Zorlu müzakerelerin ayırt edici özellikleri nelerdir? Zorlu Müzakereler: Nasıl Kazanılır

Müzakereci türleri - canavarınızı bulun

Bizi gerçekten akıllıymışız gibi suçlayıp aptalmışız gibi mi ödeme yapmak istiyorsunuz?

“Yüksek maliyet” itirazının ele alınmasına bir örnek. Gerçek hayattan.

İşletme literatüründe çok sayıda müşteri tipolojisi bulamazsınız. Ve bazı açılardan bu, ilkel bir savaşçının şamanizmini anımsatıyor; kurbanınızı bir mağaranın duvarına çizin, ona bir mızrakla vurun ve sonra zafer size garanti edilir (işte o zaman ilk eğitimler ortaya çıktı!). Potansiyel düşmanımızı çizmeye çalışalım.

Herhangi bir insan tipolojisi oldukça keyfidir ve daha çok karışık türlerle karşılaşırız, üstelik yukarıdaki türlerin her biri içimizde yaşar ve belirli durumlarda etkinleştirilir. Başınıza neler geldiğini ve neden şunu veya bu kararı verdiğinizi anlamak bu bölümün amacıdır!

Jim Kennedy'nin, müzakerelerdeki insanların davranışlarını koyun, eşek, tilki ve baykuş gibi hayvan görüntüleri ile ilişkilendirdiği sınıflandırmasını temel alalım (Kennedy G. Her konuda anlaşabilirsiniz! Herhangi bir müzakerede maksimuma nasıl ulaşılır / Gavin Kennedy: İngilizceden çevrilmiştir. – M.: Alpina Business Books, 2007).

Ancak bu sınıflandırmayı biraz geliştireceğiz. Dikey eksen boyunca müzakerecinin faaliyetini, bu toplantıya ne kadar enerji getirdiğini (provokasyonlar, eylemler, çabalar) ölçeceğimiz ve yatay eksen boyunca müzakerecinin neye güvendiğini belirleyeceğimiz basit bir koordinat sistemi sunalım. belirli bir karar verirken - mantık veya duygular. Bu koordinat sistemine dayanarak dört ana müzakereci tipini tanımlıyoruz.

OX ekseninde ölçek, kararların nasıl alındığı, bir kişinin karar verirken neye güvendiği, mantık veya duygulardır; OU ekseninde ise müzakere sürecine katılım derecesi, faaliyet düzeyi

1. Korkak müzakereci(koyun) Bu türden bir müzakereci, müzakere sürecine asgari düzeyde dahil olur, faaliyet düzeyi çok düşüktür, nadiren müzakerelere hazırlanır, rakibiyle ilgili olarak nadiren herhangi bir provokasyon gerçekleştirir, çünkü kendisi onundur. Herhangi bir baskı altında derhal görevinden vazgeçer. Çoğu zaman rakip bunu henüz düşünmüştür ve korkak müzakereci zaten ona bir indirim teklif etmektedir. Herhangi bir ticari hizmetin başkanı, yöneticilerinin müşterinin tarafını tuttuğu ve fiyatlarımızın yüksek olduğu sözlerini öne sürerek onun için yönetimden çılgın indirimler yaptığı veya talep ettiği ve eğer indirim yapmazsak, bu duruma aşinadır. müşteri rakiplere gidecek. Yöneticiler bir şekilde işlerinin amacının hayırseverlik olmadığını, şirketlerine para kazandırmak olduğunu unutuyorlar.

Böyle bir müzakereciyle karşılaşırsanız ne yapmalısınız? Rakibin verdiği her tavizle bu baskıyı kademeli olarak artırarak sevinin ve hafifçe bastırın. Güçlü duyguların ve güçlü korkunun, korkak bir müzakereciyi süreçten "atabileceğini" hatırlamak önemlidir. Korkmuş bir halde, çıkarlarının farkına varmama riskini göze alsa bile etkileşime girmeyi reddedecektir. Konut emlakçıları bunu iyi biliyor: Acente biraz daha aktif, o kadar... Müşteri, acentasının son derece ilgili olduğundan ve buna bağlı olarak bir karara varmaya çalıştığından şüphelenmeye başladığında anında ortadan kayboluyor. onun çıkarları hakkında.

Örneğin, bir inşaat şirketinin yöneticisi olan müşterilerimden biri, zayıf müzakerecilerle kısa oynamayı sevdiğini söyledi - müzakereler sırasında teklifini sürekli kötüleştiriyor, karşı tarafın merhamet isteyeceği anı bekliyor. Şirketin güvendiğinden daha uygun koşullardaki büyük bir tesisin inşaatından sorumlu yükleniciyi bu şekilde "yenmeyi" başardı. İlk olarak taraflar pozisyonlarını belirlediler ve fiyat konusunda anlaşamadılar. Yüklenici, isteklerini biraz yumuşatarak ikinci bir teklif gönderdi. Ancak buna karşılık olarak müvekkilim bunu aldı ve fiyatı daha da düşürdü. Müvekkilim "Bunun bir hata ya da şaka olduğuna karar verdiler" diye hatırladı, "ama başka bir zaman kısa oynadık." Yüklenici, sonraki her turda itibarını kurtarmanın giderek daha zor olacağını fark etti ve ilk müzakere turunda kabul etmediği miktarın %10 daha azını kabul etti.

Rakibinizden veya onun davranışından korkarsanız ne yapmalısınız? En önemli şey, müzakereler sırasında hemen karar vermenize izin vermemektir. Burada ve şimdi bir karar vermeniz gerekiyorsa, bir dakikadan birkaç güne kadar belirli bir süre için mola vermek daha iyidir. En azından müzakere konusunu ve muhatabınızı ciddiye aldığınızı gösterirsiniz.

2. Agresif müzakereci (G. Kennedy'ye göre eşek, ancak Rus müzakereciler bu türü eşeğe benzer ancak boynuzlu başka bir hayvanla karşılaştırsa da)

Ah, herhangi bir müzakerede bu müzakereciden çok sayıda var, onun ayırt edici özelliği herhangi bir esneklik eksikliği ve ilkelere, kalıplara, kavramlara sihirli bir bağlılıktır. Tehlikeli bir ortamda yaşadığından ve tanıştığı herkesin onu kandırmaya çalıştığından emindir.

Agresif tip, müzakere etmeye geldiği amacı unutarak kolayca duygulara kapılır. Saldırganlığın zayıflığın değil, güçlülüğün bir işareti olduğuna inanıyor ve bunun yardımıyla 90 saniyede en iyi sonucu elde edecek şekilde pazarlık yapabiliyor, ancak çoğu zaman tam tersini başarıyor: "Ya fiyatınızı %25 oranında düşürürsünüz, ya da biz gideriz." rakipleriniz ", kategorik olarak belirtiyor ve böylece her iki taraf için de faydalı olabilecek düzinelerce seçeneği bağımsız olarak reddediyor. Çıkarlarının farkına varma şansı %50 ila %50; ya kabul edecekler ya da reddedecekler, bu aptalca değil mi? Muhatabını çok az duyar, duygulara kapılır, mantıksal argümanlara karşı sağırdır ve kolayca saldırganlığa kışkırtılır. Makul bir kişinin onunla müzakere etmesi çok zordur, tüm argümanlar etkileşimin faydalarını anlama ve düşünme konusundaki isteksizlik duvarına çarpar. Agresif bir müzakereci, baskıyı ve makul talepleri kişisel bir meydan okuma, saygısızlık ve hakaret olarak algılar. Ve yola çıkıyoruz...

Modern Rus liderlerin müzakerelerdeki davranışlarının analizine adanmış Moskova Müzakere Okulu tarafından yapılan bir araştırmaya göre, müzakerecilerin% 46'sında saldırgan bir tavır ve sinirlilik var. Konu pozisyonel ticarete geldiğinde, aniden rakiplerinin, onların faydaları ve ticaret koşulları konusunda farklı bir görüşe sahip olduğunu fark ederler.

Batılı müzakereciler bu tepki karşısında şok oldular çünkü onlar için itirazlar ve anlaşmazlıklar normal bir etkileşim süreciydi. Batı müzakere modelinin temel ilkelerinden biri şöyle diyor: “Karşı tarafın tekliflerinden %120 memnun olsanız bile, hemen anlaşmaya cesaret etmeyin, pazarlık yapmaya çalışın, bu durumda her iki taraf da anlaşmaya varıldığı hissine kapılır. sıkı bir ortak çalışmanın sonucu olarak doğdu ve psikolojik değeri önemli ölçüde artıyor.” Ve onların kararlarını "zorlamak" yerine müzakere etmeleri normaldir!

Taraflar birbirlerinden memnundu ve her birinin kendileri için en iyi koşulları güvence altına alabileceğinden emindi. Dikkatli okuyucu şu soruyu sevinçle soracaktır: "Prensipte hangi müzakere modelleri mevcuttur?"

Birkaç model ayırt edilebilir:

- Amerikan modeli veya konumsal ticaret, bazen buna İtme stratejisi (İtme) de denir - bu güç kullanımı, hakimiyettir. Böyle bir müzakereci (argoda İtici, itici olarak adlandırılır, uyuşturucu satıcısıyla karıştırılmamalıdır) aktiftir, önce konuşmayı tercih eder, muhatabın sözünü keser ve kontrol stratejilerini kullanır. Diplomatik değildirler, hedeflerine ulaşmada bencildirler ve rakiplerini bastırabilirler. Örneğin, zamanın yetersiz olduğu bir karar verme durumunda itmek iyidir. Bu durumda, bir yöneticinin veya uzmanın teşviki faydalı olabilir ve bazen de işin sonucu için gerekli olabilir.

– Avrupa modeli veya Çekme stratejisi (Çekme) – ortaklık stratejisi. Bilardo oynayanlar sorular sorar, dikkatle dinler ve uzlaşmaya hazırdır. Eğer muhataptan hoşlanmazlarsa bunu dışarıya göstermeyebilirler ancak müzakerelerden sonra ikinci kez görüşmeyi reddedeceklerdir. Pooler çatışmadan kaçınmaya çalışacak ve karşılıklı kazanç umacaktır. Bu strateji, kimin daha deneyimli olduğu bilinmediğinde, daha önce tanışmamış eşitler veya müzakereciler için iyidir.

– Rusça – Rus tüccarlarının geleneklerinden ve Rus ruhunun genişliğinden pek çok şey var. Ya da sırf bize bakışlarını beğenmediğimiz için "kafamızı uzatıp" hiçbir teklifi kabul etmeyeceğiz ya da cömertçe milyonlar "vereceğiz" ve sırf "bunu yapmadığımızı" söyledikleri için açıkça kârsız anlaşmalar imzalayacağız. Önemsiz şeylerle zaman kaybetmeyin.

– Prensipleri kamufle edilmiş olsa da, örneğin Jim Kemp ve Roger Fisher'da bulunabilen Doğu. Neden kamuflajlı? Evet, çünkü bunlar Batı insanının temel tavırlarına %100 aykırıdır ve eğer bunlar açıkça öne sürülürse okuyucu, yazarın delirdiğini ve kitabını asla satın almayacağını düşünecektir. Doğu modeli, bilge bir müzakerecinin modelidir, vücut için en çevre dostu olanıdır ve asıl meselenin tarafsızlık, yani toplantının nihai sonucuna kayıtsızlık olduğu ZEN yaklaşımı felsefesine dayanmaktadır.

Modern Japonya'nın en büyük kılıç ustalarından biri olan Takeno Shigeyoshi, "Bambu Kılıcı" adlı eserinde eskrim psikolojisinden şöyle söz ediyor:

“Seçtiğim bambu kılıcın ağırlığı, şekli vs. açısından bana en uygun olduğu zaman, kılıçla bedenimin birliği en kolay şekilde sağlanır. Savaşma ya da kazanma düşüncesini aklında tutmanın ya da kişinin becerisini göstermenin bir kılıç ustasının ölümü olduğunu söylemeye gerek yok. Ancak bu düşüncelerden ve bedeninizin düşüncelerinden kurtulduğunuzda gerçek birliğe ulaşılabilir. O halde kılıcınız sizsiniz, siz de kılıcınızsınız ve aranızda hiçbir fark yoktur. Buna muga (ya da egosuzluk, zihinsizlik) psikolojisi denir. Bu, Budizm'in boşluk durumu olarak adlandırdığı duruma karşılık geliyor gibi görünüyor.

Müzakere ettiğimizde kılıcımız sözdür. Doğu modeli, kendiliğindenliğin zaferin anahtarı olduğunu öğretir.

Ancak müzakerecileri sınıflandırmamıza dönelim.

Agresif bir müzakerecinin işaretlerinden biri küfür kullanmaktır. Örneğin suçlularla yapılan müzakerelerde bu faktör açıkça izleniyor. Suçluların ruhsal durumunu belirleyen “göstergelerden” biri, konuşma akışlarındaki kategorik ifadelerin ve kelimelerin yanı sıra argo ifadeler ve müstehcen kelimelerin baskınlık derecesidir. Bunlar “güç” baskısının ana sözlü cephaneliğidir. Toplam kelime sayısının yarısından fazlası emir kipiyle ifade edilen kelime ve ifadelerden oluşuyorsa bu, gergin bir heyecana ve saldırganlığa işaret eder. Argo ve müstehcen ifadelerde gözle görülür bir artış, kural olarak, aynı zamanda zihinsel aktivitede bir artışa da işaret eder ve bunların azalması, olaylara daha sakin bir tepki dönemine girildiğini, mantıksal unsurların yargılara, değerlendirmelere ve ifadelere dahil edildiğini gösterir. Bu göstergeye göre zihinsel durumun belirlenmesi oldukça basittir ve genellikle sözlü etkileşim (telefon dahil) ve kişisel iletişim durumunda kolayca anlaşılır.

