Mitkä ovat kovien neuvottelujen erityispiirteet? Kovia neuvotteluja: Kuinka voittaa

Neuvottelijoiden tyypit - löydä petosi

Haluatko todella veloittaa meitä kuin olisimme fiksuja, mutta maksaa meille kuin olisimme idiootteja?

Esimerkki "korkeiden kustannusten" vastalauseen käsittelystä. Oikeasta elämästä.

Et löydä yhtään asiakastypologioita yrityskirjallisuudesta. Ja jollain tapaa tämä muistuttaa primitiivisen soturin shamanismia - piirrä uhrisi luolan seinälle, lyö sitä keihällä, ja sitten voitto on taattu sinulle (silloin ilmestyivät ensimmäiset harjoitukset!). Yritetään vetää potentiaalinen vihollinen.

Mikä tahansa ihmisten typologia on melko mielivaltaista, ja useammin kohtaamme sekalaisia ​​tyyppejä, lisäksi jokainen edellä mainituista tyypeistä elää sisällämme ja aktivoituu tietyissä tilanteissa. Tämän luvun tavoitteena on ymmärtää, mitä sinulle tapahtuu ja miksi teet tämän tai toisen päätöksen!

Otetaanpa lähtökohtana Jim Kennedyn luokittelu, jossa hän yhdistää ihmisten käyttäytymisen neuvotteluissa eläinkuviin - lampaiden, aasin, ketun ja pöllön (Kennedy G. Voit sopia mistä tahansa! Kuinka saavuttaa maksimi neuvotteluissa / Gavin Kennedy: käännetty englannista – M.: Alpina Business Books, 2007).

Mutta parannamme tätä luokitusta jonkin verran. Otetaan käyttöön yksinkertainen koordinaattijärjestelmä, jossa pystyakselilla mitataan neuvottelijan aktiivisuutta, kuinka paljon energiaa hän tuo tähän tapaamiseen (provokaatiot, teot, ponnistelut) ja vaaka-akselilla määritetään mihin neuvottelija luottaa. kun tehdään tietty päätös - logiikka tai tunteet. Tämän koordinaattijärjestelmän perusteella tunnistamme neljä päätyyppiä neuvottelijoita.

OX-akselilla mittakaava on se, miten päätökset tehdään, mihin henkilö luottaa päätöksenteossa, logiikka tai tunteet OU-akselilla, neuvotteluprosessiin osallistumisen aste, aktiivisuuden taso

1. Pelkurimainen neuvottelija(lammas) Tämäntyyppinen neuvottelija on minimaalisesti mukana neuvotteluprosessissa, hänen aktiivisuustasonsa on erittäin alhainen, hän valmistautuu harvoin neuvotteluihin, suorittaa harvoin provokaatioita vastustajaansa kohtaan, koska hän on hänen. Kaiken paineen alla hän luopuu välittömästi asemastaan. Usein vastustaja on vasta miettinyt sitä, ja pelkuri neuvottelija tarjoaa jo hänelle alennusta. Jokainen kaupallisen palvelun päällikkö tuntee tämän tilanteen, kun hänen esimiehensä asettuvat asiakkaan puolelle ja antavat tai pyytävät johdolta hänelle hulluja alennuksia sanoen, että hintamme ovat korkeat, ja jos emme anna alennusta, asiakas menee kilpailijoiden luo. Johtajat jotenkin unohtavat, että heidän työnsä tarkoitus ei ole hyväntekeväisyys, vaan rahan tekeminen yritykselleen.

Mitä tehdä, jos kohtaat tällaisen neuvottelijan? Iloitse ja paina kevyesti lisäämällä tätä painetta vähitellen jokaisella vastustajan myönnyksellä. On vain tärkeää muistaa, että vahvat tunteet ja voimakas pelko voivat "heittää pois" pelkurimaisen neuvottelijan prosessista. Peloissaan hän yksinkertaisesti kieltäytyy vuorovaikutuksesta, vaikka se vaarana olisikin, ettei hän ymmärrä etujaan. Asuinkiinteistöjen myyjät tietävät tämän hyvin: välittäjä on hieman aktiivisempi, ja siinä se... asiakas katoaa hetkessä, kun hän alkaa epäillä välittäjää äärimmäisen kiinnostuneeksi ja näin ollen yrittäessään ajaa läpi päätöstä. hänen etujensa perusteella.

Esimerkiksi yksi asiakkaistamme, erään rakennusyrityksen johtaja, sanoi, että hän rakastaa leikkiä heikkojen neuvottelijoiden kanssa - heikentää jatkuvasti tarjoustaan ​​neuvottelujen aikana odottaen hetkeä, jolloin vastapuoli pyytää armoa. Näin hän onnistui "saattamaan" suuren kiinteistön rakentamisesta vastaavalta urakoitsijalta suotuisammat olosuhteet kuin mitä yritys odotti. Ensin osapuolet esittivät kantansa eivätkä sopineet hinnasta. Urakoitsija lähetti toisen ehdotuksen, jossa hän hieman moderoitiin pyyntöjään. Mutta vastauksena asiakkaani otti sen ja alensi hintaa vieläkin alemmas. "He päättivät, että se oli virhe tai vitsi", asiakkaani muisteli, "mutta pelasimme lyhyesti toisella kertaa." Urakoitsija tajusi, että jokaisella seuraavalla kierroksella hänen olisi yhä vaikeampaa pelastaa kasvonsa, ja suostui summaan, joka oli 10 % pienempi kuin mitä hän ei hyväksynyt ensimmäisellä neuvottelukierroksella.

Mitä sinun tulee tehdä, jos pelkäät vastustajaasi tai hänen käyttäytymistään? Tärkeintä on, ettet anna itsesi tehdä heti päätöstä neuvottelujen aikana. Jos sinun on tehtävä päätös tässä ja nyt, on parempi ottaa aikakatkaisu tietyksi ajaksi - minuutista useisiin päiviin. Vähintäänkin osoitat, että otat neuvotteluaiheen ja keskustelukumppanisi vakavasti.

2. Aggressiivinen neuvottelija (aasi, G. Kennedyn mukaan, vaikka venäläiset neuvottelijat vertaavat tätä tyyppiä toiseen eläimeen, joka on samanlainen kuin aasi, mutta jolla on sarvet)

Voi, tätä neuvottelijaa on paljon kaikissa neuvotteluissa, hänen erottuva piirrensä on joustavuuden puute ja maaginen kiinnittyminen periaatteisiin, malleihin, käsitteisiin. Hän on varma, että hän asuu vaarallisessa ympäristössä, ja kaikki hänen tapaamansa yrittävät pettää häntä.

Aggressiivinen tyyppi putoaa helposti tunteisiin unohtaen tarkoituksen, jota varten hän tuli neuvottelemaan. Hän uskoo, että aggressiivisuus on merkki vahvuudesta, ei heikkoudesta, että sen avulla hän pystyy neuvottelemaan 90 sekunnissa parhaalla tuloksella, mutta usein hän saavuttaa päinvastoin: "Joko alennat hintaasi 25% tai menemme kilpailijasi", hän toteaa kategorisesti ja hylkää siten itsenäisesti kymmeniä vaihtoehtoja, joista voi olla hyötyä molemmille osapuolille. Mahdollisuus toteuttaa etunsa on 50–50 % - he joko suostuvat tai kieltäytyvät, eikö olekin tyhmää? Hän kuulee keskustelukumppaninsa huonosti, lankeaa tunteisiin, on kuuro loogisille argumenteille ja provosoituu helposti aggressiivisuuteen. Järkevän ihmisen on erittäin vaikea neuvotella hänen kanssaan, ja kaikki väitteet murskataan haluttomuuden seinää vasten ymmärtää ja ajatella vuorovaikutuksen etuja. Aggressiivinen neuvottelija näkee painostuksen ja kohtuulliset vaatimukset henkilökohtaisena haasteena, epäkunnioituksena ja loukkauksena. Ja lähdetään...

Moskovan neuvottelukoulun tekemän tutkimuksen mukaan, joka on omistettu nykyaikaisten venäläisten johtajien neuvottelukäyttäytymisen analysointiin, 46 prosentilla neuvottelijoista on aggressiivista tapaa ja ärsytystä. Kun on kyse paikallisesta kaupankäynnistä, he yhtäkkiä ymmärtävät, että heidän vastustajansa on erilainen näkemys heidän eduistaan ​​ja kaupan ehdoista.

Länsimaiset neuvottelijat ovat järkyttyneitä tästä reaktiosta, koska vastalauseet ja erimielisyydet ovat heille normaali vuorovaikutusprosessi. Yksi länsimaisen neuvottelumallin perusperiaatteista sanoo: ”Vaikka olisit 120 % tyytyväinen toisen osapuolen ehdotuksiin, älä uskalla heti suostua, vaan yritä neuvotella, tässä tapauksessa molemmilla osapuolilla on tunne, että sopimus saavutettiin. syntyi kovan yhteistyön tuloksena, ja sen psykologinen arvo nousee merkittävästi korkeammaksi." Ja on normaalia, että he neuvottelevat eivätkä "työnnä" päätöstään!

Osapuolet ovat tyytyväisiä toisiinsa luottaen siihen, että kumpikin pystyi turvaamaan itselleen parhaat olosuhteet. Huomaavainen lukija kysyy iloisesti kysymyksen: "Mitä neuvottelumalleja periaatteessa on olemassa?"

Useita malleja voidaan erottaa:

- Amerikkalainen malli tai asemakauppa, joskus sitä kutsutaan myös Push-strategiaksi (Push) - tämä on voiman käyttöä, määräävää asemaa. Tällainen neuvottelija (slangissa kutsutaan työntäjäksi, työntäjäksi, jota ei pidä sekoittaa huumekauppiaaseen) on aktiivinen, mieluummin puhuu ensin, keskeyttää keskustelukumppanin ja käyttää kontrollointistrategioita. He ovat epädiplomaattisia, itsekkäitä saavuttaessaan tavoitteensa ja voivat tukahduttaa vastustajansa. Push on hyvä esimerkiksi päätöksentekotilanteessa, kun aikaa on pula. Tässä tapauksessa työntö esimieheltä tai asiantuntijalta on hyödyllistä ja joskus välttämätöntä työn tuloksen kannalta.

– Eurooppalainen malli tai vetostrategia (Pull) – kumppanuusstrategia. Pooliajat esittävät kysymyksiä, kuuntelevat tarkasti ja ovat valmiita kompromisseihin. Jos he eivät pidä keskustelukumppanista, he eivät välttämättä näytä sitä ulospäin, mutta neuvottelujen jälkeen he kieltäytyvät tapaamasta toisen kerran. Pooler yrittää välttää konflikteja ja toivoa molemminpuolista voittoa. Tämä strategia sopii tasavertaisille tai neuvottelijoille, jotka eivät ole tavanneet ennen, kun ei tiedetä, kumpi on kokeneempi.

– Venäläinen – siinä on paljon venäläisten kauppiaiden perinteistä ja venäläisen sielun laajuudesta. Tai "tukkoon päämme" emmekä hyväksy mitään tarjouksia vain siksi, että emme pitäneet tavasta, jolla he katsoivat meitä, tai "annoimme" avokätisesti miljoonia ja teemme selvästi kannattamattomia sopimuksia vain siksi, että he sanovat ilmoittavan heille, että me älä tuhlaa aikaa pikkuasioihin.

– Itäinen, jonka periaatteet, vaikkakin naamioidussa muodossa, löytyvät esimerkiksi Jim Kempistä, Roger Fisheristä. Miksi naamioinnissa? Kyllä, koska ne ovat 100% vastoin länsimaisen ihmisen perusasenteita, ja jos ne esitetään avoimesti, lukija luulee kirjoittajan olevan hulluksi eikä koskaan osta kirjaansa. Itäinen malli on viisaan neuvottelijan malli, se on ympäristöystävällisin keholle ja perustuu ZEN-lähestymistavan filosofiaan, jossa pääasia on irtautuminen, eli välinpitämättömyys kokouksen lopputuloksesta.

Takeno Shigeyoshi, yksi modernin Japanin suurimmista miekkailijoista, puhuu tutkielmassaan "Bambumiekka" miekkailun psykologiasta:

”Kun valitsemani bambumiekka sopii minulle parhaiten painoltaan, muodoltaan jne., niin miekan ja kehoni yhtenäisyys saavutetaan helpoimmin. On sanomattakin selvää, että ajatuksen viihdyttäminen taistelusta tai voittamisesta tai taitojensa osoittamisesta on miekkamiehen kuolema. Mutta kun pääset eroon näistä ajatuksista sekä ajatuksesta kehostasi, niin todellinen yhtenäisyys voidaan saavuttaa. Silloin miekkasi olet sinä, ja sinä olet miekkasi, eikä teidän välillänne ole eroa. Tätä kutsutaan muga- (tai ei-ego-, ei-mieli)-psykologiaksi. Tämä näyttää vastaavan sitä, mitä buddhalaisuus kutsuu tyhjyyden tilaksi.

Kun neuvottelemme, miekkamme on sana. Itämainen malli opettaa spontaanisuutta avaimeksi voittoon.

Mutta palataanpa neuvottelijoiden luokitteluun.

Yksi aggressiivisen neuvottelijan merkkejä on kirosanojen käyttö. Esimerkiksi tätä tekijää seurataan selkeästi rikollisten kanssa käytävissä neuvotteluissa. Yksi rikollisten henkisen tilan määräävistä "indikaattoreista" on kategoristen ilmaisujen ja sanojen hallitsevuusaste heidän puhevirrassaan sekä slangi-ilmaisut ja säädyttömät sanat. Ne ovat "vallan" paineen tärkein sanallinen arsenaali. Jos yli puolet sanojen kokonaismäärästä on pakottavassa muodossa ilmaistuja sanoja ja ilmaisuja, tämä osoittaa hermostunutta jännitystä ja aggressiivisuutta. Slängin ja siveetöntä ilmaisujen huomattava lisääntyminen osoittaa pääsääntöisesti myös henkisen toiminnan lisääntymistä, ja niiden väheneminen osoittaa siirtymistä rauhallisempaan reagointiin tapahtumiin, loogisten elementtien sisällyttämistä tuomioihin, arvioihin ja lausuntoihin. Psyykkisen tilan määrittäminen tämän indikaattorin mukaan on melko yksinkertaista ja yleensä helposti ymmärrettävissä suullisessa vuorovaikutuksessa (myös puhelimitse) sekä henkilökohtaisessa viestinnässä.

