Ποια είναι τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά των σκληρών διαπραγματεύσεων; Δύσκολες διαπραγματεύσεις: Πώς να κερδίσετε

Τύποι διαπραγματευτών - βρείτε το θηρίο σας

Θέλετε πραγματικά να μας χρεώσετε σαν να είμαστε έξυπνοι, αλλά να μας πληρώσετε σαν να είμαστε ηλίθιοι;

Ένα παράδειγμα χειρισμού της ένστασης «υψηλού κόστους». Από την πραγματική ζωή.

Δεν θα βρείτε κανέναν αριθμό τυπολογιών πελατών στην επιχειρηματική βιβλιογραφία. Και κατά κάποιο τρόπο αυτό θυμίζει τον σαμανισμό ενός πρωτόγονου πολεμιστή - σχεδιάστε το θύμα σας στον τοίχο μιας σπηλιάς, χτυπήστε το με ένα δόρυ και στη συνέχεια η νίκη είναι εγγυημένη για εσάς (τότε εμφανίστηκαν οι πρώτες προπονήσεις!). Ας προσπαθήσουμε να σχεδιάσουμε τον πιθανό εχθρό μας.

Οποιαδήποτε τυπολογία ανθρώπων είναι αρκετά αυθαίρετη, και πιο συχνά συναντάμε μεικτούς τύπους, επιπλέον, καθένας από τους παραπάνω τύπους ζει μέσα μας και ενεργοποιείται σε ορισμένες καταστάσεις. Το να καταλάβετε τι σας συμβαίνει και γιατί παίρνετε αυτή ή την άλλη απόφαση είναι ο στόχος αυτού του κεφαλαίου!

Ας πάρουμε ως βάση την ταξινόμηση του Jim Kennedy, στην οποία συσχετίζει τη συμπεριφορά των ανθρώπων στις διαπραγματεύσεις με εικόνες ζώων - προβάτων, γάιδαρου, αλεπούς και κουκουβάγιας (Kennedy G. Μπορείτε να συμφωνήσετε σε οτιδήποτε! Πώς να επιτύχετε το μέγιστο σε κάθε διαπραγμάτευση / Gavin Kennedy: μετάφραση από τα αγγλικά – M.: Alpina Business Books, 2007).

Αλλά θα βελτιώσουμε κάπως αυτή την ταξινόμηση. Ας εισαγάγουμε ένα απλό σύστημα συντεταγμένων, όπου κατά μήκος του κάθετου άξονα θα μετράμε τη δραστηριότητα του διαπραγματευτή, πόση ενέργεια φέρνει σε αυτή τη συνάντηση (προκλήσεις, ενέργειες, προσπάθειες) και κατά μήκος του οριζόντιου άξονα θα προσδιορίζουμε σε τι βασίζεται ο διαπραγματευτής όταν παίρνετε μια συγκεκριμένη απόφαση - λογική ή συναισθήματα. Με βάση αυτό το σύστημα συντεταγμένων, προσδιορίζουμε τέσσερις κύριους τύπους διαπραγματευτών.

Στον άξονα OX, η κλίμακα είναι πώς λαμβάνονται οι αποφάσεις, σε τι βασίζεται ένα άτομο για να λάβει μια απόφαση, λογική ή συναισθήματα στον άξονα OU, ο βαθμός συμμετοχής στη διαδικασία διαπραγμάτευσης, το επίπεδο δραστηριότητας

1. Δειλός διαπραγματευτής(πρόβατο) Ένας διαπραγματευτής αυτού του τύπου εμπλέκεται ελάχιστα στη διαδικασία διαπραγμάτευσης, το επίπεδο δραστηριότητάς του είναι πολύ χαμηλό, σπάνια προετοιμάζεται για διαπραγματεύσεις, σπάνια κάνει προκλήσεις σε σχέση με τον αντίπαλό του, επειδή είναι δικός του. Κάτω από κάθε πίεση, εγκαταλείπει αμέσως τη θέση του. Συχνά ο αντίπαλος μόλις το σκέφτηκε και ο δειλός διαπραγματευτής του προσφέρει ήδη έκπτωση. Οποιοσδήποτε επικεφαλής μιας εμπορικής υπηρεσίας είναι εξοικειωμένος με αυτήν την κατάσταση, όταν οι διευθυντές του παίρνουν το μέρος του πελάτη και δίνουν ή ζητούν από τη διοίκηση τρελές εκπτώσεις για αυτόν, αναφέροντας ότι οι τιμές μας είναι υψηλές και αν δεν παρέχουμε έκπτωση, ο πελάτης θα πάει σε ανταγωνιστές. Οι διευθυντές κατά κάποιο τρόπο ξεχνούν ότι το νόημα της δουλειάς τους δεν είναι η φιλανθρωπία, αλλά το να βγάζουν χρήματα για την εταιρεία τους.

Τι να κάνετε αν συναντήσετε έναν τέτοιο διαπραγματευτή; Χαρείτε και πιέστε απαλά, αυξάνοντας σταδιακά αυτή την πίεση με κάθε παραχώρηση από την πλευρά του αντιπάλου. Είναι σημαντικό μόνο να θυμάστε ότι τα έντονα συναισθήματα και ο δυνατός φόβος μπορούν να «διώξουν» έναν δειλό διαπραγματευτή από τη διαδικασία. Φοβισμένος, απλώς θα αρνηθεί να αλληλεπιδράσει, ακόμη και με τον κίνδυνο να μην συνειδητοποιήσει τα συμφέροντά του. Οι πωλητές οικιστικών ακινήτων το γνωρίζουν καλά: ο πράκτορας είναι λίγο πιο δραστήριος, και αυτό είναι όλο... ο πελάτης εξαφανίζεται αμέσως, καθώς αρχίζει να υποψιάζεται ότι ο πράκτοράς του ενδιαφέρεται εξαιρετικά και, κατά συνέπεια, προσπαθεί να προχωρήσει σε μια απόφαση που βασίζεται για τα συμφέροντά του.

Για παράδειγμα, ένας από τους πελάτες μου, ο διευθυντής μιας κατασκευαστικής εταιρείας, είπε ότι του αρέσει να παίζει σύντομο παιχνίδι με αδύναμους διαπραγματευτές - επιδεινώνει συνεχώς την προσφορά του κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, περιμένοντας τη στιγμή που ο αντισυμβαλλόμενος ζητά έλεος. Έτσι κατάφερε να «χτυπήσει» από τον εργολάβο που ήταν υπεύθυνος για την κατασκευή μιας μεγάλης εγκατάστασης συνθήκες που ήταν πιο ευνοϊκές από αυτές που υπολόγιζε η εταιρεία. Πρώτον, τα μέρη εξέθεσαν τις θέσεις τους και δεν συμφώνησαν για την τιμή. Ο ανάδοχος έστειλε μια δεύτερη πρόταση, μετριάζοντας ελαφρώς τα αιτήματά του. Αλλά ως απάντηση, ο πελάτης μου το πήρε και μείωσε την τιμή ακόμη χαμηλότερα. «Αποφάσισαν ότι ήταν λάθος ή αστείο», θυμάται ο πελάτης μου, «αλλά παίξαμε λίγο μια άλλη φορά». Ο ανάδοχος συνειδητοποίησε ότι με κάθε επόμενο γύρο θα του ήταν όλο και πιο δύσκολο να σώσει το πρόσωπό του και συμφώνησε σε ένα ποσό που ήταν 10% μικρότερο από αυτό που δεν δεχόταν στον πρώτο γύρο των διαπραγματεύσεων.

Τι πρέπει να κάνετε αν νιώθετε φόβο για τον αντίπαλό σας ή τη συμπεριφορά του; Το πιο σημαντικό είναι να μην επιτρέψετε στον εαυτό σας να πάρει αμέσως μια απόφαση κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Εάν σας ζητηθεί να πάρετε μια απόφαση εδώ και τώρα, είναι καλύτερο να κάνετε ένα τάιμ άουτ για μια συγκεκριμένη περίοδο - από ένα λεπτό έως αρκετές ημέρες. Τουλάχιστον, δείχνετε ότι παίρνετε στα σοβαρά το θέμα των διαπραγματεύσεων και τον συνομιλητή σας.

2. Επιθετικός διαπραγματευτής (γάιδαρος, σύμφωνα με τον G. Kennedy, αν και οι Ρώσοι διαπραγματευτές συγκρίνουν αυτόν τον τύπο με ένα άλλο ζώο παρόμοιο με έναν γάιδαρο, αλλά με κέρατα)

Ω, υπάρχει πολύς αυτός ο διαπραγματευτής σε κάθε διαπραγμάτευση, το χαρακτηριστικό του χαρακτηριστικό είναι η έλλειψη ευελιξίας και η μαγική προσήλωση σε αρχές, μοτίβα, έννοιες. Είναι σίγουρος ότι ζει σε ένα επικίνδυνο περιβάλλον και όλοι όσοι συναντά προσπαθούν να τον εξαπατήσουν.

Ο επιθετικός τύπος πέφτει εύκολα σε συναισθήματα, ξεχνώντας τον σκοπό για τον οποίο ήρθε να διαπραγματευτεί. Πιστεύει ότι η επιθετικότητα είναι σημάδι δύναμης, όχι αδυναμίας, ότι με τη βοήθειά της μπορεί να διαπραγματευτεί σε 90 δευτερόλεπτα με το καλύτερο αποτέλεσμα, αλλά συχνά πετυχαίνει το αντίθετο: «Ή μειώνεις την τιμή σου κατά 25%, ή θα πάμε στο τους ανταγωνιστές σας», δηλώνει κατηγορηματικά, απορρίπτοντας έτσι ανεξάρτητα δεκάδες επιλογές που θα μπορούσαν να είναι επωφελείς και για τα δύο μέρη. Η πιθανότητα να συνειδητοποιήσουν τα συμφέροντά τους είναι 50% έως 50% - είτε θα συμφωνήσουν είτε θα αρνηθούν, δεν είναι ανόητο; Ακούει άσχημα τον συνομιλητή του, πέφτει σε συναισθήματα, κωφεύει στα λογικά επιχειρήματα και προκαλείται εύκολα σε επιθετικότητα. Είναι πολύ δύσκολο για ένα λογικό άτομο να διαπραγματευτεί μαζί του όλα τα επιχειρήματα συντρίβονται στον τοίχο της απροθυμίας να κατανοήσει και να σκεφτεί τα οφέλη της αλληλεπίδρασης. Ένας επιθετικός διαπραγματευτής αντιλαμβάνεται την πίεση και τις εύλογες απαιτήσεις ως προσωπική πρόκληση, ασέβεια και προσβολή. Και φεύγουμε...

Σύμφωνα με μελέτη της Σχολής Διαπραγματεύσεων της Μόσχας, αφιερωμένη στην ανάλυση της συμπεριφοράς των σύγχρονων Ρώσων ηγετών στις διαπραγματεύσεις, ο επιθετικός τρόπος και ο εκνευρισμός περιλαμβάνεται στο 46% των διαπραγματευτών. Όταν πρόκειται για διαπραγμάτευση θέσης, ξαφνικά συνειδητοποιούν ότι ο αντίπαλός τους έχει διαφορετική άποψη για τα οφέλη τους και τους όρους της συναλλαγής.

Οι δυτικοί διαπραγματευτές είναι συγκλονισμένοι από αυτή την αντίδραση, γιατί γι' αυτούς οι αντιρρήσεις και οι διαφωνίες είναι μια φυσιολογική διαδικασία αλληλεπίδρασης. Μία από τις βασικές αρχές του δυτικού μοντέλου διαπραγμάτευσης λέει: «Ακόμα κι αν είστε 120% ικανοποιημένοι με τις προτάσεις της άλλης πλευράς, μην τολμήσετε να συμφωνήσετε αμέσως, προσπαθήστε να διαπραγματευτείτε, σε αυτήν την περίπτωση και τα δύο μέρη έχουν την αίσθηση ότι η συμφωνία που επιτεύχθηκε γεννήθηκε ως αποτέλεσμα σκληρής κοινής δουλειάς και η ψυχολογική του αξία γίνεται σημαντικά υψηλότερη». Και είναι φυσιολογικό να διαπραγματεύονται και να μην «πιέζουν» την απόφασή τους!

Τα μέρη ήταν ικανοποιημένα μεταξύ τους, πεπεισμένα ότι το καθένα ήταν σε θέση να εξασφαλίσει τις καλύτερες συνθήκες για τον εαυτό του. Ο προσεκτικός αναγνώστης θα θέσει με χαρά την ερώτηση: «Τι μοντέλα διαπραγματεύσεων υπάρχουν κατ' αρχήν;»

Μπορούν να διακριθούν αρκετά μοντέλα:

- Αμερικανικό μοντέλο ή διαπραγμάτευση θέσης, μερικές φορές ονομάζεται επίσης στρατηγική ώθησης (Push) - αυτή είναι η χρήση δύναμης, κυριαρχίας. Ένας τέτοιος διαπραγματευτής (που ονομάζεται στην αργκό Pusher, pusher, που δεν πρέπει να συγχέεται με έμπορο ναρκωτικών) είναι δραστήριος, προτιμά να μιλήσει πρώτος, να διακόπτει τον συνομιλητή και χρησιμοποιεί στρατηγικές ελέγχου. Είναι μη διπλωματικοί, εγωιστές στην επίτευξη των στόχων τους και μπορούν να καταστείλουν τους αντιπάλους τους. Η ώθηση είναι καλή, για παράδειγμα, σε μια κατάσταση λήψης αποφάσεων όταν υπάρχει έλλειψη χρόνου. Σε αυτή την περίπτωση, μια ώθηση από έναν διευθυντή ή ειδικό είναι χρήσιμη, και μερικές φορές απαραίτητη για το αποτέλεσμα της εργασίας.

– Ευρωπαϊκό μοντέλο ή στρατηγική έλξης (Pull) – στρατηγική συνεργασίας. Οι συνεργάτες κάνουν ερωτήσεις, ακούν προσεκτικά και είναι έτοιμοι να συμβιβαστούν. Εάν δεν τους αρέσει ο συνομιλητής, μπορεί να μην το δείξουν εξωτερικά, αλλά μετά από διαπραγματεύσεις θα αρνηθούν να συναντηθούν για δεύτερη φορά. Ο Πούλερ θα προσπαθήσει να αποφύγει τη σύγκρουση και θα ελπίζει σε μια αμοιβαία νίκη. Αυτή η στρατηγική είναι καλή για ίσους ή διαπραγματευτές που δεν έχουν συναντηθεί πριν, όταν είναι άγνωστο ποιος είναι πιο έμπειρος.

– Ρωσικά – υπάρχουν πολλά σε αυτό από τις παραδόσεις των Ρώσων εμπόρων και το εύρος της ρωσικής ψυχής. Ή «να κολλήσουμε το κεφάλι μας» και να μην συμφωνήσουμε σε καμία προσφορά μόνο και μόνο επειδή δεν μας άρεσε ο τρόπος που μας κοιτούσαν, ή να «δώσουμε» γενναιόδωρα εκατομμύρια, συνάπτοντας σαφώς ασύμφορες συμφωνίες μόνο και μόνο επειδή, λένε, να τους ενημερώσουμε ότι κάνουμε Μη χάνεις χρόνο σε μικροπράγματα.

– Eastern, οι αρχές του οποίου, αν και σε καμουφλαρισμένη μορφή, βρίσκονται, για παράδειγμα, στους Jim Kemp, Roger Fisher. Γιατί στο καμουφλάζ; Ναι, γιατί είναι 100% αντίθετες με τις βασικές συμπεριφορές του δυτικού ανθρώπου, και αν διατυπωθούν ανοιχτά, ο αναγνώστης θα σκεφτεί ότι ο συγγραφέας έχει τρελαθεί και δεν θα αγοράσει ποτέ το βιβλίο του. Το ανατολικό μοντέλο είναι το μοντέλο ενός σοφού διαπραγματευτή, είναι το πιο φιλικό προς το περιβάλλον για το σώμα και βασίζεται στη φιλοσοφία της προσέγγισης ZEN, όπου το κύριο πράγμα είναι η αποστασιοποίηση, δηλαδή η αδιαφορία για το τελικό αποτέλεσμα της συνάντησης.

Ο Takeno Shigeyoshi, ένας από τους μεγαλύτερους ξιφομάχους της σύγχρονης Ιαπωνίας, στην πραγματεία του για το «Μπαμπού Σπαθί», μιλάει για την ψυχολογία της ξιφασκίας:

«Όταν το σπαθί από μπαμπού που επιλέγω μου ταιριάζει περισσότερο σε βάρος, σχήμα κ.λπ., τότε η ενότητα του σπαθιού και του σώματός μου επιτυγχάνεται πιο εύκολα. Είναι αυτονόητο ότι το να διασκεδάζει κανείς τη σκέψη του να πολεμήσει ή να κερδίσει, ή να επιδείξει την ικανότητά του, είναι ο θάνατος ενός ξιφομάχου. Αλλά όταν απαλλαγείτε από αυτές τις σκέψεις, καθώς και από τη σκέψη του σώματός σας, τότε μπορεί να επιτευχθεί πραγματική ενότητα. Τότε το σπαθί σου είσαι εσύ, και είσαι το σπαθί σου, και δεν υπάρχει διαφορά μεταξύ σας. Αυτό ονομάζεται ψυχολογία muga (ή no-ego, no-mind). Αυτό φαίνεται να αντιστοιχεί σε αυτό που ο Βουδισμός ονομάζει κατάσταση κενού.

Όταν διαπραγματευόμαστε, το σπαθί μας είναι η λέξη. Το ανατολικό μοντέλο διδάσκει τον αυθορμητισμό ως το κλειδί της νίκης.

Ας επιστρέψουμε όμως στην κατάταξη των διαπραγματευτών.

Ένα από τα σημάδια ενός επιθετικού διαπραγματευτή είναι η χρήση βωμολοχιών. Για παράδειγμα, αυτός ο παράγοντας παρακολουθείται σαφώς κατά τις διαπραγματεύσεις με εγκληματίες. Ένας από τους «δείκτες» που καθορίζει την ψυχική κατάσταση των εγκληματιών είναι ο βαθμός επικράτησης κατηγορηματικών εκφράσεων και λέξεων στη ροή της ομιλίας τους, καθώς και εκφράσεων αργκό και άσεμνων λέξεων. Αποτελούν το κύριο λεκτικό οπλοστάσιο της πίεσης «εξουσίας». Εάν πάνω από το ήμισυ του συνολικού αριθμού λέξεων είναι λέξεις και εκφράσεις που εκφράζονται σε επιτακτική μορφή, αυτό υποδηλώνει νευρικό ενθουσιασμό και επιθετικότητα. Μια αξιοσημείωτη αύξηση στις αργκό και τις άσεμνες εκφράσεις, κατά κανόνα, υποδηλώνει επίσης αύξηση της ψυχικής δραστηριότητας και η μείωση τους υποδηλώνει την είσοδο σε μια περίοδο πιο ήρεμης απόκρισης στα γεγονότα, τη συμπερίληψη λογικών στοιχείων σε κρίσεις, εκτιμήσεις και δηλώσεις. Ο προσδιορισμός της ψυχικής κατάστασης σύμφωνα με αυτόν τον δείκτη είναι αρκετά απλός και συνήθως γίνεται εύκολα κατανοητός στην περίπτωση της προφορικής αλληλεπίδρασης (συμπεριλαμβανομένου του τηλεφώνου), καθώς και στην προσωπική επικοινωνία.

