczać Twoją podświadomą nieprzygotowanie do negocjacji i niepewność swojego stanowiska. W ten sposób Twoja podświadomość ostrzega przed niebezpieczeństwem. Jeśli zauważysz u siebie ten gest, poproś, aby się uspokoił i zastanowił, czy warto dalej prowadzić trudne negocjacje.

Świetną wskazówką w takich przypadkach jest umycie twarzy wodą. Woda uspokaja bicie serca i przywraca spokój ducha. Czy jesteś gotowy na wznowienie negocjacji? Następnie kontynuuj z nową energią i doprowadź zadanie do końca. Jeśli zdecydujesz się zakończyć trudne negocjacje, daj znać, że otrzymałeś pilny telefon i jesteś zmuszony przełożyć spotkanie na inny termin.

Czy jesteś zmuszony podejmować decyzje i operować pewnymi faktami? Pamiętaj, aby powiedzieć, że potrzebujesz czasu na sprawdzenie tych faktów. Każdy fakt musi mieć swoje źródło. Jeśli przeciwnik nie może tego wskazać, śmiało zaznacz, że ostateczną decyzję podejmiesz dopiero po otrzymaniu wszystkich informacji.

6 skutecznych zasad powstrzymywania się w trudnych negocjacjach

1. Twój rozmówca zaczął krzyczeć i zachowywać się agresywnie. W takim przypadku poproś o przerwę lub kontynuuj słuchanie w milczeniu, zachowując spokój. Pomoże w tym głębokie oddychanie. Gdy tylko rozmówca zakończy przemówienie, powiedz, że takie zachowanie nie doprowadzi do rozwiązania problemu. Lub grzecznie odpowiedz: „Przepraszam, najwyraźniej doszło do nieporozumienia”. Jeśli nie ma możliwości zrobienia przerwy w negocjacjach, przeformułuj swoje pierwotne stanowisko. Dzięki temu negocjacje powrócą na spokojniejszą ścieżkę.
2. Rozmówca bombarduje Cię informacjami i danymi, a Ty nie masz czasu wszystkiego ogarnąć? Spróbuj spowolnić tempo rozmowy podczas trudnych negocjacji. Zacznij niespodziewanie zapisywać słowa swojego rozmówcy, a on, sądząc, że powiedział coś niepotrzebnego, spowolni tempo rozmowy.
3. Jeśli czujesz próby manipulacji ze strony rozmówcy, zamień się z nim miejscami. Możesz powiedzieć: „Świetny pomysł. Co myślisz? Osobiście nie jestem do końca pewien.
4. Czy Twój przeciwnik przedstawił fakt, któremu trudno zaprzeczyć? Odpowiedz emocjonalnie, np. „Nie podoba mi się to” lub „ten moment w ogóle nas nie uszczęśliwia”. Co zaskakujące, takie odpowiedzi są często silniejsze niż przekonujące argumenty.
5. Rozmówca posunął się do obelg. Nie reaguj, spróbuj się abstrahować. Możesz zachować spokój, patrząc na niektóre przedmioty lub przedstawić całą sytuację w komicznym świetle. Na przykład wyobrażając sobie przeciwnika jako karła, wściekle wymachującego rękami.
6. Czujesz, że zaraz eksplodujesz? Spróbuj zrozumieć dokładnie, jakich emocji doświadczasz i powiedz je sobie. Na przykład: jestem zły, jestem zdenerwowany, czuję się winny itp. Zwróć uwagę, gdzie w Twoim ciele koncentruje się to napięcie i spróbuj je rozciągnąć. Zmień swoją uwagę na doznania fizyczne – przyciągnij stopy do siebie, aż będą napięte, a następnie spokojnie się zrelaksuj. Inną skuteczną metodą relaksu jest wykonywanie czynności w wolnym tempie. Na przykład powoli weź butelkę wody, powoli wlej ją do szklanki, spójrz na pojawiające się bąbelki i powoli pij.

