ما هي السمات المميزة للمفاوضات الصعبة؟ المفاوضات الصعبة: كيفية الفوز

أنواع المفاوضين - ابحث عن وحشك

هل تريد حقًا أن تحاسبنا وكأننا أذكياء، وتدفع لنا وكأننا أغبياء؟

مثال على التعامل مع اعتراض "التكلفة العالية". من الحياة الحقيقية.

لن تجد أي عدد من أنواع العملاء في أدبيات الأعمال. وفي بعض النواحي، يذكرنا هذا بشامانية المحارب البدائي - ارسم ضحيتك على جدار الكهف، واضربها برمح، ومن ثم يضمن لك النصر (وهذا هو الوقت الذي ظهرت فيه التدريبات الأولى!). دعونا نحاول رسم عدونا المحتمل.

أي تصنيف للأشخاص هو أمر تعسفي تمامًا، وغالبًا ما نواجه أنواعًا مختلطة، علاوة على ذلك، يعيش كل نوع من الأنواع المذكورة أعلاه بداخلنا ويتم تنشيطه في مواقف معينة. إن فهم ما يحدث لك ولماذا تتخذ هذا القرار أو ذاك هو هدف هذا الفصل!

لنأخذ كأساس تصنيف جيم كينيدي، الذي يربط فيه سلوك الأشخاص في المفاوضات بصور الحيوانات - الأغنام والحمير والثعلب والبومة (كينيدي جي. يمكنك الاتفاق على أي شيء! كيفية تحقيق الحد الأقصى في أي مفاوضات / جافين كينيدي: مترجم من الإنجليزية – م: كتب ألبينا للأعمال، 2007).

ولكننا سوف نقوم بتحسين هذا التصنيف إلى حد ما. دعونا نقدم نظام إحداثيات بسيط، حيث على طول المحور الرأسي سنقيس نشاط المفاوض، ومقدار الطاقة التي يجلبها إلى هذا الاجتماع (الاستفزازات، الإجراءات، الجهود)، وعلى طول المحور الأفقي سنحدد ما الذي يعتمد عليه المفاوض عند اتخاذ قرار معين - المنطق أو العواطف. بناءً على نظام الإحداثيات هذا، نحدد أربعة أنواع رئيسية من المفاوضين.

على محور OX، المقياس هو كيفية اتخاذ القرارات، وما يعتمد عليه الشخص لاتخاذ القرار، أو المنطق أو العواطف؛ وعلى محور OU، درجة المشاركة في عملية التفاوض، مستوى النشاط

1. مفاوض جبان(الأغنام) مفاوض من هذا النوع يشارك في عملية التفاوض إلى الحد الأدنى، ومستوى نشاطه منخفض للغاية، ونادرا ما يستعد للمفاوضات، ونادرا ما يقوم بأي استفزازات فيما يتعلق بخصمه، لأنه هو. وتحت أي ضغط يتخلى عن منصبه على الفور. في كثير من الأحيان يكون الخصم قد فكر في الأمر للتو، ويقدم له المفاوض الجبان بالفعل خصمًا. أي رئيس خدمة تجارية على دراية بهذا الموقف، عندما يقف مديروه إلى جانب العميل ويعطون أو يطلبون من الإدارة تخفيضات مجنونة له، مستشهدين بالكلمات التي تقول إن أسعارنا مرتفعة، وإذا لم نقدم خصمًا، سوف يذهب العميل إلى المنافسين. ينسى المديرون بطريقة ما أن الهدف من عملهم ليس العمل الخيري، بل كسب المال لشركتهم.

ماذا تفعل إذا صادفت مثل هذا المفاوض؟ ابتهج واضغط بلطف، وزاد هذا الضغط تدريجيًا مع كل تنازل من الخصم. من المهم فقط أن نتذكر أن المشاعر القوية والخوف الشديد يمكن أن "يطردوا" المفاوض الجبان من العملية. خائفًا، سيرفض ببساطة التفاعل، حتى مع المخاطرة بعدم تحقيق مصالحه. يعرف بائعو العقارات السكنية ذلك جيدًا: الوكيل أكثر نشاطًا قليلاً، وهذا كل شيء... يختفي العميل على الفور، حيث يبدأ في الشك في أن وكيله مهتم للغاية، وبالتالي، يحاول المضي قدمًا في اتخاذ قرار قائم على على مصالحه.

على سبيل المثال، قال أحد عملائي، وهو مدير شركة إنشاءات، إنه يحب التقليل من شأن المفاوضين الضعفاء - فهو يؤدي باستمرار إلى تفاقم عرضه أثناء المفاوضات، في انتظار اللحظة التي يطلب فيها الطرف المقابل الرحمة. هذه هي الطريقة التي تمكن بها من "التغلب" على المقاول المسؤول عن بناء منشأة كبيرة بشروط أكثر ملاءمة من تلك التي كانت الشركة تعتمد عليها. أولاً، حدد الطرفان مواقفهما ولم يتفقا على السعر. أرسل المقاول عرضًا ثانيًا، مع تعديل طفيف في طلباته. ولكن ردًا على ذلك، أخذها موكلي وخفض السعر إلى مستوى أقل. يتذكر موكلي قائلاً: "لقد قرروا أن الأمر كان خطأً أو مزحة، لكننا لعبنا لفترة قصيرة مرة أخرى". أدرك المقاول أنه مع كل جولة لاحقة سيكون من الصعب عليه أكثر فأكثر حفظ ماء الوجه، ووافق على مبلغ يقل بنسبة 10% عما لم يقبله في الجولة الأولى من المفاوضات.

ماذا يجب أن تفعل إذا شعرت بالخوف من خصمك أو من سلوكه؟ الشيء الأكثر أهمية هو عدم السماح لنفسك باتخاذ قرار على الفور أثناء المفاوضات. إذا كان مطلوبا منك اتخاذ قرار هنا والآن، فمن الأفضل أن تأخذ مهلة لفترة معينة - من دقيقة إلى عدة أيام. على الأقل، تظهر أنك تأخذ موضوع المفاوضات ومحاورك على محمل الجد.

2. المفاوض العدواني (الحمار بحسب ج. كينيدي رغم أن المفاوضين الروس يقارنون هذا النوع بحيوان آخر يشبه الحمار ولكن له قرون)

أوه، هناك الكثير من هذا المفاوض في أي مفاوضات، وميزته المميزة هي أي افتقار إلى المرونة والتثبيت السحري على المبادئ والأنماط والمفاهيم. إنه متأكد من أنه يعيش في بيئة خطرة، وكل من يقابله يحاول خداعه.

يقع النوع العدواني بسهولة في العواطف، وينسى الغرض الذي جاء للتفاوض عليه. ويرى أن العدوانية علامة قوة وليست ضعف، وأنه بمساعدتها يمكنه التفاوض في 90 ثانية للحصول على أفضل نتيجة، لكنه غالبا ما يحقق العكس: “إما أن تخفض سعرك بنسبة 25%، أو نذهب إلى منافسوك»، يقول بشكل قاطع، وبالتالي يرفض بشكل مستقل عشرات الخيارات التي يمكن أن تكون مفيدة لكلا الطرفين. فرصة تحقيق اهتماماتهم هي 50% إلى 50% - إما أن يوافقوا أو يرفضوا، أليس هذا غبيًا؟ إنه يسمع محاوره بشكل سيئ، ويقع في العواطف، ويصم عن الحجج المنطقية، ومن السهل استفزازه للعدوان. ومن الصعب جداً على الإنسان العاقل أن يتفاوض معه؛ فكل الحجج تتحطم بحائط عدم الرغبة في الفهم والتفكير في فوائد التفاعل. ينظر المفاوض العدواني إلى الضغط والمطالب المعقولة على أنها تحدي شخصي، وعدم احترام، وإهانة. وها نحن ننطلق...

وفقا لدراسة أجرتها مدرسة موسكو للمفاوضات، مكرسة لتحليل سلوك القادة الروس الحديثين في المفاوضات، فإن الطريقة العدوانية والتهيج مدرجة في 46٪ من المفاوضين. عندما يتعلق الأمر بالتداول الموضعي، فإنهم يدركون فجأة أن خصمهم لديه وجهة نظر مختلفة عن فوائدهم وشروط التجارة.

ويشعر المفاوضون الغربيون بالصدمة من رد الفعل هذا، لأن الاعتراضات والخلافات هي بالنسبة لهم عملية تفاعل طبيعية. يقول أحد المبادئ الأساسية لنموذج التفاوض الغربي: "حتى لو كنت راضياً بنسبة 120% عن مقترحات الطرف الآخر، فلا تجرؤ على الموافقة على الفور، حاول المساومة، في هذه الحالة يشعر الطرفان بأن الاتفاق قد تم التوصل إليه". وُلدت نتيجة العمل المشترك الجاد، وأصبحت قيمتها النفسية أعلى بكثير. ومن الطبيعي أن يتفاوضوا ولا "يدفعوا" قرارهم!

كان الطرفان راضين عن بعضهما البعض، واثقين من أن كل منهما قادر على تأمين أفضل الظروف لنفسه. سوف يطرح القارئ اليقظ السؤال بسعادة: "ما هي نماذج المفاوضات الموجودة من حيث المبدأ؟"

يمكن تمييز عدة نماذج:

- النموذج الأمريكي أو التداول الموضعي، ويسمى أحيانًا أيضًا استراتيجية الدفع (Push) - وهذا هو استخدام القوة والهيمنة. مثل هذا المفاوض (يسمى بالعامية دافع، دافع، يجب عدم الخلط بينه وبين تاجر مخدرات) يكون نشطًا، ويفضل التحدث أولاً، ومقاطعة المحاور، ويستخدم استراتيجيات التحكم. إنهم غير دبلوماسيين وأنانيون في تحقيق أهدافهم ويمكنهم قمع خصومهم. يعد الدفع أمرًا جيدًا، على سبيل المثال، في موقف اتخاذ القرار عندما يكون هناك ضيق في الوقت. في هذه الحالة، تكون الدفعة من المدير أو الخبير مفيدة، وفي بعض الأحيان ضرورية لنتيجة العمل.

– النموذج الأوروبي أو استراتيجية السحب (Pull) – استراتيجية الشراكة. يطرح القائمون على المجمع الأسئلة ويستمعون بعناية ويكونون على استعداد لتقديم تنازلات. إذا كانوا لا يحبون المحاور، فقد لا يظهرون ذلك للخارج، ولكن بعد المفاوضات سيرفضون الاجتماع مرة أخرى. سيحاول بولر تجنب الصراع ويأمل في تحقيق فوز متبادل. هذه الإستراتيجية جيدة للمتفاوضين الذين لم يلتقوا من قبل، عندما لا يكون معروفًا من هو الأكثر خبرة.

– الروسية – فيها الكثير من تقاليد التجار الروس واتساع الروح الروسية. أو "نعلق رؤوسنا" ولا نوافق على أي عروض لمجرد أننا لم نحب الطريقة التي نظروا بها إلينا، أو "نمنح" الملايين بسخاء، ونبرم صفقات غير مربحة بشكل واضح لمجرد أنهم، كما يقولون، دعهم يعرفون أننا لا نفعل ذلك لا تضيعوا الوقت على تفاهات.

- الشرقية، والتي يمكن العثور على مبادئها، وإن كانت في شكل مموه، على سبيل المثال، في جيم كيمب، روجر فيشر. لماذا في التمويه؟ نعم، لأنها تتناقض 100% مع التوجهات الأساسية للإنسان الغربي، وإذا تم طرحها علناً، سيعتقد القارئ أن المؤلف قد جن جنونه ولن يشتري كتابه أبداً. النموذج الشرقي هو نموذج المفاوض الحكيم، وهو الأكثر صداقة للبيئة للجسم ويرتكز على فلسفة نهج ZEN، حيث الشيء الرئيسي هو الانفصال، أي اللامبالاة بالنتيجة النهائية للاجتماع.

يتحدث تاكينو شيغيوشي، أحد أعظم المبارزين في اليابان الحديثة، في أطروحته عن "سيف الخيزران"، عن سيكولوجية المبارزة:

"عندما اخترت سيف الخيزران الذي يناسبني بشكل أفضل من حيث الوزن والشكل وما إلى ذلك، فإن وحدة السيف وجسدي يمكن تحقيقها بسهولة أكبر. وغني عن القول أن التفكير في القتال أو الفوز، أو إظهار مهارات المرء، هو موت المبارز. ولكن عندما تتخلص من هذه الأفكار، وكذلك فكر جسدك، فيمكن تحقيق الوحدة الحقيقية. فسيفك أنت، وأنت سيفك، ولا فرق بينكما. وهذا ما يسمى علم نفس موغا (أو عدم الأنا، اللاعقل). يبدو أن هذا يتوافق مع ما تسميه البوذية حالة الفراغ.

عندما نتفاوض، سيفنا هو الكلمة. النموذج الشرقي يعلم العفوية كمفتاح للنصر.

ولكن دعونا نعود إلى تصنيفنا للمفاوضين.

من علامات المفاوض العدواني استخدام الألفاظ النابية. على سبيل المثال، يتم مراقبة هذا العامل بوضوح أثناء المفاوضات مع المجرمين. ومن «المؤشرات» التي تحدد الحالة النفسية للمجرمين، درجة غلبة العبارات والألفاظ الفئوية في مجرى كلامهم، وكذلك العبارات العامية والألفاظ البذيئة. إنهم الترسانة اللفظية الرئيسية لضغط "القوة". وإذا كان أكثر من نصف العدد الإجمالي للكلمات عبارة عن كلمات وعبارات معبر عنها بصيغة الأمر، فهذا يدل على الإثارة العصبية والعدوانية. تشير الزيادة الملحوظة في التعبيرات العامية والفاحشة، كقاعدة عامة، أيضًا إلى زيادة في النشاط العقلي، ويشير انخفاضها إلى الدخول في فترة من الاستجابة الأكثر هدوءًا للأحداث، وإدراج العناصر المنطقية في الأحكام والتقييمات والتصريحات. يعد تحديد الحالة العقلية وفقًا لهذا المؤشر أمرًا بسيطًا للغاية وعادةً ما يكون من السهل فهمه في حالة التفاعل الشفهي (بما في ذلك عبر الهاتف)، وكذلك التواصل الشخصي.