Agresif bir müzakereciyle karşılaşırsak ne yapmalıyız? En önemli şey korkmamaktır. Korku hissedilir, çıplak gözle görülür, hafif bir koku yayar, zihni öldürür. Sadece müzakereler var. Bizim lehimize sonuçlanmasa da hayat burada bitmez, iş bir oyundur. Ve iş görüşmelerine bir oyun gibi davranılmalıdır. İlginç, heyecan verici, bazen tehlikeli ama... bu yalnızca yetişkinlerin oynadığı bir oyun. Olan her şeyin "yalan" olduğunu aklınızda tutarsanız korku ortadan kalkar.

Konumunuzu agresif bir muhatap için bile aktarmanıza olanak tanıyan çeşitli teknikler de vardır. Örneğin karşılaştırma kullanımı. Bir zamanlar yaşanmış olduğu iddia edilen ve sizinkine benzer bir durumu anlatan bir hikayeye atıfta bulunarak, rakibimize önerimizi doğrudan baskı olarak algılamasına fırsat vermeden, dolaylı olarak istenen fikri aktarıyoruz. Saldırgan-inatçı tip yine kendi ilkelerini takip eder. Ancak bunları zamanında anlarsanız, karşı tarafı "yakalayabilirsiniz" ve rakibinizi, teklifinizi reddetmenin belirtilen ilkenin ihlali anlamına geldiği bir duruma sokabilirsiniz.

Agresif bir müzakereci hiçbir alternatif görmez. Koşullarını belirttikten sonra, kârsız görse bile reddedemez. Bu durumda ona "yardım etmenin" tek yolu, yeni bir teklif yanılsaması yaratarak her şeye yeniden başlamaktır.

Gerçek müzakere durumları

Bir eğitim şirketi, büyük bir organizasyonda bir dizi satış eğitimi oturumu düzenlemek için görüşmeler yapıyordu. Müzakerelerin başında önerilen program ticari direktörü tatmin etti. Danışmanların profesyonelliğini takdir etti, ancak fiyat açıklanmadan önce bile, eğitim ne kadar harika olursa olsun, bir eğitim günü için asla 1000 Euro'dan fazla ödemeyeceğini kategorik olarak belirtti. Ticari teklifte fiyat tam olarak iki kat daha yüksekti. Yapılan pozisyon işlemleri hiçbir şeye yol açmadı. Ticari direktör her şeyi anladığını ancak koşullarını zaten dile getirdiğini ve reddedemeyeceğini söyledi. Danışmanlar için 1000 avroluk fiyat da kabul edilemezdi. Ne yapalım?

Danışmanlar bir ara verdiler ve bir sonraki müzakerelere resmi olarak yeni bir teklifle başladılar: derslere, eğitime ve pratik oturumlara bölünmüş, değiştirilmiş bir program. Eğitim oturumunun maliyeti sonuçta ticari direktör tarafından belirtilenle aynı kaldı; diğer eğitim türleri için maliyet iki kat daha yüksek olarak belirlendi (ancak süreç açısından eğitim türlerine bölünme oldukça fazlaydı) keyfi). Ticari müdürün itibarı korundu ve danışmanlar da itibarını aldı. Müzakerelerin sonuçlarından her iki taraf da memnundu.

3. Kurnaz bir müzakereci veya tilki

Müzakere sürecinde de ondan çok var, o gerçek bir tilki, dönüşüm tekniklerinde ustaca ustalaşıyor. Böyle bir müzakereci farklı olabilir; müzakereler sırasında maskelerini değiştirir. Ya acınası bir şekilde sızlanıp indirim için yalvarıyor ya da kibirli ve umursamaz oluyor. Böyle bir müzakereci, insanlık tarafından icat edilen manipülatif tekniklerin tüm cephaneliğini kullanır. Çoklu kurnaz hareketler geliştiriyor ve her durumda bundan sıyrılabiliyor. Ne istediğini çok net biliyor ve bir T-80 tankının özgüveniyle hedefine doğru ilerliyor. Zayıf bir müzakereciyi ezecek ve saldırgan olanı aldatacaktır.

Müzakere atölyesi

"İyi Asker Schweik"ten bir bölüm

“Aynı zamanda meyhanede yan kilitlerini yırtmaya başlayan ve bey askerlere hizmet edemediği için pişman olan bir Yahudi'yi de uyandırdılar ve sonunda onları rahatsız ederek kendisinden eski, yüz yıllık bir şey satın almalarını istedi. inek, sıska ölü bir et: kemikler ve deri.

Bunun için çılgınca para talep etti, sakalını yoldu ve böyle bir ineğin tüm Galiçya'da, tüm Avusturya ve Almanya'da, tüm Avrupa'da ve tüm dünyada bulunamayacağına yemin etti. Uludu, ağladı ve bunun Yehova'nın iradesiyle şimdiye kadar doğmuş en şişman inek olduğuna yemin etti. Tüm atalar adına, insanların bu ineğe bakmak için Volochisk'ten geldiklerine, tüm bölgede bunun bir inek değil, bir peri masalı olduğuna, bir inek bile olmadığına, en şişman olduğuna dair bir söylenti olduğuna yemin etti. bufalo.

Sonunda önlerine düştü ve birinin ya da diğerinin dizlerine sarılarak bağırdı: "Yaşlı talihsiz Yahudiyi öldürsen iyi olur, ama ineksiz gitme." Onun ulumaları tezgahtar ile aşçıyı tam bir şaşkınlığa sürükledi ve sonunda her yüzücünün tiksineceği bu ölü eti tarla mutfağına sürüklediler.

Bundan çok sonra, para cebindeyken, Yahudi tamamen yok edildiğini, yok edildiğini, böylesine muhteşem bir ineği bu kadar ucuza satarak kendini soyduğunu haykırdı. Asılmak için yalvardı çünkü yaşlılığında atalarının mezarlarında ters dönmesine neden olacak kadar aptalca bir şey yapmıştı.

Biraz daha tozların içinde yattıktan sonra birdenbire tüm üzüntüsünü üzerinden attı, evine, dolabına gitti ve karısına şöyle dedi: "Elsa, hayatım, askerler aptal ama senin Nathan'ın akıllı!"

Pek çok insanın kafasında kurnaz bir müzakereci, çaba gösterilmesi gereken bir müzakerecinin ideal imajıdır. İnsanlar tıpkı böyle kurnaz, hesapçı, dayanıklı olmak için kitap okur, eğitimlere giderler. Gerektiğinde bilgili ve çeşitli psikoteknolojileri kendi avantajlarına göre kullanabilen.

Her halükarda, kurnaz bir müzakereci bir gün, daha hazırlıklı, elinde daha fazla koz bulunan ve manipülatif tekniklerde daha yetenekli olan, daha da "heyecanlı" bir rakiple karşılaşır. İşte bu, oyun kaybedildi.

Kurnaz bir müzakereciyi alt etmek zordur ama mümkündür. Agresif bir müzakereci ilkelerine takılıp kalırsa, kurnaz bir müzakereci tüm ruhuyla uğruna çabaladığı hedefine sabitlenir ve ona güvenir çünkü bunu başarmakta başarısız olamaz. Ona öyle geliyor. Ve ilk etapta kurnaz bir müzakerecinin ilgisini çeken şeyin ne olduğunu, provokasyonlarının arkasında hangi gerçek çıkarların bulunduğunu anlayabilirsek, o zaman onun manipülasyonlarına çok kolay bir şekilde karşı koyabiliriz. Üstelik aşırı sayıda psikolojik tekniğin kullanılması gerçeği, kişinin bir şeye aşırı derecede ilgi duyduğunu gösterir ve bu onun savunmasızlığını doğrular.

Müzakere atölyesi

SHIP Müzakereci Okulu eğitimine katılan bir katılımcının mektubundan alıntı.

...Dmitry'nin "Zor Müzakereler" eğitiminin 1. bölüm, 2. bölümüne katıldım.

Tesadüfen o anda iş yerinde zor bir durumla karşılaştım. İşbirliği yaptığım bir tanıdığım yükümlülüklerini yerine getirmedi ve onunla yaptığım anlaşmalar sözlüydü. Bir çıkış yolu göremiyordum ama bir çıkış yolu olduğundan emindim, bir çıkış yolu olmalıydı. Bu yüzden eğitimi son damlasına kadar özümsedim. Ayrıca durumumu Dmitry ile birlikte detaylı olarak analiz ettim. Gerçek bir "güç gücüm" olmadığını fark ettim, düşündüm, oturdum ve bir müzakere stratejisi yazdım!

Abartılı taleplerle, mantıksız ve haklı iddialarla ortaklarımı yordum! Sonra her yerde teslim oldu ve tamamen kabul etti, başlangıçta da aynı fikirdeydi, ancak "önemsiz" bir ek talep olarak daha önce elde ettiği sözlü taahhütleri imzalamasını istedi ve aldığı da buydu... Gerçek bir "kaldıraç"! Artık güçlü bir konumdan bir tanıdıkla iletişim kurabiliyorum. Eğitim ve edinilen beceriler olmasaydı, konuşmalarda, suçlamalarda ve hakaretlerde kafam karışırdı, belki çıldırırdım ya da kavgaya girerdim ve durumu 1.200.000 ruble kadar karmaşık hale getirirdim. Bir milyon iki yüz bin ruble!

Arabayı aldığımda tekrar kullanmayı başardım! Fiyatı zaten cazipti, o fiyata alırdım. Araba almak isteyenler de vardı! Yine de bir senaryo ve 15.000 ruble daha buldum. Aracı inceleyen uzman arkadaşımız çok şaşırarak anlaşma yaptı. Dmitry, teşekkür ederim.

4. Akıllı bir müzakereci bir baykuştur

Bilen kanıtlamaz, kanıtlayan bilmez.

(Çin bilgeliği)

Ortalama bir insanın zihninde, birinci sınıf bir müzakereci, yüzünde hiçbir şeyin okunamadığı taş gibi bir ifadeye sahip bir tür idoldür. Ve birisi çoğu zaman oldukça komik görünen bu görüntüyü taklit etmeye çalışıyor. Akıllı bir müzakereci mümkün olduğu kadar doğaldır. Müzakere sürecini yönetmek için hiçbir çaba sarf etmiyor. Duygulara dayalı kararlar vermez. Muhatabına bağırmanın, baskı uygulamanın, çeşitli manipülasyonlara başvurmanın bir anlamı yok. Bu tipin iyi bir mizah anlayışı vardır, iletişimde zariftir ve nadiren saldırganlık gösterir, ancak içinde kırılamayan çelik bir çekirdek vardır. Bu tür insanlar taklacı bir oyuncak bebek gibidir, sertlikleri yoktur, ancak onları kürek kemiklerinin üzerine yatırmak imkansızdır. Ve bu düzeyde müzakereler artık bir teknoloji değil, bir yaşam felsefesi haline gelmiştir. Buna en yakın felsefe ise Zen'dir. Bu kitabın amacı okuyucuyu bu dünya görüşüyle ​​tanıştırmak değildir, ancak kitaptaki fikirlerin çoğu oradan alınmıştır.

Kararları yalnızca sizin vereceğinize ve hiç kimsenin sizi istemediğiniz veya hoşlanmadığınız bir şeyi yapmaya zorlama hakkına sahip olmadığına dair içsel inanç, bir müzakerecinin ana kaynağıdır.

Ve bu kesinlikle kurnaz teknikler, teknikler ve birçok kitabın içeriği hakkında bilgi değildir, ancak hiç kimse bu tür bilgilerin önemini iptal etmemiştir ve bu olmadan profesyonel bir müzakereci olmak neredeyse imkansızdır. Ama sonuçta asıl mesele bu değil.

Önemli olan müzakere sürecini dışarıdan görebilmek, kendinizi yukarıdan gözlemleyebilmektir. Oyuncuların birbirlerine bağırdığı, ağladığı, yalvardığı, öfkeyle gözlerini devirdiği bir sahne yapımını izleyen seyirci olmak gibi. Sahnede oyunculara sempati duyabilir, onlarla empati kurabilir ya da sadece onlarla eğlenebilirsiniz. Ancak bu yaklaşım %100 huzur ve güç sağlar.

NLP guruları, "Müşteriye nasıl uyum sağlayacağınızı bilin - nefes alma, duruş, jestler yoluyla, ancak bu durumda uyum kurabilecek ve böylece muhatabınızı kontrol etmeye başlayabileceksiniz" diyor. Ve derslerini almış insanlar, karşılarında oturan kişinin ardından aptalca esniyor, burunlarını kaşıyor ve uzaydaki aynalarda hareket ediyor. Bazen korkak bir müzakereci tipinde bu işe yarar, ancak korkak bir müzakerecide her teknik, her faaliyet işe yarayacaktır.

Diğer iş guruları, "Kendi tüzüğünüzle başkasının manastırına girmeyin" diyor, "müşteriyle aynı dili konuşabilmeniz, tıpkı onun gibi davranabilmeniz gerekir, o zaman o da sizi kendilerinden biri olarak kabul edecektir" ve güven duygusuyla tüm koşullarınızı kabul edin. Araplarla müzakere edersen Arap ol, bir Yahudiyle müzakere edersen Yahudi ol.” Ve benzeri.

Ama durun, bağırmak istiyorum, eğer bir başkasına uyum sağlarsak, onun gibi olmaya çalışırsak, bunu asla %100 başaramayız. Bir Arap ya da Yahudi, "kendi" oyununun kurallarını daha iyi bildiği için, onlar %100 gerçek Arap ya da Yahudidirler. Bu da başlangıçta kaybettiğimiz anlamına geliyor. Bir ilişkide sahtelik hemen fark edilir ve kesinlikle anlaşmaların yaratılmasına katkıda bulunmaz!