Τι πρέπει να κάνουμε αν συναντήσουμε έναν επιθετικό τύπο διαπραγματευτή; Το πιο σημαντικό είναι να μην φοβάσαι. Ο φόβος γίνεται αισθητός, είναι ορατός με γυμνό μάτι, εκπέμπει μια λεπτή μυρωδιά, σκοτώνει το μυαλό. Είναι απλώς διαπραγματεύσεις. Ακόμα κι αν δεν τελειώσουν υπέρ μας, η ζωή δεν θα σταματήσει εκεί, οι επιχειρήσεις είναι ένα παιχνίδι. Και οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις θα πρέπει να αντιμετωπίζονται σαν παιχνίδι. Ενδιαφέρον, συναρπαστικό, μερικές φορές επικίνδυνο, αλλά... είναι μόνο ένα παιχνίδι που παίζουν οι μεγάλοι. Εάν έχετε κατά νου ότι ό,τι συμβαίνει είναι «κατασκευή», τότε ο φόβος φεύγει.

Υπάρχουν επίσης διάφορες τεχνικές που σας επιτρέπουν να μεταφέρετε τη θέση σας ακόμα και σε έναν επιθετικό συνομιλητή. Για παράδειγμα, η χρήση της σύγκρισης. Αναφερόμενοι σε μια ιστορία που υποτίθεται ότι συνέβη κάποτε και η οποία περιγράφει μια κατάσταση παρόμοια με τη δική σας, μεταφέρουμε έμμεσα την επιθυμητή ιδέα στον αντίπαλό μας, χωρίς να του δίνουμε την ευκαιρία να εκλάβει την πρότασή μας ως άμεση πίεση. Και πάλι, ο επιθετικός-πεισματάρης τύπος ακολουθεί τις αρχές του. Αλλά αν τα κατανοήσετε εγκαίρως, μπορείτε να «πιάσετε» την αντίθετη πλευρά, βάζοντας τον αντίπαλό σας σε μια κατάσταση στην οποία η άρνηση της πρότασής σας αποτελεί παραβίαση της δηλωμένης αρχής.

Ένας επιθετικός διαπραγματευτής δεν βλέπει εναλλακτικές. Έχοντας δηλώσει τους όρους του, δεν μπορεί να τους αρνηθεί, ακόμα κι αν τους θεωρεί ασύμφορους. Σε αυτή την περίπτωση, ο μόνος τρόπος για να τον «βοηθήσετε» είναι να ξεκινήσετε από την αρχή, δημιουργώντας την ψευδαίσθηση μιας νέας πρότασης.

Πραγματικές καταστάσεις διαπραγμάτευσης

Μια εταιρεία κατάρτισης διαπραγματευόταν για τη διεξαγωγή μιας σειράς εκπαιδευτικών συνεδριών πωλήσεων σε έναν μεγάλο οργανισμό. Στην αρχή των διαπραγματεύσεων, το προτεινόμενο πρόγραμμα ικανοποίησε τον εμπορικό διευθυντή. Εκτίμησε τον επαγγελματισμό των συμβούλων, αλλά πριν ακόμα ανακοινωθεί η τιμή δήλωσε κατηγορηματικά ότι, όσο υπέροχη και αν ήταν η εκπαίδευση, δεν θα πλήρωνε ποτέ πάνω από 1000 ευρώ για μια προπονητική ημέρα. Στην εμπορική προσφορά η τιμή ήταν ακριβώς διπλάσια. Οι συναλλαγές θέσεων που πραγματοποιήθηκαν δεν οδήγησαν σε τίποτα. Ο εμπορικός διευθυντής είπε ότι καταλάβαινε τα πάντα, αλλά είχε ήδη εκφράσει τους όρους του και δεν μπορούσε να τους αρνηθεί. Για συμβούλους απαράδεκτη ήταν και η τιμή των 1000 ευρώ. Τι να κάνω?

Οι σύμβουλοι έκαναν ένα διάλειμμα και μπήκαν στις επόμενες διαπραγματεύσεις με μια επίσημα νέα πρόταση: ένα τροποποιημένο πρόγραμμα, χωρισμένο σε διαλέξεις, εκπαίδευση και πρακτικές συνεδρίες. Το κόστος της εκπαίδευσης παρέμεινε τελικά το ίδιο όπως υποδείχθηκε από τον εμπορικό διευθυντή για άλλους τύπους εκπαίδευσης, το κόστος ορίστηκε δύο φορές υψηλότερο (αν και, από την άποψη της διαδικασίας, η διαίρεση σε τύπους εκπαίδευσης ήταν αρκετά· αυθαίρετος). Η φήμη του εμπορικού διευθυντή διατηρήθηκε και οι σύμβουλοι πήραν τη δική τους. Και οι δύο πλευρές έμειναν ικανοποιημένες από τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων.

3. Πονηρός διαπραγματευτής ή αλεπού

Υπάρχει επίσης πολύς αυτός στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων, είναι μια πραγματική αλεπού, που κατακτά με μαεστρία τις τεχνικές της μεταμόρφωσης. Ένας τέτοιος διαπραγματευτής μπορεί να είναι διαφορετικός αλλάζει μάσκες κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Είτε γκρινιάζει αξιολύπητα, εκλιπαρώντας για έκπτωση, είτε γίνεται αλαζόνας και απορριπτικός. Ένας τέτοιος διαπραγματευτής χρησιμοποιεί ολόκληρο το οπλοστάσιο των χειριστικών τεχνικών που εφευρέθηκε από την ανθρωπότητα. Αναπτύσσει πονηρές πολλαπλές κινήσεις και μπορεί να ξεφύγει από αυτό σε κάθε περίσταση. Ξέρει ξεκάθαρα τι θέλει και με τη σιγουριά ενός τανκς Τ-80 προχωρά προς τον στόχο του. Θα συντρίψει έναν αδύναμο διαπραγματευτή και θα εξαπατήσει έναν επιθετικό.

Εργαστήριο διαπραγμάτευσης

Επεισόδιο από το "The Good Soldier Schweik"

«Ξύπνησαν κι έναν Εβραίο στην ταβέρνα, που άρχισε να σκίζει τα πλευρικά του και να μετανιώνει που δεν μπορούσε να εξυπηρετήσει τους κυρίους στρατιώτες, και στο τέλος τους πείραξε ζητώντας να του αγοράσουν ένα παλιό, εκατοντάχρονο. αγελάδα, ένα κοκαλιάρικο νεκρό κρέας: κόκαλα και δέρμα.

Ζήτησε τρελά λεφτά για αυτό, έσκισε τα γένια του και ορκίστηκε ότι τέτοια αγελάδα δεν θα υπήρχε σε όλη τη Γαλικία, σε όλη την Αυστρία και τη Γερμανία, σε όλη την Ευρώπη και σε ολόκληρο τον κόσμο. Ούρλιαξε, έκλαψε και ορκίστηκε ότι αυτή ήταν η πιο παχιά αγελάδα που, με το θέλημα του Ιεχωβά, είχε γεννηθεί ποτέ. Ορκίστηκε σε όλους τους προγόνους ότι οι άνθρωποι ήρθαν από το ίδιο το Volochisk για να δουν αυτήν την αγελάδα, ότι υπήρχε μια φήμη σε όλη την περιοχή ότι δεν ήταν αγελάδα, αλλά παραμύθι, ότι δεν ήταν καν αγελάδα, αλλά η πιο χοντρή. βουβάλι.

Στο τέλος, έπεσε μπροστά τους και, αγκαλιάζοντας τα γόνατα του ενός ή του άλλου, φώναξε: «Καλύτερα να σκοτώσεις τον παλιό δύστυχο Εβραίο, αλλά μη φύγεις χωρίς αγελάδα». Τα ουρλιαχτά του οδήγησαν τον υπάλληλο και τη μαγείρισσα σε πλήρη σύγχυση και, στο τέλος, έσυραν αυτό το νεκρό κρέας, το οποίο θα αποστρεφόταν κάθε λάστιχο, στην κουζίνα του χωραφιού.

Πολύ μετά από αυτό, όταν τα χρήματα ήταν ήδη στην τσέπη του, ο Εβραίος φώναξε ότι είχε καταστραφεί ολοσχερώς, καταστραφεί, ότι είχε ληστέψει τον εαυτό του πουλώντας τόσο φτηνά μια τόσο υπέροχη αγελάδα. Παρακαλούσε να τον κρεμάσουν γιατί σε μεγάλη ηλικία είχε κάνει μια τέτοια βλακεία που θα έκανε τους προπάτορές του να κυλήσουν στους τάφους τους.

Αφού ξάπλωσε λίγο ακόμα στη σκόνη, ξαφνικά τίναξε όλη τη λύπη, πήγε σπίτι στην ντουλάπα του και είπε στη γυναίκα του: «Έλσα, ζωή μου, οι στρατιώτες είναι ηλίθιοι, αλλά ο Νάθαν σου είναι σοφός!»

Στο μυαλό πολλών ανθρώπων, ένας πονηρός διαπραγματευτής είναι η ιδανική εικόνα ενός διαπραγματευτή για την οποία πρέπει κανείς να αγωνιστεί. Οι άνθρωποι διαβάζουν βιβλία, πηγαίνουν σε προπονήσεις για να γίνουν έτσι - πονηροί, υπολογιστικοί, σκληροί. Εάν είναι απαραίτητο, γνώστες και ικανοί να χρησιμοποιούν διάφορες ψυχοτεχνολογίες προς όφελός τους.

Εν πάση περιπτώσει, ένας πονηρός διαπραγματευτής συναντά μια μέρα έναν ακόμη πιο «ανεμισμένο» αντίπαλο, ο οποίος είναι καλύτερα προετοιμασμένος, έχει περισσότερα ατού στα χέρια του και είναι πιο επιδέξιος στις τεχνικές χειραγώγησης. Και αυτό ήταν, το παιχνίδι χάθηκε.

Είναι δύσκολο να ξεπεράσεις έναν πονηρό διαπραγματευτή, αλλά είναι δυνατό. Εάν ένας επιθετικός διαπραγματευτής είναι προσηλωμένος στις αρχές του, τότε ένας πονηρός διαπραγματευτής είναι προσηλωμένος στον στόχο του, τον οποίο αγωνίζεται με όλη του την ψυχή, και εξαρτάται από αυτόν, γιατί δεν μπορεί να μην τον πετύχει. Έτσι του φαίνεται. Και αν καταφέρουμε να καταλάβουμε τι ενδιαφέρει καταρχήν έναν πονηρό διαπραγματευτή, ποια αληθινά συμφέροντα κρύβονται πίσω από τις προκλήσεις του, τότε μπορούμε πολύ εύκολα να αντισταθούμε στους χειρισμούς του. Επιπλέον, το ίδιο το γεγονός της χρήσης υπερβολικά μεγάλου αριθμού ψυχολογικών τεχνικών δείχνει ότι ένα άτομο ενδιαφέρεται εξαιρετικά για κάτι και αυτό επιβεβαιώνει την ευαλωτότητά του.

Εργαστήριο διαπραγμάτευσης

Απόσπασμα από επιστολή συμμετέχοντα στην εκπαίδευση SHIP School of Negotiators.

...Παρακολούθησα την εκπαίδευση του Ντμίτρι «Σκληρές Διαπραγματεύσεις», μέρος 1, μέρος 2.

Συμπτωματικά, εκείνη τη στιγμή είχα μια δύσκολη κατάσταση στη δουλειά. Ένας γνωστός με τον οποίο συνεργάζομαι δεν εκπλήρωσε τις υποχρεώσεις του και οι συμφωνίες μου μαζί του ήταν προφορικές. Δεν έβλεπα διέξοδο, αλλά ήμουν σίγουρος ότι υπήρχε, έπρεπε να υπάρξει. Επομένως, απορρόφησα την προπόνηση μέχρι την τελευταία σταγόνα. Επιπλέον, ανέλυσα λεπτομερώς την κατάστασή μου μαζί με τον Ντμίτρι. Συνειδητοποίησα ότι δεν είχα καμία πραγματική «μόχλευση ισχύος», το σκέφτηκα, κάθισα και έγραψα μια στρατηγική διαπραγμάτευσης!

Εξάντλησα τους συνεργάτες μου με διογκωμένες απαιτήσεις, παράλογες και δικαιολογημένες αξιώσεις! Στη συνέχεια ενέδωσε παντού και συμφώνησε απόλυτα, με το οποίο αρχικά συμφώνησε, αλλά ως «ασήμαντη» πρόσθετη απαίτηση ζήτησε να υπογράψει τις προηγούμενες προφορικές δεσμεύσεις, που έλαβε... Πραγματική «μόχλευση»! Τώρα μπορώ να επικοινωνήσω με έναν γνωστό από θέση δύναμης. Χωρίς την εκπαίδευση και τις δεξιότητες που απέκτησα μέσω αυτής, θα είχα μπερδευτεί στις συζητήσεις, στις κατηγορίες και στις προσβολές, θα είχα φρικάρει ή θα είχα τσακωθεί και θα περιέπλεκα την κατάσταση κατά 1.200.000 ρούβλια. Ένα εκατομμύριο διακόσιες χιλιάδες ρούβλια!

Κατάφερα να το χρησιμοποιήσω ξανά όταν αγόρασα το αυτοκίνητο! Η τιμή ήταν ήδη ελκυστική, θα το είχα αγοράσει σε αυτή την τιμή. Και υπήρξαν και άλλοι που ήθελαν να αγοράσουν αυτοκίνητο! Παρ 'όλα αυτά, κατέληξα σε ένα σενάριο και άλλα 15.000 ρούβλια. έκανε μια συμφωνία, η οποία εξεπλάγη από έναν ειδικό φίλο που επιθεώρησε το αυτοκίνητο. Δημήτρη, ευχαριστώ.

4. Ένας σοφός διαπραγματευτής είναι μια κουκουβάγια

Αυτός που ξέρει δεν αποδεικνύει, αυτός που αποδεικνύει δεν ξέρει.

(Κινεζική σοφία)

Στο μυαλό του μέσου ανθρώπου, ένας διαπραγματευτής κορυφαίας κατηγορίας είναι ένα είδος είδωλου με μια πέτρινη έκφραση στο πρόσωπό του, από την οποία δεν μπορεί να διαβαστεί τίποτα. Και κάποιος προσπαθεί να μιμηθεί αυτήν την εικόνα, η οποία συχνά φαίνεται αρκετά αστεία. Ένας σοφός διαπραγματευτής είναι όσο το δυνατόν πιο φυσικός. Δεν κάνει καμία προσπάθεια να διαχειριστεί τη διαπραγματευτική διαδικασία. Δεν παίρνει αποφάσεις με βάση τα συναισθήματα. Δεν βλέπει κανένα νόημα να φωνάζει στον συνομιλητή του, να ασκεί πίεση ή να χρησιμοποιεί διάφορους χειρισμούς. Αυτός ο τύπος έχει καλή αίσθηση του χιούμορ, είναι κομψός στην επικοινωνία και σπάνια δείχνει επιθετικότητα, αλλά υπάρχει μέσα του ένας ατσάλινος πυρήνας που δεν μπορεί να σπάσει. Τέτοιοι άνθρωποι είναι σαν μια κούκλα, δεν έχουν ακαμψία, αλλά είναι αδύνατο να τους ξαπλώσεις στις ωμοπλάτες τους. Και σε αυτό το επίπεδο, οι διαπραγματεύσεις δεν είναι πλέον τεχνολογία, αλλά φιλοσοφία ζωής. Η φιλοσοφία που πλησιάζει περισσότερο είναι το Ζεν. Δεν είναι ο σκοπός αυτού του βιβλίου να μυήσει τον αναγνώστη σε αυτήν την κοσμοθεωρία, αλλά πολλές από τις ιδέες του αντλούνται από εκεί.

Η εσωτερική πεποίθηση ότι μόνο εσείς παίρνετε αποφάσεις και κανείς δεν έχει το δικαίωμα να σας αναγκάσει να κάνετε κάτι που δεν θέλετε ή δεν σας αρέσει, είναι ο κύριος πόρος ενός διαπραγματευτή.

Και αυτό σίγουρα δεν είναι γνώση πονηρών τεχνικών, τεχνικών και του περιεχομένου πολλών βιβλίων, αν και κανείς δεν έχει ακυρώσει τη σημασία μιας τέτοιας γνώσης και χωρίς αυτήν είναι σχεδόν αδύνατο να γίνεις επαγγελματίας διαπραγματευτής. Αλλά τελικά αυτό δεν είναι το κύριο πράγμα.

Το κυριότερο είναι να μπορείς να δεις τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης από έξω, να παρατηρείς τον εαυτό σου σαν από ψηλά. Είναι σαν να είσαι θεατής που παρακολουθεί μια σκηνική παραγωγή όπου οι ηθοποιοί μπορούν να φωνάζουν ο ένας στον άλλο, να κλαίνε, να ικετεύουν, να γουρλώνουν έντονα τα μάτια τους. Μπορείτε να συμπονέσετε τους ηθοποιούς στη σκηνή, να τους συμπάσχετε ή απλώς να διασκεδάσετε μαζί τους. Μόνο αυτή η προσέγγιση παρέχει 100% ειρήνη και δύναμη.

«Γνωρίστε πώς να προσαρμόζεστε στον πελάτη - μέσω της αναπνοής, της στάσης του σώματος, των χειρονομιών, μόνο σε αυτήν την περίπτωση θα μπορέσετε να δημιουργήσετε σχέσεις και έτσι να αρχίσετε να ελέγχετε τον συνομιλητή σας», λένε οι γκουρού του NLP. Και οι άνθρωποι που έχουν κάνει τα μαθήματά τους χασμουριούνται ανόητα μετά από το άτομο που κάθεται απέναντί ​​τους, ξύνουν τη μύτη τους και κινούνται σε καθρέφτες στο διάστημα. Μερικές φορές, σε σχέση με έναν δειλό τύπο διαπραγματευτή, αυτό λειτουργεί, αλλά με έναν δειλό διαπραγματευτή, οποιαδήποτε τεχνική, οποιαδήποτε δραστηριότητα θα λειτουργήσει.

«Μην πηγαίνεις στο μοναστήρι κάποιου άλλου με το δικό σου καταστατικό», λένε άλλοι γκουρού των επιχειρήσεων, «πρέπει να μπορείς να μιλάς την ίδια γλώσσα με τον πελάτη, να συμπεριφέρεσαι ακριβώς όπως αυτός και μετά θα σε δεχτεί ως δικό του και, κυριευμένοι από εμπιστοσύνη, συμφωνήστε με όλους τους όρους σας. Αν διαπραγματευτείς με Άραβες, γίνε Άραβας, με Εβραίος, γίνε Εβραίος». Και ούτω καθεξής.

Αλλά περιμένετε, θέλω να φωνάξω πίσω, αν προσαρμοστούμε σε άλλον, προσπαθήσουμε να γίνουμε ίδιοι με αυτόν, δεν θα μπορέσουμε ποτέ να το κάνουμε 100%. Απλά επειδή ένας Άραβας ή ένας Εβραίος γνωρίζει καλύτερα τους κανόνες του παιχνιδιού «τους», είναι 100% πραγματικοί Άραβες ή Εβραίοι. Και αυτό σημαίνει ότι χάνουμε στην αρχή. Το ψεύτικο σε μια σχέση φαίνεται αμέσως, και σίγουρα δεν συμβάλλει στη δημιουργία συμφωνιών!