ماذا يجب أن نفعل إذا التقينا بنوع عدواني من المفاوضين؟ الشيء الأكثر أهمية هو عدم الخوف. الخوف محسوس، يمكن رؤيته بالعين المجردة، تنبعث منه رائحة خفية، يقتل العقل. إنها مجرد مفاوضات. حتى لو لم تنتهِ الأمور لصالحنا، فلن تتوقف الحياة عند هذا الحد، فالعمل مجرد لعبة. وينبغي التعامل مع المفاوضات التجارية وكأنها لعبة. مثيرة للاهتمام، ومثيرة، وخطيرة في بعض الأحيان، لكنها مجرد لعبة يلعبها الكبار. إذا وضعت في اعتبارك أن كل ما يحدث هو "افتراض"، فسيختفي الخوف.

هناك أيضًا العديد من التقنيات التي تسمح لك بنقل موقفك حتى إلى المحاور العدواني. على سبيل المثال، استخدام المقارنة. من خلال الإشارة إلى قصة من المفترض أنها حدثت ذات مرة والتي تصف موقفًا مشابهًا لحالتك، فإننا ننقل الفكرة المرغوبة بشكل غير مباشر إلى خصمنا، دون إعطائه الفرصة لإدراك اقتراحنا على أنه ضغط مباشر. مرة أخرى، النوع العدواني العنيد يتبع مبادئه. ولكن إذا فهمتها في الوقت المناسب، فيمكنك "القبض" على الجانب الآخر، ووضع خصمك في موقف يكون فيه رفض اقتراحك انتهاكًا للمبدأ المعلن.

المفاوض العدواني لا يرى أي بدائل. وبعد أن حدد شروطه، لا يمكنه أن يرفضها، حتى لو رأى أنها غير مربحة. وفي هذه الحالة، فإن الطريقة الوحيدة "لمساعدته" هي البدء من جديد، وخلق الوهم باقتراح جديد.

مواقف التفاوض الحقيقية

كانت إحدى شركات التدريب تتفاوض لإجراء سلسلة من الدورات التدريبية على المبيعات في مؤسسة كبيرة. وفي بداية المفاوضات حاز البرنامج المقترح على رضا المدير التجاري. وأعرب عن تقديره لاحتراف الاستشاريين، ولكن حتى قبل الإعلان عن السعر، صرح بشكل قاطع أنه بغض النظر عن مدى روعة التدريب، فلن يدفع أبدًا أكثر من 1000 يورو ليوم تدريبي واحد. في العرض التجاري كان السعر أعلى مرتين بالضبط. صفقات المركز التي تم تنفيذها لم تؤد إلى أي شيء. وقال المدير التجاري إنه يفهم كل شيء، لكنه عبر بالفعل عن شروطه ولا يمكنه رفضها. بالنسبة للاستشاريين، كان سعر 1000 يورو غير مقبول أيضًا. ما يجب القيام به؟

أخذ المستشارون استراحة ودخلوا المفاوضات التالية باقتراح جديد رسميًا: برنامج معدل، مقسم إلى محاضرات وتدريبات وجلسات عملية. ظلت تكلفة الدورة التدريبية في النهاية كما هي كما أشار المدير التجاري بالنسبة لأنواع التدريب الأخرى، وتم تحديد التكلفة مرتين (على الرغم من أنه من وجهة نظر العملية، كان التقسيم إلى أنواع التدريب أمرًا صعبًا للغاية)؛ اِعتِباطِيّ). تم الحفاظ على سمعة المدير التجاري، وحصل المستشارون على سمعتهم. وأعرب الجانبان عن رضاهما عن نتائج المفاوضات.

3. المفاوض الماكر أو الثعلب

هناك أيضًا الكثير منه في عملية التفاوض، فهو ثعلب حقيقي، يتقن تقنيات التحول ببراعة. مثل هذا المفاوض يمكن أن يكون مختلفا؛ فهو يغير الأقنعة أثناء المفاوضات. إما أن يتذمر بشكل يرثى له، ويتوسل للحصول على خصم، أو يصبح متعجرفًا ورافضًا. يستخدم مثل هذا المفاوض ترسانة كاملة من تقنيات التلاعب التي اخترعتها البشرية. إنه يطور حركات متعددة ماكرة ويمكنه الإفلات من العقاب في أي موقف. إنه يعرف بوضوح ما يريد، وبثقة دبابة T-80 يتحرك نحو هدفه. سوف يسحق المفاوض الضعيف ويخدع المفاوض العدواني.

ورشة التفاوض

حلقة من مسلسل "الجندي الطيب شويك"

"لقد أيقظوا أيضًا يهوديًا في الحانة بدأ في تمزيق سوائله وندم على عدم قدرته على خدمة السادة الجنود، وفي النهاية أزعجهم وطلب منهم أن يشتروا منه رجلًا عجوزًا يبلغ من العمر مائة عام". البقرة، لحم ميتة نحيفة: العظام والجلد.

لقد طالب بأموال مجنونة مقابل ذلك، ومزق لحيته وأقسم أن مثل هذه البقرة لن يتم العثور عليها في كل غاليسيا، في كل النمسا وألمانيا، في كل أوروبا وفي العالم كله. عوى وبكى وأقسم أن هذه كانت أسمن بقرة ولدت على الإطلاق بإرادة يهوه. لقد أقسم بكل الأجداد أن الناس أتوا من فولوتشيسك نفسها لينظروا إلى هذه البقرة، وأنه كانت هناك شائعة في جميع أنحاء المنطقة بأنها ليست بقرة، ولكنها قصة خرافية، وأنها لم تكن حتى بقرة، ولكنها الأكثر بدانة جاموس.

في النهاية، سقط أمامهم، وعانق ركبتي أحدهما وصرخ: "من الأفضل أن تقتل اليهودي العجوز البائس، لكن لا تترك بدون بقرة". أدى عواءه إلى إرباك الموظف والطاهي تمامًا، وفي النهاية، قاموا بسحب هذا اللحم الميت، الذي يمقته أي سلخ، إلى المطبخ الميداني.

وبعد فترة طويلة من ذلك، عندما كان المال في جيبه بالفعل، بكى اليهودي قائلًا إنه قد تم تدميره بالكامل، وأنه سرق نفسه من خلال بيع مثل هذه البقرة الرائعة بسعر رخيص جدًا. لقد توسل إلى أن يُشنق لأنه في شيخوخته قام بمثل هذا الشيء الغبي الذي كان من شأنه أن يتسبب في أن يتقلب أجداده في قبورهم.

بعد الاستلقاء في الغبار لفترة أطول، نفض فجأة كل حزنه، وعاد إلى المنزل إلى خزانته وقال لزوجته: "إلسا، حياتي، الجنود أغبياء، لكن ناثان حكيم!"

في أذهان الكثير من الناس، المفاوض الماكر هو الصورة المثالية للمفاوض الذي ينبغي للمرء أن يسعى إليه. يقرأ الناس الكتب، ويذهبون إلى الدورات التدريبية ليصبحوا هكذا - ماكرين، وحسابيين، وصعبين. إذا لزم الأمر، لديهم المعرفة والقدرة على استخدام التقنيات النفسية المختلفة لصالحهم.

على أية حال، فإن المفاوض الماكر يلتقي ذات يوم مع خصم أكثر "تضخيماً"، وأكثر استعداداً، ولديه المزيد من الأوراق الرابحة في يديه، وأكثر مهارة في تقنيات التلاعب. وهذا كل شيء، فقدت اللعبة.

من الصعب التفوق على مفاوض ماكر، لكن هذا ممكن. فإذا كان المفاوض العدواني مثبتاً على مبادئه، فإن المفاوض الماكر يكون مثبتاً على هدفه الذي يسعى إليه بكل روحه، ويعتمد عليه، لأنه لا يمكن أن يفشل في تحقيقه. يبدو له ذلك. وإذا تمكنا من فهم ما يهم المفاوض الماكر في المقام الأول، وما هي المصالح الحقيقية وراء استفزازاته، فيمكننا بسهولة مقاومة تلاعباته. علاوة على ذلك، فإن حقيقة استخدام عدد كبير للغاية من التقنيات النفسية تشير إلى أن الشخص مهتم للغاية بشيء ما، وهذا يؤكد ضعفه.

ورشة التفاوض

مقتطف من رسالة أحد المشاركين في تدريب مدرسة SHIP للمفاوضين.

...لقد حضرت تدريب ديمتري "المفاوضات الصعبة"، الجزء الأول، الجزء الثاني.

بالصدفة، في تلك اللحظة كان لدي موقف صعب في العمل. أحد معارفي الذي أتعاون معه لم يفي بالتزاماته، واتفاقاتي معه كانت شفهية. لم أر مخرجًا، لكنني كنت متأكدًا من وجود مخرج، ولا بد أن يكون هناك مخرج. لذلك استوعبت التدريب حتى آخر قطرة. بالإضافة إلى ذلك، قمت بتحليل وضعي بالتفصيل مع ديمتري. أدركت أنه ليس لدي "نفوذ حقيقي للسلطة"، ففكرت في الأمر، وجلست وكتبت استراتيجية للتفاوض!

أرهقت شركائي بمطالب مضخمة وادعاءات غير معقولة ومبررة! ثم استسلم في كل مكان ووافق تماماً، وهو ما وافق عليه في البداية، لكن كمطلب إضافي «ضئيل» طلب التوقيع على الالتزامات الشفهية المتحققة سابقاً، وهو ما حصل عليه.. «نفوذ» حقيقي! الآن أستطيع التواصل مع أحد معارفي من موقع قوة. بدون التدريب والمهارات المكتسبة من خلاله، كنت سأشعر بالارتباك في المحادثات، وفي الاتهامات والشتائم، وربما أفزع أو دخلت في قتال، وكان من الممكن أن أعقد الوضع بمقدار 1200000 روبل. مليون ومئتي ألف روبل!

تمكنت من استخدامه مرة أخرى عندما اشتريت السيارة! كان السعر مغريًا بالفعل، كنت سأشتريه بهذا السعر. وكان هناك آخرون يريدون شراء سيارة! ومع ذلك، توصلت إلى نص و15000 روبل أخرى. وتم الاتفاق، وهو الأمر الذي فاجأه كثيرًا أحد الأصدقاء المختصين الذي قام بفحص السيارة. ديمتري، شكرا لك.

4. المفاوض الحكيم هو البومة

من يعرف لا يثبت، ومن يثبت لا يعرف.

(الحكمة الصينية)

في ذهن الشخص العادي، يعتبر المفاوض من الدرجة الأولى بمثابة صنم ذو تعبير حجري على وجهه، لا يمكن قراءة أي شيء منه. ويحاول شخص ما تقليد هذه الصورة، والتي غالبا ما تبدو مضحكة للغاية. المفاوض الحكيم طبيعي قدر الإمكان. ولا يبذل أي جهد لإدارة عملية التفاوض. لا يتخذ قرارات بناء على العواطف. إنه لا يرى أي فائدة من الصراخ على محاوره أو ممارسة الضغط أو استخدام التلاعبات المختلفة. يتمتع هذا النوع بروح الدعابة، فهو أنيق في التواصل ونادرا ما يظهر العدوان، ولكن هناك نواة فولاذية فيه لا يمكن كسرها. مثل هؤلاء الأشخاص يشبهون دمية بهلوان، ليس لديهم صلابة، لكن من المستحيل وضعهم على شفرات الكتف. وعلى هذا المستوى لم تعد المفاوضات تقنية، بل فلسفة حياة. والفلسفة الأقرب إليها هي زن. وليس الغرض من هذا الكتاب تعريف القارئ بهذه النظرة للعالم، ولكن العديد من أفكاره مستمدة من هناك.

إن الاعتقاد الداخلي بأنك وحدك من يتخذ القرارات، وليس لأحد الحق في إجبارك على القيام بشيء لا تريده أو لا يعجبك، هو المورد الرئيسي للمفاوض.

وهذه بالتأكيد ليست معرفة بالتقنيات والتقنيات الماكرة ومحتوى العديد من الكتب، على الرغم من أنه لم يلغ أحد أهمية هذه المعرفة وبدونها يكاد يكون من المستحيل أن تصبح مفاوضًا محترفًا. لكن في النهاية هذا ليس هو الشيء الرئيسي.

الشيء الرئيسي هو أن تكون قادرًا على رؤية عملية التفاوض من الخارج، وأن تراقب نفسك كما لو كان من الأعلى. إنه مثل أن تكون متفرجًا تشاهد إنتاجًا مسرحيًا حيث يمكن للممثلين الصراخ على بعضهم البعض، والبكاء، والتسول، ولف عيونهم بشدة. يمكنك التعاطف مع الممثلين على المسرح، أو التعاطف معهم، أو مجرد قضاء وقت ممتع معهم. هذا النهج وحده يوفر السلام والقوة بنسبة 100%.

يقول معلمو البرمجة اللغوية العصبية: "تعرف على كيفية التكيف مع العميل - من خلال التنفس والوضعية والإيماءات، وفي هذه الحالة فقط ستتمكن من إقامة علاقة وبالتالي البدء في التحكم في محاورك". والأشخاص الذين أخذوا دوراتهم يتثاءبون بغباء بعد أن يقوم الشخص الجالس مقابلهم بحك أنوفهم والتحرك في المرايا في الفضاء. في بعض الأحيان، فيما يتعلق بنوع المفاوض الجبان، ينجح هذا، ولكن مع المفاوض الجبان، أي أسلوب، أي نشاط سينجح.

يقول معلمو الأعمال الآخرون: "لا تدخل إلى دير شخص آخر بميثاقك الخاص، يجب أن تكون قادرًا على التحدث بنفس اللغة مع العميل، والتصرف مثله تمامًا، وبعد ذلك سيقبلك كواحد من أتباعه". وغمرتك الثقة، وافق على جميع شروطك. إذا تفاوضت مع العرب، كن عربيا، ومع اليهود، كن يهوديا”. وما إلى ذلك وهلم جرا.

لكن مهلا، أريد أن أصرخ مرة أخرى، إذا تكيفنا مع شخص آخر، وحاولنا أن نصبح مثله، فلن نتمكن أبدًا من القيام بذلك بنسبة 100٪. ببساطة لأن العربي أو اليهودي يعرفون قواعد لعبتهم بشكل أفضل، فهم عرب أو يهود حقيقيون بنسبة 100%. وهذا يعني أننا نخسر في البداية. يظهر الزيف في العلاقة على الفور، وهو بالتأكيد لا يساهم في التوصل إلى اتفاقات!