Genç bir Rus girişimcinin sıradan bir Rus oligarkıyla nasıl pazarlık yapmaya çalıştığını, tüm gücüyle kendisini büyük bir işadamı olarak göstermeye çalıştığını, kendisine belirsiz şartlar attığını ve bir çevrimiçi mağazadan 200 dolara satın alınan altın bir Rolex'i gösteriş yaptığını gördüm. Teklifin özünü, ayrıntılarını açıkça formüle etmek yerine, imajını oluşturmak için zaman harcadı; muhatabı, sanki Courchevel'in yamaçları ve var olmayan şirketlerin hisse senedi fiyatları hakkında gelişigüzel zor sorular soruyormuş gibi muhatabıyla açıkça dalga geçti. Akıllı bir müzakereci kendine karşı dürüst kalır. Nasıl oyun oynanacağını biliyor ama kim ve ne olduğundan başka bir şeymiş gibi davranmak istemiyor çünkü müzakereler bağlamında bu kaçınılmaz olarak ortaya çıkacak. Muhatabına karşı sabırlıdır ve onu hiçbir yere acele etmez çünkü müzakerelerde olan her şey doğal olarak gerçekleşir. Herhangi bir gerginlik, her şeye ve her şeye bir anda ulaşma çabası, doğal sürecin bozulmasına yol açar. En önemli şey diğerine karşı içsel tutumdur - “Ben sadece doğru kararı vermenize yardımcı olmak için buradayım. Ne olacağı umurumda değil çünkü bu senin seçimin ve senin sorumluluğun ama burada olduğum sürece sana faydalı olmak için elimden geleni yapacağım!

Müzakere atölyesi

Birkaç soruyu yanıtlayın:

1. Müzakerelerde, “koyununuz” ve “eşeğiniz” rakibinizin hangi provokasyonlarına yanıt veriyor?

2 Bir sonraki müzakerelerde “baykuşunuzu” eğitmeye çalışın, rakibinizin tüm sorularını beş, yedi, on saniyelik bir gecikmeyle yanıtlayın, rakibin tepkisini izleyin. "Kısıtlanmış" görünmekten korkmayın; bu görevi psikolojik bir deney olarak ele alın.

Uzman görüşü

Mükemmel müzakereciler yoktur. Bir iş gezisinde milyarlarca dolarlık malzeme için pazarlık yapan bir yönetici, havaalanında check-in yaparken pencere kenarında bir koltuğa oturamadı. Deneyimli bir satın alma departmanı uzmanı, konut ofisindeki tesisatçıdan hiçbir zaman indirim almadı. Sürücü, polis memurunu ihlalden dolayı ehliyetini elinden almaması konusunda ikna edebildi, ancak çocuğu ödevini hazırlamaya nasıl zorlayacağını bilmiyor.

Pek çok kişi, herhangi bir konuşmada zaferi garantileyecek o “sihirli kelimelerin” sırrını eğitimlerde, kitaplarda ve web sitelerinde bulmaya çalışıyor. Ve bu tür gizli bilgilerin var olmaması onlar için hoş olmayan bir sürpriz olabilir.

Hemen hemen her uzmanın tanıdığı genel kurallar vardır. Ön hazırlık yapmak, sadece durumla ilgili değil, rakibin kişiliğiyle ilgili de gerekli detayları öğrenmek ve konuşmanın gidişatı için olası seçenekleri planlamak gerekiyor. Her başarılı ve başarısız toplantıdan sonra kısa bir hızlı analiz yapın. Günde iki kez dişlerinizi fırçalamak ve egzersiz yapmak gibidir. Ancak diş hekimlerinin işi onlar için biçilmiş kaftan ve her yıl dünya çapında milyarlarca diyet hapı satılıyor. Ve patronları bu iyi adamın neden bu kadar kötü bir sonuç elde ettiğini anlayamayan birçok çalışan var.

Başarılı müzakerecilerin farkı sadece toplantının hazırlanması ve sonrasındaki analizlerde değildir. Çeşitli alanlardan uzmanlarla ne kadar çok iletişim kurarsanız, en önemli kararların bile çoğu zaman katılımcıların duygusal durumunun etkisi altında verildiğini o kadar iyi anlarsınız. Çeşitli iş durumlarını düşünebilirsiniz. İki ortak sahibi arkadaşın hangisinin daha havalı olduğuna karar verememesi nedeniyle işletmelerin yıkılması da buna dahil.

Ancak benim için en çarpıcı örnek, teknik uzmanlardan oluşan profesyonel topluluk için müzakere maçları düzenlemekti. Daha sonra çeşitli menajerlerle defalarca oynadığım vakaları aldım. Kimin pozisyonunun daha iyi olduğu, hangi rolün kazandığı zaten kesin olarak biliniyordu. Giriş bilgilerini değiştirmeden sadece iş unvanlarını ayarladım. Tüm güçlü roller, kazanan roller, mühendislik pozisyonlarını aldı. Bazı yerlerde müzakere pozisyonu daha da güçlendirildi. Yani, vakalardaki “teknisyenlerin” tüm rolleri açıkça güçlendi. Ancak her turda teknisyen rolünü oynayanlar kaybetti. Müzakerelerdeki kötü tutumdan ya da savunmalarındaki argümanların eksikliğinden değil. Önce duygusal olarak kaybettiler, sonra aslında tüm avantajları ellerinden aldılar. Oyunun bitiminden sonra katılımcılar bahaneler öne sürdüler: "Az önce biz teknikerlerin konumlarının her zamanki gibi en zayıf olduğumuz vakaları verdiniz."

Deneyimli bir müzakereci, korkunun veya açgözlülüğün anlaşmaya müdahale etmesine izin vermekte özgürdür. Böyle bir “müzakere aydınlanmasına” ulaşmanın tek bir yoluna inanıyorum. Bir klasiğin sözlerini başka kelimelerle ifade edersek: pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın.

Marat Kozlov

St. Petersburg müzakereciler okulu danışmanı “SHIP”, Porokhovye belediye teşkilatının yardımcısı, bilgi komisyonu başkanı

• Zorlu müzakere stratejileri nelerdir?
• Zorlu müzakere örnekleri

Zorlu müzakereler yasak teknikler kullanılarak gerçekleştirilmeleri nedeniyle sıradan olanlardan farklıdır. Bu tür yöntemler genellikle işlemin tek seferlik olduğu ve bundan maksimum faydayı almanız gereken durumlarda uygulanır. Bu gibi durumlarda ileriye doğru atılan her adım kişinin kendi çıkarlarının kaybı anlamına gelir.

Zorlu Müzakerelere Nasıl Hazırlanılır?

1. Güçlü ve zayıf yönlerinizi belirleyin. Muhatabınızı nasıl etkileyebileceğinizi (örneğin, şirketinizle işbirliği yapma olasılığı) ve onun size nasıl baskı uygulayabileceğini (örneğin, rakiplerinizin sunduğu daha uygun koşullar) anlamaya çalışın.
2. İstenilen sonucu belirtin. Kendinize "kötümser" ve "iyimser" sınırlar koyun; bunların ötesinde müzakere yapmanın hiçbir anlamı yoktur. O zaman çıkarlarınızı savunabilecek ve belirlenen sınırların ötesine geçemeyeceksiniz. Partnerinizin bu müzakerelerden ne istediğini bilmek ve buna bağlı olarak bir strateji geliştirmek de önemlidir.
3. Neyi feda etmeye hazır olduğunuzu belirleyin. Müzakerelerin sonucunun bazı parametrelerin "karamsar" değerinden "iyimser" değerine geçmesi için ne kadar "ödemeye" hazır olduğunuzu hemen belirtmek daha iyidir.

CEO konuşuyor

Mihail Urzhumtsev, Melon Fashion Group OJSC Genel Müdürü, St. Petersburg

Sert yöntemlerin destekçisi değilim ve çatışan ortaklardan kaçınmaya çalışıyorum. Partnerinizi hiçbir durumda maksimum düzeyde "sıkıştırıldığı" izlenimine kaptırmamalısınız. Böyle bir durumda daha fazla işbirliği oldukça sorunludur. Müzakereler rahat bir ortamda yapılmalı ve iş iletişimi bile bir miktar mizahtan yoksun olmamalıdır.

Elbette konumumuzu kararlılıkla savunduğumuz durumlar da oldu. Örneğin, son zamanlarda standart olmayan bir ikna yöntemi kullanmak zorunda kaldım, ancak bu daha çok bir erkekle bir erkek arasındaki konuşmaya benzetilebilir. Buna ek olarak, tarafımıza başka düzeydeki müzakerecilerin de ilgisini çekti - daha yüksek idari pozisyonlarda bulunan kişiler.

Müzakerelerin ilk aşamasında, bağımsız olarak karar verebilen ve standart dışı durumları doğru bir şekilde yönlendirebilen yöneticileri dahil etmeye değer. Yöneticiler veya sahipler düzeyindeki iletişim, manevra alanı daha az olduğundan son aşamadır.

Zorlu Müzakere Stratejileri

Zorlu müzakereleri yürütmek için iki strateji vardır: savunma (savunma) ve saldırı.

Savunma stratejisi. Düşmanın profesyonel, duygusal ve zihinsel olarak sizden daha güçlü olduğunu varsayıyorsanız kullanılmalıdır. Bu durumda altına düşemeyeceğiniz parametreleri kesinlikle düzeltmelisiniz. İdeal olarak, bu tür müzakerelere katılan kişinin nihai kararı verme yetkisine sahip olmaması gerekir. Örneğin, müzakere ediyorsunuz ve anlaşmanın kendisi, müzakerelerde bulunmayan kişiler, örneğin yönetim kurulu üyeleri tarafından imzalanıyor ve onaylanıyor.

Genellikle yetkililerle müzakereler bu şemaya göre yapılır. Siyasi meselelerden ziyade öncelikle ticari meselelerle ilgilenen bir iş adamı, bir siyasetçiye kıyasla daha zayıf bir müzakerecidir.

Saldırı stratejisi. Kazanmayı umuyorsanız kullanmak daha iyidir. Bu tür müzakerelere hızla yön verebilecek ve doğru kararı verebilecek bir kişiyi göndermek daha iyidir. Çatışma genellikle saldırı stratejisi açısından faydalıdır: Çatışma sırasında kişi kendi üzerindeki kontrolünü kaybeder ve kolayca kontrol edilebilir hale gelir. Tutkulu bir durumda müzakereci, daha sonra kendi avantajınıza kullanabileceğiniz hatalar yapma yeteneğine sahiptir.

Bu tür zorlu müzakerelerin bir örneği, karşı tarafın kendi kontrolünü kaybetmesinin son derece yararlı olduğu kamuya açık tartışmalardır. Kelimenin tam anlamıyla birkaç cümle - ve rakibiniz çığlık atmaya, tükürmeye, kendi düşüncelerini mırıldanmaya, gereksiz şeyler söylemeye başlar ve bu halk üzerinde olumsuz bir izlenim bırakır. Sonuç olarak, sakin ve makul bir şekilde kendinizi daha avantajlı bir konumda bulursunuz.

Müzakerelerde uzman olmanıza yardımcı olacaktır.

Zorlu müzakere durumlarında nasıl davranılır?

Daria Ageeva, psikolog, St. Petersburg Devlet Üniversitesi Psikoloji Fakültesi'nden yüksek lisans derecesi

1. Partneriniz tekliflerinize yanıt olarak çığlık atarsa ​​veya öfkeli bir şekilde konuşursa, o zaman müzakereleri duraklatmak veya sessizce dinlemek daha iyidir (derin, yavaş nefesler sakin kalmanıza yardımcı olur). Partneriniz bağırmayı bıraktığında, bu davranışın yapıcı olmadığını düşündüğünüzü söyleyin ve ona belirli bir soruna odaklanmasını önerin. Ayrıca kibarca şunu da söyleyebilirsiniz: "Üzgünüz, burada bir yanlış anlaşılma var." Duraklatamıyorsanız (zaman kısıtlamaları nedeniyle) geri dönün. Tez formundaki ana noktaları yeniden belirtin. Bu da müzakerelerin hızını yavaşlatacak.

2. Çok fazla bilgi alırsanız ve bunun hakkında düşünecek zamanınız yoksa veya size aşırı bilgi yüklemeye çalışırlarsa, hızınızı yavaşlatmanız gerekir. Kayıt tutmak bu konuda yardımcı olur. Ayrıca not almadıysanız ve aniden yazmaya başlarsanız ("Bu gerçekten ilginç, yazayım!" sözleriyle), kişi gereksiz bir şey söylediğini düşünmeye başlar ve temposunu yavaşlatır. konuşmanın.

3. Sizi açıkça manipüle etmeye çalıştıklarını düşünüyorsanız rol değiştirin. Şununla savuştur: “İyi fikir, bu konuda ne düşünüyorsun? Şahsen ben tam olarak emin değilim."

4. İnkar edilemez bir gerçekle karşılaştığınızda duygusal bir tepki kullanın. "Bundan hoşlanmadım" veya "Bu teklif beni pek mutlu etmiyor" gibi ifadeler çoğu zaman iyi argümanlardan daha güçlüdür.

5. Eğer hakarete uğrarsanız, sakin kalabilmek için işitsel duyulardan görsel duyumlara geçebilir ve bir nesneyi dikkatlice incelemeye başlayabilirsiniz. Durumu hayalinizde canlandırabilir ve partnerinizi komik bir şekilde hayal edebilirsiniz (örneğin, öfkeye neden olan kişiyi bir böcek olarak hayal ederek boyunu kısaltabilirsiniz).

6. Duygularınızın sınırda olduğunu hissediyorsanız hangi duyguları yaşadığınızın farkına varmaya çalışın. Adlarını söyleyin: Korkuyorum, kendimi suçlu hissediyorum, sinirleniyorum. Daha sonra vücutta nerede gerginlik oluştuğuna dikkat edin ve burayı gevşetmeye ve esnetmeye çalışın. Odağınızı duygu ve düşüncelerden fiziksel duyumlara kaydırın; baldırlarınızda gerginlik ortaya çıkacak şekilde ayaklarınızı kendinize doğru çekin, ardından yavaşça rahatlayın. Rahatlamanın harika bir yolu, eylemlerinizi kasıtlı olarak yavaşlatmaktır. Yavaşça bir şişe su alın, suyu yavaşça bir bardağa dökün, kabarcıklara bakarak küçük yudumlarla içirin.