Mitä meidän pitäisi tehdä, jos tapaamme aggressiivisen neuvottelijan? Tärkeintä ei ole pelätä. Pelko tuntuu, se näkyy paljaalla silmällä, se lähettää hienovaraista hajua, se tappaa mielen. Ne ovat vain neuvotteluja. Vaikka ne eivät loppuisikaan meidän eduksemme, elämä ei lopu siihen, bisnes on peliä. Ja liikeneuvotteluja tulee käsitellä kuin peliä. Mielenkiintoista, jännittävää, joskus vaarallista, mutta... se on vain peli, jota aikuiset pelaavat. Jos pidät mielessäsi, että kaikki tapahtuva on "tekua", silloin pelko katoaa.

On myös erilaisia ​​tekniikoita, joiden avulla voit välittää asemasi jopa aggressiiviselle keskustelukumppanille. Esimerkiksi vertailun käyttö. Viitamalla tarinaan, joka oletettavasti kerran tapahtui ja joka kuvaa sinun kaltaistasi tilannetta, välitämme halutun idean epäsuorasti vastustajallemme antamatta hänelle mahdollisuutta nähdä ehdotuksemme suorana painostuksena. Jälleen aggressiivis-itsepäinen tyyppi noudattaa hänen periaatteitaan. Mutta jos ymmärrät ne ajoissa, voit "saattaa kiinni" vastakkaisen puolen, mikä saattaa vastustajasi tilanteeseen, jossa ehdotuksestasi kieltäytyminen rikkoo todettua periaatetta.

Aggressiivinen neuvottelija ei näe vaihtoehtoja. Sanottuaan ehdot hän ei voi kieltäytyä niistä, vaikka hän näkisi ne kannattamattomina. Tässä tapauksessa ainoa tapa "auttaa" häntä on aloittaa kaikki alusta ja luoda illuusion uudesta ehdotuksesta.

Todellisia neuvottelutilanteita

Koulutusyritys neuvotteli myyntikoulutussarjan järjestämisestä suuressa organisaatiossa. Neuvottelujen alussa ehdotettu ohjelma tyydytti kaupallisen johtajan. Hän arvosti konsulttien ammattitaitoa, mutta jo ennen hinnan julkistamista hän totesi kategorisesti, että vaikka koulutus olisi kuinka upea tahansa, hän ei koskaan maksaisi koulutuspäivästä yli 1000 euroa. Kaupallisessa tarjouksessa hinta oli tasan kaksi kertaa korkeampi. Tehdyt asemakaupat eivät johtaneet mihinkään. Kaupallinen johtaja sanoi, että hän ymmärsi kaiken, mutta oli jo ilmaissut ehdot eikä voinut kieltäytyä niistä. Konsulteille 1000 euron hintaa ei myöskään voitu hyväksyä. Mitä tehdä?

Konsultit pitivät tauon ja aloittivat seuraavat neuvottelut muodollisesti uudella ehdotuksella: muokattu ohjelma, joka jakautuu luentoihin, koulutukseen ja käytännön istuntoihin. Koulutuksen hinta pysyi lopulta samana kuin kaupallinen johtaja oli ilmoittanut muille koulutustyypeille, kustannukset määriteltiin kaksi kertaa korkeammiksi (vaikka prosessin näkökulmasta koulutustyyppeihin jakaantui melkoisesti; mielivaltainen). Kaupallisen johtajan maine säilyi, ja konsultit saivat omansa. Molemmat osapuolet olivat tyytyväisiä neuvottelujen tuloksiin.

3. Ovela neuvottelija tai kettu

Häntä on myös paljon neuvotteluprosessissa, hän on todellinen kettu, joka hallitsee mestarillisesti transformaatiotekniikat. Tällainen neuvottelija voi olla erilainen, hän vaihtaa naamioita neuvottelujen aikana. Joko hän vinkua säälittävästi pyytäen alennusta, tai hänestä tulee ylimielinen ja halveksiva. Tällainen neuvottelija käyttää koko ihmiskunnan keksimien manipulointitekniikoiden arsenaalia. Hän kehittää ovelia moniliikkeitä ja selviää siitä missä tahansa tilanteessa. Hän tietää selvästi, mitä haluaa, ja T-80-panssarivaunun varmuudella hän liikkuu kohti maaliaan. Hän murskaa heikon neuvottelijan ja pettää aggressiivisen.

Neuvottelutyöpaja

Jakso elokuvasta "The Good Soldier Schweik"

"He herättivät tavernassa myös juutalaisen, joka alkoi repiä sivulukkoaan ja katui, ettei hän voinut palvella herrassotilaita, ja lopulta hän kiusasi heitä pyytäen heitä ostamaan häneltä vanhan, satavuotiaan. lehmä, laiha kuollut liha: luut ja nahka.

Hän vaati siitä hullua rahaa, repäisi partansa ja vannoi, ettei sellaista lehmää löydy koko Galiciasta, koko Itävallasta ja Saksasta, koko Euroopasta ja koko maailmasta. Hän ulvoi, itki ja vannoi, että tämä oli lihavin lehmä, joka Jehovan tahdosta oli koskaan syntynyt. Hän vannoi kaikkien esi-isiensä kautta, että ihmiset tulivat Volochiskista itse katsomaan tätä lehmää, että kaikkialla alueella liikkui huhu, ettei se ollut lehmä, vaan satu, että se ei ollut edes lehmä, vaan lihavin. puhveli.

Lopulta hän kaatui heidän eteensä ja halaten jommankumman polvia huudahti: "Parempi tappaa vanha onneton juutalainen, mutta älä lähde ilman lehmää." Hänen ulvomisensa johti virkailijan ja kokin täydelliseen hämmennykseen, ja lopulta he raahasivat tämän kuolleen lihan, jota kuka tahansa leipoja inhosi, kenttäkeittiöön.

Kauan tämän jälkeen, kun rahat olivat jo taskussa, juutalainen itki, että hänet oli tuhottu kokonaan, tuhottu, että hän oli ryöstänyt itsensä myymällä niin suurenmoisen lehmän niin halvalla. Hän pyysi hirtettäväksi, koska hän oli vanhuudessaan tehnyt niin typerän teon, joka olisi saanut hänen esi-isänsä pyörimään haudoissaan.

Makastettuaan vielä vähän pölyssä, hän yhtäkkiä ravisteli pois kaiken surun, meni kotiin vaatekaappiinsa ja sanoi vaimolleen: "Elsa, elämäni, sotilaat ovat tyhmiä, mutta sinun Natanisi on viisas!"

Monien ihmisten mielessä viekas neuvottelija on ihanteellinen neuvottelijakuva, johon pitäisi pyrkiä. Ihmiset lukevat kirjoja, käyvät treeneissä tullakseen juuri sellaisiksi - viekkaiksi, laskelmoivaksi, koviksi. Tarvittaessa osaava ja osaava käyttää erilaisia ​​psykotekniikoita edukseen.

Joka tapauksessa ovela neuvottelija tapaa eräänä päivänä vieläkin "pumpatumman" vastustajan, joka on paremmin valmistautunut, jolla on enemmän valttikortteja käsissään ja hän on taitavampi manipulaatiotekniikoissa. Ja siinä se, peli on menetetty.

On vaikeaa, mutta mahdollista voittaa viekas neuvottelija. Jos aggressiivinen neuvottelija on kiinnittynyt periaatteisiinsa, niin ovela neuvottelija on kiinnittynyt tavoitteeseensa, johon hän pyrkii koko sielustaan, ja hän on siitä riippuvainen, koska hän ei voi olla saavuttamatta sitä. Sitä hän ajattelee. Ja jos onnistumme ymmärtämään, mikä ovelaa neuvottelijaa ylipäätään kiinnostaa, mitkä todelliset edut ovat hänen provokaatioidensa takana, voimme hyvin helposti vastustaa hänen manipulaatioita. Lisäksi se tosiasia, että käytetään liian paljon psykologisia tekniikoita, osoittaa, että henkilö on erittäin kiinnostunut jostakin, ja tämä vahvistaa hänen haavoittuvuutensa.

Neuvottelutyöpaja

Ote SHIP School of Negotiators -koulutukseen osallistuneen kirjeestä.

...Osallistuin Dmitryn koulutukseen "Tough Negotiations", osa 1, osa 2.

Sattumalta minulla oli sillä hetkellä vaikea tilanne töissä. Tuttava, jonka kanssa tein yhteistyötä, ei täyttänyt velvollisuuksiaan, ja sopimukseni hänen kanssaan olivat suullisia. En nähnyt ulospääsyä, mutta olin varma, että sellainen oli, sellaisen täytyi olla. Siksi otin koulutuksen viimeistä pisaraa myöten. Lisäksi analysoin tilannettani yksityiskohtaisesti yhdessä Dmitryn kanssa. Tajusin, ettei minulla ollut todellista "vallan vipuvaikutusta", mietin asiaa, istuin alas ja kirjoitin neuvottelustrategian!

Väsynyt kumppanini paisutettuihin vaatimuksiin, kohtuuttomiin ja oikeutettuihin väitteisiin! Sitten hän myöntyi kaikkialla ja suostui täysin, mihin alunperin suostui, mutta "merkittämättömänä" lisävaatimuksena hän pyysi allekirjoittamaan aiemmin tehdyt suulliset sitoumukset, minkä hän saikin... Todellista "vipuvaikutusta"! Nyt voin kommunikoida tutun kanssa vahvuusasemasta. Ilman koulutusta ja sen kautta hankittuja taitoja olisin hämmentynyt keskusteluissa, syytöksissä ja loukkauksissa, ehkä sekaisin tai joutunut tappeluun ja olisin vaikeuttanut tilannetta 1 200 000 ruplalla. Miljoona kaksisataa tuhatta ruplaa!

Onnistuin käyttämään sitä uudelleen, kun ostin auton! Hinta oli jo houkutteleva, olisin ostanut sen sillä hinnalla. Ja oli muitakin, jotka halusivat ostaa auton! Siitä huolimatta keksin käsikirjoituksen ja vielä 15 000 ruplaa. teki sopimuksen, mikä oli suuresti yllättynyt auton tarkastaneesta asiantuntijaystävästä. Dmitry, kiitos.

4. Viisas neuvottelija on pöllö

Joka tietää, ei todista, joka todistaa ei tiedä.

(kiinalainen viisaus)

Keskivertoihmisen mielessä huippuneuvottelija on eräänlainen idoli, jonka ilme on kivinen ja josta ei voi lukea mitään. Ja joku yrittää matkia tätä kuvaa, joka näyttää usein melko hauskalta. Viisas neuvottelija on mahdollisimman luonnollinen. Hän ei yritä hallita neuvotteluprosessia. Hän ei tee päätöksiä tunteiden perusteella. Hän ei näe mitään järkeä huutaa keskustelukumppanilleen, painostaa tai käyttää erilaisia ​​manipulaatioita. Tällä tyypillä on hyvä huumorintaju, hän on tyylikäs kommunikaatiossa ja osoittaa harvoin aggressiota, mutta hänessä on teräsydin, jota ei voi rikkoa. Sellaiset ihmiset ovat kuin juomanukke, heillä ei ole jäykkyyttä, mutta niitä on mahdotonta laskea lapaluilleen. Ja tällä tasolla neuvottelut eivät ole enää tekniikkaa, vaan elämänfilosofiaa. Sitä lähinnä oleva filosofia on Zen. Tämän kirjan tarkoituksena ei ole esitellä lukijaa tähän maailmankuvaan, mutta monet sen ideat ovat peräisin sieltä.

Sisäinen uskomus, että vain sinä teet päätökset, eikä kenelläkään ole oikeutta pakottaa sinua tekemään jotain, josta et halua tai pidä, on neuvottelijan tärkein voimavara.

Ja tämä ei todellakaan ole tietämystä ovelista tekniikoista, tekniikoista ja monien kirjojen sisällöstä, vaikka kukaan ei ole poistanut tällaisen tiedon merkitystä ja ilman sitä on melkein mahdotonta tulla ammattimaiseksi neuvottelijaksi. Mutta loppujen lopuksi tämä ei ole pääasia.

Pääasia, että pystyt näkemään neuvotteluprosessin ulkopuolelta, tarkkailemaan itseäsi kuin ylhäältä. Se on kuin katsoisi näyttämötuotantoa, jossa näyttelijät voivat huutaa toisilleen, itkeä, kerjätä, pyöräyttää silmiään kiivaasti. Voit tuntea myötätuntoa näyttelijöille lavalla, empatiaa heihin tai vain pitää hauskaa heidän kanssaan. Vain tämä lähestymistapa tarjoaa 100% rauhan ja voiman.

"Osaa sopeutua asiakkaaseen - hengityksen, asennon, eleiden avulla vain tässä tapauksessa pystyt luomaan suhteen ja siten hallitsemaan keskustelukumppaniasi", sanovat NLP-gurut. Ja kurssinsa suorittaneet haukottelevat typerästi vastapäätä istuvan jälkeen, raaputtavat nenään ja liikkuvat peilikuvana avaruudessa. Joskus tämä toimii pelkurimaisen neuvottelijan suhteen, mutta pelkurimaisen neuvottelijan kanssa mikä tahansa tekniikka ja mikä tahansa toiminta toimii.

"Älä mene kenenkään muun luostariin omalla charter-kirjallasi", muut bisnesgurut sanovat, "sinun on kyettävä puhumaan samaa kieltä asiakkaan kanssa, käyttäytymään täsmälleen kuten hän, niin hän hyväksyy sinut omakseen. ja luottamuksesta valtaamana hyväksyt kaikki ehdot. Jos neuvottelet arabien kanssa, tule arabiksi, juutalaisen kanssa, ryhdy juutalaiseksi." Ja niin edelleen.