رأيت كيف حاول رجل أعمال روسي شاب التفاوض مع أحد القلة الروسية العادية، محاولًا بكل قوته إظهار نفسه كرجل أعمال كبير، وألقى لنفسه شروطًا غامضة وأظهر ساعة رولكس ذهبية تم شراؤها عبر متجر عبر الإنترنت مقابل 200 دولار. بدلاً من صياغة جوهر الاقتراح بوضوح، وتفاصيله، أمضى وقتًا في إنشاء صورته، بينما سخر محاوره علنًا من محاوره، كما لو كان يطرح أسئلة صعبة بشكل عرضي حول منحدرات كورشوفيل وأسعار أسهم الشركات غير الموجودة. المفاوض الحكيم يظل صادقا مع نفسه. إنه يعرف كيف يمارس الألعاب، لكنه لا يريد أن يتظاهر بأنه شيء آخر غير من هو وما هو عليه، لأنه في سياق المفاوضات سوف يتم التوصل إلى هذا الأمر لا محالة. إنه صبور مع محاوره ولا يستعجله في أي مكان، لأن كل ما يحدث في المفاوضات يحدث بشكل طبيعي. أي توتر ومحاولة لتحقيق كل شيء وأي شيء دفعة واحدة يؤدي إلى تعطيل العملية الطبيعية. حسنًا، الشيء الأكثر أهمية هو الموقف الداخلي تجاه الآخر - "أنا هنا فقط لمساعدتك في اتخاذ القرار الصحيح. لا يهمني ماذا سيكون، لأنه اختيارك ومسؤوليتك، ولكن طالما أنا هنا، سأبذل قصارى جهدي لأكون مفيدًا لك!

ورشة التفاوض

أجب عن بعض الأسئلة:

1. في المفاوضات، ما هي استفزازات خصمك التي تشارك "خروفك" و"حمارك" في الرد عليها؟

2. خلال المفاوضات القادمة، حاول تدريب "البومة" الخاصة بك، والإجابة على جميع أسئلة خصمك مع تأخير لمدة خمس أو سبع أو عشر ثوان، وشاهد رد فعل الخصم. لا تخف من أن تبدو "ممنوعًا"؛ تعامل مع هذه المهمة على أنها تجربة نفسية.

رأي الخبراء

لا يوجد مفاوضون مثاليون. لم يتمكن المدير الذي تفاوض للتو على إمدادات بمليارات الدولارات في رحلة عمل من الحصول على مقعد بجوار النافذة عند تسجيل الوصول في المطار. أخصائي قسم المشتريات ذو الخبرة لم يحصل أبدًا على خصم من السباك من مكتب الإسكان. وتمكن السائق من إقناع ضابط الشرطة بعدم حرمانه من رخصته بسبب المخالفة، لكنه لا يعرف كيف يجبر الطفل على إعداد واجباته المدرسية.

يحاول العديد من الأشخاص العثور في الدورات التدريبية والكتب والمواقع الإلكترونية على سر تلك "الكلمات السحرية" التي تضمن النصر في أي محادثة. وحقيقة عدم وجود مثل هذه المعرفة السرية قد تكون مفاجأة غير سارة بالنسبة لهم.

هناك قواعد عامة يعترف بها أي متخصص تقريبًا. من الضروري إجراء التحضير الأولي، ومعرفة التفاصيل الضرورية ليس فقط حول الموقف، ولكن أيضًا حول هوية الخصم، وتخطيط الخيارات الممكنة لمسار المحادثة. بعد كل اجتماع ناجح وغير ناجح، قم بإجراء تحليل سريع قصير. إنه مثل تنظيف أسنانك مرتين في اليوم وممارسة التمارين. لكن أيدي أطباء الأسنان مشغولة، ويتم بيع المليارات من حبوب الحمية في جميع أنحاء العالم كل عام. والكثير من الموظفين الذين لا يستطيع رؤسائهم فهم سبب حصول هذا الرجل الطيب على مثل هذه النتيجة السيئة.

الفرق بين المفاوضين الناجحين لا يكمن فقط في الإعداد والتحليل اللاحق للاجتماع. كلما تواصلت أكثر مع المتخصصين من مختلف المجالات، كلما أدركت أنه حتى أهم القرارات يتم اتخاذها في أغلب الأحيان تحت تأثير الحالة العاطفية للمشاركين. يمكنك التفكير في مجموعة متنوعة من المواقف التجارية. بما في ذلك تدمير الشركات فقط لأن اثنين من الأصدقاء المالكين المشاركين لم يتمكنوا من تحديد أي منهم كان "أكثر روعة".

لكن المثال الأكثر لفتًا للانتباه بالنسبة لي هو إجراء مباريات تفاوضية للمجتمع المهني من المتخصصين الفنيين. ثم أخذت الحالات التي لعبت فيها عدة مرات مع مجموعة متنوعة من المديرين. كان من المعروف بالفعل على وجه اليقين من كان موقفه أفضل، وما هو الدور الذي فاز به. بدون تغيير المعلومات التمهيدية، قمت فقط بتعديل المسميات الوظيفية. كل الأدوار القوية، الأدوار الفائزة، حصلت على مناصب هندسية. وفي بعض الأماكن تم تعزيز الموقف التفاوضي بشكل أكبر. وهذا يعني أن جميع أدوار "التقنيين" في القضايا أصبحت أقوى بشكل واضح. لكن في كل جولة، يخسر الأشخاص الذين يلعبون دور الفني. ليس بسبب موقفهم التفاوضي الضعيف أو نقص الحجج في الدفاع عنهم. لقد خسروا أولاً عاطفياً، ثم خسروا فعلياً، وخسروا كل المزايا. بعد نهاية اللعبة، قدم المشاركون أعذارًا: "لقد قدمتم للتو حالات كانت فيها مواقفنا، نحن التقنيون، هي الأضعف كالعادة".

يشعر المفاوض ذو الخبرة بالحرية في السماح للخوف أو الجشع بالتدخل في الاتفاق. وأنا أؤمن بطريقة واحدة فقط لتحقيق مثل هذا "التنوير التفاوضي". لإعادة صياغة كلمات الكلاسيكية: الممارسة، الممارسة، الممارسة.

مارات كوزلوف

مستشار مدرسة سانت بطرسبرغ للمفاوضين "SHIP"، نائب منظمة بلدية بوروخوفي، رئيس لجنة المعلومات

• ما هي استراتيجيات التفاوض الصعبة؟
• أمثلة على المفاوضات الصعبة

مفاوضات صعبةتختلف عن تلك العادية من حيث أنها يتم تنفيذها باستخدام تقنيات محظورة. عادةً ما يتم ممارسة هذه الأساليب عندما تكون المعاملة لمرة واحدة وتحتاج إلى الحصول على أقصى استفادة منها. كل خطوة إلى الأمام في مثل هذه المواقف تعني خسارة المنفعة الشخصية.

كيفية الاستعداد للمفاوضات الصعبة

1. تحديد نقاط القوة والضعف لديك. حاول أن تفهم كيف يمكنك التأثير على محاورك (على سبيل المثال، آفاق التعاون مع شركتك) وكيف يمكنه الضغط عليك (على سبيل المثال، الشروط الأكثر ملاءمة التي يقدمها منافسوك).
2. الإشارة إلى النتيجة المرجوة. ضع لنفسك حدودًا "متشائمة" و"متفائلة"، لا معنى للتفاوض بعدها. عندها ستتمكن من الدفاع عن مصالحك وعدم تجاوز الحدود المقررة. من المهم أيضًا معرفة ما يريده شريكك من هذه المفاوضات، وبناءً على ذلك، قم بتطوير استراتيجية.
3. حدد ما أنت على استعداد للتضحية به. من الأفضل أن تشير على الفور إلى المبلغ الذي ترغب في "دفعه" مقابل نتيجة المفاوضات للانتقال من القيمة "المتشائمة" لبعض المعلمات إلى القيمة "المتفائلة".

يتحدث الرئيس التنفيذي

ميخائيل أورزومتسيف، المدير العام لمجموعة Melon Fashion Group OJSC، سانت بطرسبرغ

أنا لست من أنصار الأساليب القاسية وأحاول تجنب الشركاء المتضاربين. لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن تترك لشريكك انطباعًا بأنه قد تم "الضغط عليه" إلى أقصى حد. مزيد من التعاون في مثل هذه الحالة يمثل مشكلة كبيرة. يجب أن تتم المفاوضات في بيئة مريحة، وحتى الاتصالات التجارية لا ينبغي أن تخلو من لمسة من الفكاهة.

بالطبع، كانت هناك حالات دافعنا فيها بقوة عن مواقفنا. على سبيل المثال، اضطررت مؤخرًا إلى استخدام طريقة غير قياسية للإقناع، ولكن يمكن وصفها بأنها محادثة بين رجل ورجل. بالإضافة إلى ذلك، اجتذب جانبنا مستوى آخر من المفاوضين - الأشخاص الذين يشغلون مناصب إدارية عليا.

في المرحلة الأولى من المفاوضات، من المفيد إشراك المديرين القادرين على اتخاذ القرارات بشكل مستقل والتنقل بشكل صحيح في المواقف غير القياسية. يعتبر التواصل على مستوى المديرين أو المالكين هو المرحلة الأخيرة، حيث أن مجال المناورة أقل.

استراتيجيات التفاوض الصعبة

هناك استراتيجيتان لإجراء مفاوضات صعبة - دفاعية (دفاعية) وهجومية.

استراتيجية دفاعية.وينبغي استخدامه إذا كنت تفترض أن العدو أقوى منك مهنيا وعاطفيا وعقليا. في هذه الحالة، يجب عليك إصلاح تلك المعلمات بدقة، والتي لا يمكن أن تنخفض أدناه. ومن الناحية المثالية، لا ينبغي أن يتمتع الشخص الذي يدخل في مثل هذه المفاوضات بسلطة اتخاذ القرار النهائي. على سبيل المثال، أنت تتفاوض، والاتفاقية نفسها موقعة ومصادق عليها من قبل أشخاص لم يحضروا المفاوضات، على سبيل المثال، أعضاء مجلس الإدارة.

عادة، تتم المفاوضات مع السلطات وفقا لهذا المخطط. رجل الأعمال الذي يتعامل في المقام الأول مع القضايا التجارية وليس السياسية هو مفاوض أضعف مقارنة بالسياسي.

استراتيجية الهجوم.من الأفضل استخدامه إذا كنت تتوقع الفوز. من الأفضل إرسال شخص إلى مثل هذه المفاوضات يمكنه التنقل بسرعة واتخاذ القرار الصحيح. غالبًا ما يكون الصراع مفيدًا لاستراتيجية الهجوم: أثناء الصراع، يفقد الشخص السيطرة على نفسه ويصبح من السهل السيطرة عليه. في حالة العاطفة، يكون المفاوض قادرًا على ارتكاب الأخطاء، والتي يمكنك استخدامها بعد ذلك لصالحك.

ومن الأمثلة على هذه المفاوضات الصعبة المناقشات العامة، عندما يكون من المفيد للغاية أن يفقد الطرف الآخر السيطرة على نفسه. بضع عبارات حرفيًا - ويبدأ خصمك بالصراخ، والعبث، والغمغم بأفكاره، ويقول أشياء غير ضرورية، وهذا يترك انطباعًا سلبيًا على الجمهور. نتيجة لذلك، أنت، هادئ ومعقول، تجد نفسك في وضع أكثر فائدة.

سوف تساعدك على أن تصبح خبيرا في المفاوضات.

كيف تتصرف في مواقف التفاوض الصعبة

داريا أجيفا، طبيب نفساني ممارس، درجة الماجستير من كلية علم النفس، جامعة ولاية سانت بطرسبرغ

1. إذا صرخ شريكك أو انفجر في خطاب غاضب ردًا على مقترحاتك، فمن الأفضل إيقاف المفاوضات مؤقتًا أو الاستماع بصمت (الأنفاس العميقة والبطيئة تساعد على التزام الهدوء). عندما يتوقف شريكك عن الصراخ، قل أنك تعتبر هذا السلوك غير بناء واقترح عليه التركيز على مشكلة معينة. يمكنك أيضًا أن تقول بأدب: "عذرًا، لدينا سوء فهم هنا". إذا لم تتمكن من التوقف مؤقتًا (بسبب قيود الوقت)، فارجع. أعد صياغة النقاط الرئيسية في نموذج الأطروحة. وهذا من شأنه أن يبطئ وتيرة المفاوضات.

2. إذا تلقيت الكثير من المعلومات ولم يكن لديك الوقت للتفكير فيها أو حاولوا تحميلك بها بشكل زائد، فأنت بحاجة إلى إبطاء الوتيرة. حفظ السجلات يساعد في هذا. بالإضافة إلى ذلك، إذا لم تقم بتدوين الملاحظات وبدأت فجأة في الكتابة (بالكلمات: "هذا مثير للاهتمام حقًا، اسمحوا لي أن أكتبه!")، يبدأ الشخص في الاعتقاد بأنه قال شيئًا غير ضروري ويبطئ الوتيرة من المحادثة.

3. إذا شعرت أنهم يحاولون التلاعب بك بشكل علني، قم بتبديل الأدوار. باري مع: "فكرة جيدة، ما رأيك في ذلك؟ أنا شخصياً لست متأكداً تماماً”.

4. عندما تواجه حقيقة لا يمكن إنكارها، استخدم الاستجابة العاطفية. غالبًا ما تكون عبارات مثل "أنا لا أحب هذا" أو "هذا الاقتراح لا يجعلني سعيدًا جدًا" أقوى من الحجج الجيدة.

5. إذا تعرضت للإهانة، فيمكنك التبديل من السمع إلى الأحاسيس البصرية، من أجل الحفاظ على الهدوء - البدء في فحص الموضوع بعناية. يمكنك تمثيل الموقف في مخيلتك وتخيل شريكك بطريقة مضحكة (على سبيل المثال، تقليل طول الشخص الذي تسبب في الغضب من خلال تخيله على أنه حشرة).