Είδα πώς ένας νεαρός Ρώσος επιχειρηματίας προσπάθησε να διαπραγματευτεί με έναν συνηθισμένο Ρώσο ολιγάρχη, προσπαθώντας με όλες του τις δυνάμεις να εμφανιστεί ως μεγαλοεπιχειρηματίας, λέγοντας σκοτεινούς όρους και αναβοσβήνει ένα χρυσό Rolex που αγόρασε από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα για 200 $. Αντί να διατυπώσει ξεκάθαρα την ουσία της πρότασης, τις ιδιαιτερότητές της, αφιέρωσε χρόνο δημιουργώντας την εικόνα του, ενώ ο συνομιλητής του κορόιδευε ανοιχτά τον συνομιλητή του, σαν να έκανε πρόχειρα δύσκολες ερωτήσεις για τις κλίσεις της Courchevel και τις τιμές των ανύπαρκτων εταιρειών. Ένας σοφός διαπραγματευτής παραμένει ειλικρινής με τον εαυτό του. Ξέρει να παίζει παιχνίδια, αλλά δεν θέλει να προσποιείται ότι είναι κάτι άλλο από αυτό που είναι και αυτό που είναι, γιατί στο πλαίσιο των διαπραγματεύσεων αναπόφευκτα θα βγει. Είναι υπομονετικός με τον συνομιλητή του και δεν τον βιάζει πουθενά, γιατί όλα όσα συμβαίνουν στις διαπραγματεύσεις γίνονται φυσικά. Οποιαδήποτε ένταση, μια προσπάθεια να επιτευχθούν τα πάντα και οτιδήποτε ταυτόχρονα οδηγεί σε διακοπή της φυσικής διαδικασίας. Λοιπόν, το πιο σημαντικό πράγμα είναι η εσωτερική στάση απέναντι στον άλλο - «Είμαι εδώ μόνο για να σε βοηθήσω να πάρεις τη σωστή απόφαση. Δεν με νοιάζει τι θα είναι, γιατί είναι δική σας επιλογή και ευθύνη, αλλά όσο είμαι εδώ, θα κάνω ό,τι μπορώ για να σας φανώ χρήσιμος!».

Εργαστήριο διαπραγμάτευσης

Απαντήστε σε μερικές ερωτήσεις:

1. Στις διαπραγματεύσεις, σε ποιες προκλήσεις του αντιπάλου σου απαντούν το «πρόβατο» και το «γάιδαρος» σου;

2 Κατά τις επόμενες διαπραγματεύσεις, προσπαθήστε να εκπαιδεύσετε την «κουκουβάγια» σας, απαντήστε σε όλες τις ερωτήσεις του αντιπάλου σας με καθυστέρηση πέντε, επτά, δέκα δευτερολέπτων, παρακολουθήστε την αντίδραση του αντιπάλου. Μη φοβάστε να φανείτε «ανασταλτικός» αντιμετωπίζετε αυτήν την εργασία ως ψυχολογικό πείραμα.

Γνώμη ειδικού

Δεν υπάρχουν τέλειοι διαπραγματευτές. Ένας διευθυντής που μόλις είχε διαπραγματευτεί προμήθειες δισεκατομμυρίων δολαρίων σε ένα επαγγελματικό ταξίδι δεν μπόρεσε να πάρει θέση στο παράθυρο όταν έκανε check-in στο αεροδρόμιο. Ένας έμπειρος ειδικός στο τμήμα αγορών δεν είχε ποτέ έκπτωση από τον υδραυλικό από το γραφείο στέγασης. Ο οδηγός κατάφερε να πείσει τον αστυνομικό να μην του αφαιρέσει το δίπλωμα για την παράβαση, αλλά δεν ξέρει πώς να αναγκάσει το παιδί να ετοιμάσει τα μαθήματά του.

Πολλοί άνθρωποι προσπαθούν να βρουν σε προπονήσεις, βιβλία και ιστότοπους το μυστικό εκείνων των «μαγικών λέξεων» που θα εξασφαλίσουν τη νίκη σε κάθε συζήτηση. Και το γεγονός ότι δεν υπάρχει τέτοια μυστική γνώση μπορεί να είναι μια δυσάρεστη έκπληξη για αυτούς.

Υπάρχουν γενικοί κανόνες που σχεδόν κάθε ειδικός αναγνωρίζει. Είναι απαραίτητο να πραγματοποιήσετε προκαταρκτική προετοιμασία, να μάθετε τις απαραίτητες λεπτομέρειες όχι μόνο για την κατάσταση, αλλά και για την προσωπικότητα του αντιπάλου και να σχεδιάσετε πιθανές επιλογές για την πορεία της συνομιλίας. Μετά από κάθε επιτυχημένη και αποτυχημένη συνάντηση, κάντε μια σύντομη ανάλυση. Είναι σαν να βουρτσίζετε τα δόντια σας δύο φορές την ημέρα και να κάνετε ασκήσεις. Αλλά οι οδοντίατροι έχουν τη δουλειά τους και δισεκατομμύρια χάπια αδυνατίσματος πωλούνται σε όλο τον κόσμο κάθε χρόνο. Και πολλοί υπάλληλοι των οποίων τα αφεντικά δεν μπορούν να καταλάβουν γιατί αυτός ο καλός τύπος έχει τόσο κακό αποτέλεσμα.

Η διαφορά μεταξύ επιτυχημένων διαπραγματευτών δεν έγκειται μόνο στην προετοιμασία και στη μετα-ανάλυση της συνάντησης. Όσο περισσότερο επικοινωνείτε με ειδικούς από διάφορους τομείς, τόσο περισσότερο καταλαβαίνετε ότι ακόμη και οι πιο σημαντικές αποφάσεις λαμβάνονται τις περισσότερες φορές υπό την επίδραση της συναισθηματικής κατάστασης των συμμετεχόντων. Μπορείτε να σκεφτείτε μια ποικιλία επιχειρηματικών καταστάσεων. Συμπεριλαμβανομένης της καταστροφής των επιχειρήσεων μόνο επειδή δύο φίλοι συνιδιοκτήτες δεν μπορούσαν να αποφασίσουν ποιος από αυτούς ήταν «πιο cool».

Αλλά το πιο εντυπωσιακό παράδειγμα για μένα ήταν η διεξαγωγή αγώνων διαπραγμάτευσης για την επαγγελματική κοινότητα των ειδικών τεχνικών. Μετά πήρα περιπτώσεις που είχα παίξει πολλές φορές με διάφορους μάνατζερ. Ήταν ήδη γνωστό ποιος ήταν καλύτερος, ποιος ρόλος ήταν ο νικητής. Χωρίς να αλλάξω τις εισαγωγικές πληροφορίες, προσάρμοσα μόνο τους τίτλους εργασίας. Όλοι οι δυνατοί ρόλοι, οι νικητές, πήραν θέσεις μηχανικού. Και σε ορισμένα σημεία η διαπραγματευτική θέση ενισχύθηκε ακόμη περισσότερο. Δηλαδή, όλοι οι ρόλοι των «τεχνικών» στις υποθέσεις έχουν προφανώς ισχυροποιηθεί. Αλλά σε κάθε γύρο, οι άνθρωποι που έπαιζαν τον ρόλο του τεχνικού έχασαν. Όχι λόγω κακής διαπραγματευτικής θέσης ή έλλειψης επιχειρημάτων για την υπεράσπισή τους. Έχασαν πρώτα συναισθηματικά και μετά ουσιαστικά, δίνοντας όλο το πλεονέκτημα. Μετά το τέλος του παιχνιδιού, οι συμμετέχοντες έκαναν δικαιολογίες: «Μόλις δώσατε περιπτώσεις όπου οι θέσεις μας, των τεχνικών, ήταν, ως συνήθως, οι πιο αδύναμες».

Ένας έμπειρος διαπραγματευτής αισθάνεται ελεύθερος να αφήσει τον φόβο ή την απληστία να παρεμβαίνουν σε μια συμφωνία. Πιστεύω μόνο σε έναν τρόπο για να επιτευχθεί μια τέτοια «διαπραγματευτική φώτιση». Για να παραφράσουμε τις λέξεις ενός κλασικού: πρακτική, πρακτική, πρακτική.

Marat Kozlov

σύμβουλος της σχολής διαπραγματευτών της Αγίας Πετρούπολης "SHIP", αναπληρωτής της δημοτικής οργάνωσης Porokhovye, πρόεδρος της επιτροπής πληροφοριών

• Ποιες είναι οι σκληρές στρατηγικές διαπραγμάτευσης;
• Παραδείγματα σκληρών διαπραγματεύσεων

Δύσκολες διαπραγματεύσειςδιαφέρουν από τα συνηθισμένα στο ότι εκτελούνται χρησιμοποιώντας απαγορευμένες τεχνικές. Τέτοιες μέθοδοι εφαρμόζονται συνήθως όταν η συναλλαγή είναι εφάπαξ και πρέπει να έχετε το μέγιστο όφελος από αυτήν. Κάθε βήμα μπροστά σε τέτοιες καταστάσεις σημαίνει απώλεια του δικού του οφέλους.

Πώς να προετοιμαστείτε για σκληρές διαπραγματεύσεις

1. Προσδιορίστε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σας. Προσπαθήστε να καταλάβετε πώς μπορείτε να επηρεάσετε τον συνομιλητή σας (για παράδειγμα, τις προοπτικές συνεργασίας με την εταιρεία σας) και πώς μπορεί να σας ασκήσει πίεση (για παράδειγμα, ευνοϊκότερες συνθήκες που προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας).
2. Υποδείξτε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Θέστε στον εαυτό σας «απαισιόδοξα» και «αισιόδοξα» όρια, πέρα ​​από τα οποία δεν έχει νόημα να διαπραγματευτείτε. Τότε θα μπορέσετε να υπερασπιστείτε τα συμφέροντά σας και να μην ξεπεράσετε τα καθορισμένα όρια. Είναι επίσης σημαντικό να γνωρίζετε τι θέλει ο σύντροφός σας από αυτές τις διαπραγματεύσεις και, ανάλογα με αυτό, να αναπτύξετε μια στρατηγική.
3. Προσδιορίστε τι είστε διατεθειμένοι να θυσιάσετε. Είναι καλύτερα να υποδείξετε αμέσως πόσα είστε διατεθειμένοι να «πληρώσετε» για το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων να μεταβεί από μια «απαισιόδοξη» τιμή κάποιας παραμέτρου σε μια «αισιόδοξη».

Ο CEO μιλάει

Μιχαήλ Ουρζούμτσεφ, Γενικός Διευθυντής της Melon Fashion Group OJSC, Αγία Πετρούπολη

Δεν είμαι υποστηρικτής σκληρών μεθόδων και προσπαθώ να αποφύγω τους αντικρουόμενους εταίρους. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να αφήνετε τον σύντροφό σας με την εντύπωση ότι έχει «στριμωχθεί» στο μέγιστο. Η περαιτέρω συνεργασία σε μια τέτοια κατάσταση είναι αρκετά προβληματική. Οι διαπραγματεύσεις θα πρέπει να γίνονται σε ένα άνετο περιβάλλον και ακόμη και η επαγγελματική επικοινωνία δεν πρέπει να στερείται χιούμορ.

Υπήρχαν βέβαια καταστάσεις που υπερασπιζόμασταν σταθερά τις θέσεις μας. Για παράδειγμα, πρόσφατα χρειάστηκε να χρησιμοποιήσω μια μη τυποποιημένη μέθοδο πειθούς, αλλά μπορεί να χαρακτηριστεί περισσότερο σαν μια συνομιλία μεταξύ ενός άνδρα και ενός άνδρα. Επιπλέον, η πλευρά μας προσέλκυσε άλλο επίπεδο διαπραγματευτών - άτομα που κατέλαβαν υψηλότερες διοικητικές θέσεις.

Στο πρώτο στάδιο των διαπραγματεύσεων, αξίζει να εμπλακούν διευθυντές που είναι σε θέση να λαμβάνουν αποφάσεις ανεξάρτητα και να πλοηγούνται σωστά σε μη τυπικές καταστάσεις. Η επικοινωνία σε επίπεδο διευθυντών ή ιδιοκτητών είναι το τελευταίο στάδιο, αφού υπάρχουν λιγότερα περιθώρια ελιγμών.

Σκληρές στρατηγικές διαπραγμάτευσης

Υπάρχουν δύο στρατηγικές για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων - αμυντική (αμυντική) και επίθεση.

Αμυντική στρατηγική.Θα πρέπει να χρησιμοποιηθεί εάν υποθέσετε ότι ο εχθρός είναι ισχυρότερος από εσάς επαγγελματικά, συναισθηματικά και διανοητικά. Σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να διορθώσετε αυστηρά τις παραμέτρους κάτω από τις οποίες δεν μπορείτε να πέσετε. Στην ιδανική περίπτωση, το άτομο που εισέρχεται σε τέτοιες διαπραγματεύσεις δεν θα πρέπει να έχει την εξουσία να λάβει την τελική απόφαση. Για παράδειγμα, διαπραγματεύεστε και η ίδια η συμφωνία υπογράφεται και επικυρώνεται από άτομα που δεν ήταν παρόντα στις διαπραγματεύσεις, για παράδειγμα, μέλη του διοικητικού συμβουλίου.

Συνήθως, οι διαπραγματεύσεις με τις αρχές πραγματοποιούνται σύμφωνα με αυτό το σχέδιο. Ένας επιχειρηματίας που ασχολείται κυρίως με εμπορικά και όχι πολιτικά ζητήματα είναι πιο αδύναμος διαπραγματευτής σε σύγκριση με έναν πολιτικό.

Στρατηγική επίθεσης.Είναι καλύτερα να το χρησιμοποιήσετε αν περιμένετε να κερδίσετε. Είναι καλύτερο να στείλετε ένα άτομο σε τέτοιες διαπραγματεύσεις που μπορεί να πλοηγηθεί γρήγορα και να πάρει τη σωστή απόφαση. Η σύγκρουση είναι συχνά ευεργετική για μια επιθετική στρατηγική: κατά τη διάρκεια της σύγκρουσης, ένα άτομο χάνει τον έλεγχο του εαυτού του και ελέγχεται εύκολα. Σε κατάσταση πάθους, ένας διαπραγματευτής είναι ικανός να κάνει λάθη, τα οποία μπορείτε στη συνέχεια να χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας.

Ένα παράδειγμα τέτοιων σκληρών διαπραγματεύσεων είναι οι δημόσιες συζητήσεις, όταν είναι εξαιρετικά ωφέλιμο για το άλλο μέρος να χάσει τον έλεγχο του εαυτού του. Κυριολεκτικά μερικές φράσεις - και ο αντίπαλός σας αρχίζει να ουρλιάζει, να ψεκάζει, να μουρμουρίζει τις σκέψεις του, να λέει περιττά πράγματα και αυτό κάνει αρνητική εντύπωση στο κοινό. Ως αποτέλεσμα, εσείς, ήρεμοι και λογικοί, βρίσκεστε σε πιο πλεονεκτική θέση.

Θα σας βοηθήσει να γίνετε ειδικός στις διαπραγματεύσεις.

Πώς να συμπεριφέρεστε σε δύσκολες καταστάσεις διαπραγμάτευσης

Daria Ageeva, ασκούμενος ψυχολόγος, μεταπτυχιακό από τη Σχολή Ψυχολογίας του Κρατικού Πανεπιστημίου της Αγίας Πετρούπολης

1. Εάν ο σύντροφός σας ουρλιάζει ή ξεσπάσει σε έξαλλο λόγο ως απάντηση στις προτάσεις σας, τότε είναι καλύτερα να σταματήσετε τις διαπραγματεύσεις ή να ακούσετε σιωπηλά (οι βαθιές, αργές αναπνοές βοηθούν να παραμείνετε ήρεμοι). Όταν ο σύντροφός σας σταματήσει να φωνάζει, πείτε ότι θεωρείτε αυτή τη συμπεριφορά μη εποικοδομητική και προτείνετε να επικεντρωθεί σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. Μπορείτε επίσης να πείτε ευγενικά: «Συγγνώμη, έχουμε μια παρεξήγηση εδώ». Εάν δεν μπορείτε να κάνετε παύση (λόγω χρονικών περιορισμών), επιστρέψτε. Επαναλάβετε τα κύρια σημεία στη φόρμα διατριβής. Αυτό θα επιβραδύνει τον ρυθμό των διαπραγματεύσεων.

2. Αν λαμβάνετε πολλές πληροφορίες και δεν έχετε χρόνο να τις σκεφτείτε ή προσπαθούν να σας υπερφορτώσουν με αυτές, πρέπει να επιβραδύνετε τον ρυθμό. Η τήρηση αρχείων βοηθά σε αυτό. Επιπλέον, εάν δεν κρατήσατε σημειώσεις και ξαφνικά αρχίσετε να γράφετε (με τις λέξεις: "Είναι πολύ ενδιαφέρον, επιτρέψτε μου να το γράψω!"), το άτομο αρχίζει να πιστεύει ότι είπε κάτι περιττό και επιβραδύνει τον ρυθμό της συνομιλίας.

3. Αν νιώθετε ότι προσπαθούν ανοιχτά να σας χειραγωγήσουν, αλλάξτε ρόλους. Parry with: «Καλή ιδέα, τι πιστεύεις για αυτό; Προσωπικά, δεν είμαι απόλυτα σίγουρος».

4. Όταν αντιμετωπίζετε ένα αναμφισβήτητο γεγονός, χρησιμοποιήστε μια συναισθηματική απάντηση. Εκφράσεις όπως "δεν μου αρέσει αυτό" ή "Αυτή η πρόταση δεν με κάνει πολύ χαρούμενο" είναι συχνά ισχυρότερες από τα καλά επιχειρήματα.

5. Αν σας προσβάλλουν, μπορείτε, για να παραμείνετε ήρεμοι, να μεταβείτε από ακουστικές σε οπτικές αισθήσεις - αρχίσετε να εξετάζετε προσεκτικά ένα αντικείμενο. Μπορείτε να παίξετε την κατάσταση στη φαντασία σας και να φανταστείτε τον σύντροφό σας με αστείο τρόπο (για παράδειγμα, να μειώσετε το ύψος του ατόμου που προκάλεσε τον θυμό φαντάζοντάς τον ως ζωύφιο).

6. Αν νιώθετε ότι τα συναισθήματά σας είναι στα όριά τους, προσπαθήστε να συνειδητοποιήσετε τι συναισθήματα βιώνετε. Ονομάστε τους: Φοβάμαι, νιώθω ενοχές, εκνευρίζομαι. Στη συνέχεια, παρατηρήστε πού δημιουργείται ένταση στο σώμα και προσπαθήστε να χαλαρώσετε και να τεντώσετε αυτό το μέρος. Μετατοπίστε την εστίασή σας από τα συναισθήματα και τις σκέψεις στις σωματικές αισθήσεις - τραβήξτε τα πόδια σας προς το μέρος σας έτσι ώστε να εμφανιστεί ένταση στις γάμπες σας και μετά χαλαρώστε αργά. Ένας πολύ καλός τρόπος για να χαλαρώσετε είναι να επιβραδύνετε σκόπιμα τις ενέργειές σας. Πάρτε αργά ένα μπουκάλι νερό, ρίξτε αργά το νερό σε ένα ποτήρι, πιείτε με μικρές γουλιές κοιτάζοντας τις φυσαλίδες.