Informacje o firmie

OJSC „Grupa Mody Melon” powstała w 2005 roku poprzez wydzielenie z Pervomaiskaya Zarya CJSC. W 2006 roku Melon Fashion Group przeszła reorganizację, w wyniku której w styczniu 2007 roku do Melon Fashion Group dołączyły spółki zależne CJSC Zarina (sieć handlowa Zarina) i CJSC Kurt Kellermann St. Petersburg (sieć detaliczna befree). Na podstawie wyników pracy w 2006 roku obrót Melon Fashion Group wyniósł 1045 milionów rubli, co oznacza wzrost obrotów za 2005 rok o 40%. Dziś firma zatrudnia 950 osób. Głównym akcjonariuszem spółki jest skandynawski Manufactrust Aps (34,5%), w gronie akcjonariuszy znajdują się także fundusz East Capital (24,5%) oraz Swedfond International LLC (13,6%)

Biuro podróży VIP Cruise założona w 2001 roku. Organizuje wycieczki indywidualne, wycieczkowe i biznesowe po całym świecie, sprzedaje i dostarcza bilety lotnicze. Wolumen sprzedaży firmy zwiększa się corocznie o co najmniej 35%. Obecnie jednym z głównych kryteriów sukcesu firmy jest koncentracja na „swoim” kliencie. Firma planuje otworzyć biura na Ukrainie, w Kazachstanie i Armenii

Początkujący biznesmen w negocjacjach nieustannie spotyka się z manipulacją i agresją. Często strony zajmują skrajne stanowiska i nie mogą znaleźć rozwiązania problemu. Często zdarzają się sytuacje, gdy chcesz z kimś porozmawiać, ale on unika komunikacji. We wszystkich tych przypadkach sprawdzają się twarde techniki negocjacyjne – mówi Igor Ryzov, konsultant biznesowy, członek Federacji Walki Menedżerów pod przewodnictwem Władimira Tarasowa, zawodowego negocjatora z 15-letnim doświadczeniem w sprzedaży. Ale pamiętaj: żadna technika nie zadziała, dopóki ty i twój rozmówca nie osiągniecie stanu „emocjonalnego spokoju” – nalega Ryzov i dzieli się sześcioma sekretami negocjacji.

Powiedz „Stop!”

Najbardziej destrukcyjną emocją w negocjacjach jest złość. Dzieje się tak, gdy naruszona zostaje Twoja osobista przestrzeń psychologiczna. Wyobraź sobie: nieznajomy idzie prosto na Ciebie – coraz bliżej, bliżej… Napinasz się, Twoje ciało zdaje się krzyczeć: „Przestań, nie możesz podejść bliżej!” Ponieważ Twoja przestrzeń osobista została naruszona. Ten sam stan ma miejsce, gdy agresor lub manipulator werbalnie narusza twoją przestrzeń osobistą. Ciało także krzyczy: „Stop!” Ale my go nie słyszymy. Ale na próżno. Zrób sobie przerwę i spróbuj powstrzymać złość. Wielu boi się, że pauza zostanie wzięta za zamieszanie. Nic takiego. Pauza oznacza po prostu: „Muszę pomyśleć”. Nie bój się jej.

Nie rób wymówek

Podczas negocjacji wahadło emocji nie powinno się wahać. Ważne jest, aby nauczyć się zarządzać nie tylko swoimi emocjami, ale także stanem emocjonalnym rozmówcy.

Na przykład przychodzi do ciebie zły klient, sprzedawca: „Opóźniłeś dostawy, natychmiast zrekompensuj straty!” Niedoświadczony sprzedawca odpowie: „Tak, tak, to moja wina, dostanę 10% rabatu”. Ale w tym stanie Twoje ustępstwa najprawdopodobniej nie usatysfakcjonują klienta. Będzie nadal wywierał presję i mówił: „Nie, dajmy 20%!” Lepiej pozwolić danej osobie zabrać głos i w żadnym wypadku nie szukać wymówek. Rozwiąż problemy po zgaśnięciu płomienia.