Mutta odota, haluan huutaa takaisin, jos sopeudumme toiseen, yritämme tulla samanlaisiksi kuin hän, emme koskaan pysty tekemään sitä 100%. Yksinkertaisesti siksi, että arabi tai juutalainen tuntee "pelinsä" säännöt paremmin, he ovat 100% oikeita arabeja tai juutalaisia. Ja se tarkoittaa, että häviämme alussa. Parisuhteen vääryys näkyy heti, eikä se varmasti edistä sopimusten syntymistä!

Näin kuinka nuori venäläinen yrittäjä yritti neuvotella tavallisen venäläisen oligarkin kanssa, yrittäen kaikin voimin näyttää olevansa suurliikemies, heittäytyi epäselviin termeihin ja vilkutti verkkokaupasta 200 dollarilla ostettua kultaista Rolexia. Sen sijaan, että hän olisi selkeästi muotoillut ehdotuksen olemuksen, sen erityispiirteet, hän käytti aikaa imagonsa luomiseen, samalla kun hänen keskustelukumppaninsa nauroi avoimesti keskustelukumppanilleen, ikään kuin hän olisi huolimattomasti esittänyt hankalia kysymyksiä Courchevelin rinteistä ja olemattomien yritysten pörssikursseista. Viisas neuvottelija pysyy totuudenmukaisena itselleen. Hän osaa pelata pelejä, mutta hän ei halua teeskennellä olevansa jotain muuta kuin kuka ja mitä hän on, koska neuvottelujen yhteydessä se tulee väistämättä esiin. Hän on kärsivällinen keskustelukumppaninsa kanssa eikä kiirehdi häntä minnekään, koska kaikki, mitä neuvotteluissa tapahtuu, tapahtuu luonnollisesti. Mikä tahansa jännitys, yritys saavuttaa kaikki ja mitä tahansa kerralla johtaa luonnollisen prosessin häiriintymiseen. No, tärkeintä on sisäinen asenne toista kohtaan - "Olen täällä vain auttaakseni sinua tekemään oikean päätöksen. En välitä mitä se tulee olemaan, koska se on sinun valintasi ja sinun vastuusi, mutta niin kauan kuin olen täällä, teen parhaani ollakseni hyödyllinen sinulle!”

Neuvottelutyöpaja

Vastaa muutamaan kysymykseen:

1. Mihin vastustajasi provokaatioihin "lammas" ja "aasi" vastaavat neuvotteluissa?

2 Yritä seuraavien neuvottelujen aikana kouluttaa "pöllöäsi", vastaa kaikkiin vastustajasi kysymyksiin viiden, seitsemän tai kymmenen sekunnin viiveellä, tarkkaile vastustajan reaktiota. Älä pelkää näyttää "estetyltä"; kohtele tätä tehtävää psykologisena kokeiluna.

Asiantuntijan mielipide

Täydellisiä neuvottelijoita ei ole olemassa. Johtaja, joka oli juuri neuvotellut miljardeja dollareita tarvikkeista työmatkalla, ei pystynyt saamaan ikkunapaikkaa tehdessään lähtöselvityksen lentokentälle. Kokenut ostoosaston asiantuntija ei koskaan saanut alennusta asuntotoimiston putkimieheltä. Kuljettaja onnistui vakuuttamaan poliisin, ettei hän riistänyt häneltä ajokorttiaan rikkomuksen vuoksi, mutta ei tiedä kuinka pakottaa lasta tekemään läksynsä.

Monet ihmiset yrittävät löytää koulutuksista, kirjoista ja verkkosivustoista niiden "taikasanojen" salaisuuden, jotka varmistavat voiton kaikissa keskusteluissa. Ja se, että tällaista salaista tietoa ei ole olemassa, voi olla heille epämiellyttävä yllätys.

On olemassa yleisiä sääntöjä, jotka melkein kaikki asiantuntijat tunnustavat. On tarpeen suorittaa alustava valmistelu, selvittää tarvittavat yksityiskohdat paitsi tilanteesta, myös vastustajan persoonasta ja suunnitella mahdollisia vaihtoehtoja keskustelun kulkua varten. Suorita lyhyt pikaanalyysi jokaisen onnistuneen ja epäonnistuneen kokouksen jälkeen. Se on kuin harjaisi hampaita kahdesti päivässä ja harjoittaisi. Mutta hammaslääkäreillä on työnsä, ja miljardeja laihdutuspillereitä myydään ympäri maailmaa joka vuosi. Ja monet työntekijät, joiden pomot eivät ymmärrä, miksi tällä hyvällä kaverilla on niin huono tulos.

Ero menestyneiden neuvottelijoiden välillä ei ole vain kokouksen valmistelussa ja jälkianalyysissä. Mitä enemmän kommunikoit eri alojen asiantuntijoiden kanssa, sitä paremmin ymmärrät, että tärkeimmätkin päätökset tehdään useimmiten osallistujien tunnetilan vaikutuksesta. Voit ajatella erilaisia ​​liiketoimintatilanteita. Mukaan lukien yritysten tuhoutuminen vain siksi, että kaksi yhteisomistajaystävää ei voinut päättää kumpi heistä oli "viileämpi".

Mutta silmiinpistävin esimerkki minulle oli neuvotteluotteluiden järjestäminen teknisten asiantuntijoiden ammattiyhteisölle. Sitten otin tapauksia, joita olin pelannut monta kertaa eri managerien kanssa. Jo ennestään tiedettiin varmasti, kumman asema oli parempi, mikä rooli voitti. Muuttamatta johdantotietoja, muokkasin vain työnimikkeitä. Kaikki vahvat roolit, voittajaroolit, saivat insinööritehtäviä. Ja paikoin neuvotteluasema vahvistui entisestään. Eli kaikki "teknikon" roolit tapauksissa ovat selvästi vahvistuneet. Mutta joka kierroksella teknikon roolia esittäneet ihmiset hävisivät. Ei huonon neuvotteluaseman tai perustelujen puutteen vuoksi. He hävisivät ensin emotionaalisesti ja sitten itse asiassa, luovuttaen kaiken edun. Pelin päätyttyä osallistujat esittivät tekosyitä: "Annoit vain tapauksia, joissa meidän, teknikkojen, asemat olivat tavalliseen tapaan heikoimmat."

Kokenut neuvottelija voi vapaasti antaa pelon tai ahneuden häiritä sopimusta. Uskon vain yhteen tapaan saavuttaa tällainen "neuvotteluvalistus". Muutamalla klassikon sanoja: harjoittele, harjoittele, harjoittele.

Marat Kozlov

Pietarin neuvottelijakoulun “SHIP” konsultti, Porokhovyen kuntajärjestön varajäsen, tiedotustoimikunnan puheenjohtaja

• Mitkä ovat vaikeat neuvottelustrategiat?
• Esimerkkejä kovista neuvotteluista

Vaikeita neuvotteluja eroavat tavallisista siinä, että ne suoritetaan kiellettyjä tekniikoita käyttäen. Tällaisia ​​menetelmiä käytetään yleensä silloin, kun tapahtuma on kertaluonteinen ja siitä on saatava mahdollisimman paljon hyötyä. Jokainen askel eteenpäin tällaisissa tilanteissa merkitsee oman edun menettämistä.

Kuinka valmistautua vaikeisiin neuvotteluihin

1. Tunnista vahvuutesi ja heikkoutesi. Yritä ymmärtää, miten voit vaikuttaa keskustelukumppaniisi (esimerkiksi mahdollisuuksiin tehdä yhteistyötä yrityksesi kanssa) ja miten hän voi painostaa sinua (esimerkiksi kilpailijoiden tarjoamat edullisemmat ehdot).
2. Ilmoita haluttu tulos. Aseta itsellesi "pessimistiset" ja "optimistiset" rajat, joiden yli ei ole järkeä neuvotella. Sitten pystyt puolustamaan etujasi etkä ylitä asetettuja rajoja. On myös tärkeää tietää, mitä kumppanisi haluaa näistä neuvotteluista, ja sen mukaan kehittää strategia.
3. Päätä, mitä olet valmis uhraamaan. On parempi ilmoittaa välittömästi, kuinka paljon olet valmis "maksamaan" neuvottelujen tuloksesta siirtyäkseen jonkin parametrin "pessimistisestä" arvosta "optimistiseen".

Toimitusjohtaja puhuu

Mihail Urzhumtsev, Melon Fashion Group OJSC:n pääjohtaja, Pietari

En kannata ankaria menetelmiä ja yritän välttää ristiriitaisia ​​kumppaneita. Älä missään tapauksessa saa jättää kumppanillesi sellaista vaikutelmaa, että hänet on "puristettu ulos" maksimaalisesti. Yhteistyön jatkaminen tällaisessa tilanteessa on varsin ongelmallista. Neuvottelut tulisi käydä mukavassa ympäristössä, eikä edes liikeviestinnästä saa puuttua huumoria.

Tietysti oli tilanteita, jolloin puolustimme tiukasti kantaamme. Esimerkiksi aivan äskettäin jouduin käyttämään epätyypillistä suostuttelumenetelmää, mutta sitä voidaan luonnehtia enemmän miehen ja miehen väliseksi keskusteluksi. Lisäksi meidän puolellemme houkutteli toisen tason neuvottelijoita - ylempiä hallinnollisia tehtäviä.

Neuvottelujen ensimmäisessä vaiheessa kannattaa ottaa mukaan esimiehiä, jotka pystyvät tekemään päätöksiä itsenäisesti ja navigoimaan oikein epätyypillisissä tilanteissa. Viestintä johtajien tai omistajien tasolla on viimeinen vaihe, koska liikkumavaraa on vähemmän.

Kovat neuvottelustrategiat

On olemassa kaksi strategiaa kovien neuvottelujen käymiseen - puolustava (puolustava) ja hyökkäävä.

Puolustava strategia. Sitä tulisi käyttää, jos oletat, että vihollinen on sinua vahvempi ammatillisesti, emotionaalisesti ja henkisesti. Tässä tapauksessa sinun tulee tiukasti korjata ne parametrit, joiden alle et voi pudota. Ihannetapauksessa tällaisiin neuvotteluihin osallistuvalla henkilöllä ei pitäisi olla valtaa tehdä lopullista päätöstä. Esimerkiksi neuvottelet, ja itse sopimuksen allekirjoittavat ja hyväksyvät henkilöt, jotka eivät olleet läsnä neuvotteluissa, esimerkiksi hallituksen jäsenet.

Yleensä neuvottelut viranomaisten kanssa käydään tämän kaavan mukaan. Pääasiassa kaupallisia kuin poliittisia asioita käsittelevä liikemies on poliitikkoon verrattuna heikompi neuvottelija.

Hyökkäysstrategia. On parempi käyttää sitä, jos aiot voittaa. On parempi lähettää tällaisiin neuvotteluihin henkilö, joka osaa nopeasti navigoida ja tehdä oikean päätöksen. Konfliktista on usein hyötyä hyökkäysstrategialle: konfliktin aikana ihminen menettää hallinnan itseensä ja tulee helposti hallittavaksi. Intohimoisessa tilassa neuvottelija pystyy tekemään virheitä, joita voit sitten käyttää hyödyksesi.

Esimerkkinä tällaisista kovista neuvotteluista ovat julkiset keskustelut, joissa on erittäin hyödyllistä, että toinen osapuoli menettää itsensä hallinnan. Kirjaimellisesti pari lausetta - ja vastustajasi alkaa huutaa, sputistaa, mutistaa omia ajatuksiaan, sanoa tarpeettomia asioita, ja tämä tekee negatiivisen vaikutuksen yleisöön. Tämän seurauksena sinä, rauhallinen ja järkevä, löydät itsesi edullisemmasta asemasta.

Auttaa sinua tulemaan asiantuntijaksi neuvotteluissa.

Kuinka toimia vaikeissa neuvottelutilanteissa

Daria Ageeva, harjoittava psykologi, maisterin tutkinto Pietarin valtionyliopiston psykologian tiedekunnasta

1. Jos kumppanisi huutaa tai puhkeaa raivokkaaseen puheeseen vastauksena ehdotuksiisi, on parempi keskeyttää neuvottelut tai kuunnella hiljaa (syvät, hitaat hengitykset auttavat pysymään rauhallisena). Kun kumppanisi lakkaa huutamasta, sano, että pidät tätä käyttäytymistä epärakentana ja ehdota, että hän keskittyy tiettyyn ongelmaan. Voit myös sanoa kohteliaasti: "Anteeksi, meillä on tässä väärinkäsitys." Jos et voi keskeyttää (aikarajoitusten vuoksi), palaa takaisin. Toista pääkohdat opinnäytetyölomakkeessa. Tämä hidastaa neuvottelujen vauhtia.

2. Jos saat paljon tietoa etkä ehdi miettimään sitä tai sinua yritetään ylikuormittaa sillä, sinun on hidastettava vauhtia. Kirjanpito auttaa tässä. Lisäksi, jos et tehnyt muistiinpanoja ja yhtäkkiä alat kirjoittaa muistiin (sanoilla: "Tämä on todella mielenkiintoista, anna minun kirjoittaa!"), henkilö alkaa ajatella sanoneensa jotain tarpeetonta ja hidastaa vauhtia keskustelusta.

3. Jos sinusta tuntuu, että he yrittävät avoimesti manipuloida sinua, vaihda rooleja. Parry kanssa: "Hyvä idea, mitä mieltä olette siitä? Henkilökohtaisesti en ole täysin varma."

4. Kun kohtaat kiistattoman tosiasian, käytä emotionaalista vastausta. Ilmaisut, kuten "en pidä tästä" tai "Tämä ehdotus ei tee minua kovin onnelliseksi" ovat usein vahvempia kuin hyvät argumentit.

5. Jos sinua loukkaa, voit pysyä rauhallisena siirtyä kuulosta visuaalisiin tuntemuksiin - alkaa tutkia kohdetta huolellisesti. Voit pelata tilanteen mielikuvituksessasi ja kuvitella kumppanisi hauskalla tavalla (esimerkiksi pienentää vihan aiheuttaneen henkilön pituutta kuvittelemalla hänet viaksi).