6. إذا شعرت أن عواطفك وصلت إلى حدودها، فحاول أن تدرك ما هي المشاعر التي تمر بها. سمّهم: أنا خائف، أشعر بالذنب، أنا منزعج. بعد ذلك، لاحظ أين ينشأ التوتر في الجسم وحاول الاسترخاء وتمتد هذا المكان. حول تركيزك من العواطف والأفكار إلى الأحاسيس الجسدية - اسحب قدميك نحوك حتى يظهر التوتر في ساقيك، ثم استرخي ببطء. هناك طريقة رائعة للاسترخاء وهي إبطاء أفعالك عمدًا. خذ زجاجة ماء ببطء، واسكب الماء ببطء في كوب، واشربه في رشفات صغيرة أثناء النظر إلى الفقاعات.

كيفية تسهيل المفاوضات الصعبة

من الممكن، بل ومن الضروري، ترجمة المفاوضات الصعبة إلى مفاوضات ناعمة، خاصة في الحالات التي تهدف فيها إلى التعاون طويل الأمد. استخدم الطرق التالية:

كن منفتحًا على محاورك.لتحويل المفاوضات الصعبة إلى مفاوضات ناعمة، يجب عليك أولاً أن تكون مرنًا ومنفتحًا. حدد موقفك بوضوح: ربما يجبر هذا محاورك على اتباع نفس المسار (انظر. البائع والمشتري).

تحدث عن مواضيع محايدة.في بداية المفاوضات المكثفة، يكون من المفيد في بعض الأحيان طرح مواضيع لا تتعلق بالمحادثة، ولكنها مثيرة للاهتمام للمحاورين، على سبيل المثال، الهوايات (انظر. تكتيك "كن بنفسك".).إذا كنت تجتمع لأول مرة، يمكنك أن تخبر القليل عن نفسك وعن شركتك. وبطبيعة الحال، ستحقق تأثيرًا أكبر إذا لم تقم بتحويل المحادثة إلى عرض تقديمي رسمي.

أمثلة على المفاوضات الصعبة في الممارسة العملية

هايك لازاريان، المدير العام لشركة VIP Cruise، موسكو

المثال رقم 1.في أحد الأيام كنا نخطط لإجراء مفاوضات مهمة مع شركة رحلات بحرية ألمانية، وكان الغرض منها إبرام عقد مربح للغاية يمنح الحق الحصري لبيع الرحلات البحرية لهذه الشركة في السوق الروسية. وبطبيعة الحال، نظر الألمان في عدة مقترحات مماثلة.

لقد أبهرنا الشركاء الألمان الذين وصلوا بمظهرهم غير الودود وطبيعتهم المنغلقة. أولاً، قمنا بإعداد طاولة فاخرة في مكتبنا. بعد الغداء، بدأت المفاوضات، التي كانت صعبة للغاية، وفي مرحلة ما كان علينا أن نأخذ قسطا من الراحة.

وبعد استراحة تناول القهوة، خفت حدة التوتر لدى الجانب الألماني قليلا. ولكن بعد ساعتين، عندما نوقشت القضايا الرئيسية، أوضح الألمان أنهم كانوا جائعين مرة أخرى. ثم قررت أن آخذ الضيوف إلى مطعم جيد. لكن مناقشة التعاون المحتمل الذي استمر في المطعم لم تكن سهلة. عرض الشركاء شروطا غير مقبولة، ولم يستمعوا إلى حججنا على الإطلاق ولم يرغبوا في تقديم أي تنازلات. لم يكن هناك حل وسط. في مرحلة ما، بدا لي أن الألمان كانوا مترددين ولم يميلوا بعد إلى اتخاذ قرار نهائي لصالحنا. ثم أردت أن أفاجئهم بشيء ما. معتقدًا أن منافسينا، على الأرجح، أخذوهم إلى المطاعم وأن المطبخ الروسي بدمى التعشيش لن يفاجئهم بعد الآن، اقترحت أن يذهب الضيوف إلى الحمام الروسي. وبطبيعة الحال، وافقوا. استأجرنا شقة VIP تحتوي على كل شيء: غرفة بخار وغرف استرخاء وبار خاص بها. استراح الألمان من السابعة مساءً حتى الثالثة والنصف صباحًا. ونتيجة لذلك، تم سداد التكاليف: فزنا بالمناقصة ووقعنا اتفاقية بشروط مناسبة لنا. لذلك في بعض الأحيان، في حالة المفاوضات الصعبة، من الضروري إيجاد حلول غير قياسية: طريقة تحويل الانتباه تعمل بشكل لا تشوبه شائبة.

المثال رقم 2.يحدث أن يتصل بي الناس ويعبرون عن شكاواهم لي شخصيًا. لا يمكن وصف مثل هذه المفاوضات باللين، ومهمتي كقائد مهتم بعملائي هي تخفيف التوتر ونقل المفاوضات إلى الاتجاه السلمي.

أحرص على إعلام الشخص بأنني أستمع إليه وأتعمق في مشاكله. يتم تحقيق ذلك من خلال تقنية التكرار الأولية. فيقول مثلاً: "أنت لم تسلم لنا البضاعة!" أنا أؤيد: "أرى. لم نقم بتسليم البضائع إليك." وتستمر الادعاءات: "كان هناك أيضًا خلل في التسليم". أجيب: “أرى. هناك أيضًا خلل في التسليم." بل إنني أطلب من العميل أن يتحدث ببطء أكثر لأنني أكتب بالفعل تفاصيل الشكوى. إذا فهم الشخص أن استيائه قد أخذ في الاعتبار، فلن يظهر "مشاعره" بقوة. والنتيجة هي محادثة بناءة تعود بالنفع على الطرفين.

يمكنك صد الهجوم بنجاح عن طريق طرح السؤال التالي: "من فضلك قدم نفسك. ما هو اسم الكيان القانوني الخاص بك؟ كلما قدمت تفاصيل أكثر، كلما اقتربت من محادثة خالية من الصراع. لقد طرحت سؤالاً، وأجابوا عليه - وهذا تفاعل بناء بالفعل. فإذا كان هناك محترفون من الجانبين، فإن أي صفقة تتحول إلى مفاوضات ناعمة.

المثال رقم 3.إذا كان الوضع يتصاعد، فإن أي إجراء مفاجئ، أو ضربة على الطاولة، أو "كفى!" بصوت عالٍ، أو مقارنة غير متوقعة سوف تساعد. يجب الإجابة على الأسئلة غير الصحيحة بشكل علني، وإذا أمكن، يجب طرح الأسئلة المتماثلة على الفور. على سبيل المثال، كجزء من المفاوضات حول التعاون، يتم سؤالك: "هل تريد كسب المال منا؟" يجب أن يكون الجواب: "نعم، نحن نسعى جاهدين لكسب المال. لم تكن؟".

إذا كنت مجبرًا على فعل شيء ما، فقل بصوت عالٍ: "أنت تضغط عليّ!" بمجرد أن يقال هذا، يتم تقليل احتمالات التلاعب من محاورك بشكل كبير. بعد ذلك يمكنك تحويل المحادثة إلى اتجاه سلمي (إذا كنت تخطط لتعاون طويل الأمد) أو حتى شن هجوم.

خلال المفاوضات الصعبة، من المهم أن تتعلم كيفية السيطرة على دولتك. حاول أن تنظر إلى نفسك من الخارج، وقم بتقييم أفعالك. سيساعدك هذا النهج في تحديد الخط الذي يمكنك بعده أن تصبح دمية في يد شخص ما في الوقت المناسب. يجب أن تشعر بالقلق إذا تغيرت إيماءاتك، وبدأت في القيام بأفعال غريبة: النقر على الطاولة، أو فرك ذراعيك أو ساقيك بشكل غير معقول. لذا، فإن مداعبة فخذيك بكلتا يديك هي إيماءة لا واعية تعني أنك تريد مغادرة موقع التفاوض. إذا لاحظت ذلك، فهذا يعني أن عقلك الباطن يشير إليك بوجود خطر. في هذه الحالة، من الأفضل الخروج لبعض الوقت والهدوء وتحديد ما إذا كنت تريد مواصلة المفاوضات أم لا. من المفيد جدًا غسل وجهك: فوضع الماء على الجبهة يؤدي إلى تحفيز آليات منعكسة تعمل على تهدئة نبضات القلب وتنظيم عملية التمثيل الغذائي. وفي غضون ثلاث إلى خمس دقائق، يمكنك استعادة رصيدك وتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى مواصلة المحادثة. إذا لم يكن الأمر كذلك، فقل أنك للأسف تلقيت مكالمة عاجلة وأنك مجبر على ترك المفاوضات. إذا كنت تعتقد أنه من الضروري إكمال المهمة، فاهدأ، واجمع قوتك وانتقل إلى "الجزء" التالي.

نحن مجبرون على التفاوض باستمرار: مع الآباء، مع الأطفال، مع الأصدقاء، مع كتبة المتجر... وبالطبع، لا يتم بناء أي عمل بدون مفاوضات. أي صفقة، أي حدث يتطلب المفاوضات.

في بعض الأحيان تكون المفاوضات سهلة، ويتم إيجاد الحل الذي يناسب جميع الأطراف بسرعة. ولكن في بعض الأحيان تضطر إلى استخدام بعض الأساليب المحظورة، أو ما يسمى مفاوضات صعبة. لا يمكنك الاستغناء عنها عندما تحتاج إلى الحصول على أقصى استفادة من المعاملة. من خلال الاستسلام لخصمك في مفاوضات صعبة، فإنك تفقد مصلحتك الخاصة. لذا، أول الأشياء أولاً.

ما هي المفاوضات الصعبة؟

المفاوضات بأسلوب صعبعادة ما تنتهي بتدهور العلاقات، ولا يهم من اتخذ القرار لصالحه. إذا حققت هدفك في مفاوضات صعبة، فسيتم ضمان العداء، وأحيانا حتى العداء، من منافسك.

أفضل مقال لهذا الشهر

كشف مارشال جولدسميث، أحد كبار مدربي الأعمال وفقًا لمجلة فوربس، عن تقنية ساعدت كبار المديرين في شركات فورد وول مارت وفايزر على تسلق السلم الوظيفي. يمكنك توفير استشارة بقيمة 5 آلاف دولار مجانًا.

تحتوي المقالة على مكافأة: نموذج خطاب تعليمات للموظفين يجب على كل مدير كتابته لزيادة الإنتاجية.

والأمر أسوأ إذا لم تحصل على ما تريد.

في هذه الحالة، قد لا يكون لدى محاورك شعور بالتفوق فحسب، بل أيضًا بالازدراء. إذا كان عليك التعامل مع نفس الخصم في المستقبل، فإن فرص نجاحك ضئيلة جدًا، حتى لو استخدمت أسلوب "الهزيمة-الفوز". بالطبع، من الممكن تمامًا أن تستخدم وسائل أخرى للضغط على خصمك. في أسوأ السيناريوهات، عندما يستخدم خصمك أيضا أسلوب المفاوضات الصعبة، يمكن أن يصل الوضع إلى طريق مسدود، وبسبب العداء الذي نشأ تجاه بعضنا البعض، ستتطور المفاوضات الصعبة إلى صراع.

الأسلوب الصعب هو أسلوب خطير.

جميع عشاق السيارات يعرفون عبارة: "إذا لم تكن متأكداً، فلا تتجاوز!" ويمكن تطبيقه أيضًا على أسلوب التفاوض القاسي، والذي يمكن إعادة صياغته قليلاً: "إذا لم تكن متأكدًا، فلا تستخدمه!"

لن يكون أسلوب التفاوض الصارم مناسبًا إلا إذا كنت لا تنوي بناء علاقات جيدة مع خصمك في المستقبل وتريد فقط قبول شروطك. والأهم من ذلك أنك واثق تمامًا من أن لديك ميزة لا يمكن إنكارها على محاورك.

إذا لم يتم استيفاء الشروط المذكورة أعلاه، فإن المفاوضات الصعبة ليست خيارك. الاستثناء الوحيد هو عندما لا يكون لديك ما تخسره ولا يوجد خيار آخر سوى التفاوض بقوة. في هذه الحالة، عليك أن تفهم بوضوح أن هذه مخاطرة كبيرة، ومن المرجح أن تخسرها.

يعود أسلوب المفاوضات الصعبة أساسًا إلى الأساليب المختلفة لإظهار قوة الفرد.

ربما لا تمتلك هذه القوة، لكن الشيء الرئيسي هنا هو أن يشعر خصمك بمصلحتك ويؤمن بها. إذا كان المحاور يؤمن بإظهار قوتك، فلن تكون هناك حاجة إلى إجراءات قوية حقيقية.

• إدارة التفاوض: كيفية تحديد النمط النفسي لمحاورك

متى يحين الوقت لبدء مفاوضات صعبة؟

يمكنهم البدء إذا تم تحقيق النقاط التالية في المحادثة:

1. وأبدت جميع الأطراف تردداً واضحاً في التنازل؛ وسمعنا عبارة: «لن نتخلى عن موقفنا». من الصعب بالفعل تحفيز محاورك على تقديم تنازلات متبادلة. هذه اللحظة هي نقطة اللاعودة عندما يمكنك تطبيق أسلوب المفاوضات الصعبة.
2. إذا تم استخدام الضغط النفسي، مما يؤثر على شخصيتك، فقد بدأ الخصم بالفعل مفاوضات صعبة.
3. ترى أنه في المحادثة يتم استخدامك كدليل على مزايا الخصم، على سبيل المثال، إذا كان طرف ثالث يشارك في المفاوضات ومن خلال مثالك يظهر الطرف المهاجم قوته. في هذه الحالة، يجب عليك أيضًا تطبيق أسلوب تفاوضي صارم والبدء في القتال.
4. تشعر أن محاورك يحاول التلاعب بك. إذا كان من الممكن رؤية الضغط، فإن التلاعب هو الجانب الخفي من الضغط. بمجرد أن تبدأ محاولات الخصم للتلاعب، فقد حان الوقت لبدء مفاوضات صعبة.
5. يبدأ أحد المفاوضين في سحب وسائلك لإدارة الوضع في المفاوضات. على سبيل المثال، عندما تقول "عد غدًا"، فإن خصمك عادة ما يحاول أن يقول أنه يجب عليك الاستسلام له والموافقة على شروطه.
6. إذا كان لدى المعارضين في البداية منطقة صراع، أي وجهات نظر متعارضة تماما حول الوضع، فإن محادثات الشركاء لم تعد مناسبة. فقط المفاوضات الصعبة ستساعد هنا.
7. إذا حاول المحاور باستمرار التحول إلى التواصل الودي معك. إذا كنت لا تستخدم أسلوب المفاوضات الصعبة ولا تحدد حدودا واضحة لاتصالاتك، فقد يحاول المحاور غزو مساحتك الشخصية.