Nie powinieneś usprawiedliwiać się nawet w przypadkach, gdy patrzą na ciebie z góry, a nawet kpiąco. Załóżmy, że przychodzisz do urzędnika. „Co, przyszedłeś o coś zapytać? No, dalej, pokaż mi... Co tam masz...” I zaczynasz szukać wymówek – żeby emocjonalnie udowodnić znaczenie „tego, co tam masz”. Lepiej zrobić sobie przerwę i odpowiedzieć urzędnikowi: „Czy dobrze rozumiem, że ważne jest dla Ciebie, abym dokładnie i krótko przedstawił, z czym przyszedłem?” To jest racjonalna odpowiedź. Osoba po drugiej stronie stołu zwróci uwagę na to, co mówisz.

Wyznaczaj cele pośrednie

Po osiągnięciu stabilności emocjonalnej w negocjacjach zacznij bronić swoich celów, ale nie „zdecydowanie”. Załóżmy, że kupiłeś sprzęt, który nie działa. Przychodzisz do dostawcy na negocjacje w celu otrzymania odszkodowania. Jeśli już na początku ogłosisz swój cel, prawdopodobnie usłyszysz odpowiedź: nie, nie zrobię tego. Dzieje się tak dlatego, że od samego początku zaczynamy walczyć z przeciwnikiem. Twoim celem jest otrzymanie odszkodowania, jego nie jest zapłata. Znalazłem kosę na kamieniu. Może się okazać, że wyjdziesz z niczym.

Wyznaczaj cele pośrednie. Najpierw uzyskaj zgodę partnera, że ​​to z jego winy doszło do awarii. Kiedy dana osoba przyznaje się do winy, możemy zacząć omawiać opcje odszkodowania. To opcje – tu ważny jest dialog, a nie imperatyw. A na koniec zapisz wynik – aby mieć pewność, że obie strony zrozumiały go jednakowo.

Spraw, aby druga osoba Cię wysłuchała

Często aspirujących biznesmenów nie traktuje się poważnie. Wpływowy „inwestor-potwor” w odpowiedzi na płomienny przemówienie podsumowuje: „Gadasz bzdury”. Wahasz się, ale musisz jasno odpowiedzieć: „Co znaczy „nonsens”? Co konkretnie Ci się nie podoba? Proszę, bądź konkretny." Skieruj rozmowę w konstruktywny sposób.

Czasami w ogóle cię nie słuchają, nie pozwalają ci powiedzieć ani słowa, oskarżając cię o jedno, dwa, trzy lub dziesięć. Aby wyjść z takiej sytuacji, nie próbuj przeszkadzać ani sprzeciwiać się. Pamiętaj o pierwszym (nie najbardziej obraźliwym, ale pierwszym) bezprawnym argumentie w twoją stronę. Następnie musisz przestać słuchać rozmówcy. Pamiętaj tylko o tym bezprawnym argumencie. Po pewnym czasie twój „oskarżyciel” zamilknie i wtedy będziesz musiał odeprzeć jego pierwszy bezprawny argument. W tym przypadku jest tak, jakby pozostałych nie było, a pozycja przeciwnika słabnie. Jeśli nastąpi drugi „atak”, postępuj dokładnie w ten sam sposób. Ta technika nie gwarantuje, że Twój punkt widzenia zostanie zaakceptowany. Ale przynajmniej zostaniesz wysłuchany i usłyszany, a to już dużo.

Broń swoich interesów, a nie swoich ambicji

Pamiętaj, że istotą negocjacji jest obrona interesów sprawy, a nie własnych ambicji. Rozwiąż problem zasadniczo, przełóż go na płaszczyznę racjonalną.