6. Jos sinusta tuntuu, että tunteesi ovat äärirajoillaan, yritä ymmärtää, mitä tunteita koet. Nimeä ne: Olen peloissani, tunnen syyllisyyttä, olen ärsyyntynyt. Seuraavaksi huomaa, missä kehossa syntyy jännitystä ja yritä rentoutua ja venyttää tätä paikkaa. Siirrä huomiosi tunteista ja ajatuksista fyysisiin tuntemuksiin - vedä jalkojasi itseäsi kohti niin, että pohkeissasi ilmenee jännitystä, ja rentoudu sitten hitaasti. Loistava tapa rentoutua on tahallisesti hidastaa toimintaasi. Ota hitaasti vesipullo, kaada vesi hitaasti lasiin, juo pienin kulauksin samalla kun katsot kuplia.

Kuinka tasoittaa vaikeita neuvotteluja

Kovat neuvottelut voidaan ja pitääkin muuttaa pehmeiksi, varsinkin tapauksissa, joissa tavoitteena on pitkäaikainen yhteistyö. Käytä seuraavia menetelmiä:

Ole avoin keskustelukumppanillesi. Muuttaaksesi vaikeita neuvotteluja pehmeiksi, sinun on ensin oltava joustava ja avoin. Ilmaise kantasi selvästi: ehkä tämä pakottaa keskustelukumppanisi seuraamaan samaa polkua (katso. Myyjä ja ostaja).

Keskustele neutraaleista aiheista. Kiihkeiden neuvottelujen alussa on joskus hyödyllistä ottaa esille aiheita, jotka eivät liity keskusteluun, mutta jotka kiinnostavat keskustelukumppaneita, esimerkiksi harrastukset (ks. "Ole oma" taktiikka).Jos tapaat ensimmäistä kertaa, voit kertoa hieman itsestäsi ja yrityksestäsi. Luonnollisesti saavutat suuremman vaikutuksen, jos et muuta keskustelua muodolliseksi esitykseksi.

Esimerkkejä kovista neuvotteluista käytännössä

Hayk Lazaryan, Moskovan VIP-risteilyn pääjohtaja

Esimerkki nro 1. Eräänä päivänä suunnittelimme tärkeitä neuvotteluja saksalaisen risteilyyhtiön kanssa, joiden tarkoituksena oli tehdä erittäin kannattava sopimus, joka antaa yksinoikeuden myydä tämän yrityksen risteilyjä Venäjän markkinoilla. Luonnollisesti saksalaiset harkitsivat useita samanlaisia ​​ehdotuksia.

Saapuneet saksalaiset kumppanit tekivät meihin vaikutuksen epäystävällisyydellä ja suljetulla luonteella. Ensin katamme ylellisen pöydän toimistoomme. Lounaan jälkeen alkoivat neuvottelut, jotka olivat erittäin vaikeita ja jossain vaiheessa piti pitää tauko.

Kahvitauon jälkeen saksalaisen puolen jännittynyt sävy hieman pehmeni. Mutta kaksi tuntia myöhemmin, kun pääkysymyksistä keskusteltiin, saksalaiset tekivät selväksi, että heillä oli jälleen nälkä. Sitten päätin viedä vieraat hyvään ravintolaan. Mutta ravintolassa jatkunut keskustelu mahdollisesta yhteistyöstä ei ollut helppoa. Kumppanit tarjosivat kelvottomia ehtoja, eivät kuunnelleet perustelujamme ollenkaan eivätkä halunneet tehdä myönnytyksiä. Ei tehty kompromissia. Jossain vaiheessa minusta alkoi tuntua, että saksalaiset epäröivät eivätkä olleet vielä taipuvaisia ​​tekemään lopullista päätöstä meidän hyväksi. Sitten halusin yllättää heidät jollain. Ajatellessani, että kilpailijamme todennäköisimmin veivät heidät ravintoloihin ja että venäläinen keittiö pesivien nukkejen kanssa ei enää yllättäisi heitä, ehdotin vieraille menemistä venäläiseen kylpylään. Luonnollisesti he olivat samaa mieltä. Vuokrasimme VIP-asunnon, jossa oli kaikki: höyrysauna, lepohuoneet ja oma baari. Saksalaiset lepäsivät seitsemästä illalla puoleen neljään aamulla. Tuloksena kustannukset maksoivat: voitimme tarjouskilpailun ja allekirjoitimme sopimuksen meille edullisin ehdoin. Joskus vaikeiden neuvottelujen tilanteessa on siis tarpeen löytää epätyypillisiä ratkaisuja: huomion vaihtamismenetelmä toimii moitteettomasti.

Esimerkki nro 2. Tapahtuu, että ihmiset soittavat ja ilmaisevat valituksensa minulle henkilökohtaisesti. Tällaisia ​​neuvotteluja ei voi kutsua pehmeiksi, ja minun tehtäväni asiakkaistani kiinnostuneena johtajana on lievittää jännitteitä ja viedä neuvotteluja rauhanomaiseen suuntaan.

Varmistan, että kerron henkilölle, että kuulen häntä ja syvennyn hänen ongelmiinsa. Tämä saavutetaan alkeellisella toistotekniikalla. Hän esimerkiksi sanoo: "Et toimittanut tavaraa meille!" Kannatan: "Näen. Emme toimittaneet tavaroita sinulle." Väitteet jatkuvat: "Toimituksessa oli myös virhe." Vastaan: "Näen. Toimituksessa on myös virhe." Ja jopa pyydän asiakasta puhumaan hitaammin, kun itse kirjoitan muistiin valituksen yksityiskohtia. Jos henkilö ymmärtää, että hänen tyytymättömyytensä on otettu huomioon, hän ei osoita aggressiivisesti "tunteitaan". Tuloksena on rakentava keskustelu, josta on hyötyä molemmille osapuolille.

Voit torjua hyökkäyksen onnistuneesti kysymällä: ”Esittele itsesi. Mikä on oikeushenkilösi nimi? Mitä enemmän yksityiskohtia annat, sitä lähempänä olet konfliktitonta keskustelua. Esitit kysymyksen, he vastasivat siihen - tämä on jo rakentavaa vuorovaikutusta. Jos molemmilla puolilla on ammattilaisia, mikä tahansa sopimus muuttuu pehmeiksi neuvotteluiksi.

Esimerkki nro 3. Jos tilanne lämpenee, mikä tahansa äkillinen toiminta, lyönti pöytään, kova "Riittää!" tai odottamaton vertailu auttaa. Vääriin kysymyksiin on vastattava avoimesti ja mahdollisuuksien mukaan symmetriset kysymykset tulee esittää välittömästi. Esimerkiksi osana yhteistyöneuvotteluja sinulta kysytään: "Haluatko ansaita meiltä rahaa?" Vastauksen pitäisi olla: "Kyllä, pyrimme ansaitsemaan rahaa. Et ole?".

Jos sinut pakotetaan tekemään jotain, sano äänekkäästi: "Asetatte minulle paineita!" Heti kun tämä sanotaan, keskustelukumppanisi manipulointimahdollisuudet vähenevät merkittävästi. Sitten voit kääntää keskustelun rauhanomaiseen suuntaan (jos suunnittelet pitkäaikaista yhteistyötä) tai jopa aloittaa hyökkäyksen.

Vaikeissa neuvotteluissa on tärkeää oppia hallitsemaan tilaa. Yritä katsoa itseäsi ulkopuolelta, arvioi toimiasi. Tämä lähestymistapa auttaa sinua määrittämään ajoissa rajan, jonka jälkeen sinusta voi tulla nukke jonkun käsissä. Sinun pitäisi olla huolissasi, jos eleesi ovat muuttuneet, olet alkanut tehdä outoja toimia: koputtaa pöytää, hieroa käsiäsi tai jalkojasi kohtuuttomasti. Joten reisien silittäminen molemmilla käsillä on alitajuinen ele, joka tarkoittaa, että haluat poistua neuvottelupaikalta. Jos huomaat tämän, se tarkoittaa, että alitajuntasi ilmoittaa sinulle vaarasta. Tässä tapauksessa on parasta mennä hetkeksi ulos, rauhoittua ja päättää, haluatko jatkaa neuvotteluja vai et. Kasvojen pesu on erittäin hyödyllistä: otsalle levittäminen laukaisee refleksimekanismit, jotka rauhoittavat sydämenlyöntiä ja säätelevät aineenvaihduntaa. Kolmessa tai viidessä minuutissa voit palauttaa tasapainosi ja päättää, onko sinun jatkettava keskustelua. Jos ei, sano, että valitettavasti sait kiireellisen puhelun ja sinun on poistuttava neuvotteluista. Jos uskot, että tehtävä on suoritettava, rauhoitu, kerää voimasi ja mene seuraavaan "annokseen".

Joudumme neuvottelemaan jatkuvasti: vanhempien kanssa, lasten kanssa, ystävien kanssa, kauppiaiden kanssa... Ja tietysti yritystä ei rakenneta ilman neuvotteluja. Jokainen sopimus, mikä tahansa tapahtuma vaatii neuvotteluja.

Joskus neuvottelut ovat helppoja ja kaikille osapuolille sopiva ratkaisu löytyy nopeasti. Mutta joskus joutuu käyttämään joitain kiellettyjä menetelmiä tai ns kovia neuvotteluja. Et tule toimeen ilman niitä, kun haluat saada suurimman hyödyn liiketoimesta. Antamalla periksi vastustajallesi kovissa neuvotteluissa menetät oman etusi. Eli ensin asiat ensin.

Mitkä ovat vaikeat neuvottelut?

Neuvottelut kovalla tyylillä yleensä päättyy ihmissuhteiden huononemiseen, eikä sillä ole väliä kenen hyväksi päätös tehtiin. Jos olet saavuttanut tavoitteesi kovissa neuvotteluissa, vihamielisyys ja joskus jopa vihamielisyys kilpailijasi taholta on taattu.

Kuukauden paras artikkeli

Forbesin huippuliiketoiminnan valmentaja Marshall Goldsmith paljasti tekniikan, joka auttoi Fordin, Walmartin ja Pfizerin huippujohtajia nousemaan uraportaille. Voit säästää 5 000 dollarin konsultaatiota ilmaiseksi.

Artikkelissa on bonus: esimerkki ohjekirjeestä työntekijöille, joka jokaisen esimiehen tulee kirjoittaa tuottavuuden lisäämiseksi.

Se on vielä pahempaa, jos et saa haluamaasi.

Tässä tapauksessa keskustelukumppanisi voi kehittää paitsi paremmuuden tunnetta myös halveksuntaa. Jos joudut käsittelemään samaa vastustajaa tulevaisuudessa, onnistumismahdollisuutesi ovat hyvin pienet, vaikka käyttäisit "tappio-voitto" -tekniikkaa. Tietenkin on täysin mahdollista, että käytät muita keinoja painostaa vastustajaasi. Pahimmassa tapauksessa, kun myös vastustajasi käyttää kovien neuvottelujen tekniikkaa, tilanne voi joutua umpikujaan, ja toisiaan kohtaan syntyneen vihamielisyyden vuoksi kovat neuvottelut kehittyvät konfliktiksi.

Kova tyyli on vaarallinen tyyli.

Kaikki autoilijat tietävät lauseen: "Jos et ole varma, älä ohita!" Sitä voidaan soveltaa myös kovaan neuvottelutyyliin, hieman parafrasoituna: "Jos et ole varma, älä käytä sitä!"

Kova neuvottelutyyli on sopiva vain, jos et aio rakentaa hyviä suhteita vastustajasi kanssa ja haluat vain, että ehtosi hyväksytään. Ja mikä tärkeintä, olet täysin varma, että sinulla on kiistaton etu keskustelukumppaniisi nähden.

Jos yllä olevat ehdot eivät täyty, kovat neuvottelut eivät ole sinun valintasi. Ainoa poikkeus on, kun sinulla ei ole mitään menetettävää eikä ole muuta vaihtoehtoa kuin neuvotella tiukasti. Tässä tilanteessa sinun on ymmärrettävä selvästi, että tämä on suuri riski, ja on suuri todennäköisyys, että häviät.

Kovien neuvottelujen tekniikka perustuu pääasiassa erilaisiin voimansa osoittamiseen.

Sinulla ei ehkä ole tätä voimaa, mutta pääasia tässä on, että vastustajasi tuntee ja uskoo etusi. Jos keskustelukumppani uskoo voimasi osoittamiseen, todellisia voimakkaita toimia ei tarvita.

• Neuvottelun hallinta: kuinka määrittää keskustelukumppanisi psykotyyppi

Milloin on aika aloittaa tiukat neuvottelut?

Ne voivat alkaa, jos keskustelussa on saavutettu seuraavat kohdat:

1. Kaikki osapuolet osoittivat selkeää haluttomuutta myöntää: "Emme luovu asemastamme." On jo vaikea motivoida keskustelukumppaniasi tekemään molemminpuolisia myönnytyksiä. Tämä hetki on se piste, josta ei ole paluuta, jolloin voit soveltaa kovien neuvottelujen tekniikkaa.
2. Jos käytetään psykologista painetta, joka vaikuttaa persoonallisuuteesi, vastustaja on jo aloittanut kovia neuvotteluja.
3. Näet, että keskustelussa sinua käytetään osoituksena vastustajan eduista, esimerkiksi jos kolmas osapuoli on mukana neuvotteluissa ja esimerkkisi kautta hyökkääjä osoittaa vahvuutensa. Tässä tapauksessa sinun tulee myös soveltaa kovaa neuvottelutyyliä ja aloittaa tappelu.
4. Sinusta tuntuu, että keskustelukumppanisi yrittää manipuloida sinua. Jos paine voidaan nähdä, manipulointi on paineen piilotettu puoli. Heti kun vastustajan manipulointiyritykset alkavat, on aika aloittaa kovia neuvotteluja.
5. Yksi neuvottelijoista alkaa viedä sinulta keinoja hallita tilannetta neuvotteluissa. Esimerkiksi sanomalla "tule takaisin huomenna" vastustajasi yrittää yleensä sanoa, että sinun pitäisi antaa hänelle periksi ja vain hyväksyä hänen ehdot.
6. Jos vastustajilla on aluksi konfliktialue, toisin sanoen täysin vastakkaiset näkemykset tilanteesta, kumppanikeskustelut eivät ole enää sopivia. Vain kovat neuvottelut auttavat tässä.
7. Jos keskustelukumppani yrittää jatkuvasti siirtyä liian ystävälliseen kommunikointiin kanssasi. Jos et käytä kovien neuvottelujen tekniikkaa etkä määrittele selkeää rajaa kommunikaatiollesi, keskustelukumppani voi yrittää tunkeutua henkilökohtaiseen tilaan.