رأي الخبراء

أنا لا أستخدم المفاوضات الصعبة إلا في حالات الطوارئ.

ميخائيل أورزومتسيف،

المدير العام لمجموعة Melon Fashion Group OJSC، سانت بطرسبرغ

لا أحب المفاوضات الصعبة وأتجنب العلاقات مع الشركاء المتنازعين. ليس من الجيد أن يكون لدى المحاور، بعد المفاوضات، انطباع بأنه "تم الضغط عليه" إلى أقصى حد. ثم يمكنك أن تنسى التفاعل في المستقبل. يجب إجراء أي مفاوضات في بيئة ممتعة، وحتى أفضل، إذا كان التواصل مع الشركاء لا يخلو من القليل من الفكاهة.

بالطبع، حدث أننا اضطررنا إلى اللجوء إلى مفاوضات صعبة. على سبيل المثال، منذ وقت ليس ببعيد، كان علينا استخدام أسلوب غير قياسي للتأثير - أود أن أسميه "حديث الرجل" - كان من جانبنا إشراك الزملاء الذين يشغلون مناصب إدارية عليا في المفاوضات. يجب أن يُعهد بالمرحلة الأولى من المفاوضات إلى المديرين الذين يعرفون كيفية اتخاذ القرارات والتغلب على المواقف غير القياسية. لكن المفاوضات على مستوى المالكين أو المديرين هي بالأحرى المرحلة الأخيرة، لأنه في هذه الحالة لا مجال للتراجع تقريباً.

• سيكولوجية التفاوض: 3 نقاط اهتمام في المبيعات عبر الهاتف

الاستعداد للمفاوضات الصعبة

إذا لم يكن من الممكن تجنب المفاوضات الصعبة، فأنت بحاجة إلى الاستعداد لها بشكل صحيح. يمكن أن يساعد التدريب الخاص في ذلك، والذي يتضمن المراحل التالية:

• تحضير؛
• واختيار استراتيجية لإجراء مفاوضات صعبة؛
• اختيار الأسلوب: "الدردشة" و"الانضمام"؛
• التخطيط للتراجع.

1. من أين نبدأ الاستعداد للمفاوضات الصعبة؟

• سلط الضوء على نقاط قوتك وضعفك - مميزاتك على خصمك وما أنت أقل منه فيه.
• حدد بوضوح النتيجة التي تريد الحصول عليها من المفاوضات.
• قرر ما يمكنك تقديمه لمحاورك.

1. ما هي الاستراتيجية التي يجب عليك اختيارها لإجراء مفاوضات صعبة؟

• استراتيجية دفاعية.يمكنك اختياره إذا كان محاورك "أعلى" منك مهنياً وأقوى نفسياً. سيكون من المثالي ألا "يمارس" حق اتخاذ القرار النهائي في مثل هذه المفاوضات الصعبة؛
• استراتيجية الهجوم. ستكون هذه الإستراتيجية مناسبة إذا كنت واثقًا من انتصارك. يتم التعامل مع مثل هذه المفاوضات بشكل أفضل من قبل شخص يمكنه التنقل بسرعة في المواقف غير القياسية واتخاذ القرارات الصحيحة.

1. هناك طريقتان أساسيتان لإجراء مفاوضات صعبة:

• تقنية "المرفق".. عليك أن تتقبل وجهة نظر خصمك، و"تنضم" إليه، إذا جاز التعبير، وتقيّم الوضع من خلال عينيه. ثم، باستخدام الحجج القريبة منه، ادفع المحاور إلى التفكير في تغيير رأيه لصالحك.
• تقنية الثرثرةيتكون من التكرار المستمر لعبارات مثل "نريد الأفضل لك فقط"، "نود أن تصبح شركتك ناجحة ومزدهرة"، وما إلى ذلك. وهذا نوع من الاستئناف للغرائز البشرية الدنيا - الغرور والجشع. إذا كان التكتيك يبدو غير أخلاقي بالنسبة لك، فلا تستخدمه ببساطة.

1. إذا شعرت أنه يتم التلاعب بك، فحاول تسهيل المفاوضات الصعبة بالطرق التالية:

• حاول أن تكون منفتحًا على التواصل. عبر عن موقفك بوضوح لمحاورك. ربما سيبدأ في التصرف بنفس الطريقة ردًا على ذلك.
• تحويل المحادثة إلى مواضيع محايدة. وهذا سوف يساعد في تخفيف التوتر في المفاوضات الصعبة. على سبيل المثال، اسأل عن اهتمامات وهوايات محاورك. لكن كن حذرًا عند اختيار المواضيع - فلا تزال بحاجة إلى أن تكون ذات صلة.
• اطلب من محاورك المساعدة. تم تصميم الإنسان بحيث يقدر من ساعدهم. على سبيل المثال، في بداية المحادثة يمكنك أن تطلب قلمًا أو دفترًا.
• تجنب الضغط على نفسك. إذا شعرت أنك تتعرض للضغط، قل ذلك مباشرة. هذه الملاحظة ستزعج محاورك قليلاً وتقلل من ضغطه عليك.

تقنيات التفاوض الصعبة: التكتيكات والاستراتيجية

الاستراتيجيات

إذا كنت تخطط لإجراء مفاوضات صعبة، فلا يمكنك الاستغناء عن معرفة تكتيكات "القتال".

1. استراتيجية دفاعية

هل خصمك محترف في مجاله وشخصيته قوية جدًا؟ اختر استراتيجية دفاعية للمفاوضات الصعبة. في هذه الحالة، حدد بنفسك الشروط التي يمكنك الموافقة عليها. في مثل هذه المفاوضات، سيكون الشخص الذي ليس له الحق في اتخاذ القرار النهائي أكثر نجاحا. على سبيل المثال، أنت تشارك في المفاوضات نفسها، لكن الاتفاقية موقعة بالفعل من قبل إدارة الشركة، التي لا تحضرها. غالبًا ما تتم المفاوضات مع الهياكل الحكومية وفقًا لهذا المخطط. ففي نهاية المطاف، فإن رجل الأعمال، المسؤول في المقام الأول عن الجانب التجاري وليس السياسي للمفاوضات، يتمتع بمكانة أقل قوة مقارنة بالسياسي.

1. استراتيجية الهجوم

إذا راهنت بشكل كبير على الفوز في مفاوضات صعبة، فاستخدم استراتيجية الهجوم. ومع ذلك، من المهم أن تكون قادرًا على الاستجابة بسرعة للموقف واتخاذ القرارات. في هذه التقنية، يمكن أن يساعدك خلق حالة صراع. في مثل هذه الظروف، يفقد المحاور السيطرة وقد يستسلم، كما يرتكب أخطاء في المفاوضات. ويمكنك استخدام أخطاء خصمك لصالحك. ومن الأمثلة الصارخة على تطبيق هذه الاستراتيجية هو النقاش العام. إنه مفيد للعدو عندما يفقد الخصم الأرض من تحت قدميه ويتوقف عن السيطرة على نفسه، ويصرخ، ولا يستطيع صياغة إجابة بوضوح، ويقول أشياء غير ضرورية، وما إلى ذلك. على خلفية مثل هذا الخصم، ستبدو اللامبالاة المبتذلة مفيدة.

التكتيكات

هناك طريقتان رئيسيتان لإجراء مفاوضات صعبة - "الهبة" و"الراحة النفسية".

1. تكتيكات "الهبة".

الشيء الرئيسي هنا هو تبني وجهة نظر محاورك، لجعله يعتقد أنك استسلمت لحججه. ثم قدم حججه الخاصة، ولكن لصالحك، مما يجعله يشك في الحجج الأولية.

1. تكتيكات "الراحة النفسية"

بالنسبة لهذا التكتيك، تحتاج إلى استخدام العبارات كلما أمكن ذلك والتي تعبر عن رغبتك في نجاح خصمك وازدهار أعماله. سماع ذلك، يبدأ المحاور في الشعور بأهميته، بينما يصبح أكثر امتثالا في بعض القضايا المثيرة للجدل. يمكنك أيضًا اللعب على غرور خصمك وجشعه من خلال توضيح الفوائد المختلفة التي سيحصل عليها من خلال الموافقة على شروطك. هذه تقنية نفسية قاسية إلى حد ما - يفقد الشخص موضوعية الموقف ويبدأ في الإيمان بحقيقة الفوائد المستقبلية.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك اللعب على عدم كفاءة محاورك. ومن خلال توفير العديد من المصطلحات والبيانات الرسمية والحسابات الإحصائية، ستحيره كثيرًا. على الأرجح، من أجل إخفاء جهله في هذا الأمر، سوف يميل إلى قبول كلمتك لما تقوله له.

يمكن للمتصلين الأكثر خبرة استخدام تقنيات التنويم المغناطيسي.

تتضمن هذه الأساليب من مجال البرمجة اللغوية العصبية، التي تُدخل الخصم في حالة معينة من النشوة، تغيير نبرة الصوت، والنسخ المتطابق، والتأطير، وغيرها. كل هذه الأساليب تؤدي إلى دخول المحاور في نشوة خفيفة، مع فقدان القدرة على تحليل ما يحدث.

تعتبر التقنية التالية لإجراء مفاوضات صعبة فعالة للغاية أيضًا: تبدأ في إجراء المحادثة بشكل حاد وقاسٍ للغاية، مما يؤدي إلى إغراق المحاور في حالة من الصدمة وإجراء المحادثة وفقًا لقواعدك الخاصة. عندما ترى أن خصمك يبدأ في التنازل لك في بعض القضايا، قم بتغيير التكتيكات إلى العكس، وأظهر الاحترام والتعاطف والتفهم لمحاورك. هذا هو علم النفس البشري - فهو يشعر بالامتنان، مشبع بالثقة في المحاور، الذي كان لديه في البداية وجهة نظر مختلفة، ثم أيد وجهة نظرك.

وتعتمد فعالية المفاوضات الصعبة أيضاً على أساليب محددة.

تقنيات التفاوض الصعبةحسب الإستراتيجية الهجومية

إذا اخترت استراتيجية هجومية، فهناك طريقتان رئيسيتان للسلوك في المفاوضات الصعبة:

1) تكتيكات المطالب والإنذارات؛

2) تكتيكات الضغط على التنازلات.

إنذار

يتلخص أسلوب المفاوضات الصعبة هذا في مخطط: تقديم المطالب، وإذا لم يوافق الخصم، يتم استخدام أساليب أخرى للتأثير (على سبيل المثال، التهديدات). أنت تقدم لخصمك خيارًا: نتيجة غير مرغوب فيها بالنسبة له، وغير مرغوب فيها على الإطلاق.

يمكن اعتبار تقنية الإنذار هذه فعالة إذا قبل المفاوض مطالبك، ولم يصل الأمر إلى الاستخدام الفعلي للتهديدات. لتحقيق نتيجة إيجابية باستخدام تكتيكات الطلب، ينبغي مراعاة ما يلي: شروط:

1. يجب أن يكون للتهديد تأثير على المحاور. في بعض الأحيان، ما يبدو مخيفًا بالنسبة لنا، لا يعني شيئًا لشخص آخر.
2. يجب صياغة التخويف والتهديدات بوضوح، وإلا فلن ينظر إليها الخصم على أنها ممكنة حقًا.
3. ضع في اعتبارك أنه إذا لم يكن للتهديدات أي تأثير على الشخص الآخر، فقد تحتاج إلى البدء في توجيهها. ولا تتنازلوا عن مطالبكم! وإلا ستكون هزيمتك.

تقنيات الإنذار الأساسية

1. تأخير محسوب

تأخير المفاوضات حتى لحظة حرجة عندما يكون الخصم في وضع مؤسف: لن يكون لديه سوى القليل من الوقت؛ لن تكون هناك موارد اعتمد عليها، وما إلى ذلك. سيضطر الجانب الآخر من المفاوضات الصعبة ببساطة إلى اتخاذ قرار: إما الاستسلام، أو التخلي عن شروطه، أو محاولة القيام بشيء آخر.

مثال: على الهواء في برنامج "إلى الحاجز"، أثار سياسيان حفيظة الجمهور. لكن أحدهم (V. Zhirinovsky) تواصل بنشاط مع الجمهور، دون إعطاء أدنى فرصة لمقاطعته، بحيث لم يتمكن المقدم (V. Solovyov) من التعبير عن موقفه على الإطلاق. انتهى البرنامج، وكان خصم جيرينوفسكي لا يزال غير قادر على التعبير بشكل مقنع عن حججه. ونتيجة لذلك، أدلى مشاهدو التلفزيون بأصواتهم للمشارك الأكثر إقناعا.

1. الاختيار بين الشرين

عند إجراء مفاوضات صعبة، تقدم لخصمك عدة خيارات لحل المشكلة. هذه الخيارات، بالطبع، يجب أن تكون ناجحة في المقام الأول بالنسبة لك، ولكن أيضا لا تسيء إلى خصمك كثيرا. إحدى الطرق غير المرغوب فيها لهذه التقنية هي استخدام الابتزاز. بعد كل شيء، إذا كان الأمر يتعلق بتنفيذ التهديدات، فلن تحقق هدفك الأولي من المفاوضات.

مثال:الطالب لا يريد أن يدرس، والمعلم يعطيه الخيار: إما أن يدرس أو يرسب في الامتحانات ويطرد! ما هو أقل ضرر للطالب؟

1. تكتيكات المصراع ("موسكو خلفنا!")

أخبر خصمك أنك موضوع في إطار صارم للغاية وأن موقفك، مهما أردت، لا يمكن تغييره. ثم يجب على المحاور أن يختار: إما أن يقبل شروطك ويحصل على شيء على الأقل من الاتفاقية، أو يرفض ولا يحصل على أي شيء.

مثال:أتيت إلى السوق، البائع يطلب 500 روبل لبضاعته. أنت تقول أن لديك 300 روبل فقط. ما هو احتمال موافقة البائع على شروطك؟

تتضمن أساليب المطالب والإنذارات استخدام أساليب التأثير المدمرة، أي إكراه الخصم. يرجى ملاحظة أن الإنذار النهائي هو الأسلوب الأكثر عدوانية لإجراء مفاوضات صعبة، ومن غير المرجح أن تكون هناك علاقات إيجابية بين المعارضين في المستقبل.