Najczęstszym błędem w „negocjacjach ambicyjnych” jest targowanie się. Jedna z nich mówi: „Daj mi 10% zniżki”. Po drugie: „Nie, jestem gotowy tylko w 7%”. Po pierwsze: „Moje stanowisko pozostaje niezmienione – tylko 10%”. Po drugie: „Moje też: 7%, nie więcej”. Ach tak! I pierwszy wychodzi, trzaskając drzwiami. Obaj zaspokoili swoje ambicje, ale nie byli ani o krok bliżej rozwiązania, nie widzieli ich korzyści. Straciliśmy umowę i pieniądze, ponieważ negocjowaliśmy kierując się ambicjami, a nie biznesem.

Daj prawo do odmowy

Często zdarza się, że partner (negocjator) odmawia bezpośredniej odpowiedzi na pytanie lub karmi Cię obietnicami. Oznacza to, że najprawdopodobniej chce ci odmówić, ale boi się powiedzieć nie. Partner nie odmawiając bezpośrednio, myśli, że w ten sposób przedłuży związek. W rzeczywistości jest odwrotnie: druga strona ma nieuzasadnione wysokie oczekiwania, co może ostatecznie doprowadzić do całkowitego zerwania związku.

Negocjacje sprawiają, że każdy uczestnik może w każdej chwili powiedzieć „nie”. Daj tej osobie prawo do odmowy. Pomoże Ci w tym zdanie: „Bardzo ważne jest dla mnie teraz usłyszenie odpowiedzi: czy przyjąłeś moją ofertę, czy ją odrzuciłeś. Nie będę obrażony ani zdenerwowany, jeśli otrzymam odmowę, ale bardzo ważne jest dla mnie, aby usłyszeć konkretną odpowiedź. Po wypowiedzeniu tego zdania, po pierwsze, wyrównaliście swoje pozycje przy stole negocjacyjnym, a po drugie, daliście do zrozumienia osobie, że jest ona odpowiedzialna za swoje decyzje. Jeśli Twój partner waha się z podjęciem decyzji, na pewno ją zaakceptuje (może trochę później) i poinformuje Cię o tym. Jeśli miał zamiar odmówić, odmówi. W każdym razie otrzymasz wynik.

Trener:

22 października

Trudne negocjacje- tak nie jest, gdy przeciwnicy na siebie krzyczą. Z reguły krzyk podczas negocjacji jest oznaką słabości i porażki. Kiedy człowiek krzyczy, jest słaby i traci kontrolę nad sobą i sytuacją. Każdą osobę, która na ciebie krzyczy, można kontrolować, pozostając w bardzo życzliwym stanie. Siła to nie płacz, ale jasne stanowisko.

W ramach szkolenia bierzemy pod uwagę nie tylko trudne, agresywne „ataki”, ale także sytuacje, w których osobowość zostaje „wymazana” niezauważony. Uczymy się rozpoznawać takie stereotypy behawioralne i uczyć się, jak się przed nimi chronić.

• Jaka jest przyczyna zerwania lub nieoczekiwanego sukcesu negocjacji?
• Czy można planować i przygotowywać się na zwycięstwo?
• Jak wygrać w trudnych negocjacjach?

Nawet jeśli partner negocjujący zachowuje się surowo i ma większą władzę, nawet w tym przypadku zwycięstwo jest możliwe, jeśli opanujesz technologię prowadzenia „twardych negocjacji”.

Dlatego organizujemy szkolenia dla Evgeny Spiritsa (najlepszego specjalisty w dziedzinie wykrywania kłamstw w przestrzeni rosyjskojęzycznej) z trudnych negocjacji.

Co da Ci szkolenie?

• • Znajomość podstawowych strategii i taktyk negocjacyjnych;

• • Umiejętności stosowania technik negocjacyjnych i technik specjalnych;

• • Pewność siebie i umiejętność przeciwstawienia się presji przeciwnika;

• • Możliwość zniszczenia przekonań przeciwnika, rekrutacja;

• • Metody rozpoznawania i pokonywania manipulacji
    (praca w formie praktycznych umiejętności i reakcji);

• Umiejętność identyfikacji wrażliwych obszarów jednostki.