Asiantuntijan mielipide

Käytän kovia neuvotteluja vain hätätilanteissa.

Mihail Urzhumtsev,

Melon Fashion Group OJSC:n pääjohtaja, Pietari

En pidä kovista neuvotteluista ja vältän suhteita ristiriitaisten kumppaneiden kanssa. Ei ole hyvä, kun keskustelukumppanille jää neuvottelujen jälkeen vaikutelma, että hänet "puristettiin ulos" maksimaalisesti. Sitten voit unohtaa vuorovaikutuksen tulevaisuudessa. Kaikki neuvottelut tulisi käydä miellyttävässä ympäristössä, ja vielä parempi, jos kommunikaatio kumppaneiden kanssa ei ole vailla huumoria.

Tietysti kävi niin, että jouduimme turvautumaan koviin neuvotteluihin. Esimerkiksi ei niin kauan sitten jouduimme käyttämään epätyypillistä vaikuttamismenetelmää - kutsuisin sitä "miespuheeksi" - puolellamme otettiin neuvotteluihin mukaan korkeammissa johtotehtävissä olevia kollegoita. Neuvottelujen alkuvaihe tulisi uskoa esimiehille, jotka osaavat tehdä päätöksiä ja selviytyä epätyypillisistä tilanteista. Neuvottelut omistajien tai johtajien tasolla ovat kuitenkin viimeinen vaihe, koska tässä tapauksessa perääntymiselle ei ole juurikaan tilaa.

• Neuvottelun psykologia: 3 huomion painopistettä puhelinmyynnissä

Valmistautuminen koviin neuvotteluihin

Jos kovia neuvotteluja ei voida välttää, niihin on valmistauduttava kunnolla. Erityiskoulutus voi auttaa tässä, joka sisältää seuraavat vaiheet:

• Valmistautuminen;
• strategian valitseminen kovien neuvottelujen käymiseksi;
• tekniikan valinta: "juttelu" ja "liittyminen";
• suunnittelemassa retriittiä.

1. Mistä aloittaa valmistautuminen koviin neuvotteluihin?

• korosta vahvuutesi ja heikkoutesi - etujasi vastustajaasi nähden ja siinä, missä olet häntä huonompi.
• määrittele selkeästi, minkä tuloksen haluat saada neuvotteluista.
• Päätä, mitä voit antaa periksi keskustelukumppanillesi.

1. Millainen strategia sinun tulisi valita kovien neuvottelujen käymiseen?

• puolustusstrategia. Voit valita sen, jos keskustelukumppanisi on ammatillisesti "korkeampi" kuin sinä ja psykologisesti vahvempi. Olisi ihanteellista, jos näin vaikeissa neuvotteluissa lopullisen päätöksen oikeutta ei "peliisi";
• hyökkäysstrategia. Tämä strategia on sopiva, jos olet varma voitostasi. Tällaisia ​​neuvotteluja käsittelee paremmin henkilö, joka osaa nopeasti navigoida epätyypillisissä tilanteissa ja tehdä oikeat päätökset.

1. Kaksi perustekniikkaa kovien neuvottelujen käymiseen:

• "kiinnitys"tekniikka. Sinun tulee hyväksyä vastustajasi näkökulma, "liittyä" häneen ja arvioida tilannetta hänen silmiensä kautta. Työnnä sitten keskustelukumppania lähellä olevia argumentteja käyttäen ajattelemaan mielipiteensä muuttamista sinun eduksesi.
• puhetekniikkaa koostuu lauseiden, kuten "haluamme vain parasta sinulle", "haluamme yrityksesi menestyvän ja menestyvän" jne. jatkuvasta toistamisesta. Tämä on eräänlainen vetoomus alempiin inhimillisiin vaistoihin - turhamaisuuteen ja ahneuteen. Jos jokin taktiikka tuntuu sinusta epäeettiseltä, älä yksinkertaisesti käytä sitä.

1. Jos sinusta tuntuu, että sinua manipuloidaan, yritä tasoittaa vaikeat neuvottelut seuraavilla tavoilla:

• yritä olla avoin kommunikaatiolle. Ilmaise kantasi selkeästi keskustelukumppanillesi. Ehkä hän alkaa käyttäytyä samalla tavalla vastauksena.
• Vaihda keskustelu neutraaleihin aiheisiin. Tämä auttaa lievittämään jännitteitä vaikeissa neuvotteluissa. Kysy esimerkiksi keskustelukumppanisi kiinnostuksen kohteista ja harrastuksista. Mutta ole varovainen valitessasi aiheita - niiden on silti oltava relevantteja.
• Pyydä apua keskustelukumppaniltasi. Ihminen on suunniteltu siten, että hän arvostaa niitä, joita on auttanut. Esimerkiksi keskustelun alussa voit pyytää kynää tai muistilehtiötä.
• Vältä painostamasta itseäsi. Jos sinusta tuntuu, että sinua painostetaan, sano se suoraan. Tämä huomautus häiritsee keskustelukumppaniasi hieman ja vähentää hänen painettaan sinuun.

Kovat neuvottelutekniikat: taktiikka ja strategia

Strategiat

Jos aiot käydä kovia neuvotteluja, et voi tulla toimeen ilman "taistelutaktiikkojen" tuntemusta.

1. Puolustava strategia

Onko vastustajasi ammattilainen ja erittäin vahva persoona? Valitse puolustusstrategia vaikeissa neuvotteluissa. Tässä tapauksessa määritä itse ehdot, jotka voit hyväksyä. Tällaisissa neuvotteluissa henkilö, jolla ei ole oikeutta tehdä lopullista päätöstä, menestyy paremmin. Osallistut esimerkiksi itse neuvotteluihin, mutta sopimuksen on jo allekirjoittanut yrityksen johto, joka ei ole niissä läsnä. Neuvottelut hallituksen rakenteiden kanssa käydään usein tämän järjestelmän mukaisesti. Onhan liikemiehellä, joka on ensisijaisesti vastuussa neuvottelujen kaupallisesta, ei poliittisesta, asemasta poliitikkoon verrattuna.

1. Hyökkäysstrategia

Jos asetat suuren panoksen voittamisesta vaikeissa neuvotteluissa, käytä hyökkäysstrategiaa. On kuitenkin tärkeää, että pystyt reagoimaan nopeasti tilanteeseen ja tekemään päätöksiä. Tässä tekniikassa konfliktitilanteen luominen voi auttaa sinua. Tällaisissa olosuhteissa keskustelukumppani menettää hallinnan ja voi antaa periksi sekä tehdä virheitä neuvotteluissa. Ja voit käyttää vastustajasi virheitä eduksesi. Ilmeinen esimerkki tämän strategian soveltamisesta on julkinen keskustelu. Viholliselle on hyötyä, kun vastustaja menettää jalkojensa alta ja lakkaa hallitsemasta itseään, huutaa, ei pysty muotoilemaan vastausta selkeästi, sanoo tarpeettomia asioita jne. Tällaisen vastustajan taustaa vasten banaali välinpitämättömyys näyttää edulliselta.

Taktiikka

Vaikeiden neuvottelujen käymiseen on kaksi päätekniikkaa - "lahjakortti" ja "psykologinen mukavuus".

1. "Giveaway"-taktiikka

Tärkeintä tässä on omaksua keskustelukumppanisi näkökulma, saada hänet uskomaan, että olet alistunut hänen väitteisiinsä. Esitä sitten omat argumenttinsa, mutta sinun eduksesi, jolloin hän epäilee alkuperäisiä väitteitä.

1. Taktiikka "Psykologinen mukavuus"

Tätä taktiikkaa varten sinun on käytettävä lauseita niin usein kuin mahdollista, jotka ilmaisevat halusi vastustajasi menestymiseen ja hänen liiketoiminnan menestymiseen. Tämän kuultuaan keskustelukumppani alkaa tuntea tärkeystään, samalla kun hän on mukautuvampi joissakin kiistanalaisissa asioissa. Voit myös pelata vastustajasi turhamaisuudesta ja ahneudesta kertomalla hänelle erilaisia ​​etuja, joita hän saa hyväksymällä ehdot. Tämä on melko ankara psykologinen tekniikka - henkilö menettää tilanteen objektiivisuuden ja alkaa uskoa tulevien hyötyjen todellisuuteen.

Lisäksi voit leikkiä keskustelukumppanisi pätevyyden puutteella. Tarjoamalla lukuisia termejä, virallisia tietoja ja tilastollisia laskelmia hämmästytät häntä suuresti. Todennäköisesti piilottaakseen tietämättömyytensä tässä asiassa hän on taipuvainen ottamaan sanasi sen mukaan, mitä kerrot hänelle.

Kokeneimmat kommunikaattorit voivat jopa käyttää hypnoottisia tekniikoita.

Näitä NLP-alan menetelmiä, jotka vievät vastustajan tiettyyn transsitilaan, ovat äänen sointin muuttaminen, peilaus, kehystys ja muut. Kaikki nämä menetelmät johtavat siihen, että keskustelukumppani siirtyy kevyeen transsiin, samalla kun hän menettää kyvyn analysoida tapahtuvaa.

Myös seuraava tekniikka kovien neuvottelujen käymiseen on erittäin tehokas: alat käydä keskustelua erittäin terävästi ja ankarasti, syöttäen keskustelukumppanin shokkitilaan ja käyt keskustelua omien sääntöjen mukaan. Kun näet, että vastustajasi alkaa myöntää sinulle joissakin asioissa, vaihda taktiikkaa päinvastaiseen, osoita kunnioitusta, myötätuntoa ja ymmärrystä keskustelukumppanillesi. Tämä on ihmisen psykologiaa - hän tuntee kiitollisuutta, on täynnä luottamusta keskustelukumppaniin, jolla oli alun perin erilainen näkemys ja tuki sitten sinun.

Vaikeiden neuvottelujen tehokkuus riippuu myös erityisistä menetelmistä.

Kovia neuvottelutekniikoitahyökkäysstrategian mukaan

Jos olet valinnut hyökkäysstrategian, kovissa neuvotteluissa on kaksi pääasiallista käyttäytymismenetelmää:

1) vaatimusten ja uhkavaatimusten taktiikka;

2) myönnytysten puristamisen taktiikka.

Uhkavaatimus

Tämä kovien neuvottelujen tekniikka tiivistyy suunnitelmaan: vaatimuksia esitetään, ja jos vastustaja on eri mieltä, käytetään muita vaikuttamismenetelmiä (esimerkiksi uhkauksia). Esität vastustajallesi valinnan: lopputulos, joka on ei-toivottu hänelle ja erittäin ei-toivottu.

Tätä uhkavaatimustekniikkaa voidaan pitää tehokkaana, jos neuvottelija hyväksyi vaatimuksesi, eikä se ole tullut varsinaiseen uhkausten käyttöön. Saavuttaaksesi positiivisen tuloksen kysyntätaktiikoilla, tulee huomioida seuraavaa: ehdot:

1. Uhkauksen täytyy vaikuttaa keskustelukumppaniin. Joskus se, mikä näyttää pelottavalta meistä, ei merkitse mitään toiselle.
2. Uhkailu ja uhkailu on muotoiltava selkeästi, muuten vastustaja ei pidä niitä todella mahdollisina.
3. Muista, että jos uhkaukset eivät vaikuta toiseen henkilöön, sinun on ehkä alettava tehdä niitä. Ja älä anna periksi vaatimuksistasi! Muuten se on tappiosi.

Perusvaatimuksen tekniikoita

1. Laskettu viive

Neuvottelujen lykkääminen kriittiseen hetkeen, jolloin vastustaja on valitettavassa tilanteessa: hänellä on hyvin vähän aikaa; ei tule olemaan resursseja, joihin hän niin luotti jne. Kovien neuvottelujen toinen puoli joutuu yksinkertaisesti päättämään: joko luovuttaa, hylätä ehdot tai yrittää tehdä jotain muuta.

Esimerkki: "To the Barrier" -ohjelman lähetyksessä kaksi poliitikkoa kiihotti yleisöä. Mutta yksi heistä (V. Žirinovski) kommunikoi niin aktiivisesti yleisön kanssa, antamatta pienintäkään mahdollisuutta keskeyttää häntä, että juontaja (V. Solovjov) ei pystynyt täysin ilmaisemaan kantaansa. Ohjelma päättyi, eikä Žirinovskin vastustaja edelleenkään kyennyt vakuuttavasti ilmaisemaan perustelujaan. Tämän seurauksena television katsojat antoivat äänensä vakuuttavamman osallistujan puolesta.

1. Valinta kahdesta pahasta

Kun käyt kovia neuvotteluja, tarjoa vastustajallesi useita vaihtoehtoja ongelman ratkaisemiseksi. Näiden vaihtoehtojen pitäisi tietysti onnistua ensisijaisesti sinulle, mutta ne eivät myöskään loukkaa vastustajaasi kovin paljon. Tämän tekniikan ei-toivottu menetelmä on kiristyksen käyttö. Loppujen lopuksi, jos kyse on uhkien toteuttamisesta, et saavuta alkuperäistä neuvottelutavoitettasi.

Esimerkki: opiskelija ei halua opiskella, ja opettaja antaa hänelle valinnan: joko opiskele tai hylätään kokeet ja hänet karkotetaan! Mikä on opiskelijalle pienin haitta?

1. Suljintaktiikka ("Moskova on takanamme!")

Kerro vastustajallesi, että sinut on asetettu erittäin tiukoille puitteille ja että asemaasi ei voi muuttaa, vaikka kuinka paljon haluat. Sitten keskustelukumppanin on valittava: joko hyväksyä ehdot ja saada ainakin jotain sopimuksesta tai kieltäytyä saamatta mitään.

Esimerkki: kun tulet torille, myyjä pyytää 500 ruplaa tuotteistaan. Sanot, että sinulla on vain 300 ruplaa. Millä todennäköisyydellä myyjä hyväksyy ehdot?

Vaatimusmenetelmiin ja uhkavaatimuksiin kuuluu tuhoavien vaikutusmenetelmien käyttö eli vastustajan pakottaminen. Huomaa, että uhkavaatimus on aggressiivisin tekniikka kovien neuvottelujen käymiseen, ja positiiviset suhteet vastustajien välillä ovat epätodennäköisiä.