Πώς να εξομαλύνει τις σκληρές διαπραγματεύσεις

Οι σκληρές διαπραγματεύσεις μπορούν και μάλιστα πρέπει να μεταφραστούν σε ήπιες, ειδικά σε περιπτώσεις που στοχεύετε σε μακροπρόθεσμη συνεργασία. Χρησιμοποιήστε τις ακόλουθες μεθόδους:

Να είστε ανοιχτοί στον συνομιλητή σας.Για να μετατρέψετε τις σκληρές διαπραγματεύσεις σε ήπιες, πρέπει πρώτα από όλα να είστε ευέλικτοι και ανοιχτοί. Δηλώστε ξεκάθαρα τη θέση σας: ίσως αυτό θα αναγκάσει τον συνομιλητή σας να ακολουθήσει τον ίδιο δρόμο (βλ. Πωλητής και αγοραστής).

Μιλήστε για ουδέτερα θέματα.Στην αρχή των έντονων διαπραγματεύσεων, μερικές φορές είναι χρήσιμο να αναφέρετε θέματα που δεν σχετίζονται με τη συζήτηση, αλλά είναι ενδιαφέροντα για τους συνομιλητές, για παράδειγμα, χόμπι (βλ. Τακτική "Να είσαι ο δικός σου".).Εάν συναντιέστε για πρώτη φορά, μπορείτε να πείτε λίγα λόγια για τον εαυτό σας και την εταιρεία σας. Φυσικά, θα επιτύχετε μεγαλύτερο αποτέλεσμα εάν δεν μετατρέψετε τη συζήτηση σε επίσημη παρουσίαση.

Παραδείγματα σκληρών διαπραγματεύσεων στην πράξη

Χάικ Λαζαριάν, Γενικός Διευθυντής της VIP Cruise, Μόσχα

Παράδειγμα Νο. 1.Μια μέρα σχεδιάζαμε σημαντικές διαπραγματεύσεις με μια γερμανική εταιρεία κρουαζιέρας, σκοπός των οποίων ήταν να συνάψουμε μια πολύ κερδοφόρα σύμβαση που θα έδινε το αποκλειστικό δικαίωμα πώλησης κρουαζιέρων αυτής της εταιρείας στη ρωσική αγορά. Όπως ήταν φυσικό, οι Γερμανοί εξέτασαν αρκετές ακόμη παρόμοιες προτάσεις.

Οι Γερμανοί συνεργάτες που έφτασαν μας εντυπωσίασαν με την εχθρική τους εμφάνιση και τον κλειστό χαρακτήρα τους. Αρχικά, στρώσαμε ένα πολυτελές τραπέζι στο γραφείο μας. Μετά το μεσημεριανό γεύμα ξεκίνησαν οι διαπραγματεύσεις που ήταν πολύ δύσκολες και κάποια στιγμή έπρεπε να κάνουμε ένα διάλειμμα.

Μετά το διάλειμμα για καφέ, ο τεταμένος τόνος της γερμανικής πλευράς αμβλύνθηκε λίγο. Όμως δύο ώρες αργότερα, όταν συζητήθηκαν τα κύρια θέματα, οι Γερμανοί ξεκαθάρισαν ότι πεινούσαν ξανά. Μετά αποφάσισα να πάω τους καλεσμένους σε ένα καλό εστιατόριο. Όμως η συζήτηση για πιθανή συνεργασία που συνεχίστηκε στο εστιατόριο δεν ήταν εύκολη. Οι εταίροι πρόσφεραν απαράδεκτους όρους, δεν άκουσαν καθόλου τα επιχειρήματά μας και δεν ήθελαν να κάνουν καμία παραχώρηση. Δεν υπήρξε κανένας συμβιβασμός. Κάποια στιγμή άρχισε να μου φαίνεται ότι οι Γερμανοί δίσταζαν και δεν είχαν ακόμη την τάση να πάρουν μια οριστική απόφαση υπέρ μας. Μετά ήθελα να τους κάνω έκπληξη με κάτι. Θεωρώντας ότι οι ανταγωνιστές μας, πιθανότατα, τους πήγαιναν σε εστιατόρια και ότι η ρωσική κουζίνα με κούκλες φωλιάσματος δεν θα τους εκπλήσσει πλέον, πρότεινα στους καλεσμένους να πάνε σε ένα ρωσικό λουτρό. Όπως ήταν φυσικό, συμφώνησαν. Νοικιάσαμε ένα VIP διαμέρισμα, το οποίο είχε τα πάντα: χαμάμ, δωμάτια χαλάρωσης και δικό του μπαρ. Οι Γερμανοί ξεκουράζονταν από τις επτά το βράδυ μέχρι τις τρεις και μισή το πρωί. Ως αποτέλεσμα, το κόστος απέδωσε: κερδίσαμε τον διαγωνισμό και υπογράψαμε μια συμφωνία με όρους που ήταν ευνοϊκοί για εμάς. Έτσι, μερικές φορές σε μια κατάσταση σκληρών διαπραγματεύσεων είναι απαραίτητο να βρεθούν μη τυποποιημένες λύσεις: η μέθοδος αλλαγής προσοχής λειτουργεί άψογα.

Παράδειγμα Νο. 2.Συμβαίνει να τηλεφωνούν άνθρωποι και να μου εκφράζουν τα παράπονά τους προσωπικά. Τέτοιες διαπραγματεύσεις δεν μπορούν να χαρακτηριστούν ήπιες και το καθήκον μου ως ηγέτης που ενδιαφέρεται για τους πελάτες μου είναι να εκτονώσω την ένταση και να ωθήσω τις διαπραγματεύσεις σε ειρηνική κατεύθυνση.

Φροντίζω να ενημερώσω το άτομο ότι τον ακούω και να εμβαθύνω στα προβλήματά του. Αυτό επιτυγχάνεται με τη στοιχειώδη τεχνική της επανάληψης. Για παράδειγμα, λέει: «Δεν μας παραδώσατε τα εμπορεύματα!» Υποστηρίζω: «Βλέπω. Δεν σας παραδώσαμε τα εμπορεύματα». Οι ισχυρισμοί συνεχίζονται: «Υπήρχε επίσης ένα ελάττωμα στην παράδοση». Απαντώ: «Βλέπω. Υπάρχει επίσης ένα ελάττωμα στην παράδοση." Και ζητώ ακόμη και από τον πελάτη να μιλήσει πιο αργά καθώς στην πραγματικότητα γράφω τις λεπτομέρειες της καταγγελίας. Εάν ένα άτομο καταλάβει ότι η δυσαρέσκειά του έχει ληφθεί υπόψη, δεν θα επιδείξει επιθετικά τα «συναισθήματά» του. Το αποτέλεσμα είναι μια εποικοδομητική συζήτηση που είναι επωφελής και για τα δύο μέρη.

Μπορείτε να αποκρούσετε με επιτυχία μια επίθεση ρωτώντας: «Συστήστε τον εαυτό σας. Ποιο είναι το όνομα του νομικού σας προσώπου; Όσο περισσότερες λεπτομέρειες παρέχετε, τόσο πιο κοντά θα είστε σε μια συνομιλία χωρίς συγκρούσεις. Κάνατε μια ερώτηση, την απάντησαν - αυτή είναι ήδη εποικοδομητική αλληλεπίδραση. Εάν υπάρχουν επαγγελματίες και στις δύο πλευρές, οποιαδήποτε συμφωνία μετατρέπεται σε ήπιες διαπραγματεύσεις.

Παράδειγμα Νο. 3.Εάν η κατάσταση θερμαίνεται, τότε οποιαδήποτε ξαφνική ενέργεια, ένα χτύπημα στο τραπέζι, ένα δυνατό «Φτάνει!» ή μια απροσδόκητη σύγκριση θα βοηθήσει. Οι λανθασμένες ερωτήσεις θα πρέπει να απαντώνται ανοιχτά και, εάν είναι δυνατόν, θα πρέπει να γίνονται αμέσως συμμετρικές ερωτήσεις. Για παράδειγμα, ως μέρος των διαπραγματεύσεων για τη συνεργασία, σας ρωτούν: «Θέλετε να κερδίσετε χρήματα από εμάς;» Η απάντηση θα πρέπει να είναι: «Ναι, προσπαθούμε να βγάλουμε χρήματα. Δεν είσαι?".

Αν σε αναγκάζουν να κάνεις κάτι, πες δυνατά: «Με ασκείς πίεση!» Μόλις ειπωθεί αυτό, μειώνονται σημαντικά οι δυνατότητες χειραγώγησης από την πλευρά του συνομιλητή σας. Στη συνέχεια, μπορείτε να μετατρέψετε τη συζήτηση σε μια ειρηνική κατεύθυνση (αν σχεδιάζετε μακροπρόθεσμη συνεργασία) ή ακόμα και να ξεκινήσετε μια επίθεση.

Κατά τη διάρκεια σκληρών διαπραγματεύσεων, είναι σημαντικό να μάθετε να ελέγχετε το κράτος σας. Προσπαθήστε να κοιτάξετε τον εαυτό σας από έξω, αξιολογήστε τις ενέργειές σας. Αυτή η προσέγγιση θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε έγκαιρα τη γραμμή πέρα ​​από την οποία μπορείτε να γίνετε μαριονέτα στα χέρια κάποιου. Θα πρέπει να ανησυχείτε εάν οι χειρονομίες σας έχουν αλλάξει, αρχίσατε να κάνετε περίεργες ενέργειες: χτυπάτε στο τραπέζι, τρίβετε τα χέρια ή τα πόδια σας αδικαιολόγητα. Έτσι, το να χαϊδεύετε τους μηρούς σας με τα δύο χέρια είναι μια υποσυνείδητη χειρονομία που σημαίνει ότι θέλετε να φύγετε από τον τόπο των διαπραγματεύσεων. Εάν το παρατηρήσετε αυτό, σημαίνει ότι το υποσυνείδητό σας σας κάνει σήμα για κίνδυνο. Σε αυτή την περίπτωση, είναι καλύτερο να βγείτε για λίγο έξω, να ηρεμήσετε και να αποφασίσετε αν θέλετε να συνεχίσετε τις διαπραγματεύσεις ή όχι. Είναι πολύ χρήσιμο να πλένετε το πρόσωπό σας: η εφαρμογή νερού στο μέτωπο ενεργοποιεί αντανακλαστικούς μηχανισμούς που ηρεμούν τον καρδιακό παλμό και ρυθμίζουν το μεταβολισμό. Σε τρία έως πέντε λεπτά μπορείτε να ανακτήσετε την ισορροπία σας και να αποφασίσετε εάν πρέπει να συνεχίσετε τη συνομιλία. Εάν όχι, πείτε ότι, δυστυχώς, λάβατε μια επείγουσα κλήση και αναγκάζεστε να εγκαταλείψετε τις διαπραγματεύσεις. Εάν πιστεύετε ότι είναι απαραίτητο να ολοκληρώσετε την εργασία, ηρεμήστε, μαζέψτε τις δυνάμεις σας και προχωρήστε στην επόμενη «μερίδα».

Είμαστε αναγκασμένοι να διαπραγματευόμαστε συνεχώς: με γονείς, με παιδιά, με φίλους, με υπαλλήλους καταστημάτων... Και, φυσικά, καμία επιχείρηση δεν χτίζεται χωρίς διαπραγματεύσεις. Οποιαδήποτε συμφωνία, οποιοδήποτε γεγονός απαιτεί διαπραγματεύσεις.

Μερικές φορές οι διαπραγματεύσεις είναι εύκολες και η λύση που ταιριάζει σε όλα τα μέρη βρίσκεται γρήγορα. Αλλά μερικές φορές πρέπει να χρησιμοποιήσετε κάποιες απαγορευμένες μεθόδους, ή τα λεγόμενα σκληρές διαπραγματεύσεις. Δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς αυτά όταν πρέπει να έχετε το μέγιστο όφελος από μια συναλλαγή. Υποχωρώντας στον αντίπαλό σου σε σκληρές διαπραγματεύσεις, χάνεις το δικό σου όφελος. Λοιπόν, πρώτα πρώτα.

Τι είναι οι σκληρές διαπραγματεύσεις;

Διαπραγματεύσεις σε σκληρό ύφοςσυνήθως καταλήγουν σε επιδείνωση των σχέσεων και δεν έχει σημασία υπέρ ποιου ελήφθη η απόφαση. Εάν έχετε πετύχει τον στόχο σας σε σκληρές διαπραγματεύσεις, τότε η εχθρότητα, και μερικές φορές ακόμη και εχθρότητα, από τον ανταγωνιστή σας είναι εγγυημένη.

Το καλύτερο άρθρο του μήνα

Ο Marshall Goldsmith, κορυφαίος προπονητής επιχειρήσεων σύμφωνα με το Forbes, αποκάλυψε μια τεχνική που βοήθησε τα κορυφαία στελέχη της Ford, της Walmart και της Pfizer να ανέβουν στην καριέρα τους. Μπορείτε να εξοικονομήσετε δωρεάν συμβουλή 5.000 $.

Το άρθρο έχει ένα μπόνους: ένα δείγμα επιστολής οδηγιών για τους υπαλλήλους που πρέπει να γράψει κάθε διευθυντής για να αυξήσει την παραγωγικότητα.

Είναι ακόμα χειρότερο αν δεν τα καταφέρεις.

Σε αυτή την περίπτωση, ο συνομιλητής σας μπορεί να αναπτύξει όχι μόνο αίσθημα ανωτερότητας, αλλά και περιφρόνηση. Αν πρέπει να αντιμετωπίσετε τον ίδιο αντίπαλο στο μέλλον, τότε οι πιθανότητες επιτυχίας σας είναι πολύ μικρές, ακόμα κι αν χρησιμοποιήσετε την τεχνική «ήττα-νίκη». Φυσικά, είναι πολύ πιθανό να χρησιμοποιήσετε άλλα μέσα για να ασκήσετε πίεση στον αντίπαλό σας. Στο χειρότερο σενάριο, όταν ο αντίπαλός σας χρησιμοποιεί επίσης την τεχνική των σκληρών διαπραγματεύσεων, η κατάσταση μπορεί να φτάσει σε αδιέξοδο και λόγω της εχθρότητας που έχει προκύψει μεταξύ τους, οι σκληρές διαπραγματεύσεις θα εξελιχθούν σε σύγκρουση.

Το σκληρό στυλ είναι ένα επικίνδυνο στυλ.

Όλοι οι λάτρεις του αυτοκινήτου γνωρίζουν τη φράση: "Αν δεν είστε σίγουροι, μην προσπεράσετε!" Μπορεί επίσης να εφαρμοστεί σε ένα σκληρό στυλ διαπραγμάτευσης, ελαφρώς παραφρασμένο: "Αν δεν είστε σίγουροι, μην το χρησιμοποιήσετε!"

Ένα σκληρό στυλ διαπραγμάτευσης θα είναι κατάλληλο μόνο εάν δεν σκοπεύετε να δημιουργήσετε καλές σχέσεις με τον αντίπαλό σας στο μέλλον και θέλετε μόνο να γίνουν αποδεκτοί οι όροι σας. Και το πιο σημαντικό, είστε απόλυτα σίγουροι ότι έχετε ένα αναμφισβήτητο πλεονέκτημα έναντι του συνομιλητή σας.

Εάν δεν πληρούνται οι παραπάνω προϋποθέσεις, οι σκληρές διαπραγματεύσεις δεν είναι επιλογή σας. Η μόνη εξαίρεση είναι όταν δεν έχετε τίποτα να χάσετε και δεν υπάρχει άλλη επιλογή από το να διαπραγματευτείτε σκληρά. Σε αυτήν την κατάσταση, πρέπει να καταλάβετε ξεκάθαρα ότι πρόκειται για μεγάλο κίνδυνο και πιθανότατα μπορείτε να χάσετε.

Η τεχνική των σκληρών διαπραγματεύσεων βασίζεται κυρίως σε διάφορες μεθόδους επίδειξης της δύναμης κάποιου.

Μπορεί να μην έχετε αυτή τη δύναμη, αλλά το κύριο πράγμα εδώ είναι ότι ο αντίπαλός σας αισθάνεται και πιστεύει στο πλεονέκτημά σας. Εάν ο συνομιλητής πιστεύει στην επίδειξη της δύναμής σας, τότε δεν θα χρειαστούν πραγματικές δυναμικές ενέργειες.

• Διαχείριση διαπραγματεύσεων: πώς να προσδιορίσετε τον ψυχότυπο του συνομιλητή σας

Πότε είναι καιρός να ξεκινήσουμε σκληρές διαπραγματεύσεις;

Μπορούν να ξεκινήσουν εάν έχουν επιτευχθεί τα ακόλουθα σημεία στη συνομιλία:

1. Όλες οι πλευρές έδειξαν ξεκάθαρη απροθυμία να παραχωρήσουν τη φράση: «Δεν θα εγκαταλείψουμε τη θέση μας». Είναι ήδη δύσκολο να παρακινήσεις τον συνομιλητή σου να κάνει αμοιβαίες υποχωρήσεις. Αυτή η στιγμή είναι το σημείο χωρίς επιστροφή όταν μπορείτε να εφαρμόσετε την τεχνική των σκληρών διαπραγματεύσεων.
2. Εάν ασκηθεί ψυχολογική πίεση, επηρεάζοντας την προσωπικότητά σας, ο αντίπαλος έχει ήδη ξεκινήσει σκληρές διαπραγματεύσεις.
3. Βλέπετε ότι σε μια συνομιλία χρησιμοποιείτε ως επίδειξη των πλεονεκτημάτων του αντιπάλου, για παράδειγμα, εάν ένα τρίτο μέρος εμπλέκεται στις διαπραγματεύσεις και μέσω του παραδείγματός σας το επιτιθέμενο μέρος δείχνει τη δύναμή του. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει επίσης να εφαρμόσετε ένα σκληρό στυλ διαπραγμάτευσης και να αρχίσετε να τσακώνεστε.
4. Νιώθεις ότι ο συνομιλητής σου προσπαθεί να σε χειραγωγήσει. Εάν η πίεση είναι ορατή, τότε η χειραγώγηση είναι η κρυφή πλευρά της πίεσης. Μόλις αρχίσουν οι προσπάθειες χειραγώγησης του αντιπάλου, είναι ώρα να ξεκινήσουμε σκληρές διαπραγματεύσεις.
5. Ένας από τους διαπραγματευτές αρχίζει να αφαιρεί τα μέσα σας για να διαχειριστείτε την κατάσταση στις διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, λέγοντας «έλα πίσω αύριο», ο αντίπαλός σου συνήθως προσπαθεί να πει ότι πρέπει να του ενδώσεις και απλώς να συμφωνήσεις με τους όρους του.
6. Εάν οι αντίπαλοι έχουν αρχικά μια ζώνη σύγκρουσης, δηλαδή, εκ διαμέτρου αντίθετες απόψεις για την κατάσταση, τότε οι συνομιλίες με τους συνεργάτες δεν είναι πλέον κατάλληλες. Μόνο οι σκληρές διαπραγματεύσεις θα βοηθήσουν εδώ.
7. Εάν ο συνομιλητής προσπαθεί επίμονα να μεταβεί σε πολύ φιλική επικοινωνία μαζί σας. Αν δεν χρησιμοποιήσετε την τεχνική των σκληρών διαπραγματεύσεων και δεν ορίσετε ένα ξεκάθαρο όριο της επικοινωνίας σας, τότε ο συνομιλητής μπορεί να προσπαθήσει να εισβάλει στον προσωπικό σας χώρο.