Zorlu müzakereler nasıl kolaylaştırılır

Özellikle uzun vadeli işbirliğini hedeflediğiniz durumlarda, zorlu müzakerelerin yumuşak müzakerelere dönüştürülmesi mümkündür ve hatta buna ihtiyaç vardır. Aşağıdaki yöntemleri kullanın:

Muhatabınıza açık olun. Zorlu müzakereleri yumuşak müzakerelere dönüştürmek için öncelikle esnek olmalı ve kendinizi açmalısınız. Pozisyonunuzu açıkça belirtin: belki bu, muhatabınızı da aynı yolu izlemeye zorlayacaktır (bkz. Satıcı ve alıcı).

Tarafsız konular hakkında konuşun. Yoğun müzakerelerin başlangıcında bazen sohbetle ilgili olmayan ancak muhatapların ilgisini çeken konuları (örneğin hobiler) gündeme getirmek yararlı olabilir (bkz. “Kendin ol” taktiği).Eğer ilk kez buluşuyorsanız kendinizden ve şirketinizden biraz bahsedebilirsiniz. Konuşmayı resmi bir sunuma dönüştürmezseniz doğal olarak daha büyük etki elde edeceksiniz.

Uygulamadaki zorlu müzakere örnekleri

Hayk Lazaryan, VIP Cruise Genel Müdürü, Moskova

Örnek No.1. Bir gün, bir Alman kruvaziyer şirketi ile, amacı bu şirketin kruvaziyer gemilerini Rusya pazarında satma münhasır hakkını veren çok karlı bir sözleşme imzalamak olan önemli müzakereler planlıyorduk. Doğal olarak Almanlar birkaç benzer öneriyi daha değerlendirdi.

Gelen Alman ortaklar düşmanca görünümleri ve kapalı yapıları ile bizi etkilediler. Öncelikle ofisimizde lüks bir masa hazırladık. Öğle yemeğinin ardından çok zorlu geçen müzakereler başladı ve bir noktada ara vermek zorunda kaldık.

Kahve molasının ardından Alman tarafının gergin tonu biraz yumuşadı. Ancak iki saat sonra ana konular tartışıldığında Almanlar yeniden aç olduklarını açıkça ortaya koydu. Daha sonra misafirleri iyi bir restorana götürmeye karar verdim. Ancak restoranda devam eden olası işbirliği tartışması kolay olmadı. Ortaklar kabul edilemez koşullar sundular, iddialarımızı hiç dinlemediler ve taviz vermek istemediler. Hiçbir uzlaşma yoktu. Bir noktada bana öyle gelmeye başladı ki Almanlar tereddüt ediyorlardı ve henüz bizim lehimize nihai bir karar verme eğiliminde değillerdi. Sonra onlara bir şeyle sürpriz yapmak istedim. Rakiplerimizin büyük olasılıkla onları restoranlara götürdüğünü ve iç içe geçmiş bebekli Rus mutfağının artık onları şaşırtmayacağını düşünerek misafirlere bir Rus hamamına gitmelerini önerdim. Doğal olarak kabul ettiler. Her şeye sahip bir VIP daire kiraladık: buhar odası, dinlenme odaları ve kendi barı. Almanlar akşam yediden sabah üç buçuğa kadar dinlendiler. Sonuç olarak maliyetler ödendi: İhaleyi kazandık ve bizim için uygun şartlarda bir anlaşma imzaladık. Bu nedenle bazen zorlu müzakerelerin olduğu durumlarda standart dışı çözümler bulmak gerekir: Dikkati başka yöne çevirme yöntemi kusursuz çalışır.

Örnek No.2.İnsanlar şahsen beni arayıp şikayetlerini iletiyorlar. Bu tür müzakerelere yumuşak denilemez ve müvekkillerimle ilgilenen bir lider olarak benim görevim gerilimi azaltmak ve müzakereleri barışçıl bir yöne taşımaktır.

Karşımdaki kişiye onu duyduğumu ve sorunlarını araştırdığımı mutlaka bildiriyorum. Bu, temel tekrarlama tekniği ile elde edilir. Mesela diyor ki: “Siz bize malı teslim etmediniz!” Destekliyorum: “Anlıyorum. Malları size teslim etmedik." İddialar devam ediyor: "Teslimatta da kusur vardı." Cevap veriyorum: “Anlıyorum. Teslimatta da kusur var." Hatta şikayetin ayrıntılarını yazarken müşterimden daha yavaş konuşmasını bile rica ediyorum. Bir kişi memnuniyetsizliğinin dikkate alındığını anlarsa, "duygularını" saldırgan bir şekilde göstermez. Sonuç, her iki taraf için de faydalı olan yapıcı bir konuşmadır.

Bir saldırıyı şu soruyu sorarak başarıyla püskürtebilirsiniz: “Lütfen kendinizi tanıtın. Tüzel kişiliğinizin adı nedir? Ne kadar çok ayrıntı verirseniz, çatışmasız bir sohbete o kadar yaklaşırsınız. Bir soru sordunuz, cevapladılar - bu zaten yapıcı bir etkileşimdir. Her iki tarafta da profesyoneller varsa, her türlü anlaşma yumuşak müzakerelere dönüşür.

Örnek No. 3. Durum kızışıyorsa, herhangi bir ani hareket, masaya bir darbe, yüksek sesle bir "Yeter!" veya beklenmedik bir karşılaştırma yardımcı olacaktır. Yanlış sorular açık bir şekilde cevaplanmalı ve mümkünse hemen simetrik sorular sorulmalıdır. Örneğin işbirliği görüşmeleri kapsamında size şu soru soruluyor: “Bizden para kazanmak ister misiniz?” Cevap şu olmalı: “Evet, para kazanmak için çabalıyoruz. Sen değilsin?".

Eğer bir şeyi yapmaya zorlanıyorsanız yüksek sesle şunu söyleyin: “Bana baskı yapıyorsunuz!” Bu söylendiği anda muhatapınızın manipülasyon olasılıkları önemli ölçüde azalır. Daha sonra konuşmayı barışçıl bir yöne çevirebilirsiniz (uzun vadeli bir işbirliği planlıyorsanız) veya hatta bir saldırı başlatabilirsiniz.

Zorlu müzakereler sırasında durumunuzu kontrol etmeyi öğrenmek önemlidir. Kendinize dışarıdan bakmaya çalışın, eylemlerinizi değerlendirin. Bu yaklaşım, birinin elinde kukla olabileceğiniz çizgiyi zamanında belirlemenize yardımcı olacaktır. Hareketleriniz değiştiyse, garip eylemler gerçekleştirmeye başladıysanız endişelenmelisiniz: masaya vurmak, kollarınızı veya bacaklarınızı mantıksız bir şekilde ovuşturmak. Yani iki elinizle uyluklarınızı okşamak bilinçaltı bir harekettir, bu da müzakere alanından ayrılmak istediğiniz anlamına gelir. Bunu fark ederseniz bilinçaltınız size tehlike sinyali veriyor demektir. Bu durumda bir süre dışarı çıkıp sakinleşmek ve müzakerelere devam etmek isteyip istemediğinize karar vermek en iyisidir. Yüzünüzü yıkamak çok faydalıdır: Alnına su uygulamak, kalp atışını sakinleştiren ve metabolizmayı düzenleyen refleks mekanizmalarını tetikler. Üç ila beş dakika içinde dengenizi yeniden kazanabilir ve konuşmaya devam etmeniz gerekip gerekmediğine karar verebilirsiniz. Aksi takdirde maalesef acil bir çağrı aldığınızı ve müzakereleri bırakmak zorunda kaldığınızı söyleyin. Görevi tamamlamanız gerektiğini düşünüyorsanız sakin olun, gücünüzü toplayın ve bir sonraki "bölüm"e geçin.

Sürekli müzakere etmek zorunda kalıyoruz: ebeveynlerle, çocuklarla, arkadaşlarla, mağaza tezgahtarlarıyla... Ve elbette müzakere olmadan hiçbir iş kurulmaz. Her anlaşma, her olay müzakere gerektirir.

Bazen müzakereler kolaydır ve tüm taraflara uygun bir çözüm hızla bulunur. Ancak bazen bazı yasaklı yöntemleri veya sözde yöntemleri kullanmanız gerekir. zorlu müzakereler. Bir işlemden maksimum faydayı elde etmeniz gerektiğinde onlarsız yapamazsınız. Zorlu müzakerelerde rakibinize teslim olursanız kendi avantajınızı kaybedersiniz. Yani, ilk önce ilk şeyler.

Zorlu müzakereler nelerdir?

Zorlu bir üslupla müzakereler genellikle ilişkilerin bozulmasıyla sonuçlanır ve kararın kimin lehine verildiği önemli değildir. Zorlu müzakerelerde hedefinize ulaştıysanız, rakibinizin düşmanlığı ve hatta bazen düşmanlığı garanti edilir.

Ayın en iyi makalesi

Forbes'a göre üst düzey işletme koçlarından Marshall Goldsmith, Ford, Walmart ve Pfizer'deki üst düzey yöneticilerin kariyer basamaklarını tırmanmasına yardımcı olan bir tekniği ortaya çıkardı. Ücretsiz olarak 5 bin dolarlık danışmanlıktan tasarruf edebilirsiniz.

Makalenin bir bonusu da var: Her yöneticinin üretkenliği artırmak için yazması gereken, çalışanlara yönelik bir talimat mektubu örneği.

Eğer istediğini elde edemezsen daha da kötü.

Bu durumda muhatabınız yalnızca üstünlük duygusu değil, aynı zamanda küçümseme duygusu da geliştirebilir. Gelecekte aynı rakiple uğraşmak zorunda kalırsanız, "yenilgi-kazan" tekniğini kullansanız bile başarı şansınız çok düşüktür. Elbette rakibinize baskı yapmak için başka yöntemlere başvurmanız da oldukça olası. En kötü senaryoda, rakibiniz de zorlu müzakere tekniğini kullandığında durum çıkmaza girebilir ve aralarında oluşan düşmanlık nedeniyle zorlu müzakereler çatışmaya dönüşebilir.

Sert üslup tehlikeli bir üsluptur.

Tüm otomobil meraklıları şu ifadeyi bilir: "Emin değilseniz sollamayın!" Aynı zamanda sert bir müzakere tarzına da uygulanabilir, biraz başka bir ifadeyle: "Emin değilseniz, kullanmayın!"

Sert bir müzakere tarzı ancak gelecekte rakibinizle iyi ilişkiler kurmayı düşünmüyorsanız ve yalnızca şartlarınızın kabul edilmesini istiyorsanız uygun olacaktır. Ve en önemlisi, muhatabınıza göre yadsınamaz bir avantaja sahip olduğunuzdan tamamen eminsiniz.

Yukarıdaki koşullar karşılanmazsa zorlu müzakereler sizin tercihiniz değildir. Bunun tek istisnası, kaybedecek bir şeyinizin olmaması ve sıkı bir şekilde müzakere etmekten başka seçeneğinizin olmamasıdır. Bu durumda bunun büyük bir risk olduğunu ve büyük olasılıkla kaybedebileceğinizi açıkça anlamalısınız.

Zorlu müzakere tekniği esas olarak kişinin gücünü göstermenin çeşitli yöntemlerine dayanır.

Sizde bu güç olmayabilir ama burada önemli olan rakibinizin sizin avantajınızı hissetmesi ve buna inanmasıdır. Muhatap gücünüzü gösterdiğinize inanıyorsa, o zaman gerçek güçlü eylemlere gerek kalmayacaktır.

• Müzakere yönetimi: muhatapınızın psikotipini nasıl belirleyebilirsiniz?

Zorlu müzakerelere başlama zamanı ne zaman?

Konuşmada aşağıdaki noktalara ulaşıldıysa başlayabilirler:

1. Bütün taraflar taviz verme konusunda açık bir isteksizlik gösterdi; şu ifade duyuldu: "Pozisyonumuzdan vazgeçmeyeceğiz." Muhatapınızı karşılıklı taviz vermeye motive etmek zaten zor. Zorlu müzakere tekniğini uygulayabileceğiniz bu an, geri dönüşü olmayan noktadır.
2. Psikolojik baskı kullanılıyorsa, kişiliğiniz etkileniyorsa, rakip çoktan zorlu müzakerelere başlamıştır.
3. Bir konuşmada, rakibin avantajlarını göstermek için kullanıldığınızı görüyorsunuz; örneğin, müzakerelere üçüncü bir taraf dahil oluyorsa ve sizin örneğinizle saldıran taraf gücünü gösteriyorsa. Bu durumda siz de sert bir müzakere tarzı uygulayıp mücadeleye başlamalısınız.
4. Muhatabınızın sizi manipüle etmeye çalıştığını hissediyorsunuz. Eğer baskı görülebiliyorsa manipülasyon baskının gizli tarafıdır. Rakibin manipülasyon girişimleri başlar başlamaz zorlu müzakerelere başlamanın zamanı gelmiştir.
5. Müzakerecilerden biri, müzakerelerdeki durumu yönetme imkanınızı elinizden almaya başlar. Örneğin, rakibiniz "yarın geri gelin" diyerek genellikle ona teslim olmanız ve onun şartlarını kabul etmeniz gerektiğini söylemeye çalışıyor.
6. Rakiplerin başlangıçta bir çatışma bölgesi varsa, yani durumla ilgili taban tabana zıt görüşler varsa, o zaman partnerlerle yapılan konuşmalar artık uygun değildir. Burada yalnızca zorlu müzakereler yardımcı olacaktır.
7. Muhatap ısrarla sizinle çok dostane bir iletişime geçmeye çalışırsa. Zorlu müzakere tekniğini kullanmazsanız ve iletişiminizin net bir sınırını belirlemezseniz muhatap kişisel alanınızı istila etmeye çalışabilir.

Uzman görüşü

Zorlu müzakereleri yalnızca acil durumlarda kullanırım.