W trudnych negocjacjach istnieje kilka istotnych punktów:

Pierwszy : początkowy etap zawsze wiąże się z obecnością nierozwiązanego konfliktu i ważne jest, aby pokazać, że ty również jesteś chroniony i nie ma potrzeby bawić się z tobą bez zasad.

Drugi: jeśli widzisz, że trudne negocjacje już się rozpoczęły, ważne jest, aby przechytrzyć przeciwnika, zmienić, opóźnić przebieg negocjacji, przełamać schemat, przełamać narzucony scenariusz, przygotować wyjście z konfliktu...

Trzeci: w trudnych negocjacjach wygrywa ten, który gra więcej pełen wdzięku, nie niegrzeczny: „Elastyczność determinuje sukces!” „Najbardziej elastyczny element systemu steruje systemem!”

Czwarty: jeśli „bawisz się” w trudne negocjacje, musisz to zrobić psychologicznie bądź przygotowany na podjęcie ekstremalnych środków. Żyjemy w dość gęstym świecie i jeśli przeciwnicy będą musieli znaleźć sposób na wywarcie na mnie presji poprzez energiczne zagłębianie się we własne otoczenie, zrobią to. Zrobiłbym to samo, gdyby pojawiło się jakieś zdecydowane zainteresowanie. Podczas trudnych negocjacji musisz bardzo jasno określić, co się stanie, jeśli przekroczysz granicę: Ceną za błąd może być kariera, znaczący związek, a czasem nawet życie.

Twarde negocjacje to przedostatni krok. Skrajne środki są możliwe, gdy życie człowieka staje się po prostu elementem negocjacji. Rozumiesz, że każdy ruch może prowadzić do fizycznego zniszczenia. Do tego momentu trwają trudne negocjacje, które można nadal utrzymać, włączając je do głównego nurtu procesu negocjacyjnego. Jeśli w trudnych negocjacjach twoi przeciwnicy zrozumieją, że nie jesteś zdolny do wojny, sami ją rozpoczną. Jeśli zobaczą waszą gotowość do wojny, negocjacje najprawdopodobniej będą kontynuowane.

Jeśli za wszelką cenę będziesz unikać prowadzenia trudnych negocjacji, prawdopodobnie jest wiele osób, które już je w stosunku do Ciebie prowadzą. Zasoby jednego ulegają degradacji kosztem zasobu drugiego. Dlatego jeśli nie jesteś gotowy na trudne negocjacje, będziesz je po cichu tracił dzień po dniu. Trzeba tylko zobaczyć, kto z niego korzysta….

W większości przypadków nawet nie zauważamy, że wywierana jest na nas aktywna presja.

Jak nauczyć się rozpoznawać manipulatora, oprzeć się tej presji i co najważniejsze, jak nauczyć się samodzielnie manipulować ludźmi?

Recenzja wideo szkolenia Evgeniy Spiritsa „Trudne negocjacje”:

Aleksander Szczepetow, Członek Związku Operatorów, profesor nadzwyczajny Białoruskiej Państwowej Akademii Sztuki , reżyserSOOO Igromatic, Mińsk

To szkolenie nie zamierzone dla osób, które boją się prosić o podwyżkę i uważają, że muszą być „nie do pogodzenia” i umieć „walczyć” z szefem.

Podczas szkolenia rozwijasz umiejętności i skupiasz swoją uwagę, aby wytrzymać konfrontacje na poważniejszą skalę. Ceną porażki są naprawdę duże kwoty i utrata reputacji osobistej lub reputacji firmy.

Najbardziej nieprzyjemną rzeczą w trudnych negocjacjach jest to nie wiesz kto, kiedy I jak mogą wszcząć je przeciwko tobie. Dlatego przygotowanie jest wszystkim. Wtedy po prostu nie będziesz miał czasu na spokojne przeczytanie książki na ten temat lub skonsultowanie się ze specjalistą. Wynik takich negocjacji zapada w ciągu kilku minut.