Γνώμη ειδικού

Χρησιμοποιώ σκληρές διαπραγματεύσεις μόνο σε καταστάσεις έκτακτης ανάγκης.

Μιχαήλ Ουρζούμτσεφ,

Γενικός Διευθυντής της Melon Fashion Group OJSC, Αγία Πετρούπολη

Δεν μου αρέσουν οι σκληρές διαπραγματεύσεις και αποφεύγω τις σχέσεις με αντικρουόμενους εταίρους. Δεν είναι καλό όταν ο συνομιλητής, μετά από διαπραγματεύσεις, μένει με την εντύπωση ότι «στριμώχτηκε» στο μέγιστο. Τότε μπορείτε να ξεχάσετε την αλληλεπίδραση στο μέλλον. Οποιεσδήποτε διαπραγματεύσεις θα πρέπει να διεξάγονται σε ένα ευχάριστο περιβάλλον, και ακόμη καλύτερα εάν η επικοινωνία με τους συνεργάτες δεν στερείται λίγο χιούμορ.

Φυσικά, έτυχε να καταφύγουμε σε σκληρές διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, πριν από λίγο καιρό χρειάστηκε να χρησιμοποιήσουμε μια μη τυποποιημένη μέθοδο επιρροής - θα την έλεγα «αντρική συζήτηση» - η πλευρά μας περιλάμβανε συναδέλφους που κατείχαν υψηλότερες διοικητικές θέσεις στις διαπραγματεύσεις. Το αρχικό στάδιο των διαπραγματεύσεων θα πρέπει να ανατεθεί σε διευθυντές που ξέρουν πώς να λαμβάνουν αποφάσεις και να ξεπερνούν μη τυποποιημένες καταστάσεις. Όμως οι διαπραγματεύσεις σε επίπεδο ιδιοκτητών ή διευθυντών είναι μάλλον το τελευταίο στάδιο, γιατί σε αυτή την περίπτωση δεν υπάρχει σχεδόν κανένα περιθώριο υποχώρησης.

• Psychology of Negotiation: 3 Focuss of Attention στις τηλεφωνικές πωλήσεις

Προετοιμασία για σκληρές διαπραγματεύσεις

Εάν οι σκληρές διαπραγματεύσεις δεν μπορούν να αποφευχθούν, πρέπει να προετοιμαστείτε για αυτές κατάλληλα. Η ειδική εκπαίδευση μπορεί να βοηθήσει σε αυτό, η οποία περιλαμβάνει τα ακόλουθα στάδια:

• Παρασκευή;
• επιλογή στρατηγικής για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων·
• επιλογή τεχνικής: «κουβέντα» και «συμμετοχή».
• σχεδιάζοντας μια υποχώρηση.

1. Από πού να ξεκινήσετε την προετοιμασία για σκληρές διαπραγματεύσεις;

• τονίστε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σας - τα πλεονεκτήματά σας έναντι του αντιπάλου σας και σε τι είστε κατώτεροι από αυτόν.
• ορίστε με σαφήνεια ποιο αποτέλεσμα θέλετε να έχετε από τις διαπραγματεύσεις.
• Αποφασίστε τι μπορείτε να ενδώσετε στον συνομιλητή σας.

1. Ποια στρατηγική πρέπει να επιλέξετε για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων;

• αμυντική στρατηγική.Μπορείτε να το επιλέξετε εάν ο συνομιλητής σας είναι «υψηλότερος» από εσάς επαγγελματικά και πιο δυνατός ψυχολογικά. Θα ήταν ιδανικό εάν σε τόσο σκληρές διαπραγματεύσεις δεν «παιζόταν» το δικαίωμα της τελικής απόφασης.
• επιθετική στρατηγική. Αυτή η στρατηγική θα είναι κατάλληλη εάν είστε σίγουροι για τη νίκη σας. Τέτοιες διαπραγματεύσεις αντιμετωπίζονται καλύτερα από ένα άτομο που μπορεί να περιηγηθεί γρήγορα σε μη τυπικές καταστάσεις και να λάβει τις σωστές αποφάσεις.

1. Δύο βασικές τεχνικές για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων:

• τεχνική «προσκόλλησης».. Θα πρέπει να αποδεχτείτε την άποψη του αντιπάλου σας, να «συνδεθείτε» μαζί του, λες και να αξιολογήσετε την κατάσταση μέσα από τα μάτια του. Στη συνέχεια, χρησιμοποιώντας επιχειρήματα κοντά του, ωθήστε τον συνομιλητή να σκεφτεί να αλλάξει τη γνώμη του υπέρ σας.
• τεχνική φλυαρίαςσυνίσταται στη συνεχή επανάληψη φράσεων όπως «θέλουμε μόνο το καλύτερο για εσάς», «θα θέλαμε η εταιρεία σας να γίνει επιτυχημένη και ευημερούσα», κ.λπ. Αυτό είναι ένα είδος έκκλησης προς τα κατώτερα ανθρώπινα ένστικτα - ματαιοδοξία και απληστία. Εάν μια τακτική σας φαίνεται ανήθικη, απλά μην τη χρησιμοποιήσετε.

1. Εάν αισθάνεστε ότι σας χειραγωγούν, προσπαθήστε να εξομαλύνετε τις σκληρές διαπραγματεύσεις με τους ακόλουθους τρόπους:

• προσπαθήστε να είστε ανοιχτοί στην επικοινωνία. Εκφράστε ξεκάθαρα τη θέση σας στον συνομιλητή σας. Ίσως αρχίσει να συμπεριφέρεται με τον ίδιο τρόπο ως απάντηση.
• Αλλάξτε τη συζήτηση σε ουδέτερα θέματα. Αυτό θα βοηθήσει στην εκτόνωση της έντασης στις σκληρές διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, ρωτήστε για τα ενδιαφέροντα και τα χόμπι του συνομιλητή σας. Αλλά να είστε προσεκτικοί στην επιλογή θεμάτων - πρέπει ακόμα να είναι σχετικά.
• Ζητήστε βοήθεια από τον συνομιλητή σας. Ένα άτομο είναι σχεδιασμένο με τέτοιο τρόπο ώστε να εκτιμά αυτούς που έχει βοηθήσει. Για παράδειγμα, στην αρχή της συνομιλίας μπορείτε να ζητήσετε ένα στυλό ή ένα σημειωματάριο.
• Αποφύγετε να ασκήσετε πίεση στον εαυτό σας. Αν νιώθετε ότι σας πιέζουν, πείτε το ευθέως. Αυτή η παρατήρηση θα ταράξει λίγο τον συνομιλητή σας και θα μειώσει την πίεσή του πάνω σας.

Σκληρές τεχνικές διαπραγμάτευσης: Τακτική και στρατηγική

Στρατηγικές

Εάν σχεδιάζετε να διεξάγετε σκληρές διαπραγματεύσεις, δεν μπορείτε να το κάνετε χωρίς γνώση των τακτικών «μάχης».

1. Αμυντική στρατηγική

Ο αντίπαλός σου είναι επαγγελματίας στον τομέα του και πολύ δυνατή προσωπικότητα; Επιλέξτε μια αμυντική στρατηγική για σκληρές διαπραγματεύσεις. Σε αυτήν την περίπτωση, καθορίστε μόνοι σας τους όρους με τους οποίους μπορείτε να συμφωνήσετε. Σε τέτοιες διαπραγματεύσεις, ένα άτομο που δεν έχει το δικαίωμα να λάβει μια τελική απόφαση θα είναι πιο επιτυχημένο. Για παράδειγμα, συμμετέχετε οι ίδιοι στις διαπραγματεύσεις, αλλά η συμφωνία έχει ήδη υπογραφεί από τη διοίκηση της εταιρείας, η οποία δεν είναι παρούσα σε αυτές. Οι διαπραγματεύσεις με κυβερνητικές δομές διεξάγονται συχνά σύμφωνα με αυτό το σχήμα. Άλλωστε, ένας επιχειρηματίας, ο οποίος είναι πρωτίστως υπεύθυνος για την εμπορική παρά για την πολιτική πλευρά των διαπραγματεύσεων, έχει λιγότερο ισχυρή θέση σε σύγκριση με έναν πολιτικό.

1. Στρατηγική επίθεσης

Εάν βάζετε ένα μεγάλο στοίχημα στη νίκη σε σκληρές διαπραγματεύσεις, τότε χρησιμοποιήστε μια επιθετική στρατηγική. Είναι σημαντικό, ωστόσο, να είστε σε θέση να αντιδράτε γρήγορα στην κατάσταση και να παίρνετε αποφάσεις. Σε αυτή την τεχνική, η δημιουργία μιας κατάστασης σύγκρουσης μπορεί να σας βοηθήσει. Κάτω από τέτοιες συνθήκες, ο συνομιλητής χάνει τον έλεγχο και μπορεί να υποχωρήσει, καθώς και να κάνει λάθη στις διαπραγματεύσεις. Και μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα λάθη του αντιπάλου σας προς όφελός σας. Ένα εντυπωσιακό παράδειγμα εφαρμογής αυτής της στρατηγικής είναι ο δημόσιος διάλογος. Είναι ωφέλιμο για τον εχθρό όταν ο αντίπαλος χάνει έδαφος κάτω από τα πόδια του και παύει να ελέγχει τον εαυτό του, φωνάζει, δεν μπορεί να διατυπώσει ξεκάθαρα μια απάντηση, λέει περιττά πράγματα κ.λπ. Στο πλαίσιο ενός τέτοιου αντιπάλου, η κοινότοπη αδιαφορία θα φαίνεται συμφέρουσα.

Τακτική

Υπάρχουν δύο κύριες τεχνικές για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων - "δωρεά" και "ψυχολογική άνεση".

1. Τακτική "Giveaway".

Το κύριο πράγμα εδώ είναι να υιοθετήσετε την άποψη του συνομιλητή σας, να τον κάνετε να πιστέψει ότι έχετε υποκύψει στα επιχειρήματά του. Στη συνέχεια, παρουσιάστε τα δικά του επιχειρήματα, αλλά προς όφελός σας, κάνοντάς τον να αμφιβάλλει για τα αρχικά επιχειρήματα.

1. Τακτική «Ψυχολογική άνεση»

Για αυτήν την τακτική, πρέπει να χρησιμοποιείτε όσο το δυνατόν συχνότερα φράσεις που εκφράζουν την επιθυμία σας να πετύχει ο αντίπαλός σας και να ευημερήσει η επιχείρησή του. Ακούγοντας αυτό ο συνομιλητής αρχίζει να αισθάνεται τη σημασία του, ενώ γίνεται πιο συγκαταβατικός σε κάποια αμφιλεγόμενα ζητήματα. Μπορείτε επίσης να παίξετε με τη ματαιοδοξία και την απληστία του αντιπάλου σας, περιγράφοντάς του τα διάφορα οφέλη που θα λάβει εάν συμφωνήσετε με τους όρους σας. Αυτή είναι μια μάλλον σκληρή ψυχολογική τεχνική - ένα άτομο χάνει την αντικειμενικότητα της κατάστασης και αρχίζει να πιστεύει στην πραγματικότητα των μελλοντικών οφελών.

Επιπλέον, μπορείτε να παίξετε με την έλλειψη ικανότητας του συνομιλητή σας. Παρέχοντας πολυάριθμους όρους, επίσημα στοιχεία και στατιστικούς υπολογισμούς, θα τον προβληματίσετε πολύ. Πιθανότατα, για να κρύψει την άγνοιά του σε αυτό το θέμα, θα τείνει να δεχτεί τον λόγο σας για όσα του λέτε.

Οι πιο έμπειροι επικοινωνιολόγοι μπορούν ακόμη και να χρησιμοποιήσουν υπνωτικές τεχνικές.

Αυτές οι μέθοδοι από τον τομέα του NLP, εισάγοντας τον αντίπαλο σε μια συγκεκριμένη κατάσταση έκστασης, περιλαμβάνουν την αλλαγή της χροιάς της φωνής, το mirroring, το καδράρισμα και άλλα. Όλες αυτές οι μέθοδοι οδηγούν στο να μπει ο συνομιλητής σε μια ελαφριά έκσταση, ενώ χάνει την ικανότητα να αναλύει τι συμβαίνει.

Η ακόλουθη τεχνική για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων είναι επίσης πολύ αποτελεσματική: αρχίζετε να διεξάγετε τη συνομιλία πολύ απότομα και σκληρά, βυθίζοντας τον συνομιλητή σε κατάσταση σοκ και διεξάγοντας τη συνομιλία σύμφωνα με τους δικούς σας κανόνες. Όταν βλέπεις ότι ο αντίπαλός σου αρχίζει να σε υποχωρεί σε κάποια θέματα, άλλαξε τακτική στο αντίθετο, δείξε σεβασμό, συμπάθεια και κατανόηση στον συνομιλητή σου. Αυτή είναι η ανθρώπινη ψυχολογία - αισθάνεται ευγνωμοσύνη, εμποτίζεται με εμπιστοσύνη στον συνομιλητή, ο οποίος αρχικά είχε διαφορετική άποψη και στη συνέχεια υποστήριξε τη δική σας.

Η αποτελεσματικότητα των σκληρών διαπραγματεύσεων εξαρτάται επίσης από συγκεκριμένες μεθόδους.

Σκληρές τεχνικές διαπραγμάτευσηςσύμφωνα με την επιθετική στρατηγική

Εάν έχετε επιλέξει μια επιθετική στρατηγική, τότε υπάρχουν δύο βασικές μέθοδοι συμπεριφοράς σε σκληρές διαπραγματεύσεις:

1) τακτικές απαιτήσεων και τελεσιγράφων.

2) τακτική συμπίεσης παραχωρήσεων.

Τελεσίγραφο

Αυτή η τεχνική των σκληρών διαπραγματεύσεων καταλήγει σε ένα σχέδιο: διατυπώνονται απαιτήσεις και εάν ο αντίπαλος διαφωνεί, χρησιμοποιούνται άλλες μέθοδοι επιρροής (για παράδειγμα, απειλές). Παρουσιάζεις στον αντίπαλό σου μια επιλογή: ένα αποτέλεσμα που είναι ανεπιθύμητο για αυτόν και ένα εξαιρετικά ανεπιθύμητο.

Αυτή η τεχνική του τελεσίγραφου μπορεί να θεωρηθεί αποτελεσματική εάν ο διαπραγματευτής αποδέχτηκε τα αιτήματά σας και δεν έφτανε στην πραγματική χρήση απειλών. Για να επιτευχθεί ένα θετικό αποτέλεσμα χρησιμοποιώντας τακτικές ζήτησης, πρέπει να τηρούνται τα ακόλουθα: συνθήκες:

1. Η απειλή πρέπει να έχει αντίκτυπο στον συνομιλητή. Μερικές φορές αυτό που μας φαίνεται τρομακτικό δεν θα σημαίνει τίποτα για κάποιον άλλο.
2. Ο εκφοβισμός και οι απειλές πρέπει να διατυπώνονται με σαφήνεια, διαφορετικά ο αντίπαλος δεν θα τις αντιληφθεί ως πραγματικά δυνατές.
3. Λάβετε υπόψη ότι εάν οι απειλές δεν έχουν καμία επίδραση στο άλλο άτομο, μπορεί να χρειαστεί να ξεκινήσετε να τις κάνετε. Και μην εγκαταλείπετε τις απαιτήσεις σας! Διαφορετικά θα είναι η ήττα σας.

Βασικές τεχνικές τελεσίγραφου

1. Υπολογισμένη καθυστέρηση

Καθυστέρηση των διαπραγματεύσεων μέχρι μια κρίσιμη στιγμή που ο αντίπαλος βρίσκεται σε μια ατυχή θέση: θα έχει πολύ λίγο χρόνο. Δεν θα υπάρχουν πόροι στους οποίους βασιζόταν, κ.λπ. Η άλλη πλευρά των σκληρών διαπραγματεύσεων θα αναγκαστεί απλώς να αποφασίσει: είτε να παραιτηθεί, να εγκαταλείψει τους όρους του ή να προσπαθήσει να κάνει κάτι άλλο.

Παράδειγμα: Στον αέρα της εκπομπής «To the Barrier», δύο πολιτικοί ξεσήκωσαν το κοινό. Όμως ένας από αυτούς (Β. Ζιρινόφσκι) επικοινωνούσε τόσο ενεργά με το κοινό, χωρίς να δώσει την παραμικρή ευκαιρία να τον διακόψει, που ο παρουσιαστής (Β. Σολόβιοφ) αδυνατούσε παντελώς να εκφράσει τη θέση του. Το πρόγραμμα έφτασε στο τέλος του και ο αντίπαλος του Ζιρινόφσκι δεν ήταν ακόμη σε θέση να εκφράσει πειστικά τα επιχειρήματά του. Ως αποτέλεσμα, οι τηλεθεατές ψήφισαν για τον πιο πειστικό συμμετέχοντα.

1. Επιλογή δύο κακών

Όταν διεξάγετε σκληρές διαπραγματεύσεις, προσφέρετε στον αντίπαλό σας πολλές επιλογές για την επίλυση του προβλήματος. Αυτές οι επιλογές, φυσικά, θα πρέπει να είναι επιτυχημένες πρωτίστως για εσάς, αλλά και να μην προσβάλλουν πολύ τον αντίπαλό σας. Μια ανεπιθύμητη μέθοδος αυτής της τεχνικής είναι η χρήση εκβιασμού. Άλλωστε, αν πρόκειται για την υλοποίηση απειλών, τότε δεν θα πετύχετε τον αρχικό σας στόχο των διαπραγματεύσεων.

Παράδειγμα:ο μαθητής δεν θέλει να σπουδάσει και ο δάσκαλος του δίνει μια επιλογή: ή να σπουδάσει ή να αποτύχει στις εξετάσεις και να αποβληθεί! Ποιο είναι το λιγότερο μειονέκτημα για έναν μαθητή;

1. Τακτική κλείστρου ("Η Μόσχα είναι πίσω μας!")

Πείτε στον αντίπαλό σας ότι βρίσκεστε σε ένα πολύ αυστηρό πλαίσιο και η θέση σας, όσο και αν θέλετε, δεν μπορεί να αλλάξει. Τότε ο συνομιλητής πρέπει να επιλέξει: είτε να αποδεχτεί τους όρους σας και να πάρει τουλάχιστον κάτι από τη συμφωνία, είτε να αρνηθεί και να μην πάρει τίποτα.