Toinen ryhmä kovia neuvottelumenetelmiä on myönnytysten tai asemapaineen puristaminen.

Tämän menetelmän tekniikkaan sovelletaan seuraavaa periaatetta: et ilmaise kaikkia vaatimuksiasi kerralla, vaan vähitellen. Tarjoa ensin houkuttelevimmat olosuhteet, sitten ne, jotka ovat sinulle hyödyllisiä. Siten luot asennonpainetta - asetat keskustelukumppanisi sellaisiin olosuhteisiin, kun hänen on annettava sinulle periksi.

Tärkeä edellytys tämän kovien neuvottelujen tehokkuudelle on toisen osapuolen vilpitön kiinnostus sopimuksen tekemiseen.

• Tehokkaita vinkkejä manipuloinnin vastustamiseen

Perustekniikat myönnytysten puristamiseen

1. "Suljettu ovi"

Hylkäät neuvottelutarjouksen ja pakotat siten toisen osapuolen "keräämään" sinua. Neuvottelujen määräämisestä tulee vastustajan tavoite. Suostumalla neuvottelemaan teet palveluksen ja annat periksi vastustajallesi. Tämän seurauksena toinen osapuoli on "kiitollisessa" tilanteessa, koska se on sinulle velkaa myönnytyksestä. Tässä tekniikassa on tärkeää laskea aika selkeästi - sinun ei pitäisi sopia heti, mutta sinun ei pidä viivyttää neuvottelujen nimittämistä. Vastustajasi saattaa löytää toisen tien ulos tilanteesta tänä aikana.

Esimerkki: Tyttö ja mies pitävät toisistaan ​​todella paljon. Tyttö haaveilee miehen kosimisesta, ja mies haluaa myös tämän. Hän ehdottaa hänelle avioliittoa, mutta hän kieltäytyy... Hän kysyy uudelleen - hän sanoo ei. Kolmannella kerralla tyttö "vastahakoisesti" suostuu. Seurauksena: kaveri tuntee olevansa velvollinen tytölle, koska hän tapasi hänet puolivälissä.

1. "Alkuehto" tai "päästötila"

Neuvottelujen aloittamisen edellytyksenä on, että tarvitset ennakkomyöntymän ja saat jotain jo ennen itse neuvotteluja.

Esimerkki: Kuuluisassa Cinderella-sadussa äitipuoli ei ole ollenkaan sitä vastaan, että Cinderella menee palloon. Mutta ennen sitä hänen pitäisi siivota kaikki, pestä lattiat, lajitella viljat, istuttaa kukkia, ja sitten hän voi mennä.

1. "Visiointi" tai "viimeinen vaatimus"

Kovasti neuvottelemalla ja pääsemällä sopimukseen toisen osapuolen kanssa sanot, että sinulla ei ole tällaisia ​​hyväksymisoikeuksia ja tarvitset johdon hyväksynnän. Tauon jälkeen ilmoitat, että sopimus on periaatteessa hyväksytty, mutta joitain muutoksia on tehtävä. Tämä tekniikka toimii, jos noudatat seuraavia vaiheita: ehdot:

• tällaisten neuvottelujen pitäisi väsyttää vastustaja. Voit käyttää tähän seuraavia temppuja: käytä monimutkaisia ​​loogisia johtopäätöksiä, merkityksettömiä lauseita puheessasi, viivyttää neuvotteluprosessia, vaihda merkityksettömiin aiheisiin, pidä tauko keskustelussa jne.
• Esitettyjen tarkistusten pitäisi vain hieman muuttaa saavutettua sopimusta eduksesi, mutta ei muuttaa sitä radikaalisti.

Jos olet ottanut huomioon yllä kuvatut ehdot, vastustajasi joutuu todennäköisemmin suostumaan uusimpiin vaatimuksiisi kuin aloittamaan neuvottelut uudelleen alusta. Tätä kovien neuvottelujen tekniikkaa voidaan helposti käyttää useita kertoja. Vaatimuksia voihan muuttaa pikkuhiljaa useita kertoja, jotta saadaan alun perin suunniteltu lopputulos.

1. "Ulkoinen vaara"

Vaikeissa neuvotteluissa voit sopia vastustajan ehtoihin, mutta ilmoittaa mahdolliset ulkoiset tekijät, jotka voivat estää näiden ehtojen täyttymisen. Näin sallit mahdollisuuden rikkoa saavutettua sopimusta.

Kovaa neuvottelutyyliä, erityisesti uhkavaatimus- tai painostustekniikoita käytettäessä ei tule toimeen ilman keskustelukumppaniin kohdistuvaa psykologista vaikuttamista eli temppujen käyttöä. Ne auttavat vähentämään keskustelukumppanin "puolustuksen" vastustusta ja estävät häntä arvioimasta tilannetta objektiivisesti. Seuraavia pidetään yleisimpinä temppuja:

• "hyökkäykset vastustajaa vastaan": yritykset vähätellä keskustelukumppanin ihmisarvoa; kommentteja siitä, miltä hän näyttää tai mitä hän sanoo; teeskentele ettet huomaa häntä ja muita;
• Älä tarkoituksella noudata kommunikoinnin etiikkaa: älä kättele kokouksessa, älä tarjoudu istumaan;
• "Näen motiivisi läpi" - keskustelukumppanin lausuntojen tulkinta väitetysti aggressiivisena, emotionaalisena reaktiona vastustajan sanoihin, ikään kuin hän suunnittelee jotain sinua vastaan.

Joskus joudut osallistumaan koviin neuvotteluihin vastoin tahtoasi (ja melko usein suoraan sanoen). Onko tällaisten neuvottelujen vaikutusta mahdollista lieventää? Mitä sinun pitäisi tehdä, jos haluat tasoittaa kovan tyylin neuvotteluissa?

1. Älä panikoi, vaan yritä rauhoittua äläkä ota tilannetta liian henkilökohtaisesti, koska tämä vihamielisyys syntyi tilanteesta, eikä se ole suunnattu sinulle henkilökohtaisesti.
2. Tärkein tekniikka vastustajasi temppujen ja manipulaatioiden pysäyttämiseksi on puhua nämä toimet ääneen, mikä riistää keskustelukumppanisi aseista.

Vaikeiden neuvottelujen tulos on aina sama: toinen osapuoli voittaa, toinen häviää. Ja jatkoyhteistyö vastustajan kanssa on lähes aina mahdotonta, koska olet kilpailijoita ja haluat voittaa takaisin milloin tahansa sopivalla tilaisuudella.

• Konfliktit liiketoiminnassa: kuinka olla menettämättä rahaa riidan jälkeen kumppanien kanssa

Asiantuntijan mielipide

Joskus vaikeissa neuvottelutilanteissa on tarpeen löytää epätyypillisiä ratkaisuja

Hayk Lazaryan,

Moskovan VIP-risteilyn pääjohtaja

Kerran valmistauduimme erittäin tärkeisiin neuvotteluihin saksalaisen yrityksen kanssa. Näiden neuvottelujen tavoitteena oli allekirjoittaa erittäin kannattava sopimus, jonka mukaan saimme oikeuden myydä yksinoikeudella tämän yrityksen risteilymatkoja Venäjällä. Tuolloin saksalaisilla oli useita houkuttelevampia tarjouksia, joita he harkitsivat.

Kokouksessa saksalaiset kollegat käyttäytyivät erittäin epäystävällisesti ja pysyivät suljettuina. Nämä olivat vaikeita neuvotteluja, ja ne olivat erittäin vaikeita. Pian päätimme pitää tauon. Kahvitauon jälkeen saksalaiset vaihtoivat sävyään hieman ystävällisempään. Parin tunnin kuluttua keskustelimme pääkohdista, ja saksalaiset vihjasivat olevansa nälkäisiä. Veimme kollegamme erinomaiseen ravintolaan, jossa jatkoneuvottelut vaikeutuivat jälleen. Molemmat osapuolet eivät päässeet kompromissiin. Saksalainen puoli ei halunnut antaa periksi tarjoten meille täysin epäsuotuisia olosuhteita. Saksalaiset epäröivät eivätkä olleet vielä valmiita hyväksymään ehdotuksemme. Tajusin, että nyt minun oli keksittävä luova ratkaisu näihin koviin neuvotteluihin. Päätettyään, että kilpailijamme olivat jo hemmotelleet heitä venäläisellä keittiöllä ja antaneet heille pesiviä nukkeja, kutsuin saksalaiset kollegamme käymään venäläisessä höyrysaunassa. Vuokrasimme VIP-kylpylän, jossa oli useita höyryhuoneita, rentoutumishuoneita, baari ja uima-altaita. Vieraamme lepäsivät siellä aamuun asti. Tämän seurauksena kulut eivät olleet turhia - sopimus allekirjoitettiin meille edullisin ehdoin. Näin toimi epätyypillisen lähestymistavan ja huomion vaihtamisen tekniikka.

Kuinka tasoittaa vaikeita neuvotteluja

Yksinkertaisin tapa välttää tappio– älä tue kovia neuvotteluja. Näetkö, että vastustajasi on epäystävällinen ja on alkanut neuvotella tiukasti? Sinulla on oikeus lopettaa keskustelu ja lähteä. Jos sinusta tuntuu, että tilanne on riistäytymässä hallinnasta, tee äkillinen liike tai sano äänekkäästi: "Lopeta!" Älä reagoi aggressiivisesti toisen osapuolen tuntemattomiin kysymyksiin, vaan vastaa avoimesti.

Esimerkiksi neuvottelet mahdollisesta yhteistuotannosta, ja sinulle sanotaan: "Yritätkö ansaita meiltä rahaa?" Vastaus: "Kyllä, haluamme tehdä voittoa. Et ole?".

Kummallista kyllä, vaikeat neuvottelut on mahdollista (ja joskus jopa tarpeellista) muuttaa ystävällisemmäksi, varsinkin jos suunnittelet jatkoyhteistyötä neuvottelijoiden kanssa.

Vaikeissa neuvotteluissa on tärkeää oppia hallitsemaan tilaa.

• koputat pöytää;
• eleesi ovat muuttuneet;
• Hiero käsiäsi tai jalkojasi ilman syytä.

Jos esimerkiksi liikutat reisiäsi molemmilla käsillä, tämä voi tarkoittaa alitajuistasi valmistautumattomuutta neuvotteluihin ja epävarmuutta asemassasi. Alitajuntasi varoittaa siis vaarasta. Jos huomaat tämän eleen itsessäsi, pyydä häntä pysähtymään rauhoittumaan ja päättämään, kannattaako jatkaa kovia neuvotteluja.

Hyvä vinkki tällaisissa tapauksissa on pestä kasvosi vedellä. Vesi rauhoittaa sydämenlyöntiä ja palauttaa mielenrauhan. Oletko valmis jatkamaan neuvotteluja? Jatka sitten uudella tarmolla ja katso työ loppuun asti. Jos päätät lopettaa vaikeat neuvottelut, ilmoita heille, että sait kiireellisen puhelun ja joudut muuttamaan tapaamisen.

Onko sinun pakko tehdä päätöksiä ja toimia joidenkin tosiasioiden kanssa? Muista sanoa, että tarvitset aikaa tarkistaaksesi nämä tosiasiat. Kaiken tosiasian takana täytyy olla lähde. Jos vastustaja ei voi ilmoittaa sitä, voit todeta, että teet lopullisen päätöksen vain, jos saat kaikki tiedot.

6 tehokasta sääntöä itsesi hillitsemiseen vaikeissa neuvotteluissa

1. Keskustelukumppanisi alkoi huutaa ja käyttäytyä aggressiivisesti. Tässä tapauksessa joko pyydä taukoa tai jatka kuuntelemista hiljaa pysyen rauhallisena. Syvä hengitys auttaa tässä. Heti kun keskustelukumppani lopettaa puheensa, sano, että tällainen käytös ei johda ongelman ratkaisuun. Tai vastaa kohteliaasti: "Pyydän anteeksi, ilmeisesti meillä on tässä väärinkäsitys." Jos neuvotteluissa on mahdotonta pitää taukoa, toista alkuperäinen kantasi. Tämä palauttaa neuvottelut alkuun ja rauhallisemmalle tielle.
2. Keskustelukumppanisi pommitti sinua tiedoilla ja tiedoilla, eikä sinulla ole aikaa ymmärtää kaikkea? Yritä hidastaa keskustelunopeuttasi vaikeissa neuvotteluissa. Aloita yllättäen keskustelukumppanisi sanojen kirjoittaminen, ja hän ajattelee sanoneensa jotain tarpeetonta hidastaa keskustelun vauhtia.
3. Jos tunnet keskustelukumppanisi manipulointiyrityksiä, vaihda paikkaa hänen kanssaan. Saatat sanoa: ”Upea idea. Mitä mieltä sinä olet? Henkilökohtaisesti en ole täysin varma."
4. Onko vastustajasi esittänyt tosiasian, jota on vaikea kumota? Vastaa emotionaalisesti, kuten "en pidä tästä" tai "tämä hetki ei tee meitä onnelliseksi ollenkaan". Yllättäen tällaiset vastaukset ovat usein vahvempia kuin pakottavat argumentit.
5. Keskustelija kumartui loukkauksiin. Älä reagoi, yritä abstraktia itseäsi. Voit pysyä rauhallisena katsoessasi joitain esineitä tai esittää koko tilanteen koomisessa valossa. Esimerkiksi kuvittele vastustajasi kääpiöksi, joka heiluttaa raivokkaasti käsiään.
6. Tuntuuko siltä, ​​että olet räjähtämässä? Yritä ymmärtää tarkalleen, mitä tunteita koet ja sano ne itsellesi. Esimerkiksi: Olen vihainen, olen järkyttynyt, tunnen syyllisyyttä jne. Huomaa, mihin tämä jännitys on keskittynyt kehossasi ja yritä venyttää sitä. Keskitä huomiosi fyysisiin tuntemuksiin - vedä jalkojasi itseäsi kohti, kunnes ne ovat jännittyneitä, ja rentoudu sitten rauhallisesti. Toinen tehokas rentoutumismenetelmä on toimintojen suorittaminen hitaasti. Ota esimerkiksi hitaasti vesipullo, kaada se hitaasti lasiin, katso ilmaantuvia kuplia ja juo hitaasti.