Wideo: temperatura zamarzania i zamieszanie,
osadzanie bezradności i przeciwdziałania (Evgeniy Spiritsa)

Co będzie się działo na szkoleniu:

UWAGA: Wszelkie techniki, metody i narzędzia komunikacji są same w sobie neutralne; stają się uczciwe lub nieuczciwe w zależności od celu ich użycia.

• Kryteria wyniku dobrze uszkodzonego.
• Umiejętność identyfikacji wrażliwych obszarów jednostki; nieświadome strefy wpływu.
• Pracuj z obiekcjami.
• Negocjacje w warunkach „kryminalnego ataku”.
• Ściąganie należności.
• Negocjacje w warunkach kontroli rządowej. władze (rzeczywiste cele kontroli, standardy zachowań pracowników, ich wzorce).
• Negocjacje w warunkach zajęcia „najeźdźcy”.

Przez dwa dni odbędzie się mnóstwo informacji, ćwiczeń i praktyki negocjacyjnej. A co najważniejsze, jak zawsze natychmiast zintegrujemy umiejętności i sprawdź ich poziom w naszych sparingach negocjacyjnych (sparringi słowne).

OPINIE:

„Szkolenie „Twarde negocjacje”. To przeciwko tym, którzy próbują nami manipulować, siadać nam na karku i machać szabelką, zaszczepiać w Was poczucie bezradności, beznadziejności, bezwartościowości, w ogóle, wykorzystać Was dla siebie... (lista jest długa... ).

Oczywiście temat nie jest przyjemny ani prosty, ale przede wszystkim musimy zadbać o siebie, nauczyć się kochać siebie i chronić siebie, aby kochać innych. Chociaż temat nazywa się trudnymi negocjacjami, nauczyliśmy się rozwiązywać wszystkie problemy za pomocą technik pozytywnych, chociaż są takie chwile w życiu, kiedy naprawdę musimy zastosować tę technikę twardo.

Dla nas, którzy uczestniczyli w tych kursach, gdzie siadasz, gdzie wysiadasz, również będziesz psychicznie zbity w najszerszym stopniu.
Szczególnie interesująca była obserwacja policjantów drogowych, z którymi rozmawiałem, poprawnie i delikatnie stosujących technikę twardych negocjacji. Kiedy zostałem zwolniony bez kary w wysokości 1500 rubli, pomyślałem, że może policjant drogowy zwariował, albo jest chory, czy coś. Ale kiedy zostałem zwolniony po raz drugi, założenie o niezdrowych policjantach drogowych jakoś mnie opuściło i zdałem sobie sprawę, że ta technika komunikacji działa.

Oczywiście lepiej nie łamać zasad, ale nadal lepiej mieć w swoim arsenale coś, co wytrzyma atak, zwłaszcza, że ​​na drodze często dochodzi do kontrowersyjnych sytuacji.”

Siergiej Demin, biznesmen, ST PRINT

Recenzja wideo szkolenia Evgeniy Spiritsa „Trudne negocjacje…”:

Konstantin Kornelyuk, EPAM Systemy

TREŚĆ SZKOLENIA

• Co to są trudne negocjacje?
• Skuteczność trudnych negocjacji: co decyduje o zwycięstwie.
• Cechy wyróżniające i podstawowe zasady prowadzenia trudnych negocjacji.
• Przygotowanie i wejście do negocjacji, cechy różnych typów wejścia.
• Wstępne zebranie informacji o partnerze (o sytuacji) w negocjacjach.
• „Odczytywanie” w trakcie negocjacji informacji o partnerze: postawie, gestach, mimice, mowie i wykorzystywanie ich na swoją korzyść.
• Struktura negocjacji i jej możliwości.
• Taktyki i technologie negocjacji w sytuacjach problematycznych, stresujących, niestandardowych.
• Umiejętności wykorzystania najlepszych technik negocjacyjnych oraz technik specjalnych z praktyki służb wywiadowczych.
• Zapobieganie sytuacjom problematycznym.
• Techniki i techniki: spojrzenie, ciało, gesty, mowa, „oznaki słabości” (warsztaty wideo).
• Metody silnego nacisku i ostrego wpływu w negocjacjach: szantaż, przekupstwo, „twarda perswazja”, przymus.
• Praca z „pułapkami psychologicznymi” (warsztaty wideo).
• Techniki manipulacji. Jak oprzeć się wpływom i manipulacji. Mechanizm prowadzenia cywilizowanej konfrontacji.
• Sposoby na zwiększenie pewności siebie.
• Odporność na stres, czyli budowanie umiejętności wytrzymywania ciosów.
• Wizerunek jako zasób w negocjacjach.
• Pracuj z obiekcjami.
• Tworzenie partnerstwa z partnerem negocjacyjnym.
• Praktyczny trening umiejętności „twardego negocjatora”.
• Negocjacje pod warunkami „kryminalne uderzenie”.
• Negocjacje pod kontrolą państwo władze (rzeczywiste cele kontroli, standardy zachowań pracowników, ich wzorce).
• Jak stać się „jednym ze swoich” dla każdego rozmówcy i zaszczepić mu swoje przekonania.
• Jak mówić tak, aby tą mową nie zaszkodzić sobie i innym, a także uchronić się przed „nieekologicznie destrukcyjnymi zwrotami”.
• Kryteria i modele wyniku dobrze uszkodzonego.
• „Sztuczki językowe” mające na celu wsparcie przeciwnika i podważenie jego przekonań. Promocja mowy.
• Tworzenie się niestabilności emocjonalnej. Tworzenie depresji i lęku.
• Niszczenie przekonań, tworzenie bezradności i niezgodności.
• Osadzenie niezasobowej części osobowości.
• Identyfikacja wrażliwych obszarów osobowości, nieświadomych obszarów wpływu.

Wideo: fragment szkolenia Evgeniy Spiritsa „Trudne negocjacje”

Nowe warunki szkolenia:

♦ Nowe modele techniki „ataku pytaniem”.

♦ Subtelne przerwy. Jaka jest różnica między wiarą a wiarą, wątpliwością a przypadkiem?

♦ „Wysychanie”.

♦ „Trudne sztuczki języka”. Konteksty korzystania z promocji.

♦ Nowa definicja pojęcia manipulacji i jej zastosowanie w praktyce, w biznesie i życiu osobistym. Niektóre techniki uwodzenia i rekrutacji.

Każdy uczestnik kursu otrzymuje:

1. Skoroszyt kursu.
2. Interaktywna encyklopedia na temat trudnych negocjacji do samodzielnej nauki.
3. ZD- podręcznik o trudnych negocjacjach.
4. Zbiór artykułów na temat technologii manipulacyjnych.
5. Materiał wideo do samodzielnego wzmocnienia.

Lider szkolenia:

Evgeniy Valerievich Spiritsa

(Moskwa) - szef Międzynarodowej Akademii Badań nad Kłamstwami www.iarl.ru. Trener biznesu, profiler, ekspert ds. bezpieczeństwa i działań antyterrorystycznych.

Od 1994 roku prowadzi konsultacje indywidualne i diagnostykę psychologiczną kadr przedsiębiorstw oraz szkolenia biznesowe z różnych dziedzin. Od 1993 roku doradza strukturom państwowym i niepaństwowym w kwestiach bezpieczeństwa. Wykształcenie: Wykształcenie podstawowe – wyższe psychologiczne; NLP – trener; „Akademia Współpracy” (ZSRR-USA).

Pytanie odpowiedź

Najlepszy współtwórca: Jewgienij, Obecnie na rynku, przynajmniej w Rosji, jest sporo szkoleń z negocjacji „twardych” i „bojowych”. Czym różni się Twoje?