Παράδειγμα:όταν έρχεστε στην αγορά, ο πωλητής ζητά 500 ρούβλια για τα αγαθά του. Λέτε ότι έχετε μόνο 300 ρούβλια. Ποια είναι η πιθανότητα ο πωλητής να συμφωνήσει με τους όρους σας;

Οι μέθοδοι απαιτήσεων και τελεσιγράφων περιλαμβάνουν τη χρήση καταστροφικών μεθόδων επιρροής, δηλαδή εξαναγκασμό του αντιπάλου. Λάβετε υπόψη ότι ένα τελεσίγραφο είναι η πιο επιθετική τεχνική για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων και ότι τυχόν θετικές σχέσεις μεταξύ αντιπάλων στο μέλλον είναι απίθανο.

Η δεύτερη ομάδα σκληρών μεθόδων διαπραγμάτευσης είναι αποσπώντας παραχωρήσεις ή πίεση θέσης.

Για την τεχνική αυτής της μεθόδου ισχύει η ακόλουθη αρχή: δεν εκφράζεις όλες τις απαιτήσεις σου ταυτόχρονα, αλλά σταδιακά. Πρώτα, προσφέρετε τις πιο ελκυστικές συνθήκες και, στη συνέχεια, αυτές που είναι ευεργετικές για εσάς. Έτσι, δημιουργείτε πίεση θέσης - βάζετε τον συνομιλητή σας σε τέτοιες συνθήκες όταν πρέπει να σας υποχωρήσει.

Σημαντική προϋπόθεση για την αποτελεσματικότητα αυτής της μεθόδου διεξαγωγής σκληρών διαπραγματεύσεων είναι το ειλικρινές ενδιαφέρον του άλλου μέρους για τη σύναψη συμφωνίας.

• Αποτελεσματικές συμβουλές για το πώς να αντισταθείτε στη χειραγώγηση

Βασικές τεχνικές συμπίεσης παραχωρήσεων

1. "Κλειστή πόρτα"

Απορρίπτετε την προσφορά για διαπραγμάτευση, αναγκάζοντας έτσι το άλλο μέρος να σας «ικετεύει». Ο διορισμός των διαπραγματεύσεων γίνεται στόχος του αντιπάλου. Συμφωνώντας να διαπραγματευτείτε, κάνετε τη χάρη και υποχωρείτε στον αντίπαλό σας. Ως αποτέλεσμα, το άλλο μέρος βρίσκεται σε κατάσταση «ευγνωμοσύνης» λόγω των όσων σας οφείλει για την παραχώρηση. Σε αυτήν την τεχνική, είναι σημαντικό να υπολογίσετε με σαφήνεια τον χρόνο - δεν πρέπει να συμφωνήσετε αμέσως, αλλά δεν πρέπει να καθυστερήσετε τον διορισμό των διαπραγματεύσεων. Ο αντίπαλός σας μπορεί να βρει άλλη διέξοδο από την κατάσταση κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου.

Παράδειγμα:Το κορίτσι και ο άντρας συμπαθούν πολύ ο ένας τον άλλον. Το κορίτσι ονειρεύεται τον άντρα να της κάνει πρόταση γάμου, και ο άντρας το θέλει κι αυτό. Της προτείνει γάμο, αλλά εκείνη αρνείται... Ρωτάει ξανά - λέει όχι. Την τρίτη φορά, το κορίτσι συμφωνεί «απρόθυμα». Ως αποτέλεσμα: ο τύπος αισθάνεται ότι είναι υποχρεωμένος στο κορίτσι, επειδή τον γνώρισε στα μισά του δρόμου.

1. "Αρχική κατάσταση" ή "λειτουργία διέλευσης"

Ως προϋπόθεση για την έναρξη των διαπραγματεύσεων, απαιτείτε μια προκαταρκτική παραχώρηση και λαμβάνετε ήδη κάτι πριν από τις ίδιες τις διαπραγματεύσεις.

Παράδειγμα:Στο διάσημο παραμύθι για τη Σταχτοπούτα, η θετή μητέρα δεν είναι καθόλου κατά της Σταχτοπούτας να πάει στην μπάλα. Αλλά πριν από αυτό, θα πρέπει να τα καθαρίσει όλα, να πλύνει τα πατώματα, να τακτοποιήσει τα δημητριακά, να φυτέψει λουλούδια και μετά μπορεί να πάει.

1. "Οπτασία" ή "τελευταία απαίτηση"

Με τη σκληρή διαπραγμάτευση και την επίτευξη συμφωνίας με το άλλο μέρος, λέτε ότι δεν έχετε τέτοια δικαιώματα έγκρισης και χρειάζεστε έγκριση από τη διοίκηση. Μετά από ένα διάλειμμα, δηλώνετε ότι το συμβόλαιο είναι βασικά εγκεκριμένο, αλλά πρέπει να γίνουν κάποιες αλλαγές. Αυτή η τεχνική θα λειτουργήσει εάν ακολουθήσετε τα ακόλουθα βήματα: συνθήκες:

• τέτοιες διαπραγματεύσεις θα πρέπει να εξουθενώνουν τον αντίπαλο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα ακόλουθα κόλπα για αυτό: χρησιμοποιήστε σύνθετα λογικά συμπεράσματα, προτάσεις χωρίς νόημα στην ομιλία σας, καθυστερήστε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης, μεταβείτε σε ασήμαντα θέματα, παύση στη συζήτηση κ.λπ.
• Οι υποβληθείσες τροπολογίες θα πρέπει να προσαρμόσουν ελαφρώς τη συμφωνία που επιτεύχθηκε υπέρ σας, αλλά όχι να την αλλάξουν ριζικά.

Εάν έχετε λάβει υπόψη τις συνθήκες που περιγράφονται παραπάνω, τότε ο αντίπαλός σας θα είναι πιο πιθανό να αναγκαστεί να συμφωνήσει με τις τελευταίες απαιτήσεις σας παρά να ξεκινήσει ξανά τις διαπραγματεύσεις από την αρχή. Αυτή η τεχνική διεξαγωγής σκληρών διαπραγματεύσεων μπορεί εύκολα να χρησιμοποιηθεί πολλές φορές. Άλλωστε, μπορείτε να αλλάξετε τις απαιτήσεις σιγά σιγά αρκετές φορές για να έχετε το αρχικά προγραμματισμένο αποτέλεσμα.

1. «Εξωτερικός κίνδυνος»

Κατά τη διάρκεια σκληρών διαπραγματεύσεων, μπορείτε να συμφωνήσετε με τους όρους του αντιπάλου σας, αλλά να αναφέρετε την πιθανότητα εξωτερικών παραγόντων που μπορεί να εμποδίσουν την εκπλήρωση αυτών των όρων. Με αυτόν τον τρόπο επιτρέπετε την πιθανότητα παραβίασης της συμφωνίας που επιτεύχθηκε.

Όταν χρησιμοποιείτε ένα σκληρό στυλ διαπραγμάτευσης, ειδικά τεχνικές τελεσίγραφου ή πίεσης, δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς ψυχολογική επιρροή στον συνομιλητή, δηλ. τη χρήση τεχνασμάτων. Βοηθούν στη μείωση της αντίστασης της «άμυνας» του συνομιλητή και τον εμποδίζουν να αξιολογήσει αντικειμενικά την κατάσταση. Τα πιο συνηθισμένα είναι τα ακόλουθα κόλπα:

• "επιθέσεις στον αντίπαλο": προσπάθειες υποβάθμισης της αξιοπρέπειας του συνομιλητή. σχόλια για το πώς φαίνεται ή τι λέει. προσποιηθείτε ότι δεν τον προσέχετε και τους άλλους.
• σκόπιμα μην τηρείτε την ηθική της επικοινωνίας: κατά τη συνάντηση, μην σφίγγετε τα χέρια, μην προσφέρετε να καθίσετε.
• "Βλέπω ακριβώς μέσα από τα κίνητρά σας" - ερμηνεία των δηλώσεων του συνομιλητή ως φερόμενη επιθετική, συναισθηματική αντίδραση στα λόγια του αντιπάλου, σαν να σχεδίαζε κάτι εναντίον σας.

Υπάρχουν στιγμές που πρέπει να συμμετάσχετε σε σκληρές διαπραγματεύσεις παρά τη θέλησή σας (και πολύ συχνά, ειλικρινά μιλώντας). Είναι δυνατόν να μετριαστεί ο αντίκτυπος τέτοιων διαπραγματεύσεων; Τι πρέπει να κάνετε εάν θέλετε να εξομαλύνετε το σκληρό στυλ στις διαπραγματεύσεις;

1. Μην πανικοβάλλεστε, αλλά προσπαθήστε να ηρεμήσετε και να μην πάρετε την κατάσταση πολύ προσωπικά, γιατί αυτή η εχθρότητα προέκυψε λόγω της κατάστασης και δεν απευθύνεται σε εσάς προσωπικά.
2. Η κύρια τεχνική για να σταματήσετε τα κόλπα και τους χειρισμούς από την πλευρά του αντιπάλου σας είναι να πείτε αυτές τις ενέργειες δυνατά, κάτι που αφοπλίζει τον συνομιλητή σας.

Το αποτέλεσμα των σκληρών διαπραγματεύσεων είναι πάντα το ίδιο: η μία πλευρά κερδίζει, η άλλη παραμένει ηττημένη. Και η περαιτέρω συνεργασία με έναν αντίπαλο είναι σχεδόν πάντα αδύνατη, γιατί είστε αντίπαλοι και θα θέλετε να κερδίσετε ξανά σε κάθε βολική ευκαιρία.

• Συγκρούσεις στις επιχειρήσεις: πώς να μην χάσετε χρήματα μετά από μια διαμάχη με τους συνεργάτες

Γνώμη ειδικού

Μερικές φορές σε μια κατάσταση σκληρών διαπραγματεύσεων είναι απαραίτητο να βρεθούν μη τυποποιημένες λύσεις

Hayk Lazaryan,

Γενικός Διευθυντής της VIP Cruise, Μόσχα

Κάποτε ετοιμαζόμασταν για πολύ σημαντικές διαπραγματεύσεις με μια γερμανική εταιρεία. Στόχος αυτών των διαπραγματεύσεων ήταν η υπογραφή μιας εξαιρετικά επικερδούς συμφωνίας, σύμφωνα με την οποία λάβαμε το δικαίωμα να πουλάμε αποκλειστικά κρουαζιέρες αυτής της εταιρείας στη Ρωσία. Τότε οι Γερμανοί είχαν αρκετές πιο δελεαστικές προσφορές που εξέταζαν.

Στη συνάντηση, οι Γερμανοί συνάδελφοι συμπεριφέρθηκαν πολύ εχθρικά και παρέμειναν κλειστοί. Αυτές ήταν σκληρές διαπραγματεύσεις και ήταν πολύ δύσκολες. Σύντομα αποφασίσαμε να κάνουμε ένα διάλειμμα. Μετά το διάλειμμα για καφέ, οι Γερμανοί άλλαξαν τον τόνο τους κάπως σε πιο φιλικό. Μετά από μερικές ώρες συζητήσαμε τα κύρια σημεία και οι Γερμανοί άφησαν να εννοηθεί ότι πεινούσαν. Πήγαμε τους συναδέλφους μας σε ένα εξαιρετικό εστιατόριο, όπου οι περαιτέρω διαπραγματεύσεις έγιναν και πάλι δύσκολες. Και οι δύο πλευρές μας δεν μπόρεσαν να καταλήξουν σε συμβιβασμό. Η γερμανική πλευρά δεν ήθελε να υποχωρήσει, προσφέροντάς μας εντελώς δυσμενείς συνθήκες. Οι Γερμανοί δίστασαν και δεν ήταν ακόμη έτοιμοι να δεχτούν την πρότασή μας. Συνειδητοποίησα ότι τώρα έπρεπε να βρω μια δημιουργική λύση σε αυτές τις σκληρές διαπραγματεύσεις. Αφού αποφάσισα ότι οι ανταγωνιστές μας τους είχαν ήδη κεράσει ρωσική κουζίνα και τους είχαν δώσει κούκλες φωλιάσματος, κάλεσα τους Γερμανούς συναδέλφους μας να επισκεφτούν το ρωσικό ατμόλουτρο. Νοικιάσαμε ένα VIP λουτρό με πολλά ατμόλουτρα, δωμάτια χαλάρωσης, ένα μπαρ και πισίνες. Οι καλεσμένοι μας ξεκουράστηκαν εκεί μέχρι το πρωί. Ως αποτέλεσμα, τα έξοδά μας δεν ήταν μάταια - η συμφωνία υπογράφηκε με ευνοϊκούς για εμάς όρους. Έτσι λειτούργησε η τεχνική μιας μη τυπικής προσέγγισης και αλλαγής προσοχής.

Πώς να εξομαλύνει τις σκληρές διαπραγματεύσεις

Ο απλούστερος τρόπος για να αποφύγεις την ήττα– μην υποστηρίζετε σκληρές διαπραγματεύσεις. Βλέπετε ότι ο αντίπαλός σας δεν είναι φιλικός και έχει αρχίσει να διαπραγματεύεται σκληρά; Έχετε το δικαίωμα να τερματίσετε τη συζήτηση και να φύγετε. Αν νιώθετε ότι η κατάσταση ξεφεύγει από τον έλεγχο, κάντε μια ξαφνική κίνηση ή πείτε δυνατά: «Σταμάτα!» Μην αντιδράτε επιθετικά στις αναίσθητες ερωτήσεις του άλλου μέρους, αλλά απαντήστε ανοιχτά.

Για παράδειγμα, διαπραγματεύεστε μια πιθανή συμπαραγωγή και σας λένε: «Προσπαθείτε να βγάλετε χρήματα από εμάς;» Απάντηση: «Ναι, θέλουμε να έχουμε κέρδος. Δεν είσαι?".

Παραδόξως, είναι δυνατό (και μερικές φορές ακόμη και απαραίτητο) να μετατρέψετε τις σκληρές διαπραγματεύσεις σε μια πιο φιλική διάθεση, ειδικά εάν σχεδιάζετε περαιτέρω συνεργασία με τους διαπραγματευτές.

Κατά τη διάρκεια σκληρών διαπραγματεύσεων, είναι σημαντικό να μάθετε να ελέγχετε το κράτος σας.

• χτυπάς στο τραπέζι.
• οι χειρονομίες σου έχουν αλλάξει.
• Τρίβεις τα χέρια ή τα πόδια σου χωρίς λόγο.

Εάν, για παράδειγμα, κινείτε τους μηρούς σας και με τα δύο χέρια, αυτό μπορεί να σημαίνει υποσυνείδητη απροετοιμασία σας για διαπραγματεύσεις και αβεβαιότητα στη θέση σας. Το υποσυνείδητό σας προειδοποιεί έτσι για κίνδυνο. Αν παρατηρήσετε αυτή τη χειρονομία στον εαυτό σας, ζητήστε τους να κάνουν μια παύση για να ηρεμήσουν και να καθορίσουν αν αξίζει να συνεχίσετε να διεξάγετε σκληρές διαπραγματεύσεις.

Μια εξαιρετική συμβουλή σε τέτοιες περιπτώσεις είναι να πλένετε το πρόσωπό σας με νερό. Το νερό ηρεμεί τους παλμούς της καρδιάς και αποκαθιστά την ψυχική ηρεμία. Είστε έτοιμοι να συνεχίσετε τις διαπραγματεύσεις; Στη συνέχεια, προχωρήστε με ανανεωμένο σθένος και δείτε τη δουλειά μέχρι το τέλος. Εάν αποφασίσετε να τερματίσετε τις σκληρές διαπραγματεύσεις, ενημερώστε τους ότι λάβατε μια επείγουσα κλήση και αναγκάζεστε να προγραμματίσετε εκ νέου τη συνάντηση.

Αναγκάζεσαι να παίρνεις αποφάσεις και να λειτουργείς με κάποια δεδομένα; Φροντίστε να πείτε ότι χρειάζεστε χρόνο για να ελέγξετε αυτά τα γεγονότα. Κάθε γεγονός πρέπει να έχει μια πηγή πίσω του. Εάν ο αντίπαλος δεν μπορεί να το υποδείξει, μη διστάσετε να δηλώσετε ότι θα λάβετε την τελική απόφαση μόνο εάν λάβετε όλες τις πληροφορίες.

6 αποτελεσματικοί κανόνες για να συγκρατηθείτε σε σκληρές διαπραγματεύσεις

1. Ο συνομιλητής σας άρχισε να φωνάζει και άρχισε να συμπεριφέρεται επιθετικά. Σε αυτή την περίπτωση, είτε ζητήστε ένα διάλειμμα, είτε συνεχίστε να ακούτε σιωπηλά, παραμένοντας ήρεμοι. Η βαθιά αναπνοή θα βοηθήσει σε αυτό. Μόλις ο συνομιλητής τελειώσει την ομιλία του, πείτε ότι μια τέτοια συμπεριφορά δεν θα οδηγήσει σε λύση του ζητήματος. Ή απαντήστε ευγενικά: «Ζητώ συγγνώμη, προφανώς έχουμε μια παρεξήγηση εδώ». Εάν είναι αδύνατο να κάνετε ένα διάλειμμα στις διαπραγματεύσεις, επαναλάβετε την αρχική σας θέση. Αυτό θα επιστρέψει τις διαπραγματεύσεις στην αρχή και σε μια πιο ήρεμη πορεία.
2. Ο συνομιλητής σου σε βομβάρδισε με πληροφορίες και δεδομένα και δεν έχεις χρόνο να καταλάβεις τα πάντα; Προσπαθήστε να επιβραδύνετε την ταχύτητα της συνομιλίας σας σε σκληρές διαπραγματεύσεις. Ξεκινήστε απροσδόκητα να γράφετε τα λόγια του συνομιλητή σας και αυτός, νομίζοντας ότι είπε κάτι περιττό, θα επιβραδύνει τον ρυθμό της συζήτησης.
3. Αν νιώθετε απόπειρες χειραγώγησης από την πλευρά του συνομιλητή σας, αλλάξτε θέση μαζί του. Θα μπορούσατε να πείτε, «Υπέροχη ιδέα. Τι νομίζετε; Προσωπικά, δεν είμαι απόλυτα σίγουρος».
4. Ο αντίπαλός σας έχει παρουσιάσει ένα γεγονός που είναι δύσκολο να διαψευσθεί; Απαντήστε συναισθηματικά, όπως «δεν μου αρέσει αυτό» ή «αυτή η στιγμή δεν μας κάνει καθόλου χαρούμενους». Παραδόξως, τέτοιες απαντήσεις είναι συχνά ισχυρότερες από επιτακτικά επιχειρήματα.
5. Ο συνομιλητής έσκυψε στις προσβολές. Μην αντιδράς, προσπάθησε να αφαιρέσεις τον εαυτό σου. Μπορείτε να παραμείνετε ήρεμοι κοιτάζοντας κάποια αντικείμενα ή να παρουσιάσετε την όλη κατάσταση με ένα κωμικό φως. Για παράδειγμα, να φαντάζεσαι τον αντίπαλό σου σαν μικρέ, κουνώντας με μανία τα χέρια του.
6. Νιώθεις ότι πρόκειται να εκραγείς; Προσπαθήστε να καταλάβετε τι ακριβώς συναισθήματα βιώνετε και πείτε τα στον εαυτό σας. Για παράδειγμα: Είμαι θυμωμένος, είμαι αναστατωμένος, νιώθω ένοχος κ.λπ. Παρατηρήστε πού συγκεντρώνεται αυτή η ένταση στο σώμα σας και προσπαθήστε να το τεντώσετε. Στρέψτε την προσοχή σας στις σωματικές αισθήσεις - τραβήξτε τα πόδια σας προς το μέρος σας μέχρι να τεθούν και μετά χαλαρώστε ήρεμα. Μια άλλη αποτελεσματική μέθοδος χαλάρωσης είναι η εκτέλεση δραστηριοτήτων με αργό ρυθμό. Για παράδειγμα, πάρτε αργά ένα μπουκάλι νερό, ρίξτε το αργά σε ένα ποτήρι, κοιτάξτε τις φυσαλίδες που εμφανίζονται και πιείτε αργά.