Mihail Urzhumtsev,

Melon Fashion Group Genel Müdürü OJSC, St. Petersburg

Zorlu müzakerelerden hoşlanmıyorum ve çatışan ortaklarla ilişkilerden kaçınıyorum. Müzakerelerin ardından muhatabın azami ölçüde "sıkıştırıldığı" izlenimine kapılması iyi değil. O zaman gelecekte etkileşimi unutabilirsiniz. Her türlü müzakere hoş bir ortamda yürütülmeli ve hatta ortaklarla iletişim biraz mizahtan yoksun değilse daha da iyi olmalıdır.

Elbette zorlu müzakerelere başvurmak zorunda kaldık. Örneğin, çok uzun zaman önce, standart dışı bir etkileme yöntemi kullanmak zorunda kaldık - buna "erkek konuşması" diyeceğim - müzakerelere daha yüksek yönetim pozisyonlarında bulunan meslektaşlarımız da dahil oldu. Müzakerelerin ilk aşaması, karar almayı ve standart dışı durumların üstesinden gelmeyi bilen yöneticilere emanet edilmelidir. Ancak sahipler veya yöneticiler düzeyindeki müzakereler daha ziyade son aşamadır çünkü bu durumda neredeyse geri çekilmeye yer yoktur.

• Müzakere Psikolojisi: Telefonla Satışta Dikkat Edilmesi Gereken 3 Odak

Zorlu Müzakerelere Hazırlanıyoruz

Zorlu müzakerelerden kaçınılamazsa, onlara uygun şekilde hazırlanmanız gerekir. Aşağıdaki aşamaları içeren özel eğitim bu konuda yardımcı olabilir:

• Hazırlık;
• zorlu müzakereleri yürütmek için bir strateji seçmek;
• teknik seçimi: “sohbet etmek” ve “katılmak”;
• bir geri çekilme planlıyor.

1. Zorlu müzakerelere hazırlanmaya nereden başlamalı?

• Güçlü ve zayıf yönlerinizi, yani rakibinize göre avantajlarınızı ve ondan aşağı olduğunuz yönleri vurgulayın.
• Müzakerelerden nasıl bir sonuç almak istediğinizi açıkça tanımlayın.
• Muhatabınıza ne verebileceğinize karar verin.

1. Zorlu müzakereleri yürütmek için hangi stratejiyi seçmelisiniz?

• savunma stratejisi. Muhatabınızın profesyonel olarak sizden “daha ​​yüksek” ve psikolojik olarak daha güçlü olması durumunda bunu seçebilirsiniz. Bu kadar zorlu müzakerelerde nihai karar hakkının "oynatılmaması" ideal olurdu;
• saldırı stratejisi. Zaferinizden eminseniz bu strateji uygun olacaktır. Bu tür müzakereler, standart dışı durumları hızla yönetebilen ve doğru kararları verebilen bir kişi tarafından daha iyi yönetilir.

1. Zorlu müzakereleri yürütmek için iki temel teknik:

• "bağlanma" tekniği. Rakibinizin bakış açısını kabul etmeli, ona adeta “katılmalı” ve durumu onun gözünden değerlendirmelisiniz. Ardından, kendisine yakın argümanları kullanarak muhatabı, fikrini kendi lehinize değiştirmeyi düşünmeye itin.
• gevezelik tekniği"Sizin için sadece en iyisini istiyoruz", "şirketinizin başarılı ve müreffeh olmasını istiyoruz" vb. ifadelerin sürekli tekrarından oluşur. Bu, insanın alt içgüdülerine - kibir ve açgözlülüğe - bir tür hitaptır. Eğer bir taktik size etik dışı geliyorsa onu kullanmayın.

1. Manipüle edildiğinizi düşünüyorsanız, zorlu müzakereleri aşağıdaki yollarla yumuşatmaya çalışın:

• iletişime açık olmaya çalışın. Pozisyonunuzu muhatabınıza açıkça ifade edin. Belki tepki olarak o da aynı şekilde davranmaya başlayacaktır.
• Konuşmayı tarafsız konulara çevirin. Bu, zorlu müzakerelerdeki gerginliğin hafifletilmesine yardımcı olacaktır. Örneğin muhatabınızın ilgi alanlarını ve hobilerini sorun. Ancak konu seçerken dikkatli olun; konuların yine de alakalı olması gerekir.
• Muhatabınızdan yardım isteyin. İnsan yardım ettiği kişilere değer verecek şekilde tasarlanmıştır. Örneğin, konuşmanın başında kalem veya not defteri isteyebilirsiniz.
• Kendinize baskı yapmaktan kaçının. Eğer baskı altında olduğunuzu düşünüyorsanız bunu doğrudan söyleyin. Bu söz muhatabınızı biraz tedirgin edecek ve üzerinizdeki baskısını azaltacaktır.

Zorlu Müzakere Teknikleri: Taktikler ve Strateji

Stratejiler

Zorlu müzakereler yürütmeyi planlıyorsanız, "savaşma" taktikleri bilgisi olmadan yapamazsınız.

1. Savunma stratejisi

Rakibiniz alanında profesyonel ve çok güçlü bir kişiliğe sahip mi? Zorlu müzakereler için savunma stratejisi seçin. Bu durumda kabul edebileceğiniz koşulları kendiniz belirleyin. Bu tür müzakerelerde nihai karar verme hakkına sahip olmayan kişi daha başarılı olacaktır. Örneğin, müzakerelere kendiniz katılıyorsunuz, ancak anlaşma zaten orada bulunmayan şirket yönetimi tarafından imzalanmış durumda. Hükümet yapılarıyla müzakereler sıklıkla bu şemaya göre yürütülmektedir. Sonuçta müzakerelerin siyasi yönünden ziyade ticari kısmından öncelikli olarak sorumlu olan bir işadamı, bir politikacıya göre daha az güçlü bir konuma sahiptir.

1. Saldırı stratejisi

Zorlu müzakerelerde kazanmaya büyük bir bahis koyarsanız, o zaman bir saldırı stratejisi kullanın. Ancak duruma hızlı tepki verebilmeniz ve karar verebilmeniz önemlidir. Bu teknikte bir çatışma durumu yaratmak size yardımcı olabilir. Bu koşullar altında muhatap kontrolü kaybeder, pes edebilir ve müzakerelerde hatalar yapabilir. Rakibinizin hatalarını kendi avantajınıza kullanabilirsiniz. Bu stratejinin uygulanmasının çarpıcı bir örneği kamusal tartışmalardır. Rakibin ayaklarının altından kayıp gitmesi ve kendini kontrol etmeyi bırakması, bağırması, net bir cevap formüle edememesi, gereksiz şeyler söylemesi vb. Düşman için faydalıdır. Böyle bir rakibin arka planına karşı sıradan kayıtsızlık avantajlı görünecektir.

Taktikler

Zorlu müzakereleri yürütmenin iki ana tekniği vardır: "hediye" ve "psikolojik rahatlık".

1. "Verme" taktiği

Burada önemli olan muhatabınızın bakış açısını benimsemek, onun argümanlarına boyun eğdiğinize inanmasını sağlamaktır. Daha sonra kendi argümanlarını sunun, ancak sizin yararınıza olacak şekilde, böylece onun ilk argümanlardan şüphe etmesini sağlayın.

1. Taktikler “Psikolojik rahatlık”

Bu taktik için, rakibinizin başarılı olması ve işinin ilerlemesi yönündeki arzunuzu ifade eden ifadeleri mümkün olduğunca sık kullanmanız gerekir. Bunu duyan muhatap, önemini hissetmeye başlarken bazı tartışmalı konularda daha uyumlu hale gelir. Ayrıca, koşullarınızı kabul ederek elde edeceği çeşitli faydaları ona özetleyerek rakibinizin kibir ve açgözlülüğünden de yararlanabilirsiniz. Bu oldukça sert bir psikolojik tekniktir - kişi durumun nesnelliğini kaybeder ve gelecekteki faydaların gerçekliğine inanmaya başlar.

Ayrıca muhatabınızın yetkinliğiyle de oynayabilirsiniz. Çok sayıda terim, resmi veriler ve istatistiksel hesaplamalar sunarak onu büyük ölçüde şaşırtacaksınız. Büyük olasılıkla, bu konudaki bilgisizliğini gizlemek için, ona söylediklerinize güvenmek eğiliminde olacaktır.

En deneyimli iletişimciler hipnotik teknikleri bile kullanabilirler.

Rakibi belirli bir trans durumuna sokan NLP alanındaki bu yöntemler arasında sesin tınısını değiştirme, yansıtma, çerçeveleme ve diğerleri yer alır. Tüm bu yöntemler muhatabın hafif bir transa girmesine ve olup biteni analiz etme yeteneğini kaybetmesine yol açar.

Zorlu müzakereleri yürütmek için aşağıdaki teknik de çok etkilidir: Konuşmayı çok keskin ve sert bir şekilde yürütmeye başlarsınız, muhatabı şok durumuna sokarsınız ve konuşmayı kendi kurallarınıza göre yürütürsünüz. Rakibinizin bazı konularda size teslim olmaya başladığını gördüğünüzde taktiğinizi tam tersi yönde değiştirin, muhatabınıza saygı, sempati ve anlayış gösterin. Bu insan psikolojisidir - minnettarlık hisseder, başlangıçta farklı bir bakış açısına sahip olan ve sonra sizinkini destekleyen muhataplara güven aşılanmıştır.

Zorlu müzakerelerin etkinliği aynı zamanda belirli yöntemlere de bağlıdır.

Zorlu Müzakere Tekniklerisaldırı stratejisine göre

Bir saldırı stratejisi seçtiyseniz, zorlu müzakerelerde iki ana davranış yöntemi vardır:

1) talep ve ültimatom taktikleri;

2) tavizleri sıkma taktikleri.

Ültimatom

Bu zorlu müzakere tekniği bir şemaya iner: talepler yapılır ve rakip aynı fikirde değilse diğer etkileme yöntemleri (örneğin tehditler) kullanılır. Rakibinize bir seçenek sunarsınız: kendisi için istenmeyen ve son derece istenmeyen bir sonuç.

Bu ültimatom tekniği, müzakerecinin taleplerinizi kabul etmesi ve tehditlerin fiili kullanımına gelmemesi durumunda etkili sayılabilir. Talep taktiklerini kullanarak olumlu bir sonuç elde etmek için aşağıdakilere dikkat edilmelidir: koşullar:

1. Tehdidin muhatap üzerinde bir etkisi olmalıdır. Bazen bize korkutucu gelen bir şey başkası için hiçbir şey ifade etmeyebilir.
2. Gözdağı ve tehditler açıkça formüle edilmelidir, aksi takdirde rakip bunları gerçekten mümkün olarak algılamayacaktır.
3. Tehditlerin karşınızdaki kişi üzerinde herhangi bir etkisi yoksa tehdit etmeye başlamanız gerekebileceğini unutmayın. Ve isteklerinizden vazgeçmeyin! Aksi halde bu sizin yenilginiz olur.

Temel ültimatom teknikleri

1. Hesaplanan gecikme

Rakibin talihsiz bir duruma düştüğü kritik bir ana kadar müzakereleri ertelemek: Çok az zamanı olacak; güvendiği hiçbir kaynak olmayacak vb. Zorlu müzakerelerin diğer tarafı basitçe karar vermek zorunda kalacak: ya pes edecek, şartlarından vazgeçecek ya da başka bir şey yapmaya çalışacak.

Örnek: “Bariyerlere Doğru” programında iki siyasetçi seyirciyi coşturdu. Ancak bunlardan biri (V. Zhirinovsky) seyirciyle o kadar aktif bir şekilde iletişim kurdu ki, onun sözünü kesmeye en ufak bir şans bile vermedi, sunum yapan kişi (V. Solovyov) pozisyonunu tamamen ifade edemedi. Program sona erdi ve Zhirinovsky'nin rakibi hâlâ iddialarını ikna edici bir şekilde ifade edemedi. Sonuç olarak, TV izleyicileri oylarını daha ikna edici katılımcıya verdi.

1. İki kötülüğün seçimi

Zorlu müzakereler yürütürken, rakibinize sorunu çözmesi için çeşitli seçenekler sunun. Bu seçenekler elbette öncelikle sizin için başarılı olmalı ama aynı zamanda rakibinizi de çok fazla rencide etmemelidir. Bu tekniğin istenmeyen bir yöntemi şantajın kullanılmasıdır. Sonuçta, konu tehditlerin uygulanmasına gelirse, o zaman başlangıçtaki müzakere hedefinize ulaşamazsınız.

Örnek:öğrenci çalışmak istemiyor ve öğretmen ona bir seçenek sunuyor: ya çalış ya da sınavlarda başarısız ol ve okuldan atıl! Bir öğrenci için en az dezavantaj nedir?

1. Deklanşör taktikleri (“Moskova arkamızda!”)

Rakibinize çok katı bir çerçeveye yerleştirildiğinizi ve ne kadar isteseniz de pozisyonunuzun değiştirilemeyeceğini söyleyin. Daha sonra muhatap şunu seçmelidir: ya koşullarınızı kabul edin ve sözleşmeden en azından bir şeyler alın ya da reddedin ve hiçbir şey alın.

Örnek: Pazara geliyorsunuz, satıcı malının karşılığında 500 ruble istiyor. Sadece 300 rubleniz olduğunu söylüyorsunuz. Satıcının şartlarınızı kabul etme olasılığı nedir?

Talep ve ültimatom yöntemleri, yıkıcı etki yöntemlerinin, yani rakibin zorlanmasının kullanılmasını içerir. Lütfen ültimatomun zorlu müzakereleri yürütmenin en agresif tekniği olduğunu ve gelecekte rakipler arasında herhangi bir olumlu ilişkinin olası olmadığını unutmayın.

Zorlu müzakere yöntemlerinin ikinci grubu ise tavizleri veya konumsal baskıyı ortadan kaldırmak.