Yrityksen tiedot

OJSC "Melon Fashion Group" perustettiin vuonna 2005 irtautumalla JSC Pervomaiskaya Zaryasta. Vuoden 2006 aikana Melon Fashion Groupissa tehtiin uudelleenjärjestely, jonka seurauksena Melon Fashion Groupiin liittyivät tammikuussa 2007 tytäryhtiöt CJSC Zarina (kauppaketju Zarina) ja CJSC Kurt Kellermann St. Petersburg (vähittäiskauppaketju befree). Vuoden 2006 työn tulosten perusteella Melon Fashion Groupin liikevaihto oli 1045 miljoonaa ruplaa, mikä on 40 % liikevaihdon kasvua vuonna 2005. Nykyään yritys työllistää 950 henkilöä. Yhtiön pääomistaja on Scandinavian Manufactrust Aps (34,5 %), osakkeenomistajien lukumäärään kuuluu myös East Capital -rahasto (24,5 %) ja Swedfond International LLC (13,6 %).

Matkatoimisto VIP Cruise perustettu vuonna 2001. Se järjestää yksilö-, retki- ja liikematkoja ympäri maailmaa, myy ja toimittaa lentolippuja. Yhtiön myyntivolyymi kasvaa vuosittain vähintään 35 %. Nykyään yksi yrityksen menestyksen pääkriteereistä on keskittyminen "asiakkaaseen". Yhtiö aikoo avata toimistot Ukrainaan, Kazakstaniin ja Armeniaan

Aloitteleva liikemies kohtaa jatkuvasti manipulointia ja aggressiota neuvotteluissa. Usein osapuolet ottavat äärimmäisiä asenteita eivätkä löydä ratkaisua ongelmaan. Usein on tilanteita, joissa haluat puhua henkilön kanssa, mutta hän välttää kommunikointia. Kaikissa näissä tapauksissa kovat neuvottelutekniikat toimivat hyvin, sanoo Igor Ryzov, liike-elämän konsultti, Federation of Management Struggle jäsen, jota johtaa Vladimir Tarasov, ammattineuvottelija, jolla on 15 vuoden kokemus myynnistä. Mutta muista: yksikään tekniikka ei toimi, ennen kuin sinä ja keskustelukumppanisi saavutat "emotionaalisen rauhan" tilan, Ryzov kehottaa ja jakaa kuusi neuvottelusalaisuuksia.

Sano "Stop!"

Neuvottelujen tuhoisin tunne on viha. Se tapahtuu, kun henkilökohtaista psykologista tilaasi rikotaan. Kuvittele: muukalainen kävelee suoraan sinua kohti - lähemmäksi, lähemmäksi, lähemmäksi... Jännität, kehosi näyttää huutavan: "Lopeta, et pääse lähemmäksi!" Koska henkilökohtaista tilaasi loukataan. Sama tilanne ilmenee, kun hyökkääjä tai manipuloija tunkeutuu henkilökohtaiseen tilaan sanallisesti. Myös ruumis huutaa: "Lopeta!" Mutta me emme kuule häntä. Mutta turhaan. Pidä tauko ja yritä pysäyttää vihasi. Monet pelkäävät, että taukoa pidetään hämmennyksenä. Ei mitään tällaista. Tauko tarkoittaa vain "minun täytyy ajatella". Älä pelkää häntä.

Älä keksi tekosyitä

Neuvottelujen aikana tunteiden heilurin ei pitäisi heilua. On tärkeää oppia hallitsemaan tunteiden lisäksi myös keskustelukumppanisi tunnetilaa.

Esimerkiksi vihainen asiakas tulee luoksesi, myyjä: "Sinulla on myöhästyneet toimitukset, korvaa heti tappiot!" Kokematon myyjä vastaa: "Kyllä, kyllä, se on minun vikani, saat 10% alennuksen." Mutta tässä tilassa myönnytyksesi eivät todennäköisesti tyydytä asiakasta. Hän jatkaa painostusta ja sanoo: "Ei, annamme 20%!" On parempi antaa henkilön puhua ääneen eikä missään tapauksessa tehdä tekosyitä. Ratkaise ongelmat liekin sammumisen jälkeen.

Sinun ei pitäisi tehdä tekosyitä niissäkään tapauksissa, joissa he katsovat sinua alaspäin tai jopa pilkallisesti. Oletetaan, että tulet virkamiehen luo. "Mitä, tulitko kysymään jotain? No, tule, näytä minulle... Mitä sinulla on siellä...” Ja alat keksiä tekosyitä – todistaaksesi emotionaalisesti sen tärkeyden, ”mitä sinulla on siellä”. On parempi pitää tauko ja vastata virkailijalle: "Ymmärränkö oikein, että sinulle on tärkeää, että kerron tarkasti ja lyhyesti, mitä tulin mukaan?" Tämä on järkevä vastaus. Pöydän toisessa päässä oleva henkilö kiinnittää huomiota siihen, mitä sanot.

Aseta välitavoitteet

Kun olet saavuttanut emotionaalisen vakauden neuvotteluissa, ala puolustaa tavoitteitasi, mutta älä "päällä". Oletetaan, että ostit laitteita, jotka eivät toimi. Tulet toimittajan luo neuvotteluihin saadaksesi korvauksen. Jos ilmoitat tavoitteesi heti alussa, saat todennäköisesti vastauksen: ei, en. Tämä tapahtuu, koska alamme taistella vastustajaa vastaan ​​alusta alkaen. Sinun tavoitteesi on saada korvaus, hänen ei ole maksaa. Löysin viikate kivestä. Saatat päätyä lähtemään ilman mitään.

Aseta välitavoitteet. Ensinnäkin hanki kumppanisi suostumus siihen, että epäonnistuminen on hänen syytään. Kun henkilö myöntää syyllisyytensä, voimme alkaa keskustella korvausvaihtoehdoista. Vaihtoehdot ovat vuoropuhelu, ei välttämätöntä. Ja lopuksi tallenna tulos - varmistaaksesi, että molemmat osapuolet ymmärsivät sen samalla tavalla.

Anna toisen kuuntelemaan sinua

Pyrkiviä liikemiehiä ei usein oteta vakavasti. Vaikuttava "hirviösijoittaja", vastauksena tuliseen puheeseen, tiivistää asian: "Puhut hölynpölyä." Epäröit, mutta sinun on vastattava selkeästi: "Mitä 'hölynpöly' tarkoittaa? Mistä et oikein pidä? Ole hyvä ja tarkenna." Ohjaa keskustelu rakentavaan suuntaan.

Joskus he eivät kuuntele sinua ollenkaan, eivät anna sinun sanoa sanaakaan ja syyttävät sinua yhdestä, kahdesta, kolmesta tai kymmenestä. Päästäksesi pois tällaisesta tilanteesta, älä yritä keskeyttää tai vastustaa. Muista ensimmäinen (ei loukkaavin, mutta ensimmäinen) laiton argumentti suuntaansi. Tämän jälkeen sinun on lopetettava keskustelukumppanisi kuunteleminen. Pidä mielessä vain tämä laiton väite. Jonkin ajan kuluttua "syyttäjäsi" vaikenee, ja sitten sinun on voitettava hänen ensimmäinen laiton argumentti. Tässä tapauksessa on kuin muita ei olisi olemassa ja vastustajan asema heikkenee. Jos on toinen "hyökkäys", toimi täsmälleen samalla tavalla. Tämä tekniikka ei takaa, että näkemyksesi hyväksytään. Mutta ainakin sinua kuunnellaan ja kuullaan, ja tämä on jo paljon.

Puolusta etujasi, älä tavoitteitasi

Muista, että neuvottelujen ydin on puolustaa asian etuja, ei omia tavoitteitasi. Ratkaise ongelma olennaisesti, käännä se rationaaliselle tasolle.

Yleisin virhe "kunnianhimoneuvotteluissa" on neuvottelu. Yksi sanoo: "Anna minulle 10% alennus." Toinen: "Ei, olen vain 7% valmis." Ensimmäinen: "Asemani on ennallaan - vain 10%." Toinen: "Minunkin: 7%, ei enempää." Ah no! Ja ensimmäinen lähtee paiskaten oven kiinni. Molemmat täyttivät tavoitteensa, mutta eivät olleet askeltakaan lähempänä ratkaisua, eivät nähneet etujaan. Hävisimme kaupan ja rahat, koska neuvottelimme kunnianhimoisesti, emme liiketoiminnalla.

Anna oikeus kieltäytyä

Usein käy niin, että kumppani (neuvottelija) kieltäytyy vastaamasta suoraan kysymykseen tai ruokkii sinua lupauksilla. Tämä tarkoittaa, että hän todennäköisesti haluaa kieltäytyä sinusta, mutta pelkää sanoa ei. Kieltäytymättä suoraan kumppani luulee pidentävänsä suhdetta tällä tavalla. Itse asiassa asia on päinvastoin: vastakkaisella puolella on kohtuuttoman korkeat odotukset, mikä voi lopulta johtaa suhteen täydelliseen katkeamiseen.

Neuvottelut tarkoittavat, että jokainen osallistuja voi sanoa "ei" milloin tahansa. Anna henkilölle oikeus kieltäytyä sinusta. Lause auttaa: ”Minulle on nyt erittäin tärkeää kuulla vastaus: hyväksytkö tarjoukseni vai hylkäsitkö sen. En loukkaannu tai suuttuu, jos saan kieltäytymisen, mutta minulle on erittäin tärkeää kuulla konkreettinen vastaus." Tämän lauseen lausuttuasi ensinnäkin tasoitit asemasi neuvottelupöydässä ja toiseksi teit henkilölle selväksi, että hän on vastuussa päätöksistään. Jos kumppanisi epäröi tehdä päätöstä, hän hyväksyy sen ehdottomasti (ehkä hieman myöhemmin) ja ilmoittaa sinulle siitä. Jos hän aikoi kieltäytyä, hän kieltäytyy. Joka tapauksessa saat tuloksen.

Kouluttaja:

22. lokakuuta

Vaikeita neuvotteluja- Tämä ei ole silloin, kun vastustajat huutavat toisilleen. Yleensä huutaminen neuvotteluissa on merkki heikkoudesta ja tappiosta. Kun ihminen huutaa, hän on heikko ja menettää hallinnan itsestään ja tilanteesta. Jokainen sinulle huutava henkilö voidaan hallita pysymällä hyvin hyväntahtoisessa tilassa. Voima ei ole itku, vaan selkeä asento.

Osana koulutusta otamme huomioon kovien aggressiivisten "hyökkäysten" lisäksi myös tilanteet, joissa persoonallisuus "pyyhkitään pois" huomaamatta. Opimme tunnistamaan tällaiset käyttäytymisstereotypiat ja kuinka suojautua niiltä.

• Mikä on syynä neuvottelujen katkeamiseen tai odottamattomaan onnistumiseen?
• Onko mahdollista suunnitella ja valmistautua voittoon?
• Kuinka voittaa vaikeissa neuvotteluissa?

Vaikka neuvottelukumppani käyttäytyy ankarasti ja hänellä on enemmän valtaa, voitto on tässäkin tapauksessa mahdollista, jos hallitset "kovien neuvottelujen" tekniikan.

Siksi järjestämme Evgeny Spiritsalle (paras valheiden havaitsemisen asiantuntija venäjänkielisessä tilassa) koulutusta kovista neuvotteluista.

Mitä koulutus antaa sinulle?

• • Perusneuvottelustrategioiden ja -taktiikoiden tuntemus;

• • Neuvottelutekniikoiden ja erikoistekniikoiden käyttötaidot;

• • Itseluottamus ja kyky kestää vastustajan painostusta;

• • Kyky tuhota vastustajan uskomukset, värväys;

• • Menetelmät manipuloinnin tunnistamiseen ja voittamiseen
    (työskentely käytännön taitojen ja reaktioiden muodossa);

• Taito tunnistaa yksilön haavoittuvia alueita.

Vaikeissa neuvotteluissa on useita tärkeitä kohtia:

Ensimmäinen : alkuvaihe liittyy aina ratkaisemattoman konfliktin läsnäoloon ja on tärkeää näyttää, että olet myös suojattu, eikä sinun kanssasi tarvitse leikkiä ilman sääntöjä.

Toinen: jos näet, että kovat neuvottelut ovat jo alkaneet, on tärkeää voittaa vastustajasi, muuttaa, lykätä neuvottelujen kulkua, murtaa kaava, murtaa määrätty käsikirjoitus, valmistaa ulospääsy konfliktista...

Kolmas: kovissa neuvotteluissa enemmän pelaava voittaa siro, ei töykeä: "Joustavuus ratkaisee menestyksen!" "Järjestelmän joustavin elementti ohjaa järjestelmää!"

Neljäs: jos "pelaa" kovia neuvotteluja, sinun on psykologisesti olla valmis äärimmäisiin toimenpiteisiin. Elämme melko tiheässä maailmassa, ja jos vastustajien on löydettävä keino painostaa minua kaivautumalla voimakkaasti omaan ympäristöönsä, he tekevät sen. Tekisin samoin, jos jokin ratkaiseva kiinnostus heräisi. Vaikeissa neuvotteluissa sinun on oltava hyvin selvä sen suhteen, mitä tapahtuu, jos ylität rajan: Virheen hinta voi olla ura, merkittävä suhde ja joskus jopa elämä.

Kovat neuvottelut ovat toiseksi viimeinen askel. Äärimmäiset toimenpiteet ovat mahdollisia, kun ihmisen elämästä tulee vain osa neuvottelua. Ymmärrät, että mikä tahansa liike voi johtaa fyysiseen tuhoon. Toistaiseksi käynnissä ovat tiukat neuvottelut, jotka voidaan edelleen ylläpitää siirtämällä ne neuvotteluprosessin valtavirtaan. Jos vastustajasi ymmärtävät kovissa neuvotteluissa, että et pysty sotimaan, he aloittavat sen itse. Jos he näkevät valmiutesi sotaan, neuvottelut todennäköisesti jatkuvat.