Στοιχεία της εταιρείας

OJSC "Melon Fashion Group"ιδρύθηκε το 2005 από την Pervomaiskaya Zarya CJSC. Κατά τη διάρκεια του 2006, η Melon Fashion Group υπεβλήθη σε αναδιοργάνωση, με αποτέλεσμα τον Ιανουάριο του 2007, η Melon Fashion Group προσχώρησε στις θυγατρικές της CJSC Zarina (εμπορική αλυσίδα Zarina) και της CJSC Kurt Kellermann St. Petersburg (αλυσίδα λιανικής befree). Με βάση τα αποτελέσματα της εργασίας το 2006, ο κύκλος εργασιών του Melon Fashion Group ήταν 1045 εκατομμύρια ρούβλια, αύξηση του κύκλου εργασιών για το 2005 κατά 40%. Σήμερα η εταιρεία απασχολεί 950 άτομα. Κύριος μέτοχος της εταιρείας είναι η Scandinavian Manufactrust Aps (34,5%), ο αριθμός των μετόχων περιλαμβάνει επίσης το East Capital fund (24,5%) και τη Swedfond International LLC (13,6).

Ταξιδιωτική εταιρεία VIP Cruiseιδρύθηκε το 2001. Διοργανώνει ατομικές, εκδρομικές και επαγγελματικές εκδρομές σε όλο τον κόσμο, πουλά και παραδίδει αεροπορικά εισιτήρια. Ο όγκος πωλήσεων της εταιρείας αυξάνεται ετησίως κατά τουλάχιστον 35%. Σήμερα, ένα από τα κύρια κριτήρια για την επιτυχία μιας εταιρείας είναι η εστίασή της στον «πελάτη της». Η εταιρεία σχεδιάζει να ανοίξει γραφεία στην Ουκρανία, το Καζακστάν και την Αρμενία

Ένας αρχάριος επιχειρηματίας αντιμετωπίζει συνεχώς χειραγώγηση και επιθετικότητα στις διαπραγματεύσεις. Συχνά τα κόμματα παίρνουν ακραίες θέσεις και δεν μπορούν να βρουν λύση στο θέμα. Συχνά υπάρχουν καταστάσεις που θέλεις να μιλήσεις με έναν άνθρωπο, αλλά εκείνος αποφεύγει την επικοινωνία. Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, οι σκληρές τεχνικές διαπραγμάτευσης λειτουργούν καλά, λέει ο Igor Ryzov, σύμβουλος επιχειρήσεων, μέλος της Federation of Management Struggle υπό την ηγεσία του Vladimir Tarasov, επαγγελματία διαπραγματευτή με 15ετή εμπειρία στις πωλήσεις. Αλλά θυμηθείτε: καμία τεχνική δεν θα λειτουργήσει μέχρι να φτάσετε εσείς και ο συνομιλητής σας σε μια κατάσταση «συναισθηματικής ηρεμίας», προτρέπει ο Ryzov και μοιράζεται έξι μυστικά διαπραγματεύσεων.

Πες "Σταμάτα!"

Το πιο καταστροφικό συναίσθημα για τις διαπραγματεύσεις είναι ο θυμός. Συμβαίνει όταν παραβιάζεται ο προσωπικός σας ψυχολογικός χώρος. Φανταστείτε: ένας άγνωστος περπατά ακριβώς πάνω σας - πιο κοντά, πιο κοντά, πιο κοντά... Τεντώνεστε, το σώμα σας φαίνεται να ουρλιάζει: "Σταμάτα, δεν μπορείς να πλησιάσεις!" Γιατί παραβιάζεται ο προσωπικός σου χώρος. Η ίδια κατάσταση εμφανίζεται όταν ένας επιτιθέμενος ή χειριστής εισβάλλει λεκτικά στον προσωπικό σας χώρο. Το σώμα φωνάζει επίσης: "Σταμάτα!" Αλλά δεν τον ακούμε. Αλλά μάταια. Κάντε ένα διάλειμμα και προσπαθήστε να σταματήσετε τον θυμό σας. Πολλοί φοβούνται ότι μια παύση θα εκληφθεί εσφαλμένα ως σύγχυση. Τίποτα σαν αυτό. Μια παύση σημαίνει απλώς «πρέπει να σκεφτώ». Μην τη φοβάσαι.

Μην δικαιολογείτε

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, το εκκρεμές των συναισθημάτων δεν πρέπει να ταλαντεύεται. Είναι σημαντικό να μάθετε να διαχειρίζεστε όχι μόνο τα συναισθήματά σας, αλλά και τη συναισθηματική κατάσταση του συνομιλητή σας.

Για παράδειγμα, ένας θυμωμένος πελάτης έρχεται σε εσάς, ο πωλητής: "Έχετε καθυστερήσει τις παραδόσεις, αντισταθμίστε αμέσως τις απώλειες!" Ένας άπειρος πωλητής θα απαντήσει: "Ναι, ναι, φταίω εγώ, πάρε 10% έκπτωση." Αλλά σε αυτήν την κατάσταση, οι παραχωρήσεις σας πιθανότατα δεν θα ικανοποιήσουν τον πελάτη. Θα συνεχίσει να πιέζει και να λέει: «Όχι, ας δώσουμε το 20%!» Είναι καλύτερα να αφήσετε το άτομο να μιλήσει και σε καμία περίπτωση να μην δικαιολογείτε. Επιλύστε τα προβλήματα αφού σβήσει η φλόγα.

Δεν πρέπει να δικαιολογείτε ακόμη και σε εκείνες τις περιπτώσεις που σας κοιτάζουν με περιφρόνηση ή ακόμα και κοροϊδευτικά. Ας υποθέσουμε ότι έρχεστε σε έναν υπάλληλο. «Τι, ήρθες να ζητήσεις κάτι; Λοιπόν, έλα, δείξε μου... Τι έχεις εκεί...» Και αρχίζεις να δικαιολογείς - να αποδεικνύεις συναισθηματικά τη σημασία του «τι έχεις εκεί». Είναι καλύτερα να κάνετε μια παύση και να απαντήσετε στον επίσημο: «Καταλαβαίνω σωστά ότι είναι σημαντικό για εσάς να αναφέρω με ακρίβεια και συντομία τι ήρθα;» Αυτή είναι μια λογική απάντηση. Το άτομο στην άλλη άκρη του τραπεζιού θα προσέξει τι λέτε.

Θέστε ενδιάμεσους στόχους

Έχοντας επιτύχει συναισθηματική σταθερότητα στις διαπραγματεύσεις, αρχίστε να υπερασπίζεστε τους στόχους σας, αλλά όχι "κατά μέτωπο". Ας υποθέσουμε ότι αγοράσατε εξοπλισμό που δεν λειτουργεί. Έρχεστε στον προμηθευτή για διαπραγματεύσεις προκειμένου να λάβετε αποζημίωση. Εάν ανακοινώσετε τον στόχο σας στην αρχή, πιθανότατα θα πάρετε την απάντηση: όχι, δεν θα το κάνω. Αυτό συμβαίνει γιατί αρχίζουμε να πολεμάμε τον αντίπαλο από την αρχή. Στόχος σας είναι να λάβετε αποζημίωση, δικός του είναι να μην πληρώσετε. Βρήκα ένα δρεπάνι σε μια πέτρα. Μπορεί να καταλήξεις να φύγεις χωρίς τίποτα.

Θέστε ενδιάμεσους στόχους. Πρώτα, λάβετε τη συμφωνία του συντρόφου σας ότι είναι δικό του λάθος που συνέβη η αποτυχία. Όταν ένα άτομο παραδέχεται την ενοχή του, μπορούμε να αρχίσουμε να συζητάμε επιλογές αποζημίωσης. Είναι οι επιλογές - αυτό που είναι σημαντικό εδώ είναι ο διάλογος, όχι επιτακτική. Και στο τέλος, καταγράψτε το αποτέλεσμα - για να βεβαιωθείτε ότι και τα δύο μέρη το κατάλαβαν εξίσου.

Κάνε τον άλλον να σε ακούσει

Συχνά, οι επίδοξοι επιχειρηματίες δεν λαμβάνονται σοβαρά υπόψη. Ένας ισχυρός «επενδυτής-τέρας», απαντώντας σε μια φλογερή ομιλία, το συνοψίζει: «Λέτε ανοησίες». Διστάζετε, αλλά πρέπει να απαντήσετε ξεκάθαρα: «Τι σημαίνει «ανοησία»; Τι ακριβώς δεν σου αρέσει; Παρακαλώ να είστε συγκεκριμένοι». Κατευθύνετε τη συζήτηση σε μια εποικοδομητική κατεύθυνση.

Μερικές φορές δεν σε ακούνε καθόλου, δεν σε αφήνουν να πεις λέξη, κατηγορώντας σε ένα, δύο, τρία ή δέκα. Για να βγείτε από μια τέτοια κατάσταση, μην προσπαθήσετε να διακόψετε ή να αντιταχθείτε. Θυμηθείτε το πρώτο (όχι το πιο προσβλητικό, αλλά το πρώτο) παράνομο επιχείρημα προς την κατεύθυνση σας. Μετά από αυτό, πρέπει να σταματήσετε να ακούτε τον συνομιλητή σας. Λάβετε υπόψη μόνο αυτό το αθέμιτο επιχείρημα. Μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, ο «κατήγορος» σας θα σιωπήσει και τότε πρέπει να νικήσετε το πρώτο του παράνομο επιχείρημα. Σε αυτή την περίπτωση, είναι σαν να μην υπήρχαν οι άλλοι και η θέση του αντιπάλου εξασθενεί. Αν υπάρξει δεύτερη «επίθεση», ενεργήστε με τον ίδιο ακριβώς τρόπο. Αυτή η τεχνική δεν εγγυάται ότι η άποψή σας θα γίνει αποδεκτή. Αλλά τουλάχιστον θα σε ακουστούν και θα σε ακουστούν, και αυτό είναι ήδη πολύ.

Υπερασπιστείτε τα συμφέροντά σας, όχι τις φιλοδοξίες σας

Θυμηθείτε ότι η ουσία των διαπραγματεύσεων είναι να υπερασπιστείτε τα συμφέροντα της υπόθεσης και όχι τις δικές σας φιλοδοξίες. Λύστε το πρόβλημα ουσιαστικά, μεταφράστε το σε ορθολογικό επίπεδο.

Το πιο συνηθισμένο λάθος στις «διαπραγματεύσεις φιλοδοξίας» είναι η διαπραγμάτευση. Ο ένας λέει: «Δώσε μου έκπτωση 10%». Δεύτερον: «Όχι, είμαι μόνο 7% έτοιμος». Πρώτον: «Η θέση μου είναι αμετάβλητη - μόνο 10%». Δεύτερον: "Και το δικό μου: 7%, όχι περισσότερο." Αχ καλά! Και ο πρώτος φεύγει χτυπώντας την πόρτα. Και οι δύο ικανοποίησαν τις φιλοδοξίες τους, αλλά δεν ήταν ένα βήμα πιο κοντά στη λύση, δεν είδαν τα οφέλη τους. Χάσαμε τη συμφωνία και τα χρήματα γιατί διαπραγματευόμασταν με φιλοδοξίες, όχι με επαγγελματικούς λόγους.

Δώστε το δικαίωμα άρνησης

Συμβαίνει συχνά ο σύντροφος (διαπραγματευτής) να αρνείται να απαντήσει άμεσα στην ερώτηση ή να σας ταΐσει με υποσχέσεις. Αυτό σημαίνει ότι πιθανότατα θέλει να σας αρνηθεί, αλλά φοβάται να πει όχι. Με το να μην αρνείται ευθέως, ο σύντροφος πιστεύει ότι με αυτόν τον τρόπο θα παρατείνει τη σχέση. Στην πραγματικότητα, ισχύει το αντίθετο: η αντίθετη πλευρά έχει αδικαιολόγητα υψηλές προσδοκίες, κάτι που μπορεί τελικά να οδηγήσει σε πλήρη διακοπή της σχέσης.

Οι διαπραγματεύσεις σημαίνουν ότι κάθε συμμετέχων μπορεί να πει «όχι» ανά πάσα στιγμή. Δώστε στο άτομο το δικαίωμα να σας αρνηθεί. Η φράση θα βοηθήσει: «Είναι πολύ σημαντικό για μένα τώρα να ακούσω την απάντηση: αποδέχτηκες την προσφορά μου ή την απέρριψες. Δεν θα προσβληθώ ή θα στενοχωρηθώ αν λάβω άρνηση, αλλά είναι πολύ σημαντικό για μένα να ακούσω μια συγκεκριμένη απάντηση». Αφού ειπώθηκε αυτή η φράση, πρώτα εξισώσατε τις θέσεις σας στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και δεύτερον, ξεκαθαρίσατε στον άνθρωπο ότι είναι υπεύθυνος για τις αποφάσεις του. Αν ο σύντροφός σας διστάσει να πάρει μια απόφαση, σίγουρα θα τη δεχτεί (ίσως λίγο αργότερα) και θα σας ενημερώσει σχετικά. Αν είχε σκοπό να αρνηθεί, θα αρνηθεί. Σε κάθε περίπτωση, θα έχετε το αποτέλεσμα.

Προπονητής:

22 Οκτωβρίου

Δύσκολες διαπραγματεύσεις- δεν είναι όταν οι αντίπαλοι φωνάζουν ο ένας στον άλλο. Κατά κανόνα, οι φωνές στις διαπραγματεύσεις είναι σημάδι αδυναμίας και ήττας. Όταν ένα άτομο ουρλιάζει, είναι αδύναμο και χάνει τον έλεγχο του εαυτού του και της κατάστασης. Κάθε άτομο που σας φωνάζει μπορεί να ελεγχθεί παραμένοντας σε μια πολύ καλοπροαίρετη κατάσταση. Η δύναμη δεν είναι ένα κλάμα, αλλά ξεκάθαρη θέση.

Ως μέρος της εκπαίδευσης, θεωρούμε όχι μόνο σκληρές επιθετικές «επιθέσεις», αλλά και καταστάσεις όπου η προσωπικότητα «σβήνεται». απαρατήρητος. Μαθαίνουμε να αναγνωρίζουμε τέτοια στερεότυπα συμπεριφοράς και πώς να προστατευτούμε από αυτά.

• Ποιος είναι ο λόγος για την κατάρρευση ή την απροσδόκητη επιτυχία των διαπραγματεύσεων;
• Είναι δυνατόν να προγραμματίσετε και να προετοιμαστείτε για τη νίκη;
• Πώς να κερδίσετε σε σκληρές διαπραγματεύσεις;

Ακόμα κι αν ο διαπραγματευτικός εταίρος συμπεριφέρεται σκληρά και έχει περισσότερη δύναμη, ακόμη και σε αυτήν την περίπτωση, η νίκη είναι δυνατή εάν κατακτήσετε την τεχνολογία διεξαγωγής «σκληρών διαπραγματεύσεων».

Γι' αυτό διοργανώνουμε εκπαίδευση για τον Ευγένιο Σπυρίτσα (τον καλύτερο ειδικό στον τομέα της ανίχνευσης ψεύδους στον ρωσόφωνο χώρο) σε σκληρές διαπραγματεύσεις.

Τι θα σας δώσει η εκπαίδευση;

• • Γνώση βασικών στρατηγικών και τακτικών διαπραγμάτευσης.

• • Δεξιότητες στη χρήση τεχνικών διαπραγμάτευσης και ειδικών τεχνικών.

• • Εμπιστοσύνη και ικανότητα να αντέχεις την πίεση από έναν αντίπαλο.

• • Η ικανότητα καταστροφής των πεποιθήσεων του αντιπάλου, στρατολόγηση.

• • Μέθοδοι για την αναγνώριση και την υπέρβαση της χειραγώγησης
    (εργασία με τη μορφή πρακτικών δεξιοτήτων και αντιδράσεων).

• Η ικανότητα εντοπισμού ευάλωτων περιοχών του ατόμου.

Υπάρχουν ορισμένα σημαντικά σημεία στις σκληρές διαπραγματεύσεις:

Πρώτα : το αρχικό στάδιο συνδέεται πάντα με την παρουσία μιας ανεπίλυτης σύγκρουσης και είναι σημαντικό να δείξετε ότι είστε επίσης προστατευμένοι και δεν χρειάζεται να παίζουμε μαζί σας χωρίς κανόνες.

Δεύτερος:αν δείτε ότι οι σκληρές διαπραγματεύσεις έχουν ήδη ξεκινήσει, είναι σημαντικό να ξεπεράσετε τον αντίπαλό σας, να αλλάξετε, να καθυστερήσετε την πορεία των διαπραγματεύσεων, να σπάσετε το μοτίβο, να σπάσετε το επιβεβλημένο σενάριο, να προετοιμάσετε μια διέξοδο από τη σύγκρουση...

Τρίτος:στις σκληρές διαπραγματεύσεις κερδίζει αυτός που παίζει περισσότερο χαριτωμένο, όχι αγενές: "Η ευελιξία καθορίζει την επιτυχία!" "Το πιο ευέλικτο στοιχείο του συστήματος ελέγχει το σύστημα!"

Τέταρτος:αν «παίζεις» σκληρές διαπραγματεύσεις, πρέπει ψυχολογικά να είστε έτοιμοι να λάβετε ακραία μέτρα. Ζούμε σε έναν αρκετά πυκνό κόσμο και αν οι αντίπαλοι χρειαστεί να βρουν έναν τρόπο να με πιέσουν εμβαθύνοντας δυναμικά στο δικό τους περιβάλλον, θα το κάνουν. Θα έκανα το ίδιο αν προέκυπτε κάποιο καθοριστικό ενδιαφέρον. Σε σκληρές διαπραγματεύσεις, πρέπει να είστε πολύ ξεκάθαροι για το τι θα συμβεί εάν περάσετε τη γραμμή: Το τίμημα για ένα λάθος μπορεί να είναι μια καριέρα, μια σημαντική σχέση και μερικές φορές ακόμη και η ζωή.

Οι σκληρές διαπραγματεύσεις είναι το προτελευταίο βήμα. Ακραία μέτρα είναι δυνατά όταν η ζωή ενός ατόμου γίνεται απλώς στοιχείο διαπραγμάτευσης. Καταλαβαίνετε ότι οποιαδήποτε κίνηση μπορεί να οδηγήσει σε σωματική καταστροφή. Μέχρι αυτή τη στιγμή, βρίσκονται σε εξέλιξη σκληρές διαπραγματεύσεις, οι οποίες μπορούν ακόμη να διατηρηθούν με τη μετάβασή τους στο κύριο ρεύμα της διαπραγματευτικής διαδικασίας. Εάν σε σκληρές διαπραγματεύσεις οι αντίπαλοί σας καταλάβουν ότι δεν είστε ικανοί για πόλεμο, τον ξεκινούν μόνοι τους.Αν δουν την ετοιμότητά σας για πόλεμο, οι διαπραγματεύσεις πιθανότατα θα συνεχιστούν.