Bu yöntemin tekniğinde şu prensip geçerlidir: tüm taleplerinizi hemen değil, yavaş yavaş ifade edersiniz. Öncelikle en cazip koşulları sunun, ardından sizin için faydalı olanları sunun. Böylece konumsal baskı yaratırsınız - muhatabınızı size teslim olması gereken koşullara sokarsınız.

Bu zorlu müzakere yönteminin etkinliğinin önemli bir koşulu, diğer tarafın bir anlaşmaya varmaya olan samimi ilgisidir.

• Manipülasyona nasıl direnileceğine dair etkili ipuçları

İmtiyazları sıkmak için temel teknikler

1. "Kapalı kapı"

Pazarlık yapma teklifini reddedersiniz, böylece karşı tarafı size “yalvarmaya” zorlarsınız. Müzakerelerin atanması rakibin hedefi haline gelir. Pazarlık yapmayı kabul ederek, bir iyilik yapmış oluyorsunuz ve rakibinize teslim oluyorsunuz. Sonuç olarak karşı taraf imtiyaz karşılığında size borçlu olduğu için “minnettarlık” durumuna düşer. Bu teknikte zamanı net bir şekilde hesaplamak önemlidir - hemen anlaşmamalısınız, ancak müzakerelerin atanmasını geciktirmemelisiniz. Rakibiniz bu süre zarfında durumdan başka bir çıkış yolu bulabilir.

Örnek: Kız ve adam birbirlerinden gerçekten hoşlanıyorlar. Kız rüyasında erkeğin kendisine evlenme teklif ettiğini görür ve erkek de bunu ister. Ona evlenme teklif ediyor ama o reddediyor... Tekrar soruyor, hayır diyor. Üçüncü kez kız “isteksizce” kabul eder. Sonuç olarak: adam kıza mecbur olduğunu hissediyor çünkü kız onunla yarı yolda tanıştı.

1. "Başlangıç ​​koşulu" veya "geçiş modu"

Müzakerelere başlamanın bir koşulu olarak, bir ön imtiyaz talep ediyorsunuz ve müzakerelerden önce zaten bir şeyler alıyorsunuz.

Örnek: Cinderella ile ilgili ünlü masalda üvey anne, Cinderella'nın baloya gitmesine hiç karşı değildir. Ama ondan önce her şeyi temizlemeli, yerleri yıkamalı, mısır gevreğini ayıklamalı, çiçek dikmeli ve sonra gidebilir.

1. "Görüntüleme" veya "son gereklilik"

Karşı tarafla sıkı pazarlık yapıp anlaşmaya vararak böyle bir onay hakkınız olmadığını ve yönetim onayına ihtiyacınız olduğunu söylüyorsunuz. Bir aradan sonra sözleşmenin temel olarak onaylandığını ancak bazı değişikliklerin yapılması gerektiğini söylüyorsunuz. Aşağıdaki adımları izlerseniz bu teknik işe yarayacaktır: koşullar:

• bu tür müzakerelerin rakibi yorması gerekir. Bunun için şu püf noktalarını kullanabilirsiniz: Konuşmanızda karmaşık mantıksal çıkarımlar, anlamsız cümleler kullanın, müzakere sürecini geciktirin, önemsiz konulara geçin, tartışmayı duraklatın vb.
• Sunulan değişiklikler, varılan anlaşmayı sizin lehinize yalnızca hafifçe ayarlamalı, ancak onu kökten değiştirmemelidir.

Yukarıda açıklanan koşulları dikkate aldıysanız, rakibinizin müzakerelere yeniden baştan başlamak yerine son taleplerinizi kabul etmeye zorlanması daha olası olacaktır. Bu zorlu müzakereleri yürütme tekniği kolaylıkla birkaç kez kullanılabilir. Sonuçta, başlangıçta planlanan sonucu elde etmek için gereksinimleri birkaç kez azar azar değiştirebilirsiniz.

1. "Dış Tehlike"

Zorlu müzakereler sırasında karşı tarafın şartlarını kabul edebilirsiniz ancak bu şartların yerine getirilmesini engelleyebilecek dış faktörlerin olasılığını da belirtebilirsiniz. Bu şekilde varılan anlaşmanın ihlal edilmesi ihtimaline izin vermiş olursunuz.

Sert bir müzakere tarzı, özellikle de ültimatom veya baskı teknikleri kullanıldığında, muhatap üzerinde psikolojik etki, yani hileler kullanılmadan yapılamaz. Muhatabın "savunma" direncini azaltmaya yardımcı olurlar ve durumu objektif olarak değerlendirmesini engellerler. Aşağıdakiler en yaygın olarak kabul edilir hileler:

• “rakibe saldırılar”: muhatabın onurunu küçümseme girişimleri; nasıl göründüğüne veya ne söylediğine ilişkin yorumlar; onu ve diğerlerini fark etmiyormuş gibi davranın;
• kasıtlı olarak iletişim etiğine uymamak: toplantı sırasında el sıkışmayın, oturmayı teklif etmeyin;
• "Nedenlerinizi anlıyorum" - muhatabın ifadelerinin, sanki size karşı bir şey planlıyormuş gibi, rakibin sözlerine karşı saldırgan, duygusal bir tepki olduğu iddiası olarak yorumlanması.

İradeniz dışında (ve açıkçası çoğu zaman) zorlu müzakerelere katılmak zorunda kaldığınız zamanlar vardır. Bu tür müzakerelerin etkisini azaltmak mümkün mü? Müzakerelerdeki sert üslubu dengelemek istiyorsanız ne yapmalısınız?

1. Paniğe kapılmayın, ancak sakinleşmeye çalışın ve durumu fazla kişisel algılamayın, çünkü bu düşmanlık durum nedeniyle ortaya çıktı ve kişisel olarak sizi hedef almıyor.
2. Rakibinizin hilelerini ve manipülasyonlarını durdurmanın ana tekniği, bu eylemleri yüksek sesle söylemektir, bu da muhatabınızı etkisiz hale getirir.

Zorlu müzakerelerin sonucu her zaman aynıdır: Bir taraf kazanır, diğer taraf kaybeder. Ve bir rakiple daha fazla işbirliği yapmak neredeyse her zaman imkansızdır çünkü siz rakipsiniz ve herhangi bir uygun fırsatta geri kazanmak isteyeceksiniz.

• İş dünyasında çatışmalar: ortaklarla kavga ettikten sonra nasıl para kaybedilmemeli

Uzman görüşü

Bazen zorlu müzakerelerin olduğu durumlarda standart dışı çözümler bulmak gerekebilir

Hayk Lazaryan,

VIP Cruise Genel Müdürü, Moskova

Bir zamanlar bir Alman firmasıyla çok önemli görüşmelere hazırlanıyorduk. Bu görüşmelerin amacı, bu şirketin Rusya'daki kruvaziyer turlarını münhasıran satma hakkını aldığımız son derece karlı bir anlaşma imzalamaktı. O sıralarda Almanların düşündükleri birkaç cazip teklif daha vardı.

Toplantıda Alman meslektaşları çok düşmanca davrandılar ve kapalı kaldılar. Bunlar zorlu müzakerelerdi ve çok zordu. Çok geçmeden ara vermeye karar verdik. Kahve molasından sonra Almanların üslubu biraz daha dostane bir üslupla değişti. Birkaç saat sonra ana noktaları tartıştık ve Almanlar aç olduklarını ima etti. Meslektaşlarımızı mükemmel bir restorana götürdük, burada daha ileri müzakereler yine zorlaştı. Her iki tarafımız da uzlaşmaya varamadı. Alman tarafı teslim olmak istemedi ve bize tamamen elverişsiz koşullar sundu. Almanlar tereddüt etti ve teklifimizi kabul etmeye henüz hazır değildi. Artık bu zorlu müzakerelere yaratıcı bir çözüm bulmam gerektiğini fark ettim. Rakiplerimizin onlara zaten Rus mutfağı ikram ettiğine ve onlara matryoshkalar hediye ettiğine karar vererek Alman meslektaşlarımızı Rus buhar odasını ziyaret etmeye davet ettim. İçinde birkaç buhar odası, dinlenme odası, bar ve yüzme havuzu bulunan bir VIP hamam kiraladık. Misafirlerimiz sabaha kadar orada dinlendiler. Sonuç olarak masraflarımız boşa gitmedi - anlaşma bizim için uygun şartlarda imzalandı. Standart olmayan bir yaklaşım ve dikkati değiştirme tekniği bu şekilde çalıştı.

Zorlu müzakereler nasıl kolaylaştırılır

Yenilgiyi önlemenin en basit yolu– zorlu müzakereleri desteklemeyin. Rakibinizin düşmanca davrandığını ve sert bir şekilde pazarlık yapmaya başladığını mı görüyorsunuz? Konuşmayı sonlandırıp ayrılma hakkına sahipsiniz. Durumun kontrolden çıktığını hissediyorsanız ani bir hareket yapın veya yüksek sesle şunu söyleyin: "Durun!" Karşı tarafın duyarsız sorularına agresif tepkiler vermeyin, açıkça cevap verin.

Mesela olası bir ortak yapım için pazarlık yapıyorsunuz ve size diyorlar ki: “Bizden para mı kazanmaya çalışıyorsunuz?” Cevap: “Evet, kâr etmek istiyoruz. Sen değilsin?".

Garip bir şekilde, özellikle müzakerecilerle daha fazla işbirliği yapmayı planlıyorsanız, zorlu müzakereleri daha dostane bir havaya dönüştürmek mümkündür (ve hatta bazen gereklidir).

Zorlu müzakereler sırasında durumunuzu kontrol etmeyi öğrenmek önemlidir.

• masaya dokunuyorsun;
• jestleriniz değişti;
• Sebepsiz yere kollarınızı veya bacaklarınızı ovuşturuyorsunuz.

Örneğin, uyluklarınızı iki elinizle hareket ettirirseniz, bu, bilinçaltınızın müzakerelere hazırlıksız olduğu ve konumunuzdaki belirsizlik anlamına gelebilir. Bilinçaltınız böylece tehlikeye karşı uyarır. Bu hareketi kendinizde fark ederseniz, sakinleşmek için duraklamalarını ve zorlu müzakereleri sürdürmeye devam etmenin değip değmeyeceğine karar vermelerini isteyin.

Bu gibi durumlarda harika bir ipucu yüzünüzü suyla yıkamaktır. Su, kalp atışını sakinleştirir ve iç huzuru sağlar. Müzakerelere devam etmeye hazır mısınız? Daha sonra yenilenmiş bir güçle ilerleyin ve işi sonuna kadar görün. Zorlu müzakereleri bitirmeye karar verirseniz, acil bir çağrı aldığınızı ve toplantıyı yeniden planlamak zorunda kaldığınızı onlara bildirin.

Karar vermek ve bazı gerçeklerle hareket etmek zorunda mı kalıyorsunuz? Bu gerçekleri kontrol etmek için zamana ihtiyacınız olduğunu mutlaka söyleyin. Her gerçeğin arkasında bir kaynak olması gerekir. Rakip bunu belirtemiyorsa, ancak tüm bilgileri almanız halinde nihai kararı vereceğinizi belirtmekten çekinmeyin.

Zorlu müzakerelerde kendinizi dizginlemek için 6 etkili kural

1. Muhatabınız bağırmaya ve agresif davranmaya başladı. Bu durumda ya ara verin ya da sakin kalarak sessizce dinlemeye devam edin. Derin nefes almak bu konuda yardımcı olacaktır. Muhatap konuşmasını bitirir bitirmez bu tür davranışların sorunun çözümüne yol açmayacağını söyleyin. Veya kibarca cevap verin: "Özür dilerim, görünüşe göre burada bir yanlış anlaşılma var." Müzakerelere ara vermek mümkün değilse başlangıçtaki tutumunuzu yeniden belirtin. Bu, müzakerelerin yeniden başlangıca ve daha sakin bir yola dönmesini sağlayacaktır.
2. Muhatabınız sizi bilgi ve veri bombardımanına tuttu ve her şeyi anlayacak vaktiniz yok mu? Zorlu müzakerelerde konuşma hızınızı yavaşlatmayı deneyin. Aniden muhatabınızın sözlerini kaydetmeye başlayın; gereksiz bir şey söylediğini düşünerek konuşmanın hızını yavaşlatacaktır.
3. Muhatabınızın manipülasyon girişimlerini hissediyorsanız, onunla yer değiştirin. Şöyle diyebilirsiniz: “Harika fikir. Ne düşünüyorsun? Şahsen ben tam olarak emin değilim."
4. Rakibiniz çürütülmesi zor bir gerçeği mi ortaya koydu? Duygusal olarak “Bundan hoşlanmadım” veya “Bu an bizi hiç mutlu etmiyor” gibi yanıtlar verin. Şaşırtıcı bir şekilde, bu tür yanıtlar genellikle ikna edici argümanlardan daha güçlüdür.
5. Muhatap hakaretlere boyun eğdi. Tepki vermeyin, kendinizi soyutlamaya çalışın. Bazı nesnelere bakarken sakin kalabilir veya tüm durumu komik bir şekilde sunabilirsiniz. Örneğin rakibinizi öfkeyle kollarını sallayan bir cüce olarak hayal etmek.
6. Patlamak üzere olduğunuzu mu hissediyorsunuz? Tam olarak hangi duyguları yaşadığınızı anlamaya çalışın ve bunları kendinize söyleyin. Örneğin: Kızgınım, üzgünüm, kendimi suçlu hissediyorum vb. Bu gerilimin vücudunuzun neresinde yoğunlaştığına dikkat edin ve onu esnetmeye çalışın. Dikkatinizi fiziksel duyulara çevirin; ayaklarınızı gergin olana kadar kendinize doğru çekin ve ardından sakin bir şekilde rahatlayın. Bir diğer etkili rahatlama yöntemi ise aktiviteleri yavaş tempoda gerçekleştirmektir. Örneğin, yavaşça bir şişe su alın, yavaşça bardağa dökün, ortaya çıkan kabarcıklara bakın ve yavaşça için.