Jos vältät kovia neuvotteluja hinnalla millä hyvänsä, monet ihmiset ovat todennäköisesti jo käymässä niitä kanssasi. Toisen resurssit heikkenevät toisen resurssien kustannuksella. Siksi, jos et ole valmis koviin neuvotteluihin, menetät ne hiljaa päivästä toiseen. Pitää vain katsoa kuka sitä käyttää...

Useimmissa tapauksissa emme edes huomaa, että meihin kohdistuu aktiivista painetta.

Kuinka oppia tunnistamaan manipulaattori, vastustamaan tätä painetta ja mikä tärkeintä, kuinka oppia manipuloimaan ihmisiä itse?

Videokatsaus Jevgeni Spiritsan koulutuksesta "Tough Negotiations":

Aleksandr Shchepetov, Kuvaajien liiton jäsen, Valko-Venäjän valtion taideakatemian apulaisprofessori , ohjaajaSOOO Igromatic, Minsk

Tämä koulutus ei ole tarkoitettu ihmisille, jotka pelkäävät pyytää palkankorotusta ja uskovat, että heidän on oltava "sovittamattomia" ja kyettävä "taistelemaan" pomonsa kanssa.

Harjoittelun aikana kehität taitojasi ja keskityt huomiosi kestämään vakavamman mittakaavan vastakkainasettelua. Tappion hinta, jossa lasketaan todella suuria summia ja henkilökohtaisen maineen tai yrityksen maineen menetys.

Epämiellyttävin asia kovissa neuvotteluissa on se et tiedä kuka, milloin Ja miten voi käynnistää ne sinua vastaan. Valmistautuminen on siis kaikki kaikessa. Silloin sinulla ei yksinkertaisesti ole aikaa lukea tätä aihetta käsittelevää kirjaa tai neuvotella asiantuntijan kanssa. Tällaisten neuvottelujen tulos päätetään muutamassa minuutissa.

Video: jäätymispiste ja hämmennys,
avuttomuuden ja vastatoimien juurruttaminen (Evgeniy Spiritsa)

Mitä koulutuksessa tapahtuu:

HUOMIO: Kaikki viestintätekniikat, -menetelmät ja -välineet ovat sinänsä neutraaleja, ne muuttuvat rehellisiksi tai epärehellisiksi käyttötarkoituksensa mukaan.

• Kriteerit hyvin vaurioituneelle tulokselle.
• Taito tunnistaa yksilön haavoittuvia alueita; tiedostamattomia vaikutusalueita.
• Työskentele vastalauseiden kanssa.
• Neuvottelut "rikollisen hyökkäyksen" olosuhteissa.
• Myyntisaamiset.
• Neuvottelut hallituksen tarkastuksen ehdoilla. viranomaisille (todelliset tarkastustavoitteet, työntekijöiden käyttäytymisen standardit, niiden mallit).
• Neuvottelut "raideri"-takavarikon olosuhteissa.

Kahden päivän aikana luvassa paljon tietoa, harjoituksia ja neuvotteluharjoituksia. Ja mikä tärkeintä, kuten aina integroimme taidot välittömästi ja tarkista niiden taso neuvottelusparrauksissamme (verbaal sparraus).

ARVOSTELUT:

"Koulutus "Kovat neuvottelut". Tämä on niitä vastaan, jotka yrittävät manipuloida meitä, istuvat kaulallamme ja heiluttavat sapelia, juurruttavat sinuun avuttomuuden, toivottomuuden, arvottomuuden tunteen, yleensä käyttävät sinua itseensä... (lista on pitkä... ).

Aihe ei tietenkään ole miellyttävä tai yksinkertainen, mutta ennen kaikkea meidän on pidettävä huolta itsestämme, opittava rakastamaan itseämme ja suojelemaan itseämme voidaksemme rakastaa muita. Vaikka aihetta kutsutaan koviksi neuvotteluiksi, opimme ratkaisemaan kaikki ongelmat positiivisilla tekniikoilla, vaikka elämässä on aikoja, jolloin meidän on todella käytettävä tätä tekniikkaa kovasti.

Meille, jotka olemme käyneet näillä kursseilla, joissa istut alas, missä nouset pois, tulet myös henkisesti pahoinpideltyksi.
Erityisen mielenkiintoista oli seurata liikennepoliiseja, joiden kanssa puhuin oikein ja lempeästi kovien neuvottelujen tekniikkaa soveltaen. Kun minut vapautettiin ilman 1500 ruplan sakkoa, ajattelin, että ehkä liikennepoliisi oli hullu tai sairas tai jotain. Mutta kun pääsin toisen kerran vapauteen, olettamus epäterveellisistä liikennepoliiseista jotenkin jätti minut, ja tajusin, että tämä viestintätekniikka toimii.

Tietenkin on parempi olla rikkomatta sääntöjä, mutta silti on parempi, että arsenaalissasi on jotain, joka kestää hyökkäyksen, varsinkin kun kiistanalaisia ​​tilanteita syntyy usein tiellä."

Sergey Demin, liikemies, ST PRINT

Videokatsaus Jevgeni Spiritsan koulutuksesta "Tough Negotiations...":

Konstantin Kornelyuk, EPAM Järjestelmät

KOULUTUKSEN SISÄLTÖ

• Mitkä ovat vaikeita neuvotteluja?
• Vaikeiden neuvottelujen tehokkuus: mikä ratkaisee voiton.
• Erottavat piirteet ja perussäännöt kovien neuvottelujen käymiseen.
• Neuvotteluihin valmistautuminen ja aloittaminen, erilaisten osallistumismuotojen piirteet.
• Alustava tiedonkeruu kumppanista (tilanteesta) neuvotteluissa.
• Kumppania koskevien tietojen ”lukeminen” neuvottelujen aikana: asento, eleet, ilmeet, puhe ja sen hyödyntäminen.
• Neuvottelujen rakenne ja sen vaihtoehdot.
• Neuvottelutaktiikat ja -tekniikat ongelmallisissa, stressaavissa, epätyypillisissä tilanteissa.
• Taidot käyttää parhaita neuvottelutekniikoita ja erityistekniikoita tiedustelupalveluiden käytännöistä.
• Ongelmatilanteiden ehkäisy.
• Tekniikat ja tekniikat: katse, keho, eleet, puhe, "heikkouden merkit" (videotyöpaja).
• Voimakkaan painostuksen ja ankaran vaikuttamisen menetelmät neuvotteluissa: kiristys, lahjonta, "kova suostuttelu", pakottaminen.
• Työskentely "psykologisten ansojen" kanssa (videotyöpaja).
• Manipulaatiotekniikat. Kuinka vastustaa vaikutusta ja manipulointia. Sivistyneen vastakkainasettelun mekanismi.
• Tapoja lisätä itseluottamusta.
• Stressinkestävyys tai iskujen kestämisen taidon kehittäminen.
• Kuva resurssina neuvotteluissa.
• Työskentele vastalauseiden kanssa.
• Kumppanuussuhteiden solmiminen neuvottelukumppanin kanssa.
• "Kovien neuvottelijan" taitojen käytännön harjoittelu.
• Neuvottelut ehdoin "rikollinen hyökkäys"
• Neuvottelut tarkkailun alla osavaltio viranomaiset (todelliset tarkastustavoitteet, työntekijöiden käyttäytymisstandardit, niiden mallit).
• Kuinka tulla "yhdeksi omasta" kenelle tahansa keskustelukumppanille ja juurruttaa häneen uskomuksiasi.
• Kuinka puhua siten, että et vahingoita itseäsi tai muita tällä puheella, ja myös suojautua "ei-ekologisesti tuhoisilta lauseilta.
• Hyvin vaurioituneen tuloksen kriteerit ja mallit.
• "Kielen temppuja" vastustajan tukemiseksi ja hänen uskomustensa heikentämiseksi. Puhepromootiot.
• Emotionaalisen epävakauden muodostuminen. Masennuksen, ahdistuksen luominen.
• Tuhoaa uskomuksia, luo avuttomuutta ja epäjohdonmukaisuutta.
• Persoonallisuuden ei-resurssiosan upottaminen.
• Persoonallisuuden haavoittuvien alueiden, tiedostamattomien vaikutusalueiden tunnistaminen.

Video: fragmentti Evgeniy Spiritsan koulutuksesta "Tough Negotiations"

Uudet koulutusehdot:

♦ ”Kysymyshyökkäys”-tekniikan uusia malleja.

♦ Hienovaraisia ​​keskeytyksiä. Mitä eroa on uskon ja uskon, epäilyksen ja sattuman välillä?

♦ "Kuivuminen."

♦ "Kielen kovia temppuja." Kampanjoiden käytön kontekstit.

♦ Manipuloinnin käsitteen uusi määritelmä ja sen käyttö käytännössä, liike-elämässä ja henkilökohtaisessa elämässä. Joitakin viettely- ja rekrytointitekniikoita.

Jokainen kurssin osallistuja saa:

1. Kurssin työkirja.
2. Interaktiivinen tietosanakirja kovista neuvotteluista itseopiskeluun.
3. KANSSAD- oppikirja kovista neuvotteluista.
4. Kokoelma artikkeleita manipulatiivisista teknologioista.
5. Videomateriaalia itsensä vahvistamiseen.

Koulutusjohtaja:

Jevgeni Valerievich Spiritsa

(Moskova) - Kansainvälisen valheiden tutkimusakatemian johtaja www.iarl.ru. Yritysvalmentaja, profiloija, turvallisuuden ja terrorismin vastaisen toiminnan asiantuntija.

Vuodesta 1994 lähtien hän on toteuttanut yritysten henkilöstön yksilöllisiä konsultaatioita ja psykologista diagnostiikkaa sekä yrityskoulutusta eri osa-alueilla. Vuodesta 1993 lähtien hän on neuvonut valtiollisia ja ei-valtiollisia rakenteita turvallisuuskysymyksissä. Koulutus: Peruskoulutus - korkeampi psykologinen; NLP – kouluttaja; "Yhteistyöakatemia" (Neuvostoliitto-USA).

Kysymys Vastaus

TC: Jevgeni, Markkinoilla on nyt ainakin Venäjällä melko paljon koulutusta "kovista" ja "taistelevista" neuvotteluista. Miten sinun on erilainen?

Jevgeni Spiritsa: Vastaus on yksinkertainen. Koulutuksemme kovista neuvotteluista eroaa todella paljon kaikesta mitä markkinoilla on. Erikoisupseerina ja henkilöstön koulutuksesta vastaavana opiskelin yksikön upseereille hyödyllistä kokemusta. Mutta tutkiessamme "kovia neuvotteluja" -koulutuksia törmäsimme erittäin mielenkiintoiseen ilmiöön - tajusimme, että kovissa neuvotteluissa he yrittävät myydä kaiken, mitä he voivat, mutta samalla he eivät tarjoa oikeita malleja.

Kuuluisa valmentaja Vlada Ananich"Kovat neuvottelut" -koulutus viittaa kauppaneuvotteluihin, joissa ihmiset manipuloivat hintoja ja bluffaavat strategioita, mutta eivät ota huomioon kehon stressireaktion psykofysiologisia puolia eikä mallien kuvausta käytännössä ole.

Kouluttaja Oratorikassa Sergei Logatšov"Kovat neuvottelut" -koulutuksella tarkoitamme uudelleen pakattua NLP-harjoittajien kurssia, jonka kalibrointi-, säätö- ja hallintaperiaatteet ovat ominaisia ​​tälle kurssille. Joten kysymys kuuluu, mitä tehdä, jos manipuloija on jo saavuttanut luottamuksesi ja huomaamattomasti "rakentaa" sinuun ei-resurssitilan, kuten esimerkiksi ystävät, vaimot, aviomiehet tekevät. Loppujen lopuksi tämä tehdään usein tiedostamatta.

Pääguruksi "kovien neuvottelujen" alalla pidetään Vladimir Kozlov. Ja oli erityisen mielenkiintoista päästä hänen luokseen. Mutta juuri hän kohtasi suurimman pettymyksen. Mallit, joista hän puhui niissä hakemuksen tulosten saavuttamiselle ei ole kriteerejä. Esimerkiksi, en vieläkään ymmärrä hänen kahta päätekniikkaansa - "isku tyhjästä" ja "isku tyhjyyteen". Näillä tekniikoilla ei ole kriteerejä niiden toteuttamiselle. Vladimir Kozlovin ainoa etu on tieteellisen käsitteellisen laitteen luominen "kovan neuvottelumallin" kuvaamiseen, mutta itse tekniikat eivät ole tässä koulutuksessa. Et voi suojata itseäsi henkiseltä tuholta tiedolla, sitä tarvitset taito, ei käsitejoukko.

Ja mikä tärkeintä, yksikään näistä valmentajista ei ole koskaan neuvotellut panttivankien ottamisen, rikollisten ratsioiden tai hyökkääjien valtausten tilanteessa - he ovat teoreetikkoja.

Ymmärtettyämme tämän otimme käytännön kokemuksemme ja kuvailimme sitä luoden 12 mallia, jotka ovat todella käyttökelpoisia vaikeissa neuvottelutilanteissa. Nämä mallit antavat tuloksia heti harjoittelun ensimmäisen tunnin aikana.

TC:Miksi neuvottelujen pitää olla vaikeita, eikö kaikkea voida ratkaista rauhanomaisesti?

Jevgeni Spiritsa: Joskus emme edes huomaa, että sinua vastaan ​​käydään "kovia neuvotteluja". Osana koulutusta otamme huomioon kovien aggressiivisten "hyökkäysten" lisäksi, mikä tärkeintä, silloin, kun ne "pyyhkivät" persoonallisuutesi huomaamatta itseäsi varten. Ja kuinka tunnistaa tällaiset käyttäytymisstereotypiat, kuinka suojautua niiltä – puhumme tästä koulutuksessa.

TC: Miten kyky "lukea kasvoja" ja muut asiat, joissa olet asiantuntija, auttaa kovissa neuvotteluissa? Mitä osallistujat saavat tästä (vahvistus)?

Jevgeni Spiritsa: Harjoittelussa työskentelemme psykologisten tilojen kanssa ja kasvojen lukeminen antaa meille mahdollisuuden ymmärtää neuvottelukumppanin tai vastustajan tilan ja tehdä sen melko tarkasti.