Εάν αποφεύγετε να διεξάγετε σκληρές διαπραγματεύσεις με κάθε κόστος, πιθανότατα υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που τις διεξάγουν ήδη σε σχέση με εσάς. Ο πόρος του ενός υποβαθμίζεται σε βάρος του πόρου του άλλου. Επομένως, εάν δεν είστε έτοιμοι για σκληρές διαπραγματεύσεις, θα τις χάνετε αθόρυβα μέρα με τη μέρα. Απλά πρέπει να δούμε ποιος το χρησιμοποιεί….

Στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν παρατηρούμε καν ότι μας ασκείται ενεργή πίεση.

Πώς να μάθετε να αναγνωρίζετε έναν χειριστή, να αντιστέκεστε σε αυτήν την πίεση και, το πιο σημαντικό, πώς να μάθετε να χειρίζεστε μόνοι σας τους ανθρώπους;

Ανασκόπηση βίντεο της εκπαίδευσης του Evgeniy Spiritsa "Σκληρές Διαπραγματεύσεις":

Alexander Shchepetov,Μέλος της Ένωσης Κινηματογραφιστών, Αναπληρωτής Καθηγητής της Κρατικής Ακαδημίας Τεχνών της Λευκορωσίας , σκηνοθέτηςSOOO Igromatic, Μινσκ

Αυτή η εκπαίδευση δεν ήταν σκόπιμογια άτομα που φοβούνται να ζητήσουν αύξηση μισθού και πιστεύουν ότι πρέπει να είναι «ασυμβίβαστοι» και να μπορούν να «τσακωθούν» με το αφεντικό τους.

Κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης αναπτύσσετε δεξιότητες και επικεντρώνετε την προσοχή σας για να αντέχετε αντιπαραθέσεις πιο σοβαρής κλίμακας. Το τίμημα της ήττας στο οποίο υπολογίζεται σε πραγματικά μεγάλα ποσά και απώλεια της προσωπικής φήμης ή της φήμης της εταιρείας.

Το πιο δυσάρεστο με τις σκληρές διαπραγματεύσεις είναι αυτό δεν ξέρεις ποιος, πότε Και πωςμπορεί να τους εκκινήσει εναντίον σας. Επομένως, η προετοιμασία είναι το παν. Τότε απλά δεν θα έχετε χρόνο να διαβάσετε χαλαρά ένα βιβλίο για αυτό το θέμα ή να συμβουλευτείτε έναν ειδικό. Το αποτέλεσμα τέτοιων διαπραγματεύσεων αποφασίζεται σε λίγα λεπτά.

Βίντεο: σημείο πήξης και σύγχυση,
ενσωμάτωση της αδυναμίας και της αντεπίδρασης (Evgeniy Spiritsa)

Τι θα γίνει στην προπόνηση:

ΠΡΟΣΟΧΗ:Όλες οι τεχνικές, οι μέθοδοι και τα εργαλεία επικοινωνίας είναι από μόνα τους ουδέτερες, γίνονται ειλικρινείς ή ανέντιμες ανάλογα με το σκοπό της χρήσης τους.

• Κριτήρια για ένα καλά κατεστραμμένο αποτέλεσμα.
• Η ικανότητα εντοπισμού ευάλωτων περιοχών του ατόμου. ασυνείδητες ζώνες επιρροής.
• Εργαστείτε με αντιρρήσεις.
• Διαπραγματεύσεις υπό συνθήκες «εγκληματικής επίθεσης».
• Είσπραξη εισπρακτέων λογαριασμών.
• Διαπραγματεύσεις υπό συνθήκες κρατικής επιθεώρησης. αρχές (πραγματικοί στόχοι επιθεώρησης, πρότυπα συμπεριφοράς εργαζομένων, πρότυπα τους).
• Διαπραγματεύσεις υπό συνθήκες κατάσχεσης «επιδρομέα».

Σε διάστημα δύο ημερών θα υπάρχουν πολλές πληροφορίες, ασκήσεις και πρακτική διαπραγμάτευσης. Και το πιο σημαντικό, όπως πάντα θα ενσωματώσουμε αμέσως δεξιότητεςκαι ελέγξτε το επίπεδό τους στα διαπραγματευτικά μας πυγμαχικά (λεκτικά sparring).

ΚΡΙΤΙΚΕΣ:

«Εκπαίδευση «Σκληρές Διαπραγματεύσεις». Αυτό είναι ενάντια σε αυτούς που προσπαθούν να μας χειραγωγήσουν, να κάθονται στο λαιμό μας και να κουνάνε ένα σπαθί, να σας ενσταλάξουν ένα αίσθημα ανικανότητας, απελπισίας, αναξιότητας, γενικά, σας χρησιμοποιούν για τον εαυτό τους... (η λίστα είναι μεγάλη... ).

Φυσικά, το θέμα δεν είναι ευχάριστο ή απλό, αλλά πρώτα από όλα πρέπει να προσέχουμε τον εαυτό μας, να μάθουμε να αγαπάμε τον εαυτό μας και να προστατεύουμε τον εαυτό μας για να αγαπάμε τους άλλους. Αν και το θέμα ονομάζεται σκληρές διαπραγματεύσεις, μάθαμε να λύνουμε όλα τα προβλήματα χρησιμοποιώντας θετικές τεχνικές, αν και υπάρχουν στιγμές στη ζωή που πραγματικά πρέπει να χρησιμοποιήσουμε αυτή την τεχνική σκληρά.

Για εμάς που έχουμε παρακολουθήσει αυτά τα μαθήματα, όπου κάθεσαι, όπου κατεβαίνεις, θα χτυπηθείς και ψυχικά στον μέγιστο βαθμό.
Ήταν ιδιαίτερα ενδιαφέρον να παρατηρώ τους αστυνομικούς της τροχαίας με τους οποίους μίλησα, εφαρμόζοντας σωστά και απαλά την τεχνική των σκληρών διαπραγματεύσεων. Όταν αφέθηκα ελεύθερος χωρίς πρόστιμο 1.500 ρούβλια, σκέφτηκα ότι ίσως ο τροχονόμος ήταν τρελός ή άρρωστος ή κάτι τέτοιο. Αλλά όταν αποφυλακίστηκα για δεύτερη φορά, η υπόθεση περί ανθυγιεινών αστυνομικών με άφησε κάπως και κατάλαβα ότι αυτή η τεχνική επικοινωνίας λειτουργεί.

Φυσικά, είναι καλύτερα να μην παραβιάζετε τους κανόνες, αλλά είναι ακόμα καλύτερο να έχετε κάτι στο οπλοστάσιό σας που μπορεί να αντέξει την επίθεση, ειδικά επειδή συχνά προκύπτουν αμφιλεγόμενες καταστάσεις στο δρόμο».

Sergey Demin, επιχειρηματίας, ST PRINT

Ανασκόπηση βίντεο της εκπαίδευσης του Evgeniy Spiritsa "Σκληρές Διαπραγματεύσεις...":

Konstantin Kornelyuk, ΕΠΑΜΣυστήματα

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ

• Τι είναι οι σκληρές διαπραγματεύσεις;
• Η αποτελεσματικότητα των σκληρών διαπραγματεύσεων: τι καθορίζει τη νίκη.
• Διακριτικά χαρακτηριστικά και βασικοί κανόνες για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων.
• Προετοιμασία και είσοδος σε διαπραγματεύσεις, χαρακτηριστικά διαφορετικών τύπων εισόδου.
• Προκαταρκτική συλλογή πληροφοριών για τον εταίρο (για την κατάσταση) στις διαπραγματεύσεις.
• «Ανάγνωση» πληροφοριών σχετικά με έναν συνεργάτη κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων: στάση, χειρονομίες, εκφράσεις προσώπου, ομιλία και χρήση τους προς όφελός σας.
• Η δομή των διαπραγματεύσεων και οι επιλογές τους.
• Τακτικές και τεχνολογίες διαπραγματεύσεων σε προβληματικές, αγχωτικές, μη τυποποιημένες καταστάσεις.
• Δεξιότητες στη χρήση των καλύτερων τεχνικών διαπραγμάτευσης και ειδικών τεχνικών από την πρακτική των υπηρεσιών πληροφοριών.
• Πρόληψη προβληματικών καταστάσεων.
• Τεχνικές και τεχνικές: βλέμμα, σώμα, χειρονομίες, ομιλία, «σημάδια αδυναμίας» (βιντεοεργαστήριο).
• Μέθοδοι βίαιης πίεσης και σκληρής επιρροής στις διαπραγματεύσεις: εκβιασμός, δωροδοκία, «σκληρή πειθώ», εξαναγκασμός.
• Εργασία με «ψυχολογικές παγίδες» (βιντεοεργαστήριο).
• Τεχνικές χειραγώγησης. Πώς να αντισταθείτε στην επιρροή και τη χειραγώγηση. Ο μηχανισμός διεξαγωγής πολιτισμένης αντιπαράθεσης.
• Τρόποι για να αυξήσετε την αυτοπεποίθηση.
• Αντοχή στο στρες ή ανάπτυξη της ικανότητας να αντέχεις χτυπήματα.
• Η εικόνα ως πηγή στις διαπραγματεύσεις.
• Εργαστείτε με αντιρρήσεις.
• Δημιουργία εταιρικών σχέσεων με διαπραγματευτικό εταίρο.
• Πρακτική εκπαίδευση δεξιοτήτων «σκληρού διαπραγματευτή».
• Διαπραγματεύσεις υπό προϋποθέσεις «εγκληματικό χτύπημα».
• Διαπραγματεύσεις υπό έλεγχο κατάσταση αρχές (πραγματικοί στόχοι επιθεώρησης, πρότυπα συμπεριφοράς εργαζομένων, πρότυπα τους).
• Πώς να γίνετε «ένας από τους δικούς μας» για κάθε συνομιλητή και να του εμφυσήσετε τα πιστεύω σας.
• Πώς να μιλήσετε με τέτοιο τρόπο ώστε να μην βλάψετε τον εαυτό σας ή τους άλλους με αυτήν την ομιλία και επίσης να προστατεύσετε τον εαυτό σας από «μη οικολογικά καταστροφικές φράσεις.
• Κριτήρια και μοντέλα καλώς κατεστραμμένου αποτελέσματος.
• «Κόλπα της γλώσσας» για να υποστηρίξετε έναν αντίπαλο και να υπονομεύσετε τις πεποιθήσεις του. Προαγωγές λόγου.
• Δημιουργία συναισθηματικής αστάθειας. Δημιουργία κατάθλιψης και άγχους.
• Καταστρέφοντας τις πεποιθήσεις, δημιουργώντας αδυναμία και ασυμφωνία.
• Ενσωμάτωση του μη πόρου μέρους της προσωπικότητας.
• Προσδιορισμός ευάλωτων περιοχών προσωπικότητας, ασυνείδητων περιοχών επιρροής.

Βίντεο: απόσπασμα της εκπαίδευσης του Evgeniy Spiritsa "Σκληρές Διαπραγματεύσεις"

Νέοι όροι εκπαίδευσης:

♦ Νέα μοντέλα τεχνικής «επίθεσης ερωτήσεων».

♦ Απαλές διακοπές. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ πίστης και πίστης, από αμφιβολία και τύχη;

♦ «Στεγνώνει».

♦ «Σκληρά κόλπα της γλώσσας». Περιεχόμενα για τη χρήση προωθήσεων.

♦ Νέος ορισμός της έννοιας της χειραγώγησης και της χρήσης της στην πράξη, στην επαγγελματική και προσωπική ζωή. Μερικές τεχνικές αποπλάνησης και στρατολόγησης.

Κάθε συμμετέχων στο μάθημα λαμβάνει:

1. Βιβλίο εργασιών μαθήματος.
2. Μια διαδραστική εγκυκλοπαίδεια για τις σκληρές διαπραγματεύσεις για αυτο-μελέτη.
3. ΜΕρε- ένα εγχειρίδιο για σκληρές διαπραγματεύσεις.
4. Συλλογή άρθρων για τις χειριστικές τεχνολογίες.
5. Βίντεο υλικό για αυτοενίσχυση.

Υπεύθυνος Εκπαίδευσης:

Evgeniy Valerievich Spiritsa

(Μόσχα) - επικεφαλής της Διεθνούς Ακαδημίας για τη Μελέτη του Ψέματος www.iarl.ru. Business coach, profiler, ειδικός σε θέματα ασφάλειας και αντιτρομοκρατικών δραστηριοτήτων.

Από το 1994 πραγματοποιεί ατομικές διαβουλεύσεις και ψυχολογικές διαγνωστικές εξετάσεις προσωπικού επιχειρήσεων και επιχειρηματική εκπαίδευση σε διάφορους τομείς. Από το 1993 συμβουλεύει κρατικές και μη δομές σε θέματα ασφάλειας. Εκπαίδευση: Βασική εκπαίδευση - ανώτερη ψυχολογική. NLP – εκπαιδευτής. «Ακαδημία Συνεργασίας» (ΕΣΣΔ-ΗΠΑ).

Ερώτηση απάντηση

TC: Evgeniy, Υπάρχουν πολλές εκπαιδεύσεις για «σκληρές» και «μάχιμες» διαπραγματεύσεις στην αγορά τώρα, τουλάχιστον στη Ρωσία. Σε τι διαφέρει το δικό σου;

Ευγένιος Σπυρίτσα: Η απάντηση είναι απλή. Η εκπαίδευσή μας σε σκληρές διαπραγματεύσεις είναι πραγματικά πολύ διαφορετική από οτιδήποτε υπάρχει στην αγορά. Ως αξιωματικός ειδικών υπηρεσιών και υπεύθυνος εκπαίδευσης προσωπικού, μελέτησα κάθε εμπειρία που θα ήταν χρήσιμη για τα στελέχη της μονάδας. Αλλά όταν μελετήσαμε τις εκπαιδεύσεις «σκληρών διαπραγματεύσεων», συναντήσαμε ένα πολύ ενδιαφέρον φαινόμενο - συνειδητοποιήσαμε ότι υπό σκληρές διαπραγματεύσεις προσπαθούν να πουλήσουν ό,τι μπορούν, αλλά ταυτόχρονα δεν παρέχουν πραγματικά μοντέλα.

Διάσημος προπονητής Βλάντα ΆνανιτςΗ εκπαίδευση «σκληρών διαπραγματεύσεων» αναφέρεται στις εμπορικές διαπραγματεύσεις όταν οι άνθρωποι χειραγωγούν τις τιμές και τις στρατηγικές μπλόφας, αλλά δεν λαμβάνουν υπόψη τις ψυχοφυσιολογικές πτυχές της αντίδρασης του σώματος στο στρες και δεν υπάρχει σχεδόν καμία περιγραφή των μοντέλων.

Εκπαιδευτής στα Oratorika Σεργκέι ΛογκάτσεφΜε τον όρο εκπαίδευση «σκληρών διαπραγματεύσεων» εννοούμε ένα επανασυσκευασμένο μάθημα επαγγελματία NLP, με τις αρχές της βαθμονόμησης, της προσαρμογής και της διαχείρισης που χαρακτηρίζουν αυτό το μάθημα. Το ερώτημα λοιπόν είναι, τι να κάνετε εάν ο χειριστής έχει ήδη κερδίσει την εμπιστοσύνη σας και ανεπαίσθητα «χτίζει» μέσα σας μια κατάσταση χωρίς πόρους, όπως, για παράδειγμα, κάνουν οι φίλοι, οι σύζυγοι, οι σύζυγοι. Άλλωστε αυτό πολλές φορές γίνεται ασυνείδητα.

Ο κύριος γκουρού στον τομέα των «σκληρών διαπραγματεύσεων» θεωρείται ότι είναι Βλαντιμίρ Κοζλόφ. Και ήταν ιδιαίτερα ενδιαφέρον να τον φτάσω. Αλλά ήταν αυτός που αντιμετώπισε τη μεγαλύτερη απογοήτευση. Τα μοντέλα για τα οποία μίλησε σε αυτά δεν υπάρχουν κριτήρια για την επίτευξη αποτελεσμάτων από την εφαρμογή.Για παράδειγμα, εξακολουθώ να μην καταλαβαίνω τις δύο κύριες τεχνικές του - "χτύπημα από το κενό" και "χτύπημα στο κενό". Αυτές οι τεχνικές δεν έχουν κριτήρια για την εκτέλεσή τους. Το μόνο πλεονέκτημα του Vladimir Kozlov είναι η δημιουργία μιας επιστημονικής εννοιολογικής συσκευής για την περιγραφή του μοντέλου των «σκληρών διαπραγματεύσεων», αλλά οι ίδιες οι τεχνικές δεν περιλαμβάνονται σε αυτήν την εκπαίδευση. Δεν μπορείτε να προστατευθείτε από την ψυχική καταστροφή με πληροφορίες, χρειάζεστε μια ικανότητα, όχι ένα σύνολο εννοιών.

Και το πιο σημαντικό, κανένας από αυτούς τους προπονητές δεν έχει διαπραγματευτεί ποτέ σε μια κατάσταση ομηρίας, εγκληματικών επιδρομών ή επιδρομών - είναι θεωρητικοί.

Έχοντας καταλάβει αυτό, πήραμε την πρακτική μας εμπειρία και την περιγράψαμε, δημιουργώντας 12 μοντέλα που είναι πραγματικά εφαρμόσιμα σε δύσκολες καταστάσεις διαπραγματεύσεων. Αυτά τα μοντέλα δίνουν αποτελέσματα αμέσως την πρώτη ώρα της προπόνησης.

TC:Γιατί πρέπει οι διαπραγματεύσεις να είναι σκληρές; Δεν μπορούν όλα να επιλυθούν ειρηνικά;

Ευγένιος Σπυρίτσα: Μερικές φορές, δεν παρατηρούμε καν ότι διεξάγονται «σκληρές διαπραγματεύσεις» εναντίον σας. Ως μέρος της εκπαίδευσης, θεωρούμε όχι μόνο τις σκληρές επιθετικές «επιθέσεις», αλλά και, το πιο σημαντικό, όταν «σβήνουν» την προσωπικότητά σας απαρατήρητοςγια τον εαυτό σου. Και εδώ είναι πώς να αναγνωρίσετε τέτοια στερεότυπα συμπεριφοράς, πώς να προστατευτείτε από αυτά - θα μιλήσουμε για αυτό στην εκπαίδευση.

TC:Πώς βοηθά η ικανότητα να «διαβάζετε πρόσωπα» και άλλα πράγματα στα οποία είστε ειδικός σε σκληρές διαπραγματεύσεις; Τι θα λάβουν οι συμμετέχοντες από αυτήν (επαλήθευση);

Ευγένιος Σπυρίτσα: Κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης θα εργαστούμε με ψυχολογικές καταστάσεις και η ανάγνωση ενός προσώπου θα μας επιτρέψει να κατανοήσουμε την κατάσταση ενός διαπραγματευτικού εταίρου ή αντιπάλου και να το κάνουμε με μεγάλη ακρίβεια.