Şirket Bilgisi

OJSC "Kavun Moda Grubu" 2005 yılında JSC Pervomaiskaya Zarya'dan ayrılarak kuruldu. 2006 yılında, Melon Fashion Group yeniden yapılanmaya uğradı ve bunun sonucunda Ocak 2007'de Melon Fashion Group'a CJSC Zarina (Zarina ticaret zinciri) ve CJSC Kurt Kellermann St. Petersburg (free perakende zinciri) yan kuruluşları da katıldı. 2006 yılı çalışmalarının sonuçlarına göre, Melon Fashion Group'un cirosu 1045 milyon ruble olarak gerçekleşti; bu, 2005 yılında ciroda %40'lık bir artış sağladı. Bugün şirkette 950 kişi çalışıyor. Şirketin ana hissedarı Scandinavian Manufacttrust Aps (%34,5) olup, hissedarların arasında ayrıca East Capital fonu (%24,5) ve Swedfond International LLC (%13,6) yer almaktadır.

Seyahat şirketi VIP Cruise 2001 yılında kuruldu. Dünya çapında bireysel, gezi ve iş turları düzenlemekte, uçak biletlerinin satışını ve dağıtımını yapmaktadır. Şirketin satış hacmi her yıl en az %35 artmaktadır. Günümüzde bir şirketin başarısının ana kriterlerinden biri “müşterisine” odaklanmasıdır. Şirket Ukrayna, Kazakistan ve Ermenistan'da ofis açmayı planlıyor

Acemi bir işadamı, müzakerelerde sürekli olarak manipülasyon ve saldırganlıkla karşı karşıya kalır. Çoğu zaman taraflar aşırı pozisyonlar alıyor ve soruna çözüm bulamıyor. Çoğu zaman bir kişiyle konuşmak istediğiniz ancak iletişimden kaçındığı durumlar vardır. Satışta 15 yıllık deneyime sahip profesyonel bir müzakereci olan Vladimir Tarasov'un liderliğindeki Yönetim Mücadelesi Federasyonu üyesi iş danışmanı Igor Ryzov, tüm bu durumlarda zorlu müzakere tekniklerinin iyi çalıştığını söylüyor. Ancak unutmayın: Siz ve muhatabınız "duygusal sakinlik" durumuna ulaşana kadar tek bir teknik bile işe yaramayacaktır, Ryzov ısrarla müzakerelerin altı sırrını paylaşıyor.

"Dur!" deyin.

Müzakerelerde en yıkıcı duygu öfkedir. Kişisel psikolojik alanınız ihlal edildiğinde ortaya çıkar. Hayal edin: bir yabancı üzerinize doğru yürüyor - yaklaşıyor, yaklaşıyor, yaklaşıyor... Geriliyorsunuz, vücudunuz çığlık atıyor gibi: "Dur, daha fazla yaklaşamazsın!" Çünkü kişisel alanınız ihlal ediliyor. Aynı durum, bir saldırganın veya manipülatörün kişisel alanınızı sözlü olarak işgal etmesi durumunda da ortaya çıkar. Vücut aynı zamanda “Durun!” diye de bağırır. Ama onu duymuyoruz. Ama boşuna. Biraz ara verin ve öfkenizi durdurmaya çalışın. Birçoğu, bir duraklamanın kafa karışıklığıyla karıştırılmasından korkuyor. Hiçbir şey böyle değil. Bir duraklama sadece "Düşünmem gerekiyor" anlamına gelir. Ondan korkma.

Bahane üretmeyin

Müzakereler sırasında duyguların sarkaçları sallanmamalıdır. Yalnızca duygularınızı değil aynı zamanda muhatabınızın duygusal durumunu da yönetmeyi öğrenmek önemlidir.

Mesela öfkeli bir müşteri size, satıcıya geliyor: “Teslimatları geciktirdiniz, kayıpları derhal telafi edin!” Tecrübesiz bir satıcı şöyle cevap verecektir: "Evet, evet, benim hatam, %10 indirim kazanın." Ancak bu durumda tavizleriniz büyük olasılıkla müşteriyi tatmin etmeyecektir. Baskı yapmaya devam edecek ve “Hayır, yüzde 20 verelim!” diyecek. Kişinin konuşmasına izin vermek ve hiçbir durumda mazeret göstermemek daha iyidir. Alev söndükten sonra sorunları çözün.

Sizi küçümsedikleri, hatta alay ettikleri durumlarda bile mazeret üretmemelisiniz. Diyelim ki bir yetkiliye geldiniz. "Ne yani bir şey istemeye mi geldin? Haydi, göster bana... Orada ne var...” Ve siz de mazeretler uydurmaya başlarsınız; “orada sahip olduğunuz şeyin” önemini duygusal olarak kanıtlamak için. Bir ara verip yetkiliye cevap vermek daha iyi olur: "Neyle geldiğimi doğru ve kısaca belirtmemin sizin için önemli olduğunu doğru anladım mı?" Bu rasyonel bir cevaptır. Masanın diğer ucundaki kişi söylediklerinize dikkat edecektir.

Ara hedefler belirleyin

Müzakerelerde duygusal istikrarı sağladıktan sonra hedeflerinizi savunmaya başlayın, ancak "kafa kafaya" değil. Diyelim ki çalışmayan bir ekipman satın aldınız. Tazminat almak için tedarikçiye pazarlık yapmak üzere geliyorsunuz. Hedefinizi en başında açıklarsanız muhtemelen şu cevabı alırsınız: Hayır, yapmayacağım. Bunun nedeni, rakiple en başından itibaren savaşmaya başlamamızdır. Amacınız tazminat almak, onunki ödemek değil. Bir taşın üstünde bir tırpan buldum. Sonunda hiçbir şey olmadan ayrılabilirsiniz.

Ara hedefler belirleyin. Öncelikle partnerinizin, başarısızlığın kendisinin hatası olduğuna dair onayını alın. Kişi suçunu kabul ettiğinde tazminat seçeneklerini tartışmaya başlayabiliriz. Seçeneklerdir; burada önemli olan diyalogdur, zorunluluk değil. Ve sonunda, her iki tarafın da eşit şekilde anladığından emin olmak için sonucu kaydedin.

Karşınızdaki kişinin sizi dinlemesini sağlayın

Çoğu zaman, hevesli işadamları ciddiye alınmaz. Etkili bir "canavar yatırımcı", ateşli bir konuşmaya yanıt olarak durumu şöyle özetliyor: "Saçma konuşuyorsun." Tereddüt ediyorsunuz ama net bir şekilde cevap vermeniz gerekiyor: “'Saçmalık' ne anlama geliyor? Tam olarak neyi sevmiyorsunuz? Lütfen açık ol." Konuşmayı yapıcı bir yöne yönlendirin.

Bazen sizi hiç dinlemiyorlar, tek kelime etmenize izin vermiyorlar, sizi bir, iki, üç, onla suçluyorlar. Böyle bir durumdan kurtulmak için sözünüzü kesmeye veya itiraz etmeye çalışmayın. Yönünüzdeki ilk (en saldırgan değil, ancak ilk) yasa dışı argümanı hatırlayın. Bundan sonra muhatabınızı dinlemeyi bırakmanız gerekir. Sadece bu gayri meşru iddiayı aklınızda tutun. Bir süre sonra "suçlayıcınız" susacak ve o zaman onun ilk hukuka aykırı iddiasını yenmeniz gerekecek. Bu durumda sanki diğerleri yokmuş gibi oluyor ve rakibin konumu zayıflıyor. İkinci bir “saldırı” olursa, aynı şekilde hareket edin. Bu teknik bakış açınızın kabul edileceğini garanti etmez. Ama en azından dinlenecek ve duyulacaksınız ve bu zaten çok fazla.

Hırslarınızı değil çıkarlarınızı savunun

Müzakerelerin özünün kendi hırslarınızı değil davanın çıkarlarını savunmak olduğunu unutmayın. Sorunu esasen çözün, onu rasyonel bir düzleme çevirin.

“Hırs müzakerelerinde” en sık yapılan hata pazarlıktır. Biri şöyle diyor: “Bana %10 indirim yapın.” İkincisi: "Hayır, sadece %7 hazırım." Birincisi: "Pozisyonum değişmedi - yalnızca %10." İkincisi: "Benimki de: %7, artık yok." Ah pekala! Ve ilki kapıyı çarparak ayrılır. Her ikisi de hırslarını tatmin etti ama çözüme bir adım bile yaklaşamadılar ve faydalarını göremediler. Anlaşmayı ve parayı kaybettik çünkü işle değil hırslarla pazarlık yapıyorduk.

Reddetme hakkı verin

Partnerin (müzakerecinin) soruyu doğrudan yanıtlamayı reddetmesi veya size vaatlerde bulunması sıklıkla görülür. Bu, büyük olasılıkla sizi reddetmek istediği ancak hayır demekten korktuğu anlamına gelir. Partner, doğrudan reddetmeyerek bu şekilde ilişkiyi uzatacağını düşünür. Aslında tam tersi doğrudur: Karşı tarafın makul olmayan derecede yüksek beklentileri vardır ve bu da sonuçta ilişkinin tamamen kopmasına yol açabilir.

Müzakereler her katılımcının istediği zaman “hayır” diyebileceği anlamına gelir. Kişiye sizi reddetme hakkını verin. Şu cümle yardımcı olacaktır: “Şimdi cevabı duymak benim için çok önemli: teklifimi kabul ettin mi yoksa reddettin mi? Reddedilirsem alınmayacağım ya da üzülmeyeceğim, ancak belirli bir yanıt duymak benim için çok önemli. Bu cümle söylendikten sonra öncelikle müzakere masasındaki konumlarınızı eşitlediniz, ikinci olarak da kişiye kararlarından kendisinin sorumlu olduğunu açıkça ifade ettiniz. Partneriniz bir karar vermekte tereddüt ederse, bunu mutlaka kabul edecek (belki biraz sonra) ve bunu size bildirecektir. Reddetmeye niyetliyse reddedecektir. Her durumda, sonucu alacaksınız.

Eğitimci:

22 Ekim

Zorlu müzakereler- bu, rakiplerin birbirlerine bağırdığı zaman değildir. Kural olarak müzakerelerde bağırmak zayıflığın ve yenilginin işaretidir. Bir kişi çığlık attığında zayıftır ve kendisi ve durum üzerindeki kontrolünü kaybeder. Size bağıran herhangi bir kişi, çok yardımsever bir durumda kalarak kontrol edilebilir. Güç bir çığlık değil, açık konum.

Eğitimin bir parçası olarak, yalnızca zorlu agresif “saldırıları” değil, aynı zamanda kişiliğin “silindiği” durumları da değerlendiriyoruz. fark edilmemiş. Bu tür davranış kalıplarını tanımayı ve kendimizi onlardan nasıl koruyacağımızı öğreniyoruz.

• Müzakerelerin bozulmasının veya beklenmedik başarısının nedeni nedir?
• Zafer için plan yapmak ve hazırlanmak mümkün mü?
• Zorlu müzakerelerde nasıl kazanılır?

Müzakere ortağı sert davransa ve daha fazla güce sahip olsa bile, bu durumda bile "zorlu müzakereler" yürütme teknolojisine hakim olursanız zafer mümkündür.

Bu nedenle Evgeny Spiritsa'ya (Rusça konuşulan alanda yalan tespiti alanında en iyi uzman) zorlu müzakereler konusunda eğitim düzenliyoruz.

Eğitim size ne kazandıracak?

• • Temel müzakere stratejileri ve taktikleri bilgisi;

• • Müzakere tekniklerini ve özel teknikleri kullanma becerileri;

• • Güven ve rakibin baskısına dayanma yeteneği;

• • Rakibin inançlarını yok etme yeteneği, işe alım;

• • Manipülasyonu tanıma ve üstesinden gelme yöntemleri
    (pratik beceriler ve tepkiler şeklinde çalışmak);

• Bireyin hassas alanlarını belirleme becerisi.

Zorlu müzakerelerde bir dizi önemli nokta vardır:

Birinci : İlk aşama her zaman çözülmemiş bir çatışmanın varlığıyla ilişkilendirilir ve sizin de korunduğunuzu ve sizinle kuralsız oynamaya gerek olmadığını göstermek önemlidir.

Saniye: Zorlu müzakerelerin çoktan başladığını görüyorsanız, rakibinizi geride bırakmak, değiştirmek, müzakerelerin gidişatını geciktirmek, düzeni bozmak, empoze edilen senaryoyu kırmak, çatışmadan bir çıkış yolu hazırlamak önemlidir...

Üçüncü: zorlu müzakerelerde daha çok oynayan kazanır zarif, kaba değil: “Esneklik başarıyı belirler!” “Sistemin en esnek unsuru sistemi kontrol ediyor!”

Dördüncü: Eğer zorlu müzakerelere “oynayacaksanız”, psikolojik olarak bunu yapmalısınız. aşırı önlemler almaya hazır olun. Oldukça yoğun bir dünyada yaşıyoruz ve eğer rakipler kendi çevrelerini aktif bir şekilde araştırarak üzerimde baskı kurmanın bir yolunu bulmaları gerekiyorsa bunu yapacaklar. Tanımlayıcı bir ilgi ortaya çıkarsa ben de aynısını yapardım. Zorlu müzakerelerde çizgiyi aşarsanız ne olacağı konusunda çok net olmalısınız: Bir hatanın bedeli bir kariyer, önemli bir ilişki ve hatta bazen hayat olabilir.

Sert müzakereler sondan bir önceki adımdır. Bir kişinin hayatı sadece bir pazarlık unsuru haline geldiğinde aşırı önlemler mümkündür. Herhangi bir hareketin fiziksel yıkıma yol açabileceğini anlıyorsunuz. Şu ana kadar zorlu müzakereler devam ediyor ve müzakere sürecinin ana eksenine taşınarak bu müzakerelerin sürdürülmesi mümkün. Zorlu müzakerelerde rakipleriniz sizin savaşa yetenekli olmadığınızı anlarlarsa savaşı kendileri başlatırlar. Eğer savaşa hazır olduğunuzu görürlerse müzakereler büyük olasılıkla devam edecek.