المجموعة الثانية من أساليب التفاوض الصعبة هي الضغط على التنازلات أو الضغط الموضعي.

ينطبق المبدأ التالي على أسلوب هذه الطريقة: لا تعبر فورًا عن جميع مطالبك، بل تدريجيًا. أولاً، قم بتقديم الشروط الأكثر جاذبية، ثم تلك التي تفيدك. وبالتالي، فإنك تخلق ضغطًا موضعيًا - فأنت تضع محاورك في مثل هذه الظروف عندما يتعين عليه الاستسلام لك.

أحد الشروط المهمة لفعالية هذه الطريقة في إجراء مفاوضات صعبة هو الاهتمام الصادق للطرف الآخر بإبرام الصفقة.

• نصائح فعالة حول كيفية مقاومة التلاعب

التقنيات الأساسية للضغط على الامتيازات

1. "باب مغلق"

أنت ترفض عرض التفاوض، وبالتالي تجبر الطرف الآخر على "التوسل" إليك. ويصبح تعيين المفاوضات هدفا للخصم. بموافقتك على التفاوض، فإنك تقدم معروفًا وتستسلم لخصمك. ونتيجة لذلك، يصبح الطرف الآخر في حالة "امتنان" لما يدين به لك من الامتياز. في هذه التقنية، من المهم حساب الوقت بوضوح - يجب ألا توافق على الفور، لكن لا ينبغي عليك تأخير تعيين المفاوضات. قد يجد خصمك طريقة أخرى للخروج من الموقف خلال هذا الوقت.

مثال:الفتاة والرجل يحبون بعضهما البعض حقًا. تحلم الفتاة أن الرجل يتقدم لها، والشاب يريد ذلك أيضاً. يعرض عليها الزواج لكنها ترفض... يسأل مرة أخرى - فتقول لا. وفي المرة الثالثة توافق الفتاة "على مضض". ونتيجة لذلك: يشعر الرجل بأنه مدين للفتاة لأنها التقت به في منتصف الطريق.

1. "الحالة الأولية" أو "وضع المرور"

كشرط لبدء المفاوضات، تحتاج إلى تنازل أولي وتحصل بالفعل على شيء ما قبل المفاوضات نفسها.

مثال:في الحكاية الخيالية الشهيرة عن سندريلا، زوجة الأب ليست على الإطلاق ضد ذهاب سندريلا إلى الكرة. ولكن قبل ذلك، يجب عليها تنظيف كل شيء، وغسل الأرضيات، وفرز الحبوب، وزراعة الزهور، وبعد ذلك يمكنها الذهاب.

1. "الرؤية" أو "الشرط الأخير"

ومن خلال التفاوض الجاد والتوصل إلى اتفاق مع الطرف الآخر، فإنك تقول إنه ليس لديك حقوق الموافقة هذه وتحتاج إلى موافقة الإدارة. بعد فترة استراحة، ذكرت أن العقد قد تمت الموافقة عليه بشكل أساسي، ولكن يجب إجراء بعض التغييرات. ستعمل هذه التقنية إذا اتبعت الخطوات التالية: شروط:

• مثل هذه المفاوضات يجب أن ترهق الخصم. يمكنك استخدام الحيل التالية لهذا: استخدام الاستنتاجات المنطقية المعقدة، والجمل التي لا معنى لها في خطابك، وتأخير عملية التفاوض، والتحول إلى مواضيع غير مهمة، والتوقف مؤقتًا في المناقشة، وما إلى ذلك.
• يجب أن تقوم التعديلات المقدمة بتعديل الاتفاقية التي تم التوصل إليها لصالحك بشكل طفيف فقط، ولكن لا تغيرها بشكل جذري.

إذا أخذت في الاعتبار الشروط الموضحة أعلاه، فمن المرجح أن يضطر خصمك إلى الموافقة على مطالبك الأخيرة بدلاً من بدء المفاوضات مرة أخرى من البداية. يمكن بسهولة استخدام هذا الأسلوب في إجراء مفاوضات صعبة عدة مرات. بعد كل شيء، يمكنك تغيير المتطلبات شيئًا فشيئًا عدة مرات من أجل الحصول على النتيجة المخطط لها في البداية.

1. "خطر خارجي"

خلال المفاوضات الصعبة، يمكنك الموافقة على شروط الخصم، ولكن مع ذكر احتمال وجود عوامل خارجية قد تمنع تحقيق هذه الشروط. بهذه الطريقة تسمح بإمكانية انتهاك الاتفاق الذي تم التوصل إليه.

عند استخدام أسلوب التفاوض الصارم، وخاصة تقنيات الإنذار أو الضغط، لا يمكن الاستغناء عن التأثير النفسي على المحاور، أي استخدام الحيل. إنها تساعد في تقليل مقاومة "دفاع" المحاور وتمنعه ​​​​من تقييم الوضع بموضوعية. تعتبر ما يلي الأكثر شيوعا الخدع:

• "الاعتداء على الخصم": محاولات التقليل من كرامة المحاور؛ تعليقات حول شكله أو ما يقوله؛ تظاهر بعدم ملاحظته والآخرين؛
• عدم الالتزام عمدا بأخلاقيات التواصل: عند الاجتماع، لا تصافح، لا تعرض الجلوس؛
• "أرى بشكل صحيح من خلال دوافعك" - تفسير تصريحات المحاور على أنها رد فعل عدواني وعاطفي مزعوم على كلمات الخصم، كما لو كان يخطط لشيء ما ضدك.

هناك أوقات يتعين عليك فيها المشاركة في مفاوضات صعبة ضد إرادتك (وفي كثير من الأحيان، بصراحة). هل من الممكن التخفيف من تأثير مثل هذه المفاوضات؟ ماذا يجب أن تفعل إذا كنت تريد تسوية الأسلوب الصعب في المفاوضات؟

1. لا داعي للذعر، ولكن حاول أن تهدأ ولا تأخذ الموقف على محمل شخصي للغاية، لأن هذا العداء نشأ بسبب الموقف وليس موجهًا إليك شخصيًا.
2. الأسلوب الرئيسي لإيقاف الحيل والتلاعبات من جانب خصمك هو التحدث بهذه الأفعال بصوت عالٍ، مما ينزع سلاح محاورك.

إن نتيجة المفاوضات الصعبة هي نفسها دائماً: يفوز أحد الطرفين، ويظل الآخر خاسراً. ويكون التعاون الإضافي مع الخصم مستحيلًا دائمًا تقريبًا، لأنكم منافسون وسترغبون في الفوز مرة أخرى في أي فرصة مناسبة.

• الصراعات في العمل: كيف لا تخسر المال بعد مشاجرة مع الشركاء

رأي الخبراء

في بعض الأحيان، في حالة المفاوضات الصعبة، من الضروري إيجاد حلول غير قياسية

هايك لازاريان,

المدير العام لكبار الشخصيات كروز، موسكو

ذات مرة كنا نستعد لمفاوضات مهمة جدًا مع شركة ألمانية. كان الهدف من هذه المفاوضات هو التوقيع على اتفاقية مربحة للغاية، والتي بموجبها حصلنا على الحق في بيع جولات الرحلات البحرية لهذه الشركة حصريًا في روسيا. في ذلك الوقت، كان لدى الألمان العديد من العروض المغرية التي كانوا يدرسونها.

في الاجتماع، تصرف الزملاء الألمان بشكل غير ودي للغاية وظلوا مغلقين. كانت هذه مفاوضات صعبة، وكانت صعبة للغاية. وسرعان ما قررنا أن نأخذ قسطا من الراحة. بعد استراحة القهوة، غير الألمان لهجتهم إلى حد ما إلى لهجة أكثر ودية. وبعد بضع ساعات ناقشنا النقاط الرئيسية، وألمح الألمان إلى أنهم جائعون. أخذنا زملائنا إلى مطعم ممتاز، حيث أصبحت المفاوضات الإضافية صعبة مرة أخرى. لم يتمكن كلا الجانبين من التوصل إلى حل وسط. لم يرغب الجانب الألماني في الاستسلام، وقدم لنا ظروفًا غير مواتية تمامًا. تردد الألمان ولم يكونوا مستعدين بعد لقبول اقتراحنا. أدركت أنه يتعين علي الآن التوصل إلى حل مبتكر لهذه المفاوضات الصعبة. بعد أن قررت أن منافسينا قد عالجوهم بالفعل بالمطبخ الروسي وأعطوهم دمى التعشيش، دعوت زملائنا الألمان لزيارة غرفة البخار الروسية. استأجرنا حمامًا لكبار الشخصيات يضم العديد من غرف البخار وغرف الاسترخاء وبارًا وحمامات السباحة. استراح ضيوفنا هناك حتى الصباح. ونتيجة لذلك، لم تذهب نفقاتنا سدى - فقد تم توقيع الاتفاقية بشروط مواتية لنا. هذه هي الطريقة التي عملت بها تقنية النهج غير القياسي وتبديل الانتباه.

كيفية تسهيل المفاوضات الصعبة

أبسط طريقة لتجنب الهزيمة- لا أؤيد المفاوضات الصعبة. هل ترى أن خصمك غير ودود وبدأ في التفاوض بقوة؟ لديك الحق في إنهاء المحادثة والمغادرة. إذا شعرت أن الوضع يخرج عن نطاق السيطرة، قم بحركة مفاجئة أو قل بصوت عالٍ: "أوقفه!" لا تتفاعل بعدوانية مع أسئلة الطرف الآخر غير الحساسة، بل أجب بصراحة.

على سبيل المثال، إذا كنت تتفاوض بشأن إنتاج مشترك محتمل، فيقولون لك: "هل تحاول كسب المال منا؟" الجواب: نعم، نريد تحقيق الربح. لم تكن؟".

ومن الغريب أنه من الممكن (بل ومن الضروري في بعض الأحيان) تحويل المفاوضات الصعبة إلى مزاج أكثر ودية، خاصة إذا كنت تخطط لمزيد من التعاون مع المفاوضين.

خلال المفاوضات الصعبة، من المهم أن تتعلم كيفية السيطرة على دولتك.

• تنقر على الطاولة.
• لقد تغيرت إيماءاتك.
• فرك ذراعيك أو ساقيك دون سبب.

على سبيل المثال، إذا قمت بتحريك فخذيك بكلتا يديك، فقد يعني ذلك عدم استعدادك اللاواعي للمفاوضات وعدم اليقين في موقفك. وهكذا فإن عقلك الباطن يحذرك من الخطر. إذا لاحظت هذه اللفتة في نفسك، فاطلب منهم التوقف للتهدئة وتحديد ما إذا كان الأمر يستحق الاستمرار في إجراء مفاوضات صعبة.

نصيحة رائعة في مثل هذه الحالات هي غسل وجهك بالماء. الماء يهدئ نبضات القلب ويعيد راحة البال. هل أنتم مستعدون لاستئناف المفاوضات؟ ثم تابع بقوة متجددة وواصل المهمة حتى النهاية. إذا قررت إنهاء المفاوضات الصعبة، فأخبرهم أنك تلقيت مكالمة عاجلة وأنك مضطر إلى إعادة جدولة الاجتماع.

هل أنت مجبر على اتخاذ القرارات والعمل ببعض الحقائق؟ تأكد من القول أنك بحاجة إلى وقت للتحقق من هذه الحقائق. أي حقيقة يجب أن يكون لها مصدر وراءها. إذا لم يتمكن الخصم من الإشارة إلى ذلك، فلا تتردد في الإشارة إلى أنك لن تتخذ قرارًا نهائيًا إلا إذا تلقيت جميع المعلومات.

6 قواعد فعالة لتقييد نفسك في المفاوضات الصعبة

1. بدأ محاورك بالصراخ وبدأ يتصرف بعدوانية. في هذه الحالة، إما أن تطلب استراحة، أو تستمر في الاستماع بصمت، مع الحفاظ على الهدوء. التنفس العميق سوف يساعد في هذا. بمجرد أن ينتهي المحاور من حديثه، قل أن هذا السلوك لن يؤدي إلى حل المشكلة. أو أجب بأدب: "أعتذر، يبدو أن لدينا سوء فهم هنا". إذا كان من المستحيل أخذ قسط من الراحة في المفاوضات، فأعد صياغة موقفك الأصلي. وهذا سيعيد المفاوضات إلى البداية وعلى مسار أكثر هدوءا.
2. لقد أمطرك محاورك بالمعلومات والبيانات، وليس لديك الوقت الكافي لاستيعاب كل شيء؟ حاول إبطاء سرعة محادثتك في المفاوضات الصعبة. ابدأ فجأة في تسجيل كلمات محاورك، وهو يعتقد أنه قال شيئا غير ضروري، وسوف يبطئ وتيرة المحادثة.
3. إذا شعرت بمحاولات التلاعب من جانب محاورك، قم بتغيير الأماكن معه. قد تقول: "فكرة عظيمة. ماذا تعتقد؟ أنا شخصياً لست متأكداً تماماً”.
4. هل قدم خصمك حقيقة يصعب دحضها؟ أجب عاطفيًا مثل "أنا لا أحب هذا" أو "هذه اللحظة لا تجعلنا سعداء على الإطلاق". ومن المثير للدهشة أن مثل هذه الإجابات غالبًا ما تكون أقوى من الحجج المقنعة.
5. انحدر المحاور إلى الإهانات. لا تتفاعل، حاول تجريد نفسك. يمكنك أن تظل هادئًا أثناء النظر إلى بعض الأشياء أو تقديم الموقف برمته في ضوء كوميدي. على سبيل المثال، تخيل خصمك كقزم، يلوح بذراعيه بشراسة.
6. تشعر وكأنك على وشك الانفجار؟ حاول أن تفهم بالضبط ما هي المشاعر التي تمر بها وأخبرها بنفسك. على سبيل المثال: أنا غاضب، أنا منزعج، أشعر بالذنب، وما إلى ذلك. لاحظ أين يتركز هذا التوتر في جسمك وحاول تمديده. حول انتباهك إلى الأحاسيس الجسدية - اسحب قدميك نحوك حتى تصبح متوترة، ثم استرخي بهدوء. طريقة أخرى فعالة للاسترخاء هي أداء الأنشطة بوتيرة بطيئة. على سبيل المثال، خذ زجاجة ماء ببطء، واسكبها ببطء في كوب، وانظر إلى الفقاعات التي تظهر، واشرب ببطء.