Evgeniy Spiritsa: Odpowiedź jest prosta. Nasze szkolenia z trudnych negocjacji naprawdę bardzo różnią się od wszystkiego, co jest na rynku. Jako oficer służb specjalnych odpowiedzialny za szkolenie kadr zdobywałem wszelkie doświadczenia, które przydałyby się funkcjonariuszom jednostki. Ale studiując szkolenia „trudnych negocjacji” natrafiliśmy na bardzo ciekawe zjawisko – zdaliśmy sobie sprawę, że w trudnych negocjacjach starają się sprzedać wszystko, co się da, ale jednocześnie nie dostarczają prawdziwych wzorców.

Znany trener Włada Ananich Trening „twardych negocjacji” odnosi się do negocjacji handlowych, podczas których ludzie manipulują cenami i strategiami blefowania, ale nie uwzględnia psychofizjologicznych aspektów reakcji organizmu na stres i praktycznie nie ma opisu modeli.

Trener w Oratorice Siergiej Logaczow Przez szkolenie w zakresie „trudnych negocjacji” rozumiemy przebudowany kurs dla praktyków NLP, z zasadami kalibracji, dostosowania i zarządzania charakterystycznymi dla tego kursu. Pytanie więc brzmi, co zrobić, jeśli manipulator zdobył już Twoje zaufanie i niepostrzeżenie „wbudowuje” w Ciebie stan braku zasobów, jak to robią na przykład przyjaciele, żony, mężowie. W końcu często dzieje się to nieświadomie.

Za głównego guru w dziedzinie „trudnych negocjacji” uważa się Włodzimierz Kozłow. A szczególnie interesujące było dotarcie do niego. Ale to on przeżył największe rozczarowanie. Modele o których w nich mówił nie ma kryteriów osiągnięcia wyników stosowania. Na przykład nadal nie rozumiem jego dwóch głównych technik - „uderzenia z pustki” i „uderzenia w pustkę”. Techniki te nie mają kryteriów ich wykonania. Jedyną zaletą Vladimira Kozlova jest stworzenie naukowego aparatu pojęciowego do opisu modelu „twardych negocjacji”, ale same techniki nie są przedmiotem tego szkolenia. Nie możesz uchronić się przed mentalną destrukcją za pomocą potrzebnych informacji umiejętność, a nie zbiór pojęć.

A co najważniejsze, żaden z tych trenerów nigdy nie negocjował w sytuacji brania zakładników, kryminalnych nalotów czy nalotów - są teoretykami.

Rozumiejąc to, wzięliśmy nasze praktyczne doświadczenie i opisaliśmy je, tworząc 12 modeli, które naprawdę można zastosować w trudnych sytuacjach negocjacyjnych. Modele te dają rezultaty już po pierwszej godzinie treningu.

Najlepszy współtwórca:Dlaczego negocjacje muszą być trudne? Czy nie można wszystkiego rozwiązać pokojowo?

Evgeniy Spiritsa: Czasami nawet nie zauważamy, że prowadzone są przeciwko Tobie „trudne negocjacje”. W ramach szkolenia bierzemy pod uwagę nie tylko ostre, agresywne „ataki”, ale także, co najważniejsze, kiedy „wymazują” Twoją osobowość niezauważony dla siebie. A oto jak rozpoznać takie stereotypy behawioralne, jak się przed nimi uchronić – o tym porozmawiamy na szkoleniu.

Najlepszy współtwórca: Jak umiejętność „czytania twarzy” i inne rzeczy, w których jesteś ekspertem, pomaga w trudnych negocjacjach? Co uczestnicy zyskają dzięki temu (weryfikacja)?

Evgeniy Spiritsa: Podczas szkolenia będziemy pracować ze stanami psychicznymi, a czytanie twarzy pozwoli nam zrozumieć stan partnera negocjacyjnego lub przeciwnika i zrobić to dość trafnie.