Her ne pahasına olursa olsun zorlu müzakereler yürütmekten kaçınırsanız, muhtemelen halihazırda sizinle ilgili olarak bu müzakereleri yürüten birçok insan vardır. Birinin kaynağı diğerinin kaynağı pahasına bozulur. Bu nedenle zorlu müzakerelere hazır değilseniz, onları her gün sessizce kaybedeceksiniz. Kimin kullandığını görmek lazım...

Çoğu durumda üzerimize aktif baskı uygulandığını bile fark etmiyoruz.

Bir manipülatörü tanımayı, bu baskıya direnmeyi ve en önemlisi insanları kendiniz manipüle etmeyi nasıl öğrenebilirim?

Evgeny Spiritsa'nın “Zor Müzakereler” eğitiminin video incelemesi:

Alexander Shchepetov, Görüntü Yönetmenleri Birliği Üyesi, Belarus Devlet Sanat Akademisi Doçenti , müdürSOOO Igromatic, Minsk

Bu eğitim niyetlenmemiş maaş artışı istemekten korkan ve "uzlaşmaz" olmaları ve patronlarıyla "kavga edebilmeleri" gerektiğine inanan insanlar için.

Eğitim sırasında, daha ciddi ölçekteki yüzleşmelere dayanabilmek için becerilerinizi geliştirir ve dikkatinizi odaklarsınız. Gerçekten büyük meblağlarda hesaplanan yenilginin bedeli ve kişisel itibarın veya şirketin itibarının kaybı.

Zorlu müzakerelerin en tatsız yanı, kim, ne zaman bilmiyorsun Ve nasıl size karşı onları başlatabilir. Bu nedenle hazırlık her şeydir. O zaman bu konuyla ilgili bir kitabı rahatça okumak veya bir uzmana danışmak için zamanınız olmayacak. Bu tür müzakerelerin sonucuna birkaç dakika içinde karar verilir.

Video: donma noktası ve karışıklık,
çaresizliği ve karşı koymayı yerleştirmek (Evgeniy Spiritsa)

Eğitimde neler olacak:

DİKKAT: Tüm iletişim teknikleri, yöntemleri ve araçları kendi başlarına nötrdür; kullanım amacına göre dürüst ya da sahtekâr olurlar.

• İyi hasar görmüş bir sonuç için kriterler.
• Bireyin hassas alanlarını belirleme becerisi; bilinçsiz etki bölgeleri.
• İtirazlarla çalışın.
• “Cini saldırı” koşulları altında müzakereler.
• Alacak hesaplarının tahsili.
• Hükümetin doğrulaması koşulları altında müzakereler. otoriteler (gerçek denetim hedefleri, çalışanların davranış standartları, kalıpları).
• “Akıncıların” ele geçirmesi koşulları altında müzakereler.

İki gün boyunca pek çok bilgi, alıştırma ve müzakere pratiği yapılacak. Ve en önemlisi her zamanki gibi becerileri hemen entegre edeceğiz ve müzakere tartışmalarımızda (sözlü tartışma) seviyelerini kontrol edin.

YORUMLAR:

“Eğitim “Zor Müzakereler”. Bu, bizi manipüle etmeye çalışanlara, boynumuza oturup kılıç sallamaya çalışanlara, size çaresizlik, umutsuzluk, değersizlik hissi aşılamaya çalışanlara, genel olarak sizi kendileri için kullanmaya çalışanlara karşı... (liste uzun...) ).

Elbette konu hoş ya da basit değil ama başkalarını sevebilmek için öncelikle kendimize bakmalı, kendimizi sevmeyi öğrenmeli ve kendimizi korumalıyız. Konu zorlu müzakereler olarak adlandırılsa da, hayatta bu tekniği gerçekten zorlu kullanmamız gereken zamanlar olmasına rağmen, tüm sorunları olumlu teknikler kullanarak çözmeyi öğrendik.

Bu kurslara katılan bizler için, nerede oturduğunuz, nerede indiğiniz, zihinsel olarak da sonuna kadar dayak yiyeceksiniz.
Konuştuğum trafik polislerinin zorlu müzakere tekniğini doğru ve nazikçe uyguladıklarını gözlemlemek özellikle ilginçti. 1.500 ruble para cezası olmadan serbest bırakıldığımda, trafik polisinin deli veya hasta falan olabileceğini düşündüm. Ancak ikinci kez serbest bırakıldığımda trafik polislerinin sağlıksız olduğu varsayımı beni bir şekilde terk etti ve bu iletişim tekniğinin işe yaradığını fark ettim.

Elbette kuralları çiğnememek daha iyidir, ancak cephanenizde saldırıya dayanabilecek bir şeye sahip olmak yine de daha iyidir, özellikle de yolda tartışmalı durumlar sıklıkla ortaya çıktığı için.

Sergey Demin, işadamı, ST PRINT

Evgeniy Spiritsa'nın “Zor Müzakereler...” eğitiminin video incelemesi:

Konstantin Kornelyuk, EPAM Sistemler

EĞİTİM İÇERİĞİ

• Zorlu müzakereler nelerdir?
• Zorlu müzakerelerin etkinliği: zaferi belirleyen şey.
• Zorlu müzakerelerin yürütülmesi için ayırt edici özellikler ve temel kurallar.
• Hazırlık ve müzakerelere giriş, farklı giriş türlerinin özellikleri.
• Müzakerelerde ortak hakkında (durum hakkında) ön bilgi toplanması.
• Müzakereler sırasında bir partner hakkındaki bilgileri "okumak": duruş, jestler, yüz ifadeleri, konuşma ve bunu kendi avantajınıza kullanmak.
• Müzakerelerin yapısı ve seçenekleri.
• Sorunlu, stresli, standart dışı durumlarda müzakere taktikleri ve teknolojileri.
• İstihbarat servislerinin uygulamalarından en iyi müzakere tekniklerini ve özel teknikleri kullanma becerileri.
• Sorunlu durumların önlenmesi.
• Teknikler ve teknikler: bakış, vücut, jestler, konuşma, “zayıflık işaretleri” (video atölyesi).
• Müzakerelerde güçlü baskı ve sert etki yöntemleri: şantaj, rüşvet, “sert ikna”, zorlama.
• “Psikolojik tuzaklarla” çalışmak (video atölyesi).
• Manipülasyon teknikleri. Etki ve manipülasyona nasıl direnilir? Medeni yüzleşmeyi yürütme mekanizması.
• Özgüveni arttırmanın yolları.
• Stres direnci veya darbelere dayanma becerisini geliştirmek.
• Müzakerelerde bir kaynak olarak imaj.
• İtirazlarla çalışın.
• Bir müzakere ortağıyla ortaklıkların kurulması.
• “Zorlu müzakereci” becerilerinin pratik eğitimi.
• Koşullar altında müzakereler "suçlu saldırı"
• Müzakereler inceleniyor durum otoriteler (gerçek denetim hedefleri, çalışanların davranış standartları, kalıpları).
• Herhangi bir muhatap için nasıl "bizden biri" olunur ve ona inançlarınızı nasıl aşılayabilirsiniz?
• Bu konuşmayla hem kendinize hem de başkalarına zarar vermeyecek şekilde konuşmalı ve aynı zamanda “ekolojik açıdan yıkıcı olmayan” ifadelerden kendinizi korumalısınız.
• İyi hasar görmüş bir sonucun kriterleri ve modelleri.
• Rakibi desteklemek ve inançlarını baltalamak için "dil hileleri". Konuşma promosyonları.
• Duygusal dengesizliğin oluşumu. Depresyon ve anksiyetenin yaratılması.
• İnançları yok etmek, çaresizlik ve uyumsuzluk yaratmak.
• Kişiliğin kaynak olmayan kısmını yerleştirmek.
• Kişiliğin savunmasız alanlarının, bilinçsiz etki alanlarının belirlenmesi.

Video: Evgeniy Spiritsa'nın “Zor Müzakereler” eğitiminin bir parçası

Yeni eğitim şartları:

♦ “Soru saldırısı” tekniğinin yeni modelleri.

♦ Hafif kesintiler. İnanç ile iman arasındaki, şüphe ile şans arasındaki fark nedir?

♦ “Kuruma.”

♦ “Dilin zor hileleri.” Promosyonların kullanımına ilişkin bağlamlar.

♦ Manipülasyon kavramının yeni tanımı ve pratikte, iş hayatında ve kişisel hayatta kullanımı. Bazı baştan çıkarma ve işe alma teknikleri.

Her kurs katılımcısı şunları alır:

1. Ders çalışma kitabı.
2. Bireysel çalışma için Zorlu Müzakereler üzerine etkileşimli bir ansiklopedi.
3. İLED- zorlu müzakereler üzerine bir ders kitabı.
4. Manipülatif teknolojiler üzerine makalelerin toplanması.
5. Kendini güçlendirmek için video materyali.

Eğitim Lideri:

Evgeniy Valerievich Spiritsa

(Moskova) - Uluslararası Yalanlar Araştırma Akademisi başkanı www.iarl.ru. İş koçu, profilci, güvenlik ve terörle mücadele faaliyetleri uzmanı.

1994 yılından bu yana işletme personelinin bireysel danışmanlık ve psikolojik teşhislerini ve çeşitli alanlarda işletme eğitimlerini yürütmektedir. 1993 yılından bu yana güvenlik konularında devlet ve devlet dışı yapılara danışmanlık yapmaktadır. Eğitim: Temel eğitim - yüksek psikolojik; NLP – eğitmen; "İşbirliği Akademisi" (SSCB-ABD).

Soru cevap

TC: Evgeniy, Şu anda piyasada, en azından Rusya'da, “sert” ve “savaş” müzakerelerine ilişkin oldukça fazla eğitim var. Seninki nasıl farklı?

Evgeniy Spiritsa: Cevap basit. Zorlu müzakerelere ilişkin eğitimimiz gerçekten piyasadaki her şeyden çok farklı. Özel hizmetler subayı ve personelin eğitiminden sorumlu olarak, birim görevlilerinin işine yarayacak her türlü deneyimi araştırdım. Ancak "zorlu müzakereler" eğitimlerini incelerken çok ilginç bir olguyla karşılaştık - zorlu müzakereler altında ellerinden gelen her şeyi satmaya çalıştıklarını ancak aynı zamanda gerçek modeller sunmadıklarını fark ettik.

Ünlü antrenör Vlada Ananich"Sert müzakere" eğitimi, insanların fiyatları manipüle ettiği ve blöf stratejileri uyguladığı ancak vücudun strese tepkisinin psikofizyolojik yönlerini dikkate almadığı ve modellerin neredeyse hiçbir açıklamasının bulunmadığı ticaret müzakerelerini ifade eder.

Oratorika'da eğitmen Sergey Logachev"Zorlu müzakereler" eğitimi ile, bu kursun karakteristik özelliği olan kalibrasyon, ayarlama ve yönetim ilkeleri ile yeniden paketlenmiş bir NLP uygulayıcı kursunu kastediyoruz. Öyleyse soru şu: Manipülatör zaten güveninizi kazanmışsa ve örneğin arkadaşlarınız, eşleriniz, kocalarınızın yaptığı gibi, sizin için kaynak olmayan bir durumu fark edilmeden "inşa ediyorsa" ne yapmalısınız? Sonuçta bu genellikle bilinçsizce yapılır.

“Zorlu müzakereler” alanının ana gurusu olarak kabul ediliyor Vladimir Kozlov. Ve ona ulaşmak özellikle ilginçti. Ama en büyük hayal kırıklığıyla karşılaşan oydu. Onlarda bahsettiği modeller Uygulamadan sonuç elde etmek için herhangi bir kriter yoktur.Örneğin, onun iki ana tekniğini hala anlamıyorum - "boşluktan vuruş" ve "boşluğa vuruş". Bu tekniklerin uygulanma kriterleri yoktur. Vladimir Kozlov'un tek avantajı "zorlu müzakereler" modelini tanımlayacak bilimsel bir kavramsal aparatın yaratılmasıdır, ancak tekniklerin kendisi bu eğitimde yer almamaktadır. Kendinizi bilgiyle zihinsel yıkımdan koruyamazsınız, ihtiyacınız var bir dizi kavram değil, bir beceri.

Ve en önemlisi, bu koçların hiçbiri rehin alma, suça yönelik baskınlar veya baskınlar gibi bir durumda pazarlık yapmamıştır - onlar teorisyendir.

Bunu anladıktan sonra pratik deneyimimizi aldık ve onu tanımlayarak yarattık. Zorlu Müzakere Durumlarında Gerçekten Uygulanabilir 12 Model. Bu modeller eğitimin ilk saatinde hemen sonuç verir.

TC:Müzakereler neden zorlu olsun ki, her şey barışçıl bir şekilde çözülemez mi?

Evgeniy Spiritsa: Bazen size karşı “sert müzakerelerin” yürütüldüğünü fark etmiyoruz bile. Eğitimin bir parçası olarak, yalnızca sert agresif "saldırıları" değil, aynı zamanda en önemlisi kişiliğinizi "silmelerini" de değerlendiriyoruz. fark edilmemiş kendin için. Ve işte bu tür davranış kalıplarını nasıl tanıyacağınız, kendinizi onlardan nasıl koruyacağınız - eğitimde bunun hakkında konuşacağız.

TC:"Yüzleri okuma" yeteneği ve uzman olduğunuz diğer konular zorlu müzakerelerde nasıl yardımcı olur? Katılımcılar bundan (doğrulamadan) ne elde edecekler?

Evgeniy Spiritsa: Eğitim sırasında psikolojik durumlarla çalışacağız ve bir yüzü okumak, müzakere yapan ortağın veya rakibin durumunu anlamamıza ve bunu oldukça doğru bir şekilde yapmamıza olanak tanıyacak.