معلومات الشركة

OJSC "مجموعة أزياء البطيخ"تأسست في عام 2005 عن طريق الانفصال عن JSC Pervomaiskaya Zarya. خلال عام 2006، خضعت مجموعة Melon Fashion Group لعملية إعادة تنظيم، ونتيجة لذلك، انضمت مجموعة Melon Fashion Group في يناير 2007 إلى الشركات التابعة لشركة CJSC Zarina (سلسلة التجارة Zarina) وCJSC Kurt Kellermann St. استنادا إلى نتائج العمل في عام 2006، بلغ حجم مبيعات مجموعة Melon Fashion Group 1045 مليون روبل، بزيادة في حجم المبيعات لعام 2005 بنسبة 40٪. اليوم توظف الشركة 950 شخصا. المساهم الرئيسي في الشركة هو Scandinavian Manufactrust Aps (34.5%)، ويشمل عدد المساهمين أيضًا صندوق East Capital (24.5%) وSwedfond International LLC (13.6%).

شركة سفريات VIP Cruiseتأسست في عام 2001. تنظم جولات فردية ورحلاتية وجولات عمل حول العالم، وتبيع وتسليم تذاكر الطيران. ويزداد حجم مبيعات الشركة سنوياً بما لا يقل عن 35%. اليوم، أحد المعايير الرئيسية لنجاح أي شركة هو تركيزها على عميلها. وتخطط الشركة لفتح مكاتب في أوكرانيا وكازاخستان وأرمينيا

يواجه رجل الأعمال المبتدئ باستمرار التلاعب والعدوان في المفاوضات. في كثير من الأحيان تتخذ الأطراف مواقف متطرفة ولا تتمكن من إيجاد حل لهذه القضية. غالبا ما تكون هناك مواقف عندما تريد التحدث إلى شخص ما، لكنه يتجنب التواصل. في كل هذه الحالات، تعمل تقنيات التفاوض الصعبة بشكل جيد، كما يقول إيجور ريزوف، مستشار الأعمال وعضو اتحاد النضال الإداري تحت قيادة فلاديمير تاراسوف، المفاوض المحترف الذي يتمتع بخبرة 15 عامًا في مجال المبيعات. لكن تذكر: لن تنجح أي تقنية حتى تصل أنت ومحاورك إلى حالة من "الهدوء العاطفي"، كما يحث ريزوف ويشاركك ستة أسرار للمفاوضات.

قل "توقف!"

الغضب هو أكثر المشاعر تدميراً للمفاوضات. يحدث ذلك عندما يتم انتهاك مساحتك النفسية الشخصية. تخيل: شخص غريب يسير نحوك مباشرة - أقرب، أقرب، أقرب... أنت متوتر، ويبدو أن جسدك يصرخ: "توقف، لا يمكنك الاقتراب أكثر!" لأنه يتم انتهاك المساحة الشخصية الخاصة بك. تحدث نفس الحالة عندما يغزو المعتدي أو المتلاعب مساحتك الشخصية لفظيًا. ويصرخ الجسد أيضًا: "توقف!" لكننا لا نسمعه. ولكن عبثا. خذ قسطًا من الراحة وحاول إيقاف غضبك. يخشى الكثيرون أن يتم الخلط بين التوقف المؤقت والارتباك. لا شيء من هذا القبيل. التوقف يعني فقط "يجب أن أفكر". لا تخف منها.

لا تختلق الأعذار

خلال المفاوضات، لا ينبغي أن يتأرجح البندول من العواطف. من المهم أن تتعلم كيفية إدارة ليس فقط عواطفك، ولكن أيضًا الحالة العاطفية لمحاورك.

على سبيل المثال، يأتي إليك عميل غاضب، البائع: "لقد أخرت عمليات التسليم، قم بتعويض الخسائر على الفور!" سوف يجيب البائع عديم الخبرة: "نعم، نعم، هذا خطأي، احصل على خصم 10٪." ولكن في هذه الحالة، من المرجح أن تنازلاتك لن ترضي العميل. سيواصل الضغط ويقول: "لا، دعونا نعطي 20%!" من الأفضل السماح للشخص بالتحدث علنًا وعدم تقديم الأعذار بأي حال من الأحوال. حل المشكلات بعد انطفاء الشعلة.

لا يجب أن تختلق الأعذار حتى في تلك الحالات عندما ينظرون إليك بازدراء، أو حتى باستهزاء. لنفترض أنك أتيت إلى مسؤول. "ماذا، هل أتيت لتطلب شيئًا ما؟ حسنًا، هيا، أرني... ما الذي لديك هناك..." وتبدأ في اختلاق الأعذار - لتثبت عاطفيًا أهمية "ما لديك هناك". من الأفضل أن تتوقف وتجيب على المسؤول: "هل أفهم بشكل صحيح أنه من المهم بالنسبة لك أن أذكر بدقة وإيجاز ما جئت به؟" هذه إجابة عقلانية. سوف ينتبه الشخص الموجود على الطرف الآخر من الطاولة إلى ما تقوله.

تحديد الأهداف المتوسطة

بعد أن حققت الاستقرار العاطفي في المفاوضات، ابدأ في الدفاع عن أهدافك، ولكن ليس "في الجبهة". لنفترض أنك اشتريت معدات لا تعمل. أتيت إلى المورد للتفاوض من أجل الحصول على التعويض. إذا أعلنت عن هدفك في البداية، فمن المحتمل أن تحصل على الإجابة: لا، لن أفعل ذلك. يحدث هذا لأننا نبدأ في محاربة الخصم منذ البداية. هدفك هو الحصول على التعويض، وليس الدفع. لقد وجدت منجلا على الحجر. قد ينتهي بك الأمر بالمغادرة بلا شيء.

تحديد الأهداف المتوسطة. أولاً، احصل على موافقة شريكك على أن الخطأ هو الذي حدث. عندما يعترف شخص ما بذنبه، يمكننا البدء في مناقشة خيارات التعويض. إنها الخيارات. المهم هنا هو الحوار وليس الحتمية. وفي النهاية، سجل النتيجة - للتأكد من أن الطرفين يفهمانها بالتساوي.

اجعل الشخص الآخر يستمع إليك

في كثير من الأحيان، لا يتم أخذ رجال الأعمال الطموحين على محمل الجد. "المستثمر الوحشي" المؤثر، رداً على خطاب ناري، يلخص الأمر: "أنت تتحدث هراء". أنت متردد، ولكن عليك أن تجيب بوضوح: “ماذا يعني “الهراء”؟ ما الذي لا يعجبك بالضبط؟ يرجى أن تكون محددة." وجه المحادثة في اتجاه بناء.

في بعض الأحيان لا يستمعون إليك على الإطلاق، ولا يسمحون لك بالتفوه بكلمة واحدة، ويتهمونك بواحد أو اثنين أو ثلاثة أو عشرة. وللخروج من مثل هذا الموقف، لا تحاول المقاطعة أو الاعتراض. تذكر الحجة غير القانونية الأولى (ليست الأكثر هجومًا، ولكن الأولى) في اتجاهك. بعد ذلك، عليك أن تتوقف عن الاستماع إلى محاورك. ضع فقط هذه الحجة غير المشروعة في الاعتبار. بعد مرور بعض الوقت، سيصمت "المتهم" الخاص بك، ومن ثم عليك التغلب على حجته غير القانونية الأولى. وفي هذه الحالة يبدو الأمر كما لو أن الآخرين لم يكونوا موجودين، ويضعف موقف الخصم. إذا كان هناك "هجوم" ثانٍ، تصرف بنفس الطريقة تمامًا. لا تضمن هذه التقنية قبول وجهة نظرك. ولكن على الأقل سيتم الاستماع إليك وسماعك، وهذا كثير بالفعل.

دافع عن مصالحك، وليس عن طموحاتك

تذكر أن جوهر المفاوضات هو الدفاع عن مصالح القضية، وليس طموحاتك الخاصة. حل المشكلة بشكل أساسي، وترجمتها إلى مستوى عقلاني.

الخطأ الأكثر شيوعًا في "مفاوضات الطموح" هو المساومة. يقول أحدهم: "أعطني خصمًا بنسبة 10%". ثانياً: "لا، أنا جاهز بنسبة 7% فقط". أولاً: "موقفي لم يتغير - 10% فقط". ثانياً: "وأنا أيضاً: 7%، لا أكثر". اه حسنا! والأول يغادر ويغلق الباب. كلاهما أرضى طموحاته، لكنهما لم يقتربا خطوة واحدة من الحل، ولم يريا فوائدهما. لقد خسرنا الصفقة والمال لأننا كنا نتفاوض بالطموحات، وليس بالأعمال التجارية.

إعطاء الحق في الرفض

غالبًا ما يحدث أن يرفض الشريك (المفاوض) الإجابة على السؤال مباشرة أو يقدم لك الوعود. هذا يعني أنه على الأرجح يريد أن يرفضك، لكنه يخشى أن يقول لا. بعدم الرفض المباشر، يعتقد الشريك أنه بهذه الطريقة سوف يطيل العلاقة. في الواقع، العكس هو الصحيح: لدى الجانب الآخر توقعات عالية بشكل غير معقول، مما قد يؤدي في النهاية إلى انقطاع كامل في العلاقة.

المفاوضات تعني أن كل مشارك يمكنه أن يقول "لا" في أي وقت. امنح الشخص الحق في رفضك. سوف تساعد العبارة: "من المهم جدًا بالنسبة لي الآن أن أسمع الإجابة: هل قبلت عرضي أم رفضته". لن أشعر بالإهانة أو الانزعاج إذا تلقيت الرفض، ولكن من المهم جدًا بالنسبة لي أن أسمع إجابة محددة. بعد قول هذه العبارة، قمت أولا بتسوية مواقفك على طاولة المفاوضات، وثانيا، أوضحت للشخص أنه مسؤول عن قراراته. إذا كان شريك حياتك يتردد في اتخاذ القرار، فسوف يقبله بالتأكيد (ربما بعد ذلك بقليل) وسيخبرك بذلك. فإذا كان ينوي الرفض فسوف يرفض. وفي كل الأحوال سوف تحصل على النتيجة.

مدرب:

22 أكتوبر

مفاوضات صعبة- هذا ليس عندما يصرخ الخصوم على بعضهم البعض. وكقاعدة عامة، الصراخ في المفاوضات هو علامة الضعف والهزيمة. عندما يصرخ الإنسان فهو ضعيف ويفقد السيطرة على نفسه وعلى الوضع. يمكن السيطرة على أي شخص يصرخ في وجهك من خلال البقاء في حالة خيرية للغاية. القوة ليست صرخة، ولكن موقف واضح.

كجزء من التدريب، لا نأخذ في الاعتبار "الهجمات" العدوانية القاسية فحسب، بل أيضًا المواقف التي يتم فيها "محو" الشخصية. غير ملاحظ. نتعلم كيفية التعرف على مثل هذه الصور النمطية السلوكية وكيفية حماية أنفسنا منها.

• ما هو سبب انهيار المفاوضات أو نجاحها غير المتوقع؟
• هل من الممكن التخطيط والاستعداد للنصر؟
• كيف تفوز في المفاوضات الصعبة؟

وحتى لو تصرف الشريك المفاوض بقسوة وامتلك المزيد من القوة، فحتى في هذه الحالة يكون النصر ممكنا إذا أتقنت تكنولوجيا إجراء "مفاوضات صعبة".

ولهذا السبب نقوم بتنظيم تدريب لـ Evgeny Spiritsa (أفضل متخصص في مجال كشف الكذب في المنطقة الناطقة بالروسية) حول المفاوضات الصعبة.

ماذا سيعطيك التدريب؟

• • المعرفة باستراتيجيات وتكتيكات التفاوض الأساسية؛

• • مهارات استخدام تقنيات التفاوض والتقنيات الخاصة.

• • الثقة والقدرة على تحمل ضغط الخصم؛

• • القدرة على تدمير معتقدات الخصم وتجنيده؛

• • طرق التعرف على التلاعب والتغلب عليه
    (العمل على شكل مهارات وردود أفعال عملية)؛

• مهارة تحديد المناطق الضعيفة لدى الفرد.

هناك عدد من النقاط المهمة في المفاوضات الصعبة:

أولاً : ترتبط المرحلة الأولية دائمًا بوجود صراع لم يتم حله ومن المهم إظهار أنك محمي أيضًا، وليس هناك حاجة للعب معك بدون قواعد.

ثانية:إذا رأيت أن المفاوضات الصعبة قد بدأت بالفعل، فمن المهم التغلب على خصمك، والتغيير، وتأخير مسار المفاوضات، وكسر النمط، وكسر النص المفروض، وإعداد مخرج من الصراع...

ثالث:في المفاوضات الصعبة، الشخص الذي يلعب أكثر يفوز رشيقة وليست وقحة: "المرونة تحدد النجاح!" "العنصر الأكثر مرونة في النظام هو الذي يتحكم في النظام!"

رابعا:إذا كنت "تلعب" مفاوضات صعبة، فيجب عليك ذلك من الناحية النفسية كن مستعدًا لاتخاذ تدابير متطرفة. نحن نعيش في عالم كثيف إلى حد ما، وإذا كان المعارضون بحاجة إلى إيجاد طريقة للضغط علي من خلال الخوض بقوة في بيئتهم الخاصة، فسوف يفعلون ذلك. سأفعل الشيء نفسه إذا نشأت بعض الاهتمامات المحددة. في المفاوضات الصعبة، يجب أن تكون واضحًا جدًا بشأن ما سيحدث إذا تجاوزت الحدود: يمكن أن يكون ثمن الخطأ مهنة، وعلاقة مهمة، وأحيانًا الحياة.

المفاوضات الصعبة هي الخطوة قبل الأخيرة. من الممكن اتخاذ تدابير صارمة عندما تصبح حياة الشخص مجرد عنصر من عناصر المساومة. أنت تدرك أن أي خطوة يمكن أن تؤدي إلى الدمار الجسدي. وحتى هذه اللحظة، لا تزال المفاوضات الصعبة مستمرة، ولا يزال من الممكن الحفاظ عليها من خلال نقلها إلى صلب عملية التفاوض. إذا أدرك خصومك أثناء المفاوضات الصعبة أنك غير قادر على خوض الحرب، فإنهم يبدأونها بأنفسهم.إذا رأوا استعدادك للحرب، فمن المرجح أن تستمر المفاوضات.

إذا تجنبت إجراء مفاوضات صعبة بأي ثمن، فمن المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأشخاص الذين يجرونها بالفعل فيما يتعلق بك. تتدهور موارد أحدهما على حساب موارد الآخر. لذلك، إذا لم تكن مستعدا لمفاوضات صعبة، فسوف تفقدها بهدوء يوما بعد يوم. فقط بحاجة لمعرفة من يستخدمه.

في معظم الحالات، لا نلاحظ حتى أن هناك ضغطًا نشطًا يُمارس علينا.

كيف تتعلم كيفية التعرف على المتلاعب ومقاومة هذا الضغط، والأهم من ذلك، كيف تتعلم كيفية التعامل مع الناس بنفسك؟

مراجعة بالفيديو لتدريب إيفجيني سبيريتسا "المفاوضات الصعبة":

ألكسندر شيبيتوف،عضو اتحاد المصورين السينمائيين، أستاذ مشارك في أكاديمية الدولة البيلاروسية للفنون ، مخرجسوو إيجروماتيك، مينسك

هذا التدريب غير مقصودللأشخاص الذين يخشون طلب زيادة الراتب ويعتقدون أنهم بحاجة إلى أن يكونوا "غير قابلين للمصالحة" وأن يكونوا قادرين على "القتال" مع رئيسهم.

أثناء التدريب، تقوم بتطوير المهارات وتركيز انتباهك من أجل الصمود في وجه المواجهات ذات النطاق الأكثر خطورة. يتم احتساب ثمن الهزيمة بمبالغ كبيرة حقًا وخسارة السمعة الشخصية أو سمعة الشركة.

إن الأمر الأكثر إزعاجاً في المفاوضات الصعبة هو ذلك أنت لا تعرف من ومتى وكيفقد يبدأهم ضدك. ولذلك فإن التحضير هو كل شيء. إذن لن يكون لديك الوقت لقراءة كتاب حول هذا الموضوع على مهل أو استشارة أحد المتخصصين. يتم تحديد نتيجة هذه المفاوضات في غضون دقائق.

فيديو: نقطة التجمد والارتباك،
تضمين العجز والرد المضاد (إيفجيني سبيريتسا)

ماذا سيحدث في التدريب:

انتباه:جميع تقنيات وأساليب وأدوات الاتصال محايدة في حد ذاتها؛ فهي تصبح صادقة أو غير أمينة حسب الغرض من استخدامها.

• معايير النتيجة التالفة بشكل جيد.
• مهارة تحديد المناطق الضعيفة لدى الفرد؛ مناطق النفوذ اللاواعية.
• العمل مع الاعتراضات.
• المفاوضات في ظل ظروف “هجوم إجرامي”.
• تحصيل الذمم المدينة.
• المفاوضات في ظل ظروف التحقق الحكومي. السلطات (أهداف التفتيش الحقيقية، معايير سلوك الموظفين، أنماطها).
• المفاوضات في ظل ظروف الاستيلاء على "المغير".

على مدى يومين سيكون هناك الكثير من المعلومات والتمارين وممارسات التفاوض. والأهم من ذلك، كما هو الحال دائما سنقوم بدمج المهارات على الفوروالتحقق من مستواهم في السجال التفاوضي لدينا (السجال اللفظي).

التعليقات:

"تدريب "المفاوضات الصعبة". وهذا ضد من يحاول التلاعب بنا والجلوس على رقابنا والتلويح بالسيف، ويغرس فيك الشعور بالعجز واليأس وانعدام القيمة، بشكل عام، يستغلونك لأنفسهم... (القائمة طويلة... ).

بالطبع الموضوع ليس ممتعًا أو بسيطًا، لكن قبل كل شيء يجب أن نعتني بأنفسنا، ونتعلم أن نحب أنفسنا ونحمي أنفسنا حتى نحب الآخرين. على الرغم من أن الموضوع يسمى المفاوضات الصعبة، إلا أننا تعلمنا حل جميع المشكلات باستخدام تقنيات إيجابية، على الرغم من أن هناك أوقاتًا في الحياة يتعين علينا فيها استخدام هذه التقنية بشكل صارم.

بالنسبة لنا، الذين حضرنا هذه الدورات، حيث تجلس، وأين تنزل، سوف تتعرض أيضًا للضرب العقلي إلى أقصى حد.
كان من المثير للاهتمام بشكل خاص ملاحظة رجال شرطة المرور الذين تحدثت معهم، وهم يطبقون أسلوب المفاوضات الصعبة بشكل صحيح ولطيف. عندما تم إطلاق سراحي دون غرامة قدرها 1500 روبل، اعتقدت أنه ربما كان شرطي المرور مجنونًا أو مريضًا أو شيء من هذا القبيل. ولكن عندما تم إطلاق سراحي للمرة الثانية، فقد تركتني بطريقة أو بأخرى الافتراض حول رجال شرطة المرور غير الصحيين، وأدركت أن تقنية الاتصال هذه تعمل.

بالطبع، من الأفضل عدم خرق القواعد، لكن لا يزال من الأفضل أن يكون لديك شيء في ترسانتك يمكنه الصمود في وجه الهجوم، خاصة وأن المواقف المثيرة للجدل غالبًا ما تنشأ على الطريق.

سيرجي ديمين، رجل أعمال، ST PRINT

مراجعة بالفيديو لتدريب إيفجيني سبيريتسا "المفاوضات الصعبة...":

كونستانتين كورنيليوك، EPAMالأنظمة

محتوى التدريب

• ما هي المفاوضات الصعبة؟
• فعالية المفاوضات الصعبة: ما الذي يحدد النصر.
• السمات المميزة والقواعد الأساسية لإجراء مفاوضات صعبة.
• الإعداد والدخول في المفاوضات، مميزات أنواع الدخول المختلفة.
• جمع أولي للمعلومات عن الشريك (حول الوضع) في المفاوضات.
• "قراءة" معلومات عن الشريك أثناء المفاوضات: وضعية الجسم والإيماءات وتعبيرات الوجه والكلام واستخدامها لصالحك.
• هيكلية المفاوضات وخياراتها.
• تكتيكات وتقنيات المفاوضات في المواقف الإشكالية والمجهدة وغير القياسية.
• مهارات استخدام أفضل تقنيات التفاوض والتقنيات الخاصة من ممارسة أجهزة المخابرات.
• الوقاية من المواقف الإشكالية.
• تقنيات وتقنيات: النظرة، الجسد، الإيماءات، الكلام، "علامات الضعف" (ورشة فيديو).
• أساليب الضغط القسري والتأثير القاسي في المفاوضات: الابتزاز، الرشوة، “الإقناع الشديد”، الإكراه.
• العمل مع "المصائد النفسية" (ورشة فيديو).
• تقنيات التلاعب. كيفية مقاومة التأثير والتلاعب. آلية إدارة المواجهة الحضارية.
• طرق زيادة الثقة بالنفس.
• مقاومة الإجهاد أو بناء مهارة تحمل الضربات.
• الصورة كمورد في المفاوضات.
• العمل مع الاعتراضات.
• تكوين شراكات مع الشريك المفاوض.
• التدريب العملي على مهارات "المفاوض الصارم".
• المفاوضات بشروط "هجوم إجرامي"
• المفاوضات تحت المجهر ولاية السلطات (أهداف التفتيش الحقيقية، معايير سلوك الموظفين، أنماطها).
• كيف تصبح "واحدًا منا" لأي محاور وتغرس فيه معتقداتك.
• كيف تتحدث بطريقة لا تؤذي نفسك أو الآخرين بهذا الخطاب، وكذلك تحمي نفسك من "العبارات غير المدمرة بيئيًا".
• معايير ونماذج نتيجة جيدة التالف.
• "الخدع باللسان" لدعم الخصم والنيل من معتقداته. ترقيات الكلام
• تشكيل عدم الاستقرار العاطفي. خلق الاكتئاب والقلق.
• - تدمير المعتقدات وخلق العجز والتنافر.
• تضمين الجزء غير الموارد من الشخصية.
• تحديد المناطق الضعيفة في الشخصية، ومناطق التأثير اللاواعية.

فيديو: جزء من تدريب إيفجيني سبيريتسا "المفاوضات الصعبة"

شروط التدريب الجديدة:

♦ نماذج جديدة لأسلوب "هجوم الأسئلة".

♦ انقطاعات خفية. ما الفرق بين الاعتقاد والإيمان، وبين الشك والصدفة؟

♦ "التجفيف."

♦ "الخدع الصعبة لللسان." سياقات استخدام العروض الترويجية.

♦ تعريف جديد لمفهوم التلاعب واستخدامه في الممارسة العملية وفي الحياة التجارية والشخصية. بعض تقنيات الإغراء والتجنيد.

يحصل كل مشارك في الدورة على:

1. مصنف الدورة.
2. موسوعة تفاعلية عن المفاوضات الصعبة للدراسة الذاتية.
3. معد- كتاب مدرسي عن المفاوضات الصعبة.
4. مجموعة من المقالات حول تقنيات التلاعب.
5. مواد فيديو لتعزيز الذات.

قائد التدريب:

يفغيني فاليريفيتش سبيريتسا

(موسكو) - رئيس الأكاديمية الدولية لدراسة الأكاذيب www.iarl.ru. مدرب أعمال، ومحلل، وخبير في الأنشطة الأمنية ومكافحة الإرهاب.

منذ عام 1994، يقوم بإجراء الاستشارات الفردية والتشخيص النفسي لموظفي الشركات، والتدريب على الأعمال التجارية في مختلف المجالات. منذ عام 1993، كان يقدم المشورة للهياكل الحكومية وغير الحكومية بشأن القضايا الأمنية. التعليم: التعليم الأساسي - النفسي العالي؛ البرمجة اللغوية العصبية – المدرب. "أكاديمية التعاون" (اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية والولايات المتحدة الأمريكية).

جواب السؤال

ح:إيفجيني، هناك الكثير من الدورات التدريبية حول المفاوضات "الصعبة" و"القتالية" في السوق الآن، على الأقل في روسيا. كيف هو لك مختلفة؟

يفجيني سبيريتسا: الجواب بسيط. إن تدريبنا على المفاوضات الصعبة يختلف كثيرًا عن أي شيء موجود في السوق. كضابط خدمات خاصة ومسؤول عن تدريب الأفراد، قمت بدراسة أي تجربة قد تكون مفيدة لضباط الوحدة. ولكن عند دراسة التدريبات على "المفاوضات الصعبة"، واجهنا ظاهرة مثيرة للاهتمام للغاية - أدركنا أنه في ظل المفاوضات الصعبة يحاولون بيع كل ما في وسعهم، ولكن في الوقت نفسه لا يقدمون نماذج حقيقية.

المدرب الشهير فلادا أنانيتشيشير التدريب على "المفاوضات الصعبة" إلى المفاوضات التجارية عندما يتلاعب الناس بالأسعار ويخدعون الاستراتيجيات، لكنه لا يأخذ في الاعتبار الجوانب النفسية الفسيولوجية لاستجابة الجسم للضغوط ولا يوجد عمليًا أي وصف للنماذج.

مدرب في Oratorika سيرجي لوجاتشيفنعني بتدريب "المفاوضات الصعبة" دورة تدريبية لممارسي البرمجة اللغوية العصبية معاد تجميعها، مع مبادئ المعايرة والتعديل والإدارة المميزة لهذه الدورة. لذا فإن السؤال هو ما يجب فعله إذا كان المتلاعب قد اكتسب ثقتك بالفعل و"يبني" فيك بشكل غير محسوس حالة عدم وجود موارد، كما يفعل الأصدقاء والزوجات والأزواج على سبيل المثال. بعد كل شيء، غالبا ما يتم ذلك دون وعي.

يعتبر المعلم الرئيسي في مجال "المفاوضات الصعبة". فلاديمير كوزلوف. وكان من المثير للاهتمام بشكل خاص الوصول إليه. لكنه كان هو الذي واجه خيبة الأمل الأكبر. النماذج التي تحدث عنها فيهم لا توجد معايير لتحقيق النتائج من التطبيق.على سبيل المثال، ما زلت لا أفهم تقنياته الرئيسية - "الضرب من الفراغ" و "الضرب في الفراغ". هذه التقنيات ليس لديها معايير لتنفيذها. الميزة الوحيدة لفلاديمير كوزلوف هي إنشاء جهاز مفاهيمي علمي لوصف نموذج "المفاوضات الصعبة"، لكن التقنيات نفسها ليست موجودة في هذا التدريب. لا يمكنك حماية نفسك من التدمير العقلي بالمعلومات التي تحتاجها مهارة وليست مجموعة من المفاهيم.

والأهم من ذلك، لم يتفاوض أي من هؤلاء المدربين على الإطلاق في حالة احتجاز الرهائن أو الغارات الإجرامية أو الغارات - فهم منظّرون.

بعد أن فهمنا هذا، أخذنا تجربتنا العملية ووصفناها، وخلقنا 12 نموذجاً يمكن تطبيقها حقاً في مواقف المفاوضات الصعبة. تعطي هذه النماذج نتائج فورية خلال الساعة الأولى من التدريب.

ح:لماذا يجب أن تكون المفاوضات صعبة، ألا يمكن حل كل شيء سلميا؟

يفجيني سبيريتسا: في بعض الأحيان، لا نلاحظ حتى أنه يتم إجراء "مفاوضات صعبة" ضدك. كجزء من التدريب، لا نأخذ في الاعتبار "الاعتداءات" العدوانية القاسية فحسب، بل أيضًا، والأهم من ذلك، عندما "تمحو" شخصيتك غير ملاحظلنفسك. وإليك كيفية التعرف على هذه الصور النمطية السلوكية، وكيفية حماية نفسك منها - سنتحدث عن هذا في التدريب.

ح:كيف تساعد القدرة على "قراءة الوجوه" والأشياء الأخرى التي تكون خبيرًا فيها في المفاوضات الصعبة؟ ماذا سيحصل المشاركون من هذا (التحقق)؟

يفجيني سبيريتسا: سنعمل خلال التدريب على الحالات النفسية وستسمح لنا قراءة الوجه بفهم حالة الشريك أو الخصم في التفاوض والقيام بذلك بدقة تامة.